Алексеева Татьяна

Опытные переговорщики знают, что на 80 % их действия у клиента – заготовка¸ и только 20 % - импровизация. При таком подходе шансы провалить сделку практически равны нулю. Но это у опытных переговорщиков. А как быть новичкам, у которых каждая ситуация у потенциального покупателя случается впервые? Из обилия средств, помогающих справиться с трудностями при переговорах, на мой взгляд, четыре имеют первостепенное значение.  Их как напутствие мы передаем тем, кто впервые пришел в продажи В2В :

Собственный опыт. Надо продолжать начатое, несмотря на неудачи. Если вы остановитесь и займете позицию «ну научите меня хоть кто-нибудь!» или «у меня все равно никогда ничего не получится!», а еще «лучше» - «все клиенты – сво…», дальше не продвинетесь.  Даже если весь офис кинется вам на помощь и руководство предоставит «горячую» базу самых потенциальных покупателей.

Характер выковывается не только в победах, но и в поражениях. Как говорил героический  Рокки Бальбоа из одноименного голливудского фильма: «Не важно, как сильно ты можешь ударить. Важно, какой силы удар ты можешь выдержать…» Так что продолжайте движение вопреки всем неудачам! 

Опыт коллег. Их рассказы о сделках, эмоциональный настрой, байки о клиентах, удачные телефонные ролики, переговорные «фишки» - стратегический запас бесценных знаний. Если в вашей организации нет «книги продаж», куда заносится подобный опыт, конспектируйте эти сведения самостоятельно и старайтесь применять понравившиеся  приемы на своих переговорах. 

Не стесняйтесь копировать: точно знаю, что один и тот же удачный прием в исполнении разных продавцов смотрится совершенно по-разному и приносит разный эффект. В нашей организации самые успешные продавцы показывают новичкам целые папки «подслушанных» в начале карьеры и списанных с профессионалов речевых роликов. Учась у коллег, ищите свой стиль!

Систематические тренинги по технике продаж. По моему глубокому убеждению, самыми продуктивными являются сегодня не многодневные тренинги по изучению глобальных технологий, а мини-тренинги именно с учетом полезных свойств вашего продукта или услуги, позволяющие создавать работающие техники и приемы на примере конкретных ситуаций. Всем известно: несколько компаний могут работать на одном рынке, с одним и тем же продуктом, примерно на одних финансовых условиях, но стиль продаж у работающих в них сотрудников формируется абсолютно различный. С чем это связано? С принципами ведения бизнеса, с внутрикорпоративной культурой, с миссией организации, со сбытовой политикой, с традициями и т.д.

Бесспорно, не стоит совсем отказываться от интересных полномасштабных программ, разработанных тренинговыми компаниями, но основную ставку надо делать на внутрикорпоративное обучение, отражающее принципы и конкурентные преимущества вашей организации. С тех пор, как мы ввели в практику мини-тренинги с узкой тематикой и мастер-классы успешных продавцов, специалисты на переговорах стали чувствовать себя более уверенно.

Самообразование. Не стоит ждать предложения руководства типа: «Что-то ты мало продаешь в последнее время – не пора ли тебе поучиться?»  Самообразование – проверенный способ повысить собственную стоимость! Я не имею в виду спонтанное чтение всех книг и статей, в заголовках которых встречается слово «продажа», а также бессистемное посещение тренингов по заданной тематике. Дело в том, что в погоне за самосовершенствованием таится хорошо скрытая ловушка: теория и практика, на которой, собственно, и строится продажа, подчас сильно различаются. Увлекаясь самим процессом переговоров, пребывая «в образе»,  продавец перестает следить за реакцией покупателя и остается без сделки. Хорошо еще, если он вообще вспомнит, что в результате этих переговоров хотел что-то кому-то продать!

Все знания в продажах должны быть проверены на практике – только тогда можно будет сделать вывод об их истинной ценности. Практическую пользу может принести только тщательно отобранный материал по конкретной тематике – дозированно!

И еще. Анализируйте свои продажи. Если чувствуете, что их количество или качество падает, постарайтесь понять, почему, на каком этапе переговоров происходит сбой.  А может, дело вовсе не в вашей некомпетентности, а в смене личной мотивации: не столько нужны деньги, сколько общение с людьми и желание подольше оставаться в офисе? 
Может, вы усомнились в продукте или чувствуете  страх перед конкурентами?  Или вам просто надоело продавать?  Не бойтесь быть честными с самими собой. Все решаемо. Главное – знать, чего хочешь сейчас, и не бояться собственных амбиций.

На одном из тренингов Р. Лукич сказал замечательную фразу: «Каждый может заработать столько денег, сколько может произнести вслух и не заржать при этом». Воистину это так.