Кишинский Александр

У нас уже есть поставщик”. Так звучит самое распространенное возражение потенциальных клиентов. Да, Вы не первый. До Вашей компании кто-то успел потрудиться и стать действующим поставщиком. Что делать?

   Я использую следующую схему работы с этим возражением.
Не продавайте. Предложите свои услуги для контроля правильности цен, предоставляемых нынешним поставщиком. 

Кишинский Александр

Этот пост о телефонных продажах. Специфика рынков, на которых я работал, такова, что осуществить продажу за один телефонный звонок практически невозможно. Рискну предположить, что та же ситуация вообще на любом рынке в сегменте В2В или дистрибуции. Я всегда рассматривал холодный звонок только как средство продать встречу с клиентом. Я считаю холодные звонки малоэффективным, но необходимым инструментом для выхода на контактное лицо в клиентской компании. Вместе с тем холодные звонки оказывают очень малое влияние на успех продажи: время общения ограничено 2-3 минутами, поэтому выявить и тем более развить потребности клиента за такой короткий промежуток времени практически невозможно.

Кишинский Александр

К сожалению практически всем, кто занимается продажами, приходится решать проблему возврата просроченной дебиторской задолженности. Хотя работаем мы с предприятиями, любая компания, тем не менее, является сообществом людей. Поэтому логично предположить, что те же законы психологии, которые действуют в отношении людей как отдельных личностей, могут влиять и на поведение компаний.

Кишинский Александр

Его зовут Джон Генри Паттерсон (1844-1922). Человек, который создал все то, что предопределило на столетие вперед технологию продаж В2В.

    В 1884 году Паттерсон основал фирму по производству кассовых аппаратов National Cash Register Company. Многие эксперты считают, что  именно он создал прообраз современной системы управления продажами, ввел в практику разделение ответственности за продажи между продавцами по территориальному признаку, заложил основы техник продаж, коммерческой презентации, работы с возражениями, закрытия сделки.

Кишинский Александр

Существует сложившийся стереотип о том, что  конфликт всегда несет негатив, ассоциируется с агрессией, сильными эмоциями, спорами, угрозами, враждебностью.

Современная теория лидерства опровергает это утверждение.

  Причина большинства конфликтов в компаниях  —  хроническая неэффективность системы, частью которой являются конфликтующие стороны. Конфликт не всегда предполагает накал страстей  и личную неприязнь сотрудников друг к другу.