Алексеева Татьяна

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

«У меня гроб – огурчик, отборный, любительский…» Честная конкуренция среди продавцов.

«У меня гроб – огурчик, отборный, любительский…» Честная конкуренция среди продавцов.Алексеева Татьяна

-«Нимфа», туды ее в качель, разве товар дает? Разве ж она может покупателя удовлетворить? Гроб – он одного лесу сколько требует… Их три семейства с одной торговлишки живут. Уже у них и матерьял не тот, и отделка похуже, и кисть жидкая, туды ее в качель. А я - фирма старая. Основан в тысяча девятьсот седьмом году. У меня гроб – огурчик, отборный, любительский… Уступлю за тридцать два рублика. Можно в кредит.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев.

Ничто так не расстраивает продажника, близкого к заключению договора, как появление конкурента. Вот только что, казалось бы, все условности улажены, договоренности достигнуты, бумаги подписаны – ждем денег. А их нет. День, два, три…

Звоним. И на другом конце провода … (подставьте нужное по ситуации):

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

Активное слушание – основа взаимопонимания между клиентом и продавцом

Активное слушание – основа взаимопонимания между клиентом и продавцомТак вы говорите, что платите налоги с удовольствиеми даже с радостью?
И давно у вас это началось?..

В. Н. Богданович.

Случалось ли вам слышать выражение «слух на деньги»? Мне оно кажется очень метким и удачно иллюстрирующим активное слушание.

Что же такое активное слушание?

Это способность менеджера по продажам не просто слушать, что говорит клиент, не только принимать участие в разговоре самому, но еще и грамотно побуждать клиента к диалогу, умение управлять разговором.

Техника активного слушания предполагает целенаправленный, последовательный ряд действий, приводящих к прояснению позиции клиента. Овладев этой техникой, вы сможете:

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

Кто ваш главный конкурент?

Кто ваш главный конкурент?Алексеева Татьяна

Если спросить продавцов: «Кто ваш главный конкурент?» - большинство, не задумываясь, назовет конкретную компанию, которая продвигает на рынке аналогичные товары и услуги.

В адрес конкурентов всегда звучат самые смелые обвинения: они и цены сбивают, и ведут себя неподобающим образом, и обманывают клиентов… Как же нам, людям доброй воли, честным и правильным, выжить рядом с этими монстрами?

1.     Сначала надо разобраться с самими собой, дорогие коллеги. Попробуйте честно ответить себе на вопрос: то, как действуют ваши главные конкуренты, действительно вам не нравится? Вы искренне осуждаете демпинг, манипуляцию? Или в вас говорит профессиональная зависть, потому что вы так не можете?

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

5 способов профилактики эмоционального выгорания у менеджеров по продажам

5 способов профилактики эмоционального выгорания у менеджеров по продажам.Алексеева Татьяна

Приступая к обозначенной в заголовке теме, я вполне отдаю себе отчет в том, что она изъезжена вдоль и поперек психологами, освещена в книгах и статьях. Тем не менее вынуждена признать, что, наблюдая это явление на практике, так и не смогла найти в литературе эффективных методик предотвращения этого самого «выгорания». Правда, за восемь лет работы в продажах накоплен кое-какой собственный опыт, которым хочу поделиться.

Впервые диагноз «эмоциональное выгорание» продавцы ставят себе сами, испытав ситуацию неуспеха. При этом формальные признаки действительно налицо: потухший взгляд, апатия по отношению к поставленным задачам, утомляемость, отсутствие инициативы и т.д. Начинаешь разбираться, как человек дошел до жизни такой и в ответ слышишь пространные формулировки о потере цели, о сомнениях в том, что продажи – это действительно то, чем он хочет заниматься, о неадекватных клиентах… И заканчивается этот монолог многозначительным вздохом и убойной формулировкой «наверное, я выгорел»…При этом часто выясняется, что познания менеджера в данном вопросе исчерпываются материалами какого-то интернет-форума обиженных и оскорбленных.

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

Благодарность граблям, ума дающим

Благодарность граблям, ума дающимАлексеева Татьяна

Моя проблема в том, что я – ее решение.
(Афоризм о продажах)

Эта статья написана благодаря общению на этом форуме с коллегой Андреем, который неожиданно предложил поделиться опытом неудач в продажах. Делаю это с удовольствием, потому что ничто так не закаляет продажника,  как упущенная выгода.

Все мы когда-то начинали, и в начале пути все казалось радужным и полным оптимизма. В 2006, когда я пришла в В2В, – благословенном времени без кризиса – клиенты еще не вздрагивали от каждого звонка и не были так изощренны в придумывании отказов от встреч. Да и, чего уж там, они просто были щедрей! Решения принимали быстро и торговались скорей для порядка, чем из соображений экономии.

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

Причины неудач в телефонных переговорах и способы их преодоления

Причины неудач в телефонных переговорах и способы их преодоленияАлексеева Татьяна

Настойчивость и воля к победе – два главных фактора успеха. 

Б. Трейси.

Те, кто близко знаком с практикой прямых продаж в секторе В2В, знают, что контакт с потенциальным клиентом начинается, поддерживается и чаще всего заканчивается телефонным звонком. Именно поэтому продажнику так важно овладеть этим искусством.

У телефонного контакта есть свои особенности:

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

«Мы такие страшные, потому что работаем над этим». (Фильм «Корпорация монстров»)

«Мы такие страшные, потому что работаем над этим». (Фильм «Корпорация монстров») Алексеева Татьяна

Мне не раз доводилось слышать от менеджеров по продажам довольно эмоциональные высказывания о действиях конкурентов: «Они знаешь, какие скидки дают?!», «Это только мы все по-честному, а они наобещали с три короба,а потом уж придумают, как выкрутиться! Клиент-то уходит!», «Да знаю я, что мы лучше! Но они-то дешевле!» А уж если пройдет слух, что конкуренты новую «фишку» придумали, начинается паника: нам конец!

В начале работы руководителем группы менеджеров по продажам мне было нелегко влиять на «боевой настрой» коллег, преодолевать деструктивные настроения, вызванные действиями конкурентов, особенно во время кризиса 2008 года. Иногда, как мне теперь кажется, наши диалоги напоминали разговор Марфушеньки-душеньки с матушкой из сказки «Морозко»:

Аватар пользователя Татьяна Алексеева

START up для начинающих переговорщиков

START up для начинающих переговорщиков.Алексеева Татьяна

Опытные переговорщики знают, что на 80 % их действия у клиента – заготовка¸ и только 20 % - импровизация. При таком подходе шансы провалить сделку практически равны нулю. Но это у опытных переговорщиков. А как быть новичкам, у которых каждая ситуация у потенциального покупателя случается впервые? Из обилия средств, помогающих справиться с трудностями при переговорах, на мой взгляд, четыре имеют первостепенное значение.  Их как напутствие мы передаем тем, кто впервые пришел в продажи В2В :