Кишинский Александр

Аватар пользователя Александр Кишинский

Можно ли управлять предприятием с помощью конфликтов?

Можно ли управлять предприятием с помощью конфликтов?Кишинский Александр

Существует сложившийся стереотип о том, что  конфликт всегда несет негатив, ассоциируется с агрессией, сильными эмоциями, спорами, угрозами, враждебностью.

Современная теория лидерства опровергает это утверждение.

  Причина большинства конфликтов в компаниях  —  хроническая неэффективность системы, частью которой являются конфликтующие стороны. Конфликт не всегда предполагает накал страстей  и личную неприязнь сотрудников друг к другу.  

Аватар пользователя Александр Кишинский

Долги наши тяжкие. Сколько стоит предприятию просроченная дебиторская задолженность

Долги наши тяжкие. Сколько стоит предприятию просроченная дебиторская задолженностьКишинский Александр

Сколько стоит работа по возврату долгов предприятию? Вот несколько подходов в оценке потерь по долговым обязательствам заказчиков для предприятия как кредитора.
“0”. Вы просто не задавались вопросом, сколько стоит администрирование просроченной дебиторской задолженности. Долг вернули и хорошо. Особенно если у Вас нет необходимости поддерживать после взыскания платежа отношений с должником.

Аватар пользователя Александр Кишинский

Почему множество умных людей не может стать хорошими руководителями?

Почему множество умных людей не может стать хорошими руководителями?Кишинский Александр

 Еще раз о пользе чтения книг. Наконец нашел научное объяснение тому факту, что многие не глупые и образованные люди, используя традиционные управленческие инструменты, все же не становятся хорошими руководителями.

   Оказывается во всем виноваты игры человеческого разума. Современные исследования показали, что мозг человека устроен гораздо сложнее, чем мозг “собаки Павлова”:)

   Вот отрывок из книги Чарльза С. Джейкобса “Нейроменеджмент. Почему кнут и пряник больше не работают” (приводится с незначительными сокращениями):

Аватар пользователя Александр Кишинский

Деловая колбаса: техника салями

Деловая колбаса: техника салямиКишинский Александр

Успех в переговорах достигается  овладением широким арсеналов переговорных техник. Одна из самых распространенных технологий переговоров – техника «салями».   Почему салями? Колбаса салями  пряная и целиком ее съесть сложно, поэтому салями нарезают тонкими кусочками. По аналогии техникой «салями» называют переговорную тактику, с помощью которой стремятся добиться похожего результата: выигрывать уступки малыми долями в тех ситуациях, когда другая сторона, скорее всего, отклонила бы весь пакет предложений, представленный для обсуждения единоразово.

Аватар пользователя Александр Кишинский

Как победить в переговорах?

Как победить в переговорах?Кишинский Александр

Лучшие переговорщики – дети. Опыт переговоров приобретается не в тот момент, когда вы надеваете деловой костюм и начинаете зарабатывать деньги.

Дети убеждены, что могут получить все, чего они хотят, а единственной помехой на пути к обретению желаемого являются их родители. Потому-то они без устали требуют и требуют — и, часто, мы, родители,  сдаемся.

Аватар пользователя Александр Кишинский

Продажи «сверху вниз».Почему продавать нужно первым лицам компании

Продажи «сверху вниз».Почему продавать нужно первым лицам компанииКишинский Александр

Вы занимаетесь продажами сложных и  дорогих продуктов, товаров, решений в В2В?  Таких как программное обеспечение и комплексная автоматизация предприятий, услуги консалтинга? Возможно, Вы заключаете контракты на поставку товаров массового спроса, но в больших объемах  и на длительный промежуток времени (например, договор на поставку офисных товаров для железной дороги на год)?

Аватар пользователя Александр Кишинский

Проблемы в продажах? Нет доверия – нет продаж

Проблемы в продажах? Нет доверия – нет продажКишинский Александр

Учебники по продажам гласят: «Продажа происходит, когда потребитель осознает свою проблему как явную, острую и готов платить за ее решение. Продавец должен выявить скрытые проблемы, развить их до состояния душевной боли и предоставить решение».
   Предполагается, что клиент должен по малопонятной причине вдруг излить вам душу и начать при встрече «плакать» в жилетку. Здесь возникает момент истины. Не работает. Не плачут и о проблемах своих молчат. Что не так? Книги плохие? Менталитет у нас другой (цитируем мы, как правило, зарубежных авторов)? В чем причина?

Аватар пользователя Александр Кишинский

Как подчиненные перекладывают ответственность на руководителя. У кого на плече обезьяна?

Как подчиненные перекладывают ответственность на руководителя. У кого на плече обезьяна? Кишинский Александр

Подчиненные всегда стремятся переложить свою ношу на плечи начальника. Как с этим бороться?
      Типичное следствие плохого менеджмента: руководителю обычно не хватает рабочего дня, а подчиненным часто нечем его заполнить? На что уходит время? 
      Временной ресурс руководителя можно разделить на три составляющие: 

Аватар пользователя Александр Кишинский

Выбор покупателя остается за продавцом?

Выбор покупателя остается за продавцом? Кишинский Александр

Работа продавца состоит из многочисленных ежедневных контактов с потенциальными клиентами. Казалось бы это аксиома – чем больше контактов, звонков, встреч, тем больше успешных сделок. Однако в реальности коэффициент конверсии потенциальных клиентов в покупателей обычно  низкий. Почему?

Одна из причин, по моему мнению, неправильное использование единственного невозобновимого  ресурса – времени. Нет, речь пойдет не о тайм менеджменте, а о расстановке правильных приоритетов при контактах с клиентами.  Часть продавцов не квалифицирует клиентов и не умеет отделять потенциальных покупателей от «пожирателей времени».

Исправить ситуацию может помочь, разработанная в компании “IBM” система определения показателей готовности потенциального клиента к покупке, известная как BANT:

Аватар пользователя Александр Кишинский

Как повысить эффективность отдела продаж? Уроки военной истории

Как повысить эффективность отдела продаж? Уроки военной историиКишинский Александр

Думаю, статью было бы правильнее назвать «Старые песни о главном». О чем старые песни? О слабой эффективности среднестатистического отдела продаж в среднестатистической компании малого и среднего бизнеса.

Есть ли такие проблемы в крупных компаниях, куда соискатели стремятся за строчкой в резюме, открывающей светлые карьерные горизонты? Есть, но процент умных, энергичных, толковых, адекватных кандидатов выше того самого среднестатистического. Большинство руководителей торговых компаний малого и среднего бизнеса постоянно озабочены результатами трудов собственного отдела продаж.