Андреев Владислав
Когда ты ведешь сделку (читай - продажу, переговоры), особенно крупную, результат во многом зависит от твоего настроя и выработанной стратегии. Не секрет, что в таких сделках цена ошибки очень велика, но и "приз" довольно заманчив.
Гамбит - это шахматный прием, в котором для того, чтобы выиграть всю игру или спровоцировать противника на ошибку игрок жертвует незначительную (или значительную) фигуру. Как его можно применить в переговорах?
В крупных сделках нужно постоянно контролировать ситуацию, чтобы избежать форс-мажорных ситуаций (это когда ты теряетшь контроль над сделкой и развитие дальнейших событий происходит без твоего участия). Кроме того, никогда нельзя считать сделку выигранной, пока она полностью не закрыта - т.е. пока обязательства обеих сторон не исполнены. Каждая сделка (любая) обладает одним важным признаком о котором всегда надо помнить - вероятность. Вероятность штука коварная, т.к. даже когда договор подписан ты не можешь быть уверен в полной победе - ничто не мешает его расторгнуть.
В одном фильме, который я недавно посмотрел (я не помню название) есть очень интересный прием. Суть его в следующем: "Если ты хочешь победить - заставь противника поверить в то, что побеждает он... Когда он поверит, что побеждает - он потеряет контроль и это станет концом его победы и началом твоей".
К сожалению, не всегда все идет так как запланировано - слишком много участников в сделке и факторов, влияющих на её исход. И вот тогда ты начинаешь понимать чего тебе не хватало - запасного варианта.
Ты сейчас спросишь - "А причем здесь гамбит?"
Гамбит в продажах или переговорах - это своего рода запасной вариант, когда ты уже больше ничего не можешь сделать, чтобы исправить ситуацию в свою сторону. В таком случае попробуй уступить - принять решение клиента и разобраться - "а почему решение было принято не в твою пользу". Просто спроси - "Какую я допустил ошибку? Какую тему не затронул, что вы решили работать с моим конкурентом?".
А в чем твой выигрыш?
Отсюда правило - старайтесь адекватно реагировать на "нет", и тогда, возможно, вы услышите "да". В любом случае шансы услышать "да" возрастут.
P.S.: Недавно услышал интересный случай: - менеджер одной компании добился встречи с очень сложным клиентом (женщиной), которая слыла отвратительным характером и жесткой манерой разговаривать с поставщиками. Что он сделал? Он поздоровался и несколько минут молча смотрел на неё. Наконец, она не выдержала и спросила "Чего вы на меня пялитесь?". Менеджер ответил: "Мне говорили что вы ужасная стерва, а я вижу перед собой приятную, умную деловую женщину". Что уж говорить - отношения с этим клиентом наладились и он стал одним из ключевых клиентов компании менеджера.
Удачи в переговорах.
Влад Андреев.
| Поделиться: |
|
На переговорах вы должны видеть перед собой ПАРТНЕРА, а не ПРОТИВНИКА. Периодически оценивая ситуацицию и с его позиции тоже.
Что касается гамбита - тактика странная и опасная. Я применяю тактику "уступка за уступку". Это более прозрачно и понятно. Например, "Хотите доп. скидку 10% на продукт? Ok. В таком случае мы понижаем свои риски и перестраховываемся, увеличив срок поставки на 2 недели." И т.д. вариантов масса. Продумать ваши обменные уступки естественно надо до начала переговоров.
Удачи.
Andrey, таки сразу скидку давать? Сомнительная стратегия, которая может увести в бесконечное обсуждение скидки, а м.б. перерасти в "Качели". И не всегда решения принимаются только на основе цены. Если переговоры идут ценовые, то о чем говорить?
Кстати прием, который я описываю в статье, подразумевает ПАРТНЕРСТВО, которое выражается в принятии точки зрения клиента. Слово ПРОТИВНИК использовалось лишь для определения сущности Гамбита, а это шахматный прием.
Владислав, со скидкой это был пример, не больше. Хотя согласитесь, 50% переговоров идут именно о цене ;-)
Суть того, что я предложил в том, что нельзя идти на условия парнера в одностороннем порядке, в ущерб себе. Должны быть адекватные уступки с обоих сторон. Сдать фигуру в переговорах просто так в расчете на будущее стратегическое превосходство очень, очень опасно. За первой фигурой парнер обязательно попросит вторую, третью и т.д. А когда наконец вы ему откажете, дальше играть уже будет нечем ;-)
Andrey, согласен с Вами полностью - переговоры должны быть обоюдо выгодными, иначе ни о каком партнерстве речи вести нельзя. Если бы Вы внимательнее прочитали написанное, то увидели бы разницу в ПРИНЯТИИ решения клиента и в УСТУПКЕ, о которой Вы говорите. "Сдача фигуры" в переговорах - это не всегда скидка, вернее всегда не скидка. В примере, например речь идет не о скидке. Я вообще противник ведения переговоров о скидках. Не интересно
Я наверное с другой планеты, но во ВСЕХ переговорах, в которых я участвовал, партнеры старались получить условия лучше, чем я предлагал стартовые. И это понятно. Иначе зачем нужны переговоры? А значит ПРИНЯТИЕ решения клиента = моей УСТУПКЕ.
Вот прицепились вы к этим скидкам ;-) Не знаю, как в вашей галактике, а на моей планете большинство переговоров идут о цене, как ни крути. Эх, хорошо вам там, на альфе центавре ;-)
И у нас, я имею ввиду Альфа Центавру :) , клиент старается все замкнуть на скидке или устраивает "качели", но не всегда. Если сделку вести правильно, то о цене клиент вспомнит в последнюю очередь (не всегда так получается, но в моих продажах это первостепенная задача). Спасибо, Andrey, за дискуссию. Предлагаю на этом закончить.
Согласен закончить, было приятно общаться 
Владислав , без обид, но статья философская какая-то получилась. Аллегории про переговоры можно выбирать любые, гамбит, око за око и т.д. суть останется одна. А пример в конце статьи вообще на мой взгляд не отразил сути описываемого вами гамбита.
