Клиент возражает – виноват продавец

Некоторые считают, что возражения покупателя – это сигнал его готовности к покупке.  Если клиент возражает, то это якобы означает, что он готов купить Ваш продукт, но при соблюдении определенных условий. То есть он покапризничает, поломается и после Ваших дальнейших уговоров отдаст Вам все-таки свои деньги.

Это распространенное заблуждение. Более того продавец в 90% случаев сам создает причины для возражений, а затем мужественно их преодолевает.

Причина большинства возражений в том, что продавец предлагает решение проблемы клиента еще до ее выявления и развития до состояния «душевной боли».  То есть продавец полностью игнорирует изучение клиента – ключевую фазу продажи. Он не собирает информацию до встречи с клиентом и не задает ему вопросов во время встречи.

Большинство продавцов осуществляет продажи с помощью рассказа, ключевым моментом успешной продажи считая презентацию продукции. Пришел, прочитал как мантру заученный текст о преимуществах своего продукта и компании, и ушел довольный, но ничего не продавший. В лучшем случае при таком подходе продавец может рассчитывать на туманное обещание: «позвоните в следующем месяце, возможно у нас возникнет потребность». Продавать с помощью рассказа удобнее, потому что:
– рассказывать быстрее.  А поскольку разговор идет быстрее, то, следовательно, нам кажется, что он продвигается вперед;
– рассказывать проще.  Это требует от нас намного меньше подготовительной работы в виде планирования и даже просто размышления над разговором;
– рассказывать безопаснее.  Рассказчик управляет разговором, он водитель, которому из его кресла проще контролировать беседу. И наоборот, когда покупатель начинает задавать вопросы, он пересаживается на водительское место, и Вы уже чувствуете намного больший риск.

 По поводу таких рассказчиков у меня есть отличная история из личного опыта.

    Лет пять-шесть тому назад я работал исполнительным директором в одной из компаний, у которой в том числе было несколько небольших магазинов. Все они находились на первых этажах – это важно в контексте рассказа.

Получаю входящий звонок примерно следующего содержания:

«Здравствуйте, Александр Николаевич! Ваш телефон мне дали в магазине «ХХХ» и сказали, что Вы принимаете решения о закупках»

«Возможно» — отвечаю я и получаю предложение … установить лифт в магазине без подвала и второго этажа от одной, между прочим, очень известной компании, занимающейся установкой лифтов по всей Украине. С трудом остановил последовавший поток  технических характеристик лифта вопросом чудо – менеджеру по продажам о том, а был ли он в магазине, в котором собирается установить лифт. Не скрою «глумился» над этим «профессионалом» минут 5-6. Не злой я, просто должен же кто-то подсказать, если в компании его не научили продавать.

Вывод: изучайте, выявляйте и развивайте потребности своих клиентов до проведения презентации решения проблем клиента с помощью вашего продукта или услуги. И возражений не будет.  

Поделиться:
Аватар пользователя Лом
Не в сети

Вывод: изучайте, выявляйте и развивайте потребности своих клиентов до проведения презентации решения проблем клиента с помощью вашего продукта или услуги. И возражений не будет.  

Совет хороший, но о потребностях 90% клиентов не узнаешь. пока они сами на презентации не расскажут. Это в магазин можно приехать и посмотреть, как там у них всё устроено, а о большинстве можно узнать только по сайту с которого ничего толком не поймёшь

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Звонок можно обрывать уже после первой фразы: "Ваш телефон мне дали в магазине «ХХХ» и сказали, что Вы принимаете решения о закупках»" 100% мусорный фраза говорит об уровне продажника. Хотя можно, конечно его потестить на умение продавать и новые фишки, но скорее на пример неправильного обучения или подхода к продажам. А выяснять соответствие компании требуемым признакам для вероятной продажи продукта можно разными методами от информации в интернете и базах данных, до прямых вопросов бывшим и нынешним сотрудникам компании, ее контрагентов...

___________________________________________________________________________________________

Свежий тренд в продажах: ректальная диспозиция верхних конечностей 

Аватар пользователя Беляев Ярослав
Не в сети

ra2003 пишет:

Звонок можно обрывать уже после первой фразы: "Ваш телефон мне дали в магазине «ХХХ» и сказали, что Вы принимаете решения о закупках»" 100% мусорный фраза говорит об уровне продажника. Хотя можно, конечно его потестить на умение продавать и новые фишки, но скорее на пример неправильного обучения или подхода к продажам. А выяснять соответствие компании требуемым признакам для вероятной продажи продукта можно разными методами от информации в интернете и базах данных, до прямых вопросов бывшим и нынешним сотрудникам компании, ее контрагентов...


По вашему откуда он должен был зайти, и как представиться ? Если его спросили откуда у вас мой номер ?
И если покупатель не рассказывает о своих проблемах, то можно только гадать и стрелять из пушки по воробьям.

Не в сети

Охохо. А что мешало менеджеру по продажам  подготовиться к продаже, а именно: 

а) выехать на место потенциальной установки лифта

б) оценить необходимость установки, пообщаться с рядовыми сотрудниками

в) выявить ЛПР, ГПР простыми вопросами "Может быть, вы подскажете кто принимает решения и как?" (у рядовых сотрудников дофига инфы в виде слухов), оценить ту же самую платежеспособность клиента. Да на месте еще кучу инфы можно поднять полезной для продажи, если разговорить сотрудников. 

И уже только потом звонить. 

Иначе же получается долбодятел, который делает 100 звонков в день, а результативных из них 1-2. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Grand0909 пишет:

Охохо. А что мешало менеджеру по продажам  подготовиться к продаже, а именно: 

а) выехать на место потенциальной установки лифта

б) оценить необходимость установки, пообщаться с рядовыми сотрудниками

в) выявить ЛПР, ГПР простыми вопросами "Может быть, вы подскажете кто принимает решения и как?" (у рядовых сотрудников дофига инфы в виде слухов), оценить ту же самую платежеспособность клиента. Да на месте еще кучу инфы можно поднять полезной для продажи, если разговорить сотрудников. 

И уже только потом звонить. 

Иначе же получается долбодятел, который делает 100 звонков в день, а результативных из них 1-2. 

А что там готовиться? Магазин это вообще не целевая аудитория установки лифта, они торговые площади арендуют чаще всего и с таким подходом потратишь месяц на то, чтоб найти 2-3 потенциальных клиентов с которыми хотя бы есть о чём разговаривать. А конкурент скачает с тырнета базу БЦ города и по телефону за полдня установит контакт с половиной их гл.инденеров/управляющих, которые этими лифтами занимаются.  

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.