Лабокайте Виктория

Среди множества сложностей, которые возникают в момент построения стратегии, есть та, о которой на тренингах говорят большинство участников - это встреча с топами, с руководителями, с теми, кто будет принимать решение, с теми, кого часто называют ЛПР (лица, принимающие решения). Об этом наша сегодняшняя заметка.

Когда мы говорим о стратегии продажи конкретному клиенту, то определяем ее наличие и качество несколькими составляющими.

• Правильные люди (Встречаетесь ли вы с теми, кто значим для продвижения вашей продажи?)
• Правильные темы (О чем вы планируете с ними говорить, чего хотите достичь в результате беседы?)
• Правильное время (В какой момент цикла покупки вы встречаетесь с тем или иным представителем клиента?)

Иными словами у вас есть стратегия, если вы знаете с кем, в какой последовательности вы собираетесь встречаться, и какие темы на каждом из этапов обсуждать для того, чтобы в итоге прийти к нужному вам решению.

В какой момент продажи (цикла покупки клиента) с ними лучше встречаться? Как провести эту встречу? Ведь второго шанса может и не быть!

Для того, чтобы понять, на каком этапе нужна встреча с ЛПР, давайте подумаем о том, в какие моменты эти люди подключаются к покупке?

Очевидно, что их участие неравномерно на разных этапах цикла. На ранних этапах их внимание будет привлечено к покупке, т.к. они определяют общую стратегию компании и соотносят ее с тем, какое решение нужно для компании. На поздних стадиях их интересуют вопросы реализации предлагаемого решения, возможные риски его внедрения и оценка конечного результата. А вот середина - этап рассмотрения различных вариантов решения -обычно бывает делегирован.

Таким образом, если продавец хочет построить эффективные отношения с топом компании клиента, работать над ними надо начинать на ранних стадиях цикла покупки. В идеале, быть первым, то есть тем, кто структурирует потребности и формирует критерии последующего выбора.

Если ваш первый контакт с клиентом случился в середине цикла, то есть на этапе оценки возможных вариантов решений, то, вы, скорее всего, сыграете роль статиста в этом спектакле. Это подтверждает любопытное исследование Harvard business Review.Исследователь опросил 1000 покупателей, анализируя стратегии покупок. Выяснилось, что приблизительно в 30% случаев победивший продавец был определен до того, как официальный процесс покупки был запущен. Еще в 45% случаев покупатели определились с выбором к середине процесса. Это означает, что в 75% случаев покупатели принимали решение в первой половине цикла покупки!

Другой вопрос – о чем говорить на первой встрече с топом? Как ее провести?

Универсального ответа нет, но есть правило: к встрече вы должны быть подготовлены. Быть готовым означает понимать отрасль компании клиента, понимать особенности работы его компании, знать сложности, с которыми они сталкиваются в той области, где у вас есть решение. У вас должны быть навыки общения с людьми данного уровня. Иными словами, когда вы встречаетесь с топами, вы должны знать возможные проблемы, вы должны быть готовы предложить пути их решения, и вы должны хорошо знать продукт и обладать необходимыми навыками продаж.

Требование начинать работать с топами на ранних этапах процесса покупки и к этому моменту быть подготовленными может показаться противоречивым. Однако именно так действуют лучшие продавцы!