Советы по продаже сложных решений. Совет № 3. ПЕРСОНЫ

Аватар пользователя Сергей Майоркин

Совет № 3. ПЕРСОНЫ

Майоркин Сергей

Представители Клиента будут занимать какую-либо позицию по отношению к выбору вашей компании как партнера для сотрудничества. Это может быть симпатия и поддержка, антипатия и отторжение, а также нейтральная позиция. Вам следует сосредоточить свое внимание на последней группе лиц. Это не значит, что не нужно поддерживать союзников или избегать врагов. С противниками полезно общаться хотя бы для того, чтобы знать их аргументы заранее. И все же, на мой взгляд, основная задача менеджера по работе с клиентами,- найти способы наладить сотрудничество с нейтральными игроками. Их переход в стан ваших врагов или на вашу сторону – означает существенное усиление или ослабление ваших позиций. Добейтесь союза с ними!

Существуют различные методологии, позволяющие идентифицировать и проводить анализ заинтересованных сторон (далее ЗС) организации. В данном случае, под ЗС будем понимать лица или группы лиц, которые внутри организации, так или иначе, оказывают влияние на решение о сотрудничестве с вашей организацией. Обычно методологи предлагают провести разделение игроков Клиента на несколько групп, например, по функциональной принадлежности или по склонности к той или иной методике принятия решений.

Изображение

Осмелюсь утверждать, что идеальной и универсальной методики не существует. Почти каждая  имеет право на существование и дополняет нашу картину мира, позволяя более внимательно рассмотреть ту или иную плоскую проекцию многомерной реальности, но не одна не показывает эту реальность во всех ее ракурсах.

Предлагаю провести анализ ЗС с использованием методологии SyncCEL, которую компания SAP предлагает использовать своим партнерам для продвижения сложных решений. Выделяется 3 различных «среза» для лиц принимающих решение (далее ЛПР) Клиента по их роли в принятии решения, общей методике принятия решений и текущему статусу взаимоотношений ЛПР к нашей компании.

РОЛИ

По своим ролям ЛПР делятся на пользователей, аналитиков, ответственных за принятие решений, ответственных за утверждение.

Пользователи:

  • используют продукты или решения, которые предлагаете вы или конкуренты;
  • находятся под влиянием этих продуктов или решений;
  • могут быть задействованы в процессе выбора решения;
  • могут оказывать влияние на принимаемые решения.

Аналитики:

  • выполняют формальную оценку;
  • вносят предложения и рекомендации по включению или исключению каких-либо требований или критериев оценки;
  • могут входить в состав комиссии по выбору решения.

Ответственные за принятие решений:

  • принимают решения на основе представленной рекомендации;
  • свобода принятия решений может быть ограничена бюджетными или организационными рамками;
  • как правило, занимают высокие должности в организации.

Ответственные за утверждение:

  • задействуются при достижении проектом определенного объема, например, повышения его стоимости. Возможно также вовлечение ответственных за утверждение при квалификации проекта как стратегического;
  • "обычные" по важности решения заверяются подписью, если принимаются в рамках повседневной деятельности и если поставщик доказал свою надежность;
  • менее предпочтительные поставщики могут попробовать повлиять на сотрудников, ответственных за утверждение, в целях изменения решения.

В качестве пользователя может выступать бухгалтер организации, если речь идет о закупке программы для бухучета. Роль аналитика может выполнять тот же бухгалтер или программист, выполнявший ранее разработки для бухгалтерии, знающий ее нужды и заслуживший доверие, после его участия в предыдущих проектах. В больших компаниях, о которых мы говорим, при реализации крупных проектов все чаще создаются комиссии или тендерные комитеты, выполняющие роль «Ответственных за принятия решения». Это позволяет на порядок снизить коррупцию, а главное,- обеспечить выбор, максимально учитывающий интересы организации Клиента. Чем более сложный проект,- тем больше число ЛПР входит в комиссию, тем более сложная и комплексная оценка применяется, тем больше времени необходимо на выработку решения. Роль лица «Ответственного за утверждение», как правило, выполняет генеральный директор или один из его первых заместителей.

 МЕТОДИКА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

ЛПР Клиента могут быть разделены на 4 группы в соответствии с исповедуемой ими методикой принятия решений. Эти группы сильно зависят от их личностных характеристик индивидов. Рассмотрим более внимательно предлагаемую схему.

Изображение

Многие «Ученые» склонны к анализу и принятию решений на основании соответствия принимаемых решений стратегии компании, склонны использовать апробированные технологии принятия решений. Ученые хотят увидеть картину целиком, всю архитектуру предлагаемого решения, а также проверить соответствие предлагаемого решения принятым стандартам и нормам. Это вполне оправданный подход в отношении больших и дорогих проектов.

«Садовники» ближе к земле. Они хотят понять,- насколько то, что вы предлагаете просто в использовании. Эта категория ЛПР, мнение которой будет сильно зависеть от рекомендаций, полученных у ваших клиентов. Они также понимают, что проект не висит в вакууме. Они с радостью объяснят это другим членам комиссии. Оборудование или программное обеспечение как-то должно работать с тем, что уже имеется. Садовник будет требовать от вас и собственных инженеров обеспечить такую интеграцию.

Часто «Боксер» - это тот, кто меняет что-то в организации Клиента. Он ориентирован на громкие победы и высокие достижения.  Руководство делает ставку именно на таких амбициозных людей, готовых «пройти по трупам» для достижения своих целей. Ведь карьеристы попутно выводят организации, в которых работают, на позиции лидеров рынка.

«Генералов» волнует то же, что волнует акционеров: возврат инвестиций, общая стоимость владения, общий план проекта. Генералы нуждаются в подтверждении поддержки проекта Клиента со стороны генерального директора поставщика. Они хотят более-менее детально понимать - как будет проходить контроль исполнения этапов проекта. Их совсем не устроит, если исполнитель, например строительная компания, наметил лишь две встречи генеральных директоров – при подписании контракта и при сдаче объекта в промышленную эксплуатацию. Они хотят видеть промежуточные этапы: закладку фундамента, подводку коммуникаций, отделку.

Давайте более детально рассмотрим характеристики, по которым мы можем идентифицировать представителей эти четырех типов.

Изображение

  • по натуре это исполнительные и замкнутые люди;
  • Ученый, как правило, настроен критически;
  • обязательно проверяет оценку окупаемости проекта;
  • выделяет преимущества для бизнеса в противовес техническим аргументам;
  • требует факты и данные, подтверждающие анонсированную ценность

Изображение

  • командный игрок, ценящий долгосрочное партнерство;
  • ориентирован на построение и поддержание отношений;
  • важным считает доверие и сотрудничество как внутри компании Клиента, так и с поставщиками;
  • предпочитает сотрудничество вызову и соперничеству;
  • важным считает надежность поставщика

 

Изображение

  • ориентирован на продукт и решение;
  • стремится к новым технологиям;
  • предпочитает подробные данные, тестирование, сравнение;
  • для Боксера важно техническое превосходство решения;
  • часто являются членами тендерных комитетов

Изображение

  • ориентирован на результат и прибыль;
  • для него самыми высокими приоритетами являются цена, совокупные затраты и возврат от инвестиций;
  • контролирует бюджет и сроки;
  • требует четкого видения ожидаемых результатов;
  • курирует множество проектов через членов своей команды.

Зная характеристики игроков Клиента, вы можете прогнозировать их реакцию на предоставляемые вами материалы, презентации, предложения, аргументы, которые приводите во время встреч и переговоров.  Ниже описано возможное поведение членов команды Клиента, состоящей их игроков четырех описываемых типов, при организации вами референциального визита (далее РВ, описание этой полезной практики смотрите в моей предыдущей статье).

Изображение

 

  • примет участие в РВ, если ваш успешный Заказчик по типу бизнеса и его размерам похож на компанию Клиента;
  • его не устроят голые утверждения, что «все чудесно»,- он будет требовать доказательств, аргументов и фактов в пользу вашего предложения во время встречи;
  • задаст вопросы о сроке, за который окупился проект, а также о выгодах, которые он принес для бизнеса.

Изображение

  • примет участие в РВ, если узнает, что в команде Клиента, собирающейся на РВ, есть менеджеры его;
  • будет интересоваться вопросом о том, как складывались отношения вашей компании с Заказчиком во время проекта и после его завершения;
  • вопросы на эту тему будет задавать аккуратно в кулуарах наиболее одиозным представителям Заказчика.

Изображение

 

  • примет участие в РВ, если ваш успешный Заказчик – лидер рынка, схожий по типу бизнеса, а его размеры такие же или больше, чем у компании Клиента;
  • будет активно изучать представляемый проект и технологии;
  • будет задавать так много вопросов, в том числе о бизнесе, что многие из них наведут представителей Заказчика на мысли о промышленном шпионаже

Изображение

  • откажется от участия в РВ из-за недостатка времени,- официальная версия;
  • отправит свое доверенное лицо для участия в РВ;
  • потребует от участников РВ подробного отчета с данными об объеме проекта вашего Заказчика, сроках, соблюдении графика, причинах отставания, окупаемости, возврате инвестиций, превышении бюджета и сроков.

Следует отметить, что существует вариант участия «Генерала» Клиента в РВ. Это индивидуальная поездка к генеральному директору похожей по бизнесу и размерам компании по его приглашению, полученному в яхт-клубе или на международной конференции. Такие РВ, как правило, проходят в кабинете генерального директора вашего Заказчика «при закрытых дверях». Это не значит, что РВ не нужно готовить. Наоборот, их следует готовить еще более тщательно. Сама подготовка должна быть направлена на организацию тщательной работы команды самого Заказчика, включая просмотр и корректировку презентаций функциональных специалистов и менеджеров Заказчика. Вы должны понимать, что они будут рады сотрудничеству, ведь они будут рапортовать об успехах не только и не столько вашему «Генералу», сколько своему генеральному директору, а это для них еще более строгий заказчик. Используйте этот  рычаг. Смело привлекайте своих экспертов по функциональным областям. Сам факт такого визита,- ваша большая удача, так как приближает вас к успеху.

Чтобы работа дала ожидаемый результат, следует четко понять, что визит посвящен именно вашему проекту у Заказчика.  Вот один из случаев, когда  много ресурсов было задействовано впустую.

 

КЛИЕНТ: Металлист, Выкса, 2004 год

Генерал потенциального Клиента Алексей Александрович собрался к Заказчику Сергею Константиновичу с визитом. Официальный предлог - изучение итогов проекта внедрения ERP системы. Эта тема очень интересовала Сергея Константиновича, курировавшего проект,  и он с радостью принял Алексея Александровича, прилетевшего на встречу на своем самолете за 2000 верст.

Во время встречи Алексей Александрович почти не слушал презентации, которые готовили двое суток подряд 7 очень опытных специалистов, и прервал их в самом начале. Алексей Александрович увел разговор в обсуждение  интересующего его вопроса о трубах большого диаметра и к обозначенной теме визита  больше не возвращался.

Примечание: название предприятия и город изменены.

 

Распознать такого рода «игры» топ менеджеров крупнейших предприятий сложно. Спустя годы, считаю, что готовиться следовало с такой же тщательностью. Ведь проект внедрения ERP, который начался в компании Алексея Александровича спустя 3 года, мог, при удачном стечении обстоятельств, начаться и в 2004-м, если бы не эти трубы…

СТАТУС ТЕКУЩИХ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ

Рассмотрим характеристики, определяющие статус текущих взаимоотношений ЗС Клиента и нашей компании. Можно выделить 5 типов таких отношений, приведенных в таблице.

Кураторство

  • Куратор будет способствовать вашей победе, передавая полученные от презентаций и переговоров впечатления;
  • Куратор «ведет» вас к победе, передавая служебную информацию или информацию о конкурентах;
  • Лично заинтересован в вашей победе и будет «продавать» вас в даже в ваше отсутствие

Дружба

  • Друг предпочитает ваше решение и думает, что вы должны победить;
  • По просьбе предоставит вам информацию и поддержку;
  • Не обязательно открыто говорит о своей поддержке

Нейтральное отношение

  • Не показывает, какое именно решение предпочитает;
  • Может колебаться или скрывать истинные предпочтения

Противостояние

  • Полагает, что ваша компания не должна победить;
  • Предпочитает альтернативное решение

Вражда

  • Полагает, что ваш успех негативно повлияет на компанию или на него (на нее) лично;
  • Приложит существенные усилия для обеспечения вашего поражения;
  • Может быть куратором или другом одного из конкурентов

Итак, ЗС Клиента и, в первую очередь, ЛПР обладают всеми тремя описанными выше характеристиками.

ЛПР := {Роль; Методика принятия решений; Статус}

Роль := {Пользователь; Аналитик; Ответственный за принятие решений; Ответственный за утверждение}

Методика принятия решений := {Ученый; Садовник; Боксер; Генерал}

Статус := {Кураторство; Дружба; Нейтральное отношение; Противостояние; Вражда}

Нормальной следует признать такую ситуацию, когда информация, предоставляемая вами, беспрепятственно и без искажений проходит по цепочке через все уровни иерархии клиента в обоих направлениях. Предполагаем, что затруднения и искажения возможны при прохождении через ваших недоброжелателей (статусы «противостояние» и «вражда»). Нарисуйте карту отношений вашего клиента. Выделите цветами и стрелками потоки информации и выделите зоны риска. Каждому уровню иерархии клиента (генеральному директору, начальнику отдела, менеджеру проекта, инженеру) должен быть назначен куратор в вашей организации, который осуществляет с ним взаимодействие. Работа описанного ранее принципа One Voice должна контролироваться менеджером по продажам путем проведения регулярных совещаний и телеконференций. В последнее время, за счет развития средств телекоммуникаций, телеконференции стали обычным делом. Гораздо удобнее и легче проводить такие совещания, не требующие присутствия участников «вживую», особенно, когда они должны быть срочно организованы.  Мы, жители мегаполисов, каждое утро стоим в пробках по дороге на работу и обратно, к клиенту и от него. Использование этого времени для телефонной конференции с участием вашей команды повысит информированность всех участников и позволит уменьшить стресс от пробок.

Итак, нужно бороться за умы ЗС, которые влияют на принятие решение. Нужно честно сказать себе в какой ситуации вы находитесь и можете ли вы ее изменить в положительную сторону. Например, если решение по итогам тендера принимается большинством голосов тендерного комитета, четверо его членов из пяти против вас, то следует ли продолжать борьбу? Если вы считаете, что это возможно в приемлемые до конца тендера сроки, то сначала напишите себе план – как вы будете это делать? С кем конкретно и по каким вопросам вы будете работать и в чем убеждать. Еще раз сопоставьте составленный вами план спасения ситуации и сроки принятия решения. Вы успеваете? Вы оценили все риски? Они всегда есть! Важно их понять и принять. Если вы это сделали,- удачи! Не сворачивайте с дороги до конца,- лучше жалеть о том, что сделали, чем о том, что не сделали. В любом случае вы приобретаете опыт, а это самое ценное.

Вы постоянно ведете переговоры. Например, вы делаете формальный звонок для назначения встречи представителю Клиента. Насколько охотно он согласится? Кого он привлечет для участия во встрече? Как долго он готов с вами беседовать? Какую информацию захочет получить? Все это зависит от того, насколько хорошо вы сможете продать идею сотрудничества вашему визави еще до самой встречи. Это также  зависит от уровня вашего «входа в компанию» Клиента. Если он низок и вас рекомендовал инженер, то вы рискуете не успеть до тендера выйти на самый верхний уровень, а сам путь будет долгим и тернистым. При планировании встречи или телефонных переговоров следует готовиться к ним как можно более тщательно. В таблице ниже приводятся некоторые советы по общению с разными типами ЗС по характеристикам их личностей, проявляющимся в методике принятия ими решений и ведения переговоров.

Изображение      

  • постарайтесь размышлять вместе;
  • используйте методику присоединения;
  • не выносите оценок;
  • проявите изобретательность, предлагайте дополнительные варианты и обсуждайте их достоинства и недостатки;
  • опишите альтернативные затраты в случае отказа от вашего предложения;
  • подготовьте и приведите факты, независимые оценки и стандарты, которые могут использоваться при рассмотрении предложения;
  • опишите максимально реальный сценарий развития проекта для потенциального Клиента

 

Изображение

  • сделайте упор на том, чтобы слушать вашего визави, добивайтесь его активного участия в беседе;
  • узнайте и поймите болевые точки Клиента;
  • отделите сотрудников Клиента от болевых точек;
  • получите всю информацию, чтобы быть уверенным в том, что вы точно понимаете проблему Клиента;
  • во время беседы постарайтесь встать на место Клиента для лучшего понимания ситуации;
  • ни в коем случае не ставьте Садовника в затруднительное положение! Он всегда должен «сохранять лицо»;
  • не акцентируйте внимание на занимаемой им позиции, вместо этого сделайте акцент на его мотивации  с позиции бизнеса, для этого задавайте открытые вопросы и уточняйте детали.

 

Изображение

  • удел Боксера – действие, и вы также должны быть готовы действовать;
  • до встречи поймите, насколько вы учли точку зрения Боксера и его мотивы;
  • подумайте, как избежать ситуации, при которой вы можете поставить Боксера в затруднительное положение. Если он лоялен к вам,- привлекайте его к поиску вариантов;
  • проанализируйте обязательства принятые на предыдущей встрече. Этот анализ необходимо провести в самом начале и провести его быстро, пока у вашего визави не закончилось терпение;
  • заранее оцените выгоды и затраты Клиента;
  • подготовьте оценку проекта с точки зрения выгод и возврата инвестиций; приведите оценку четко с необходимой (приемлемой) детализацией;
  • если после переговоров с Боксером вы ощущаете, что возможно успешное сотрудничество с ним,- следует немедленно закрепить это и провести следующий раунд переговоров;
  • не успеете сделать все вовремя – потеряете его поддержку.

 

Изображение      

  • Генерал ориентирован на результат;
  • следует подготовить максимально реалистичный сценарий и быть готовым дать четкие пояснения по каждому написанному слову;
  • любой ваш вопрос или обращение к Генералу должен содержать посыл «наша компания ориентирована на результат для компании Клиента»;
  • используйте в качестве аргумента данные независимых консалтинговых компаний, общепринятые стандарты и методики, аналитические данные;
  • вы должны быть готовы привести аргументированную оценку возврата инвестиций по проекту для Клиента, оценить общую стоимость владения;
  • опишите возможные варианты (не более трех) с их преимуществами и недостатками;
  • избегайте давления, используйте только аргументацию.

 

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот эта игра с психотипами, может и эффективна, но как её применять при плане звонков, ну возьмём среднее 50? понятно, что анализировать надо самые перспективные, но это же просто съест такой ресурс как время, без остатка! Я не берусь спорить о эффективности данной методики, может она и работает, где то, нот все эти грани определения психотипа человека КРАЙНЕ условны, а следовательно это работа в условиях чрезвычайной неопределённости! Можно, очень даже можно, с большой долей вероятности, не верно определить тип человека. И что тогда? Тогда будет какой результат? Критерии, по которым проходит это самое определения, как фразы из гороскопа, все похожи.  Хотя многим нравится играть в Фрейда!!!wink  Вот по проще бы чего. Более реального. Более применимого! Кстати, тендер на порядок снижает коррупцию - вообще фигня полная!!! Выводят одного  - двух игроков на поле и они побеждают конкурс за конкурсом!!! 

P.S. Скажите, коллеги, неужели кто то реально заморачивается по этой теме? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  P.S. Скажите, коллеги, неужели кто то реально заморачивается по этой теме?

  В обычном режиме работы это никому нафиг не нужно.   Пусть 99% собеседников ответят отказом, наберём клиентскую базу за счёт 1%, помноженного на большое количество охваченных нашим предложением.

  Всё по другому, когда работаем с "жирными клиентами". Их мало, но договор с каждым из них стоит десятков обычных клиентов. Поэтому, имеет смысл  работать с ними по особой схеме. Поговорить со всеми, кто влияет на решение. Постараться каждого склонить в свою сторону. Видимо, для таких случаев статья и написана

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Приветствую, Лом! Про жирных клиентов, это я согласен! Надо все детально обдумать, дабы не дать маху! Но в свете этого, это самое "обдумать" на мой взгляд должно состоять из каких то более приземлённых факторов! Вероятность допустить ошибку, при таком методе определения будущего переговорщика очень велика! Это же всё размыто и туманно. Можно до того до вычисляться, что возникнет желание идти и брать штурмом предполагаемого клиентаwink   

сделайте упор на том, чтобы слушать вашего визави, добивайтесь его активного участия в беседе;

узнайте и поймите болевые точки Клиента; Просто красивые фразы

отделите сотрудников Клиента от болевых точек;  Ну чё за фигня? 

получите всю информацию, чтобы быть уверенным в том, что вы точно понимаете проблему Клиента;

во время беседы постарайтесь встать на место Клиента для лучшего понимания ситуации; 

ни в коем случае не ставьте Садовника в затруднительное положение! Он всегда должен «сохранять лицо»; А других ставить можно?

не акцентируйте внимание на занимаемой им позиции, вместо этого сделайте акцент на его мотивации  с позиции бизнеса, для этого задавайте открытые вопросы и уточняйте детали.    Это подходит абсолютно всем!

удел Боксера – действие, и вы также должны быть готовы действовать;

до встречи поймите, насколько вы учли точку зрения Боксера и его мотивы;  Это же хрень полная!

подумайте, как избежать ситуации, при которой вы можете поставить Боксера в затруднительное положение. Если он лоялен к вам,- привлекайте его к поиску вариантов;

проанализируйте обязательства принятые на предыдущей встрече. Этот анализ необходимо провести в самом начале и провести его быстро, пока у вашего визави не закончилось терпение;

заранее оцените выгоды и затраты Клиента;

подготовьте оценку проекта с точки зрения выгод и возврата инвестиций; приведите оценку четко с необходимой (приемлемой) детализацией;

если после переговоров с Боксером вы ощущаете, что возможно успешное сотрудничество с ним,- следует немедленно закрепить это и провести следующий раунд переговоров;  Улёт, просто улёт! Это для любого типа!

не успеете сделать все вовремя – потеряете его поддержку. Вот это новость!!!

Лень комментировать каждый пункт!!! Одно можно сказать с уверенностью - написано теоретиком!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Эк ты его разделал! Респект, Серёга!

Не в сети

Честно говоря не дочитал. Как говорят: все люди делятся на садовников, генералов, боксеров, ученых и на тех, кто делит людей на типы) Это так все похоже на какую нибудь науку (типа машиностроение) где профессоры умными словами пишут свои труды. Но когда их труды доходят до цеха на производстве - дядя Миша Инженер смотрит на эти чертежи, формулы и расчеты и говорит: ребят вот эту х-ню тащите сюда, вон ту х-ню туда прих-ячьте, на глаз отмерьте и закиньте в топку.

Понимаете о чем я? Это наверное хороший учебник, который можно преподавать молодому студденту манагеру, но он не имеет ничего общего с работой в полях или по телефону! 

И даже если мы вернемся к сложным решениям, к теме всей статьи, то тут ведь тоже все проще! Мы вот как раз такими вещами и занимаемся (поставляем сложные программные продукты в крупные проектные институты). Продать туда сложный продукт зачастую - это работа целой команды, от манагера до айтишника и до генерального порой. Это продается не за 5 минут, главное: 1. сделать так, чтобы тебя там знала каждая собака (от охраны до директоров) 2. Продать цену или дать откат 3 вытекает из второго: найти тех людей, с кем будешь торговаться или давать откат

Кто эти люди: генералы, майоры или полковники, нас интересует немного. Ведь если мы спросим их самих или приближенных к ним сотрудников о том как ЛПР принимает решения, нам и так расскажут что делать.

В итоге про статью и автору: написано вроде и по делу, но без толку, отредактировано по всем правилам, но читается с трудом. Со всем уважением, ИМХО.

Спасибо автору, хорошая статья. 

Сергей, речь идет о проектах. Это длинные продажи. За год может быть 2-5 закрытых проекта и это за счастье.  Конверсия обычно 30-50% в сделки. Так что никакого плана ХЗ и встреч там нет. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрей, помилуйте! Если речь идёт о продажи невероятно сложного продукта - проекта, то эта статья тем более не дотягивает до заявленной планки!!! Вот скажите честно, предположим Вы долгое время разрабатывали план полномасштабного вторжения на территориально новый рынок, или на рынок какой либо новой компании! Ухлопали огромное количество всевозможных ресурсов, подошли к финальному моменту, вступили в фазу активных переговоров! Я не поверю ни когда в жизни, что вы доверите судьбу внедрения затратного  проекта в логические "руки"  этой статьи! Статьи, которая по сути, представляет нашему вниманию набор возможных сценариев! Сценариев, КРАЙНЕ УСЛОВНЫХ!!!! Феномен данных алгоритмов, вычисления психотипов переговорщика и подбор возможных форм проведения диалога, объясняется страстью людей к познанию некой математической модели решения эмоциональных вопросов, решения одним махом! Самое интересно начинается когда гена даёт команду разработать и внедрить этот проект, все действия с этим связанные выполнены, но вместо положительного результата, компания получает отток клиентов! Причём всех - Генералов, садовников, боксёров! Сотрудник осуществлявший внедрение в недоумении! Он же подходил к решению поставленной  задач, используя  исключительно научный подход! Хорошо если его уволят без пометки "за профессиональную некомпетентность"  Приведённые в статье  методы определения твоего вероятного оппонента, можно трактовать и так и эдак! при определённых, незначительных изменениях в трактовке, садовник тут же станет кем то иным и наоборот! Другими словами, используя статью, Вы можете сделать более целесообразным Ваш бизнес! Например Изучив психотипы Ваших покупателей, Вы сможете понять, что основными потребителями женских прокладок, являются не девушки, а молодые люди средних лет, рыбаки и охотники, использующие прокладки вместо стелек - зимой тепло, летом сухо, а ноги приятно пахнут!!!  Я конечно иронизирую, но такое вот сегодня у меня клёвое настроение, чего и всем желаю!!!  Всем хорошего настроения!!!  


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, приветствую! 

Мы наверное о разных вещах с вами говорим :) 

В статье автор делит персон заказчика на психотипы. Это в самом деле важно. Я вам больше скажу, в проектах, психология, как ключ к успешному заключению сделки стоит на втором месте после отката, а в БОЛЬШИХ проектах на первом :) 

Еще на этапе ДО ЗАКЛЮЧЕНИЯ договора со стороны Заказчика вовлечены в проект обычно 6-10 человек. И, фактически, у каждого есть блокирующий голос! Если начальник отдела IT, или склад, или логистика, или отдел продаж скажет "я не уверен, что эта хрень заработает", то генеральный никогда не подпишет с нами договор. До заключения договора проводится множество встреч и консультаций. На этих встречах хороший продажник строит в голове сеть, как паучек, в которой находятся все персоны заказчика. Он должен понимать, какая роль у каждого, степень влияния каждого на генерального и на других персон, слабые и сильные стороны, психотип и т.д. Нельзя откатить всем и легко закрыть вопрос. Надо выстраивать  отношения с людьми заказчика. 

Я пользовался класcификацией по DISC. Думаю не суть важно, какой именно классификацией пользоваться, главное пользоваться хоть какой-то :) 

Удачи! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрей, я не против психологических (хоть изотерическихwink) подходов к решению задач!!! Я против МУТИ!!!! Так как нам предложено  определять психотипы в статье, верный путь к ошибки! Ну прочитайте сами, я два раза перечитал. Грани определения садовника от боксёра - невидимы, скользки, РАЗМЫТЫ! Используя их Вы никогда не поймёте даже на 40% не будете уверенны кто перед вами садовник или .......! Разумеется о разных вещах. Вы о подходе в целом, я о том как этот подход предложено осуществить! Всем всего доброго!!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Spbtrainer
Не в сети

Интересная классификация, в основу вероятно положен MBTI или скорее DiSC, но названо более понятно с точки зрения восприятия. Для холодных звонков и тех кто в "полях" работает не подходит по нескольким причинам, во-первых, нужно более менее знать человека или людей в клиенте, кто отвечает за принятие решения или влияет на него так или иначе. Во-вторых, мало кто может с ходу определить тип человека и, тем более, поменять своё поведение под этот тип. Без предварительной подготовки практически не реализуемо, если вы только не тот кто этим всю жизнь занимается. Для длинных продаж, когда работает команда, абсолютно работающий метод. Есть время понять типологию ЛПРов и всех остальных, вовлеченных в процесс и заранее подготовить под каждого план действий. Психологом тут не нужно быть, достаточно наблюдать за поведенческими проявлениями ЛПРов.

Но если у вас сложный клиент (не человек, а компания), то этот подход облегчает процесс продаж и снимает массу головняков.

Если вам нужно собрать информацию о клиенте - ищите "садовника". он всегда рад поговорить и поделится информацией. "Ученый", наоборот, закидает вас массой вопросов, но это будет полезно при разработке и формулировки дополнительной ценности предложения. "Боксеру" нужно расписать, как ваше предложение решит именно его проблемы или как он успехов добьется с вашим продуктом или решением. Его можно использовать как союзника при этом, он будет внутри компании двигать вашу идею. "Генералу" нужно презентовать финальный результат, что получит компания на выходе и при каких условиях. Воду лить ему бесполезно, сразу злится. Друзьями с ним тоже не стоит стремится быть, ему нужны готовые решения. 

Но опять повторюсь, большинство в продажах не хотят заморачиваться с подготовкой, им проще всех подряд бомбить, кто-нибудь всё равно купит, конверсия при этом ниже, нервов больше, но зато голову не нужно напрягать :)

Автору спасибо!

 


Ещё больше информации по "холодным звонкам" и переговорам можно найти на сайте автора: www.negoexpert.com

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Бедный Юнг, его типологию уже извратили как могли. Тема эта конечно актуальна, но ломает читать одно и тоже, по разному поданное, боксеры, пчелки, пожарники, садовники. Но с другой стороны, все гениальное, просто. Нахрена перекошмаривать всю систему, когда можно просто придумать новые, дурацкие названия классификации личности. Пиз**ц

Аватар пользователя Spbtrainer
Не в сети

Ну тогда уже нужно вспоминать Эмпедокла и Гиппократа, Юнг был не первым :) Только ни Юнг, ни Гиппократ не привязали типологию к бизнесу. Это как раз Марстон сделал, и его классификация и легла в основу той, о которой пишет автор статьи. Но ДИСК используют многие компании, а хочется чего-то оригинального, вот и дают свою трактовку типам личности, регистрируют как товарный знак и получают Системы Томаса, цвета Insight или садовников с генералами, как в данном случае. 

Не важно как это называется, но метод довольно рабочий, только им пользоваться нужно :)

Спасибо!

 


Ещё больше информации по "холодным звонкам" и переговорам можно найти на сайте автора: www.negoexpert.com

 

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Ну так можно и до гоминидов дойти, они ведь тоже разбирались в типологии себе подобных, не у каждого в затылке можно было покопаться. Суть одна, хреново завуалированный ПЛАГИАТ. Порой читаешь статьи и думаешь что у тренеров бесподобная фантазия, предлагают невероятные схемы и модели, к сожалению не рабочие. Но зато с копипастом никто не заморачивается, хоть какой то креатив бы включили. Боксер, садовник. Следующая статья будет про типологию блендера, нафтизина, А4 и шила ?!?!?!!? Я даже не подумав написал эти 4 типологии, но уже  придумал как их подогнать под выше написанное. Надоел день сурка. Страстей хочу!!!angry

Не в сети

Илья, я тут неделю назад смотрел тренинг одной достаточно известной бизнес школы. Ну посмотрел и забыл. Вчера стал досматривать старые записи на Ютубе и нашел тренинг Радмило Лукича, так вот оказалось, что эти два тренинга очень похожи друг на друга:))))) 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Если хороший, тогда надо затачивать под конкретные, рабочие, приёмы! А размывать и без того крайне условные вещи - вред!!! Спасибо!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, зачем "Респект!" в каждом сообщении?

 

WireCRM - Мощная и настраиваемая CRM, большое количество интеграций

Email: d.popov@wirecrm.com

Skype: di.popov

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Фирменый стильwink Всем всего!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А зачем "Всем всего"?

Респект! wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

"Всем всего доброго", писать полностью лень! Вы уважаемые, чё - т долго об этом спросить собиралисьwink  Вот видите, почти пустое сообщение, а два вопроса вызвало! Ладно, отвечу сразу Всем!!! Во первых многим на этом сайте, я искренне РЕСПЕКТУЮ и желаю всего доброго!!! Во вторых, я довольно часто, в пылу спора, могу перегнуть палку. "РЕСПЕКТ" и "Всем всего" призваны в этом случае сгладить негатив!!!  Как то так, господа!!!smiley

 

 

                                                                        Всем всего ДОБРОГО!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Уважаемые коллеги, спасибо за критику. Очень полезно. Это, как указано в самой статье и в моей книге, методика "SyncCEL". Я привел ее в данной статье и в своей книге как полезную. Примеры все мои. Считаю методику поверхностной, но рабочей. Проверял. Сергей (РЕСПЕКТ) прав. Она не применима для обзвонов. Об этом подробно написал SPBTRAINER. Спасибо Андрею Якимовичу за поддержку и верные замечания. Методика для крупных проектов. Когда я продавал сам (как продавец, а не как руководитель) в среднем это был один проект в год. При этом цикл продажи был 2-2,5 года. Понятно, что речь о сделках в несколько миллионов евро. У меня есть более эффективная методика. Я даже кино про нее снял. Это применение к бизнесу гораздо более глубокого подхода "Тонкая семерка". Готов выслать ее всем участникам дискуссии. Только пришлите заявку через мой сайт. Это БЕСПЛАТНО.

С уважением, Сергей Майоркин