Кишинский Александр
Успех в переговорах достигается овладением широким арсеналов переговорных техник. Одна из самых распространенных технологий переговоров – техника «салями». Почему салями? Колбаса салями пряная и целиком ее съесть сложно, поэтому салями нарезают тонкими кусочками. По аналогии техникой «салями» называют переговорную тактику, с помощью которой стремятся добиться похожего результата: выигрывать уступки малыми долями в тех ситуациях, когда другая сторона, скорее всего, отклонила бы весь пакет предложений, представленный для обсуждения единоразово.
Что это значит на практике? Если Вы покупатель сначала обсудите цену товара. После достижения соглашения по цене, говорите об отсрочке платежа. По умолчанию договоренность о цене будет неизменной. После говорите о возможности возврата части непроданного товара, затем о маркетинговом бюджете на продвижение, и так далее… К концу переговоров, когда ваш противник на переговорах сложит все это в единое целое, он поразится масштабу уступок, на которые он пошел, кусочек за кусочком. Рассмотренный отдельно каждый пункт переговоров не казался большой уступкой, но в комплексе это может стать большой победой для Вас.
Ловушка для противника по переговорам заключается в том, что он при заключении каждой промежуточной договоренности считает, что переговоры уже завершены. Техника «салями» может использовать каждый, имеющий перечень позиций, по которым он хотел бы добиться соглашения. Единственным условием является возможность «мелко нарезать» предмет договоренностей на несколько составляющих. Например, как работает эта техника при покупке автомобиля? Вы ведь покупаете не только машину? Предметом переговоров выступают несколько позиций: собственно автомобиль, полный бак бензина, бесплатное техобслуживание на следующий год, литые диски, коврики и т.д. Если Вы договорились о покупке самого автомобиля, то Вам гораздо легче будет получить в подарок полный бак бензина и диски. Какой продавец упустит сделку из-за такой мелочи?
Технику «салями» могут использовать и против Вас. Чтобы избежать этого перед переговорами тщательно просчитайте все детали договоренностей, к которым Вы должны прийти, и начните переговоры с согласования перечня того, что входит в предмет купли-продажи.
| Поделиться: |
|
Всегда с удовольствием читал статьи Александра, но в этот раз что-то не то. Такой грубый манипулятивный прием работает разве что в переговорах с детьми.
Ни один нормальный переговорщик не позволит с себя срезать хоть кусочек без взаимной уступки. В результате переговоров обе стороны понимают, что их изрядно "подрезали". Кому это выгодно? Никому.
Андрей, спасибо за комментарий. Мне тоже нравятся Ваши публикации. Вернулся из командировки и собирался прокомментировать Ваш последний пост о нестандартных приемах в продаже программного обеспечения - чистая правда, особенно о бесполезности демо версий и продажах через партнеров. В ответ на Ваши замечания:
1) пост действительно слабый - он взят из моего блога администрацией prodaznik.ru по собственной инициативе. В блоге я публиковал его в сентябре 2012 года. Публиковать на prodaznik.ru по своей инициативе я бы не рискнул.
2) Тем не менее прием пока еще работает и имеет право на жизнь. Более того работают еще более "цыганские" техники. Святая правда... Например прием, который я называю "заставь торговаться с самим собой". Это когда покупатель говорит "я ожидал лучшего предложения" или " конкурент дает лучшую цену" и ждет, что ты будешь падать в цене.
3) Хуже того: участвовал в прошлом месяце в тендере на поставку терминалов сбора данных в одну из крупных украинских сетей дрогери (более 200 магазинов). Торги с редукционом (после объявления самого лучшего ценового предложения заказчик торгов предлагает участникам продолжить торг - это уже совсем не переговоры даже). К финишу приходит одна из компаний-участников торгов (почему не я не буду сейчас объяснять). Цена естественно близка к закупочной. И после победы, после того как ВСЕ конкуренты сошли с дистанции, "счастливый" победитель по просьбе финдиректора сети скинул цену еще на 3% ( просто, чтобы сделать приятное) . Каково! С кем торговался? Что получил взамен? Логика? Эпично...
Ключевая фраза в Вашем комментарии -"Ни один нормальный переговорщик не позволит с себя срезать хоть кусочек без взаимной уступки". Согласен на 100%, но слабая культура ведения переговоров пока у нас. Могу привести еще примеры из рынка товаров- коммодити (офисная бумага), на котором я в свое время работал - там еще проще все. Думаю пока нужно писать не только о лучших практиках, но и таких "цыганских" приемчиках. Пока переговоры в формате win-win редкость.
Александр, толковый комментарий, спасибо!
Предлагаю переименовать статью в "Не дайте от себя отрезать или противодействие манипуляции <<салями>>" и все встанет на свои места 
По поводу тендеров согласен с вами, частенько все проходит довольно уныло. Основной критерий - цена и ни...ёт. Либо сговор, когда победитель тендера на поставку товаров с 0 маржой "вдогонку" продает к ним еще год какие-нибудь аксессуары уже по нормальной цене и, конечно, безо всякого тендера, и т.д.
Согласен. К сожалению, я переименовать не могу - не я публиковал... В смысле уровня ведения переговоров - мне проще (или сложнее- я мульти-форматный, цыганско-цивилизованный). Сейчас я работаю директором по продажам в компании - системном интеграторе. У нас есть определенная диверсификация - есть небольшие проекты - одиночные магазины, рестораны; есть крупные проекты - торговые сети. Инструменты продаж и переговорные техники должны быть разнообразные.
