Андрей Жилин

Любое предложение должно состоять из трех основных блоков. Это правило уместно для текстов, для писем и для речевых модулей.

У вас должен быть четкий ОФФЕР (англ. Offer). Оффер – это то предложение, с которым вы звоните или которое вы пишете.

Поэтому выясняйте детали того, на что человек обращает внимание, чтобы дать более конкретное предложение в вашем письме, чтобы достучаться до тех людей, которые будут принимать решение.

Предложение ни в коем случае не должно быть расплывчатым. Поэтому нужно писать, для решения каких задач необходимо ваше предложение.

Когда вы знаете, какие задачи стоят перед клиентом, то оффер звучит намного сильнее. Для того чтобы усилить оффер, предлагайте именно то, что нужно клиентам.

ДЕДЛАЙН (англ. Deadline) – это следующий пункт, который всегда должен быть в ваших письмах и ваших разговорах. Дедлайн – это ограничение по времени, по количеству, по цене, либо по бонусам.

Примеры ограничения по времени: Предложение действительно только:

-          до конца недели,

-          в течение двух дней,

-          только сегодня,

-          до конца сентября.

Примеры ограничения по количеству: осталось

-          3 штуки,

-          5 мест,

-          8 запчастей,

-          10 телефонов,

-          всего 3 свободных.

И человек понимает, что ему может не хватить.

Примеры ограничения по цене: данная стоимость действительна, пока мы общаемся по телефону, позже цена вырастет в два раза, вам необходимо принять решение сейчас.

Дедлайн заставит человека ускориться и сделать покупку в ближайшее время. С другой стороны, у вас появляется причина, по которой вы можете перезвонить человеку и поторопить.

Следующий блок — ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ и он должен быть всегда. Призыв к действию – это значит:

-          позвонить,

-          написать сейчас,

-          заказать обратный звонок,

-          оставить заявку,

-          сделать заказ сейчас.

Что-то такое, что мотивирует человека совершить конкретное действие, а не просто ознакомиться.

Если у вас есть только первые два пункта — это просто информация, что есть предложение, есть ограничение. Обязательно должен быть какой-то конечный результат. И вы призываете к тому, чтобы человек совершил какое-то действие. И тогда у человека все раскладывается по полочкам, он понимает, что нужно сделать.

Всегда обязательно проверяйте все, что вы делаете, если целью данного действия является продажа, на наличие этих трех элементов.

В случае «холодных» звонков призывом к действию может быть некое ограничение по времени. Затем необходимо отправить письмо, в котором продублировать ограничение по времени.

При этом человек понимает, что нужно быстро принять решение.

Что касается дедлайна, то он должен быть правдоподобным. До конца месяца – это большой дедлайн, даже две недели – долго.

Еще один вариант дедлайна, когда каждый следующий клиент платит дороже. Стоимость постепенно увеличивается. На этом нужно сделать акцент. Это подтолкнет каждого заинтересовавшегося быть первым в списке клиентов.

Еще раз стоит напомнить, что дедлайн должен быть актуальным. Не нужно продавать новогодние подарки в конце лета. Даже на самых выгодных условиях продажи могут не пойти. Проще всего продавать то, что имеет спрос прямо сейчас.

А к Новому году запуститься за 1,5-2 месяца до старта предновогодней истерии. В ноябре еще в «лайт» — режиме, а в декабре начинается истерия. В это время как раз ваше предложение будет просто спасением.

Единственное, что вы можете, просто подготовиться к этому моменту, чтобы у вас были необходимые мощности, либо необходимые запасы этих подарков, чтобы вы могли обеспечить нужное количество. Тогда это будет актуально. А сейчас нужно работать над ближайшими праздниками.

Люди прекрасно понимают, что сейчас они могли бы сэкономить, они прекрасно понимают, что сейчас дешевле закупать. Но если бы все были такими прагматичными, то в декабре не было бы предновогодней истерии, когда люди все скупают, не глядя. Готовы платить в 2-3 раза дороже за всякую ерунду, лишь бы купить какие-то подарки и угощение для стола.

Нужно учитывать природу человека, его психологические особенности и потребности рынка.

Поэтому исходите из того, что хочет клиент. Тем более, если есть какая-то клиентская база, проще всего спросить у нее. Если клиентской базы нет, то ориентируетесь на ближайшие праздники, потому что на эти праздники точно люди будут искать подарки. Привязывайте к сезону либо еще к чему-то. Смотрите, что сейчас необходимо будет людям, о чем они будут прямо грезить.

В большинстве случаев дедлайн, если он поставлен грамотно, действительно работает как инструмент.

Кроме того, при телефонных продажах вы можете использовать следующую технику: каждый раз в конце разговора вы берете с клиента какое-то обязательство (устанавливаете дедлайн), и потом, апеллируя к этому обязательству, перезваниваете, ссылаясь именно на него. При этом каждый раз вам нужно брать с клиента какое-то конкретное обязательство, которое вы сможете использовать для следующего звонка.