Цикл продаж

Аватар пользователя Стас Валяев

 Валяев Стас

Каждый продажник должен определить для себя философию продаж. Что подразумевается под философией продаж? Это то, из чего вытекает стратегия продаж. Есть разные стратегии: агрессивные, консультативные и т.д. Но лучше быть для клиента некоторым экспертом. Продавец, который стал для клиента экспертом, то такой продавец автоматически завоевывает его лояльность.

Как только завоевывается лояльность клиента, то открываются его двери. И уже не так важно, будут ли у продавца цены больше или меньше, какое наполнение товарной корзины и т.д. Если завоевана лояльность клиента, то он будет рекомендовать продавца каким-то другим знакомым, что бы они тоже покупали именно у этого продавца, расширяя границу его взаимодействия. Т.е. лояльность – ключевое слово здесь.

Следующим этапом после философии продаж идет установка контакта с клиентом. Проход привратника проще всего делать по рекомендации. Ссылаясь на конкретного человека в нутрии компании клиента, продавец уже воспринимается как не чужой. Вот Иван Петрович из такого-то отдела, с ним общались – все продавец уже воспринимается не чужим. Задача выйти на ЛПРа, а далее уже дело техники. На этом этапе хорошо помогают скрипты. Цель – это быть приглашенным на встречу для разговора. Чем больше есть информации о клиенте, тем сильней этот этап сжимается. Важен процесс подготовки и сбора всей имеющейся в интернете информации о клиенте, что бы исключить момент вероятности впаривания, но именно обработки имеющееся информации по телефону. Что продается, используется? Есть соответствующие аргументы, чтобы заинтересовать клиента и запланировать встречу.

Этап встречи с ЛПРом. Первое это невербальное впечатление. Первые тридцать секунд влияют на все дальнейшие отношения. Как продавец вошел, как расположился, какие вещи говорит в начале и как вовремя делает паузы. Как он выглядит, как смотрит, как уверенно говорит и т.д. Второе это вербальное начало. Какой-то отвлеченный разговор (погода, политика и т.п.) чтобы снять напряжение. Третье – обеспечение позитивного настроя. Проявление энтузиазма. Продавец должен быть предельно согласован и конгруэнтен. Четвертое – предварительное предложение (озвучивание цели встречи). Важный пункт – это наблюдение клиента (его вербальные и не вербальные проявления). Какую роль собирается исполнять клиент, и соответственно под нее подстраивается продавец. Пятое это генерация вопросов. Все общение с покупателем – это технология задавания вопросов. Весь диалог сводится к выявлению потребности. На этом этапе важна ориентация на клиента продавцом, как исследователем мотивов и проблем клиента.

Следующий этап – предложение. Позиционирование компании продавца. Его умение убеждать и оказывать влияние. И умение презентовать. Ораторские способности не помешают, так же как и 5С Содержание, Структура, Стиль, Сопровождение и Сложности в презентации.

Этап отработки возражений. То как продавец обрабатывает возражения. Как видит ложное ли возражение или истинное. Продавец должен чувствовать клиента. Его мысли. Нужна максимальная подстройка. Иногда нужно брать паузу и отходить в сторону говоря, что мы вернемся к этому вопросу, если есть объективные причины, когда клиент не готов к предложению.

Потом торги. Как продавец торгуется, когда клиент вытягивает из него цену? Заметим, что разговор о цене приходится практически на последний этап цикла продаж. Хорошим инструментом продавца будет гибкая система скидок.

И завершение: пройти все этапы коротко. Подвести итоги. Указать основные моменты и цену. Психологически подвести клиента к принятию окончательного решения.

Отдельным этапом ведется работа с дебиторкой. Контроль продавцом выполнения договорных обязательств клиента. Это целая эпопея, с множеством своих этапов, которые начинаются еще с подписания договора.

Также важно поддержание отношений с клиентом. Дружеские прозвоны. Поздравления. Напоминания о себе с целью новых заказов. Особенно в крупные компании, в которых кухня кипит ой как сильно.

Цикл замыкается на философии продажи. С каждым новым витком цикл улучшатся и оттачивается. Почему цикл? Да потому что все течет и меняется! И каждый раз нужно проходить этап, за этапом оставляя благоприятное впечатление, признаваясь, что продаем вовсе не товары, а позитивные ожидания от будущего…

Поделиться:
Не в сети

Очень уж тяжело Вы свои мысли излагаете, еле дочитал. Совершенно непонятно как связано вступление с остальной статьей. И по теме: такое чувство, что Вы прочли книгу о прямых продажах и переговорах страниц в 300, и решили сжать ее до размеров А4. 

 

Аватар пользователя Проект Стас
Не в сети

Да, как-то накопилось внутри. Решил выпалить все разом. Ясно, что каждый этап в продажах по отдельности требует разъяснений по целой книге. О по поводу "связи вступления с остальной статьей" читайте в следующих моих статьях. Как говорится, продолжение следует...

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Соглашусь с Семёном: язык тяжёл для восприятия. Особенно убила фраза "Продавец должен быть предельно согласован и конгруэнтен". Хотел уточнить у Стаса, должен ли продавец быть транспарентен, девиантен или делинквентен? Или на первом этапе достаточно того, что продавец антропоморфен, но при этом аддиктивен?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Проект Стас
Не в сети

Шутку оценил))) Спасибо за обратную связь. Если задать требование к продавцу, как к предельно адекватному и лояльному, то получаются слова из той же песни, хотя не так режут слух. Согласованность для меня - это прежде всего единство всех своих чувств, ощущений и мыслей. Т.е. некая внутренняя гармония, собранность и целостность (аддитивность, если хотите))). Ну а конгруэнтность - это, по моему, проекция внутренней согласованности вовне.

Не в сети

Стас, а для кого была написана эта статья?

Аватар пользователя Проект Стас
Не в сети

Честно? Писал ее для себя. Нужна была обратная связь. Так что спасибо Семён за комментарий.

Тогда я вам еще и на несогласованность в предложении укажу: Продавец, который стал для клиента экспертом, то такой продавец автоматически завоевывает его 

Планируете писать статьи - наймите корректора. За 50 рублей вам девочка найдет грубые ошибки в тексте. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Текст вообще написан очень небрежно.

Ссылаясь на конкретного человека в нутрии компании клиента

У моих клиентов нет нутрии. Есть опоссум, ондатра, выхухоль и шиншилла. Недавно один крупный заказчик по совету друзей завёл капибару. А вот нутрии ни одной.

Более того, у меня сложилось впечатление, что автор не очень хорошо понимает о чём пишет.

Первое это невербальное впечатление. Первые тридцать секунд влияют на все дальнейшие отношения. Как продавец вошел, как расположился, какие вещи говорит в начале и как вовремя делает паузы. Как он выглядит, как смотрит, как уверенно говорит и т.д.

Стас, что вы вкладываете в понятие "невербальное"? При чём тут "какие вещи говорит в начале и как вовремя делает паузы"?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Да ладно придираться к автору) он ж сказал, что написал для себя. Просто место этой статьи в блоге.

Dwarf (не проверено)

Блин!!! До слез!!!

Хохочем всем отделом))))

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Для жителей дома скорби!!!!!!!  Самого богатого воображения не хватит, чтоб выдумать более мутный сюжет!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да... досталось автору! Ладно, если после наших "шлепков" у него не пропадет желание учить профессионалов. Хотя, может оно и к лучшему - его "стакан" еще не полон, и до стадии "выплескивания" ох как далеко. Всех коллег с Новым годом! Нам всем - сногсшибательных продаж! (Много не пейте в праздники).

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Зато мы узнали новое слово)))

Конгруэ́нтность (лат. congruensрод. п. congruentis — «соразмерный», «соответствующий»):

Не в сети

Согласна, что место статьи в блоге. Но в целом заинтересовало. Сначала коряво, как будто автор скачет через слово. А затем уже стало интересно, несмотря на грамматические ошибки. Мне кажется, что смысл этой статьи в том, что действия должны быть планомерными и обдуманными. Т.е. идете на встречу, составьте индивидуальный план общения с клиентом, соответственно теме переговоров, объемам и т.д. Как-бы схема. Видно, что человек думает.

Не в сети

Статья - прошлый век. Все правильно, но явный уклон в сторону технологий продаж. В сегодняшние кризисные времена, когда покупатель стал очень разборчивым в своих тратах и предпочитает покупать только то, что кажется ему действительно важным, эти приёмы малоэффективны, поскольку не затрагивают эмоций клиента. Главным сегодня становится способность продавца вызывать эти самые эмоции и через них осуществлять продажу. Учимся смотреть вперед, коллега!

Аватар пользователя Проект Стас
Не в сети

Я крайне благодарен за данный комментарий, поскольку основа всей статьи это как раз эмоциональная составляющая. Как вы заметили, Ильдус, я пишу, что лояльность ключевое понятие в продажах, лояльность клиента превыше всего. Не так важно, что говорить, чем как говорить. Быть не надоедливым, а именно положительно активным, вызывая восторг и улыбку всем своим существом. И даже после годового разрыва контакта с клиентом, на той стороне провода чувствовать, что клиент улыбается вспоминая вас. Так же, Ильдус, в завершение статьи я указываю на "продажу положительных ожиданий от будущего" - это сильнейшая положительная эмоция, которую можно вызвать у клиента, т.к. она связанна с чувством безопасности, что в свою очередь является сильнейшим инстинктом живого существа. Так что, если читать между строк статью, можно увидеть, что статья написана практически бездумно и на одних только эмоциях. А то что приводится технология, так это и так всем известно. Другое дело, если пропустил теорию через душу, если прожил все этапы в душе, то тут даже не замечаешь всю пресность пресловутой теории.

Суха, мой друг, теория везде,

А древо жизни пышно зеленеет!

Гёте И.В. "Фауст".

Не в сети

Ну, хорошо, Стас, пусть будет по - вашему, посчитаем, что статья про эмоции. Однако как их нам  разглядеть в 100% - но декларативном тексте, где в каждой строчке видим "продавец должен"? Обеими руками голосую за приведенные Вами строки Гете, поскольку именно пышного древа жизни в Вашей статье и нет! Мало декларировать обязанности продавца - для этого у него РОП имеется. Форум - место, где обычно учат, как эти обязанности хорошо выполнять. Удачи, коллега!