приемы переговоров

Как установить контакт с покупателем

Как установить контакт с покупателем

Теплухин Аркадий

Ранее я рассказывал о работе эффективных продавцов и их методах сбора информации о потенциальных покупателях. Теперь наступил момент, когда эти знания нужно использовать – пора отправляться к покупателю «в гости». Однако на этой стадии цикла продаж возникает очередной ряд трудностей: «Какое настроение у покупателя? Как предстать перед покупателем, в каком виде и образе? Как избавить его от первоначального страха и недоверия? О чем говорить в начале встречи?». На все эти вопросы однозначно ответить сложно, но есть факторы, которые, подобно инструменту (нож) крокодила Данди, помогут вам решить проблемы.

ППП: Пять правил переговорщика

ППП: Пять правил переговорщикаСарычева Люда, Мегаплан

Здравствуйте!

Сегодня продолжение рассылки о переговорах.

Я получила много откликов на первую часть. Должна признаться: меня встревожили некоторые из них. Читатели критиковали подход за невыгодность, неискренность и манипуляции. Я надеюсь, что этот выпуск расставит все по местам.

Как и в прошлый раз, предприниматель и специалист по переговорам Илья Синельников делится опытом с читателями Мегаплана.

Аватар пользователя Александр Кишинский

Деловая колбаса: техника салями

Деловая колбаса: техника салямиКишинский Александр

Успех в переговорах достигается  овладением широким арсеналов переговорных техник. Одна из самых распространенных технологий переговоров – техника «салями».   Почему салями? Колбаса салями  пряная и целиком ее съесть сложно, поэтому салями нарезают тонкими кусочками. По аналогии техникой «салями» называют переговорную тактику, с помощью которой стремятся добиться похожего результата: выигрывать уступки малыми долями в тех ситуациях, когда другая сторона, скорее всего, отклонила бы весь пакет предложений, представленный для обсуждения единоразово.

Аватар пользователя Александр Кишинский

Как победить в переговорах?

Как победить в переговорах?Кишинский Александр

Лучшие переговорщики – дети. Опыт переговоров приобретается не в тот момент, когда вы надеваете деловой костюм и начинаете зарабатывать деньги.

Дети убеждены, что могут получить все, чего они хотят, а единственной помехой на пути к обретению желаемого являются их родители. Потому-то они без устали требуют и требуют — и, часто, мы, родители,  сдаемся.

Аватар пользователя Александр Деревицкий

Тормоза усталости

Тормоза усталостиДеревицкий Александр

Усталость оппонента - отличная возможность или незаметно замедлить переговорный темп, или выступить с открытыми предложениями замедления, паузы, увеличения срока.

Часто неосознанный, но вполне прямой расчет на усталость оппонента часто и успешно имеют бюрократы-номенклатурщики.

Очень эффективную технику "засасывания" используют многие клиенты против поставщиков: все изматывающие презентации закончиваются обещаением "подумать". Тогда, чтобы не идти на новый раунд адских по изнурительности разговоров, оппонент иногда идет на очень серьезные уступки.

Аватар пользователя Владислав Андреев

Как помочь принять взвешенное решение

Взвешенное решениеАндреев Владислав

Мы каждый день принимаем решения. Вставая рано утром мы принимаем решение - решение идти на работу, на работе мы принимаем решения, принимаем решения и в личной жизни. Насколько твои решения взвешены?

Что такое "Взвешенное решение"?

Как такового общепринятого описания понятия "взвешенное решение" я не нашел, возможно оно где-то описано. Для себя я описываю его так - это решение, принятое разумом человека с учетом возможных последствий, а не его эмоциональным состоянием.


Аватар пользователя Владислав Андреев

Гамбит в переговорах

Гамбит в переговорахАндреев Владислав

Когда ты ведешь сделку (читай - продажу, переговоры), особенно крупную, результат во многом зависит от твоего настроя и выработанной стратегии. Не секрет, что в таких сделках цена ошибки очень велика, но и "приз" довольно заманчив.

Гамбит - это шахматный прием, в котором для того, чтобы выиграть всю игру или спровоцировать противника на ошибку игрок жертвует незначительную (или значительную) фигуру. Как его можно применить в переговорах?


Аватар пользователя Андрей Толкачев

Холодные звонки: ШАГ 4. Как поставить технику (сформировать свой арсенал приемов).

 ШАГ 4. Как поставить технику (сформировать свой арсенал приемов).Толкачев Андрей

Приемы из арсенала моей  техники должны соответствовать моему эмоциональному состоянию, контексту и состоянию партнера.

Например, «Вы поняли причину нашего звонка?»  - это профессиональный прием, цепляющий определенную часть абонентов, и направленный на разжигание любопытства, откуда можно разжигать интерес и подогревать мотивацию.

По телефону прием зачастую играет более весомую роль, чем тема разговора. Если удалось применить прием, мы формируем психологическую атмосферу, например, доброжелательности, интриги, провокации, стимулирования и т.д. 

       Упражнение 4. ОТРАБОТКА ПРИЕМОВ ПРОТИВ ОТКАЗОВ

Каждый участник индивидуально делает свой набор приемов на отказ и тренирует их на любом звонке до автоматизма. Для начала  предложим 10 приемов! будет интерес, либо неудовлетворенность  - добавим еще 20-30.