Деревицкий Александр

Усталость оппонента - отличная возможность или незаметно замедлить переговорный темп, или выступить с открытыми предложениями замедления, паузы, увеличения срока.

Часто неосознанный, но вполне прямой расчет на усталость оппонента часто и успешно имеют бюрократы-номенклатурщики.

Очень эффективную технику "засасывания" используют многие клиенты против поставщиков: все изматывающие презентации закончиваются обещаением "подумать". Тогда, чтобы не идти на новый раунд адских по изнурительности разговоров, оппонент иногда идет на очень серьезные уступки.

Вообще-то, сверхзадача любого покупателя в отношениях с корпоративным продавом очень проста. Нужно просто довести поставщика до того, чтобы он побежал к собственному директору и чтобы умолял его: "Там такие придурки! Они меня уже измотали! Давайте дадим им необычную скидку!" Самый короткий путь к формированию такой усталости в поставщике - безбожно тянуть переговоры. Что поможет это сделать лучше переговорных тормозов?