Управление прямыми продажами. Воронка продаж

Аватар пользователя Дмитрий Камушкин

Управление прямыми продажами. Воронка продаж. Камушкин Дмитрий

Есть много компаний, в которых управление продажами сводится к констатации факта «Выполнил план – молодец, не выполнил – совсем не молодец, смотри у меня, чтоб в следующий период все было хорошо!». На этой картинке этот метод можно сопоставить с прибором «Тип 1». Мы не будем тратить много времени на этот метод и посвятим нашу статью методу управления продажами, который можно сопоставить с прибором «Тип 2» на картинке.


О чем же пойдет речь? Речь пойдет об управлении. Как выглядит цикл управления? Измерение параметров процесса, формирование управляющего воздействия, контрольное измерение параметров процесса, анализ (достигли мы поставленной цели или нет) и так далее.

Отлично. У нас появились слова «процесс», «параметры», «воздействие». Как все это относится к процессу управления продажами?

Все давно уже знают, что продажа это процесс, состоящий из нескольких стадий. Например:

  1. Холодный контакт с клиентом.
  2. Есть подтвержденный интерес со стороны потенциального клиента.
  3. Выявление и анализ потребностей потенциального клиента.
  4. Презентация/Коммерческое предложение.
  5. Работа с возражениями.
  6. Подписание договора.
  7. Получение денег.
  8. Закрытие сделки с успехом.

Указанный пример не догма, у кого-то может быть другое количество стадий или этапов и называться они могут по-другому, важно то, что у каждого этапа есть какая-то продолжительность и в совокупности есть длительность сделки. Вот вам первые параметры. Что с ними можно делать? Например, в среднем по компании длительность этапа «Работа с возраженими» составляет 5 дней. А у продавца Пупкина В.В. длительность этапа «Работа с возражениям» составляет 15 дней. Параметры измерили, очередь за управляющим воздействием, которое может состоять в анализе работы с возражениями Пупкина В.В. – почему бы не послушать, как Пупкин В.В. работает с возраженими, обучении Пупкина В.В. технологиям работы с возражениями. В  дальнейшем  цикл управления может быть повторен.

            Если посчитать количество сделок, находящихся на каждом этапе на момент времени t и «разнести» эти цифры по этапам  мы получим воронку продаж:

Воронка продаж - 1

            Воронку продаж можно построить по каждому продавцу в отделе или по отделу, группе отделов, по компании. Конечно, имеет смысл сравнивать воронку успешного продавца, выполняющего план продаж с воронками продавцов, не выполняющими план, и формировать управляющее воздействие.

            Если посчитать соотношение количества сделок, находящихся на более поздних стадиях к количеству сделок, находящихся на более ранних стадиях и представить это в процентном виде, получим параметр «Конверсия между стадиями». Понятно, что чем больше этот параметр, тем эффективнее работает продавец и тем больше сделок попадает на следующий этап и тем меньше потери.

            Если посчитать соотношение количества сделок, находящихся на последнем этапе к количеству сделок на предыдущих этапах и представить это в процентном виде, получим параметр «Конверсия «вход-выход». Например, конверсия «вход-выход» из стадии «Есть интерес» составляет всего 1%. Есть над чем поработать руководителю отдела продаж.

Воронка продаж - 2

            «Снимок» состояния продаж в момент времени t, конечно, представляет интерес для сравнения, но более информативной будет картинка в динамике:

Воронка продаж - 3

            Получив картинку в динамике можно посчитать среднее значение количества сделок на каждом этапе и воздействовать на продавцов в случае выявления отклонений от среднего на ранних стадиях. Это позволяет предотвратить «провалы» в продажах в будущих периодах.

            Также воронку продаж в динамике можно построить по параметрам:

- Конверсия между стадиями %

- Конверсия «вход-выход» %

- Доходы, руб.

- Проигранные сделки

Важным параметром, который необходимо измерять и анализировать мы считаем число сделок, которые с того или иного этапа превратилась в «проигранную» за период времени t. Если собрать за период времени сделки, превратившиеся в «проигранные», важно проанализировать с каких преимущественно этапов получается большинство проигранных сделок, сгруппировать и понять причины проигрыша, чтобы в дальнейшем этот параметр откорректировать.

Как уже было написано выше, по проигранным сделкам также можно построить воронку продаж в динамике:

Воронка продаж - 4

            Получив картинку в динамике по потерянным сделкам, можно задаться целью уменьшать потери, соответствующим образом воздействовать на продавцов, свое предложение рынку и отслеживать параметры во времени.

Ну и напоследок отметим возможности управления путем измерения таких параметров, как число исходящих звонков, число проведенных встреч.

Заключение.

            Мы уверены в том, что комплексный подход, подразумевающий управление по параметрам, перечисленным в настоящей статье, в сочетании с бейсбольной битой, и хорошей мотивационной схемой покажет высокие результаты управления продажами.

            Если вам неудобно управлять вручную или в Excel, вы можете воспользоваться сервисом «Машина Продаж» и получать от процесса управления и от результата истинное удовольствие.

            Желаем вам успеха в продажах.

Камушкин Дмитрий
«Машина Продаж»

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Людмила Сейлзская
Не в сети

Дмитрий, отличная статья:-) А можете здесь кратко изложить какой-нибудь кейс, в основе которого лежит Ваше эффективное управленческое решение продажами? Чтобы мы окончательно убедились в силе-сильной этой "биты"?:-)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Привет всем! Только что изучал статью Соколовой Татьяны "Как вовлечь команду в процесс" реально, пока пытался понять, пульс до 1000 зашкалил. Такие статьи с наскока не изучишь.  Решил отложить на потом, и тут - же наткнулся на воронку продаж с точки зрения Дмитрия. Приятно, что всё чаще и чаще появляется дельный материал. Уже достали "умники" советующие отказаться от работы с возражениями или о найме на работу в стиле рекрутов. Интересное мнение Дмитрий. Если не секрет, Ваше? Я так понимаю, Вы видите работу менеджера активных продаж гораздо шире, нежели просто продавца. Ну заключение договора это понятно, но использовать результативного продажника для подписания актов выполненных работ, счёт/фактур, контроля оплаты, работы с дебиторкой, на мой скромный взгляд,  роскошно для многих компаний. Я присоединяюсь к Людмиле с просьбой о кейсе.  


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, законченных кейсов не покажу. пока все в работе. А что касается тех или иных стадий воронки, то их ведь можно убрать или добавить по желанию заказчика. 

Например, в телекоме очень часто складывается ситуация, когда продавцы не доносят подписанные акты, держать ради этого отдельного человека дорого.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Может скелет кейса есть? С огромным удовольствием прибавил - бы что - то от себя. 


Всё покупается - всё продаётся!

Статистика запросов в Яндексе за месяц  (по Питеру).



воронка продаж 574
управление воронкой продаж 2

Как-то не особо народ стремится управлять своей воронкой продаж :)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru