А у вас есть отличный план?

А у вас есть отличный план?Лабокайте Виктория

Среди множества сложностей, которые возникают в момент построения стратегии, есть та, о которой на тренингах говорят большинство участников - это встреча с топами, с руководителями, с теми, кто будет принимать решение, с теми, кого часто называют ЛПР (лица, принимающие решения). Об этом наша сегодняшняя заметка.

Когда мы говорим о стратегии продажи конкретному клиенту, то определяем ее наличие и качество несколькими составляющими.

  • Правильные люди (Встречаетесь ли вы с теми, кто значим для продвижения вашей продажи?)
  • Правильные темы (О чем вы планируете с ними говорить, чего хотите достичь в результате беседы?)
  • Правильное время (В какой момент цикла покупки вы встречаетесь с тем или иным представителем клиента?)

Иными словами у вас есть стратегия, если вы знаете с кем, в какой последовательности вы собираетесь встречаться, и какие темы на каждом из этапов обсуждать для того, чтобы в итоге прийти к нужному вам решению.

В какой момент продажи (цикла покупки клиента) с ними лучше встречаться? Как провести эту встречу? Ведь второго шанса может и не быть!

Для того, чтобы понять, на каком этапе нужна встреча с ЛПР, давайте подумаем о том, в какие моменты эти люди подключаются к покупке?

Очевидно, что их участие неравномерно на разных этапах цикла. На ранних этапах их внимание будет привлечено к покупке, т.к. они определяют общую стратегию компании и соотносят ее с тем, какое решение нужно для компании. На поздних стадиях их интересуют вопросы реализации предлагаемого решения, возможные риски его внедрения и оценка конечного результата. А вот середина - этап рассмотрения различных вариантов решения -обычно бывает делегирован.

Таким образом, если продавец хочет построить эффективные отношения с топом компании клиента, работать над ними надо начинать на ранних стадиях цикла покупки. В идеале, быть первым, то есть тем, кто структурирует потребности и формирует критерии последующего выбора.

Если ваш первый контакт с клиентом случился в середине цикла, то есть на этапе оценки возможных вариантов решений, то, вы, скорее всего, сыграете роль статиста в этом спектакле. Это подтверждает любопытное исследование Harvard business Review.Исследователь опросил 1000 покупателей, анализируя стратегии покупок. Выяснилось, что приблизительно в 30% случаев победивший продавец был определен до того, как официальный процесс покупки был запущен. Еще в 45% случаев покупатели определились с выбором к середине процесса. Это означает, что в 75% случаев покупатели принимали решение в первой половине цикла покупки!

Другой вопрос – о чем говорить на первой встрече с топом? Как ее провести?

Универсального ответа нет, но есть правило: к встрече вы должны быть подготовлены. Быть готовым означает понимать отрасль компании клиента, понимать особенности работы его компании, знать сложности, с которыми они сталкиваются в той области, где у вас есть решение. У вас должны быть навыки общения с людьми данного уровня. Иными словами, когда вы встречаетесь с топами, вы должны знать возможные проблемы, вы должны быть готовы предложить пути их решения, и вы должны хорошо знать продукт и обладать необходимыми навыками продаж.

Требование начинать работать с топами на ранних этапах процесса покупки и к этому моменту быть подготовленными может показаться противоречивым. Однако именно так действуют лучшие продавцы!

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну, да, скорее да, чем нет. Добавил бы, что стратегий этих самых, должно быть как min две, а ещё лучше гора. И знать в каком ключе будет проходить разговор Вы не можете, можете лишь предположить. А мистический цикл (для России) при точечной продаже, с давлением и манипуляциям, теряет смысл в своей очерёдности! Но в целом, да! План(ны) быть должны уже до встречи, до разговора! Всем, всего!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Добрый день всем,

я прочитал книжку методы продаж Спин и хотел перейти к практической части,так как формат тренингов как правило больше рассчитан на компании и по стоимости дороговат,

ищу людей кому будет интересно организовать регулярные мероприятия с целью отработать практику по Спин методу, формат встреч после работы или в выходной место - кафе в центре где не шумно,

буду рад откликам на почту Alexei.vt@gmail.com

 

Не в сети

"Ответа нет, но есть правило: к встрече вы должны быть подготовлены". Вот вся суть статьи. Где ей место? Правильно, в мусоре.