Спасибо, душевно

Присоединяюсь к Вашему мнению о современных требованиях к продажнику..., требуются такие менеджеры, цель которых, при общении с клиентом не продать, а помочь...(найти оптимальное решение)

Продавцы с такими установками нужны очень ограниченному сегменту рынка. Как правило - это безумно дорогие, уникальные в своем роде или лучшие в своем роде продукты или услуги. Во всех остальных случаях продавец с такой установкой будет скорее продавать товар или услуги более успешных конкурентов, чем свои, к сожалению(((

А теперь задумайтесь.... Ваш товар подпадает под выше описанные критерии?????

Социальные установки - это скорее инструменты продаж, чем объективная реальность. Продавец должен понимать с какой позиции ему лучше продавать тот или иной товар или услугу. (точнее говоря - это маркетинговая стратегия). Продавец с установкой: "У клиента есть деньги, а у меня есть, что ему предложить" работает на ура!!!! Такой продавец устойчив к отказам и, самое главное, готов осуществлять активный поиск клиентов. (ничего личного, только бизнес) На практике себя зарекомендовал прием, когда Вы даете одному из своих продавцов крупную сумму денег (сумма должна быть по настоящему крупная). И просите его попробывать что либо купить в магазине или в импровизированном магазине у своих коллег. Он должен сначала зайти и не показывая денег начать процесс покупки, затем ближе к середине достать всю сумму и положить ее рядом с собой, затем прикрыть деньги папкой или листом бумаги. По итогам задайте ему следующие вопросы:

- Что нибудь изменилось, когда ты достал деньги?

- В каком из состояний 1 или 2 тебе было приятней находиться?

- Что ни будь изменилось после того как ты прикрыл деньги ?

- Ты хотел бы, чтобы к тебе снова начали относиться так, как это было до появления денег?

И добавить: Родной! Ты только, что видел по настоящему лояльный взгляд. Просто на секунду продавец разрешил себе относиться к тебе как к человеку не накладывая социальных стереотипов. И ни один покупатель не захочет выходить из этого состояния по своей воле. Если у человека нет денег, он сделает все, чтобы они появились. Просто оставит их он у тебя в следующий раз.)))

Дальше даете ему инструменты продаж (прививаются гораздо быстрей). Для закрепления суете этому продавцу жирного клиента и наблюдаете как он начинает продавать более дорогие товары, выглядит гораздо приятней и веселей.

Не секрет. Автозапчасти, строительные материалы, дер. дома, услуги связи.

Я говорю не о впаривании и не о рекламациях. Ни кто не запрещает использовать технику продаж. Я говорю об устойчивой установке продавца на его роль в продажах. Любой товар или услугу можно обхаить или найти замену, однако ни что не заменит того самого подхода к клиенту, который воспитывает вышеописанная установка продавца. А на счет продаж услуг конкурентов - это Вы очень смело поступили. Сейчас подобные ходы все реже и реже работают. Слишком много партнерок и схем захвата потенциальных клиентов появилось на рынке. Начиная от скидок, заканчивая договором ГПХ с каждым кто проявит интерес. У меня друг создал специально для таких работ еще одну компанию, в которую попадают люди по рекомендации его же магазина. Как показали цифры, такой ход работает лучше чем скидка за объем.

Рынок со своими инструментами продаж будет все время меняться. Если вчера работали рекламации, сегодня это скорее вопрос присутствия на рынке, чем увеличение продаж. Клиент очень быстро учится и парой может рассказать больше, чем знает продавец. Однако одно дело, когда Вы под каждую ситуацию ломаете установки продавца, лежащие в социальной сфере, и совсем другое, когда Ваш продавец сам подстраивается под ситуацию исходя из понимания рынка и его роли в нем.

Подчеркиваю, что я не говорю о том, что продавец должен сделать выбор за клиента, или впарить никому ни нужную услугу. Я говорю о позиции сотрудничества. Сотрудничества в рынке.

Татьяна, я прекрасно понимаю о какой черте продавца вы говорите, однако давайте пройдемся по пунктам.

"1. У клиента есть деньги, но у меня нет того, что ему нужно. " если речь идет о том, что покупателю нужны валенки в магазине сантехники, то конечно лучше рассказать где поблизости есть валенки (если вы не планируете менять профиль), если ему нужны краны с золотой ручкой, то лучше честно ответить, что их точно нет в наличии и что это достаточно редкий дизайнерский товар, однако если он согласится подождать пока Вы поищете их в каталогах, то вы для него посмотрите. пока вы ищете или пока ищет ваш товаровед, ваша задача узнать почему ему понадобился подобные кран, с чем связано такое предпочтение. Дальше Вы или Ваш товаровед приходите и говорите, что такой кран можно заказать у поставщиков остался всего один на складе "На Ямайке". Если нет то также честно говорите, что у поставщиков таких нет, значит найти его будет не просто, а парой и не возможно, однако вы не думали а том, что можно подбирать не только по цвету, но и по форме, фактуре, методом "конрастного предмета" или "интуитивного продолжения"? В таком случае у нас есть, что вам предложить. Сбиваем исходный настрой клиента и продаем дальше. Клиенту которые пришли за конкретной вещью - это те кто в инете провел много времени читая коменты или их жизненый опыт такой. И поверьте мне эти стереотипы достаточно быстро рушаться если вместо фразы у нас таких нет идите в магазин напротив они видят реальную заинтересованность удовлетворить потребность клиента. При этом эффект от данной работы выше чем от перенаправления в соседний магазин.

"2. У клиента есть деньги, но ему не нужно то, что есть у меня."  - это то же самое, только из разных сдадий продаж (до предложения, после предложения)

"3. У клиента сейчас нет денег, но он мне интересен в перспективе." Ну а это случай когда вы не сошлись в цене.

Все эти случаи описывают принципиальную заинтересованость в товаре или услуге.

А на счет того, что экспертный уровень знаний предмета продаж продавцов является конкурентным приемуществом ни кто не спорит. Это по истине так!!! Это бальзам на сердце покупателя))) 

видят реальную заинтересованность удовлетворить потребность клиента. При этом эффект от данной работы выше чем от перенаправления в соседний магазин.

Жирным шрифтом выделил основное. Никто не предлагает всех отправлять к соседям (это был пример довольно утопический, и мера не самая первая - 100%, но смысл в другом - удовлетворить потребность клиента, ну если своими силами не получается решить вопрос, можно сказать : Извини, друг ничем помочь не можем, давай, до свиданья. А можно и в такой ситуации быть полезным клиенту (даже просто рекомендацией))) И Вы же не перенаправляли, как можете утверждать про то, что эффект выше, если другое не пробовали?))