"Вас беспокоит..." или как не нужно представляться

Аватар пользователя Дмитрий Ланц

 "Вас беспокоит..." или как не нужно представлятьсяЛанц Дмитрий

Запомните: вы никогда не тревожите клиента.

Не нужно в самом начале разговора при разработке  скрипта писать: «Здравствуйте! Вас беспокоит компания…». Нет, так делать не правильно.

Хоть вы и можете 

аргументировать эту фразу тем, что не знаете, чем занимается в данный момент тот, кому вы звоните, что вы можете ему помешать своим звонком. Но на самом деле, если так думать про себя, то так оно и будет происходить.

Что вам нужно?

Вам нужно понять для себя, что вы продаете действительно хороший товар, который существенно поможет вашему клиенту. Вам нужно также понять и то, что вы звоните ему не для того, чтобы побеспокоить, а для того, чтобы сделать его жизнь лучше и комфортнее.

Когда вы действительно прочувствуете эти вещи, когда у вас будет  внутреннее понимание того, что вы не беспокоите своих клиентов, - тогда эта фраза сама не будет вылетать при разговоре. 

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Статьи здесь промодерацию проходят? Или может скоро азбуку опубликуют?...

Не в сети

Статьи премодерацию проходят. Но поймите, публика у нас разная. И как показывает статистика, "азбука продажника" востребована новичками. Именно поэтому мы публикуем две статьи в день. Одна по проще, для новичков. Другая для профи. Наверное есть смысл их как-то помечать, да?  


Живу я здесь.

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Я до этого писал, что надоели копипастить, а сейчас подумал что все отлично, так как акулы продаж начинают комментить данные статьи, указывают на ошибки, дают новую информацию, дискутируют и это поможет новичкам более детально разобраться. Важно чтоб опытные продажники не отписывались что это баян, а рассказывали как они это себе видят и предлагали варианты))) Хотя сам не без греха, были моменты когда просто глумился, обещаю исправиться)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Рекспет! Первое время, я на сайте то же "рыло воротил" мол чё за хрень, я типа такой крутой перец, а тут такая лажа!!!   Спасибо опытным переговорщикам, поправили тактично.      Но это не значит, что я сдаюсь!!!wink   Скажу может и глупость, но есть заказчики, которым я говорю:  " Иван Иван, позволите украсть у Вас минутку времени"   Когда менеджеры излагают: "Вас беспокоит, черт хромой"  то это не менеджер олень, это руководитель - аналитикwink       

Всем удачной охоты!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Чет я все таки поторопился))) Зашел на страничку к автору статьи. Оказывается он тренер консультант. Автор каких то там книг, автор курсов и тд. Тут уж плагиатом попахивает))) Правильнее было бы "КопиАвтор" ))) Если бы статью написал рядовой менеджер, а не тренер, я бы не возмутился, но читать, слушать и посещать тренинги всевозможных гуру продаж, а слушать там одно и тоже, вот это реально бесит. Никакой индивидуальности, все как под копирку и без стыда)) 

Если в телефонных звонках я все же придерживаюсь неких алгоритмов, то при личных встречах ораторство куда круче всех скриптов, именно на этом поприще я себя сейчас и тренирую, развиваю ораторские навыки)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Это симптомы страшного, мутирующего,  расползающегося, вируса – «МЕГА МАРИЯ»  Автор, разработчик, тренер – консультант и просто менеджер! Вот так то, это тебе не ip телефонию запутывать! )  Я вот с недавнего времени, вообще не пойму,  что в продажах делаю!   Но это как Жириновский в правительстве, чисто для контраста. Так и все эти консультанты, мы на их фоне перцы типа!!! И прости, друг, но что, то ты мажешь  про то, что, алгоритмов придерживаешься! У тебя комменты тут же вылетают,  сплошная импровизация!!! 

P.S. Именно по этому (я в тему контрастаwink) статьи, скажем, Николая Рысёва ,Премируются и посещаются гораздо меньше, нежели какая либо  хренотень! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Надо кстати написать скрипт свой. Чтоб претерпел изменения после обсуждений, конечно в лучшую сторону. Ну не то чтобы придерживаюсь, правильнее будет, использую)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!!!  О - О! Спасибо, что разморочил!wink  Свой скрипт!,  типа - "Уважаемые, бизнес тренера, консультанты, анализаторы, благодарю Вас за оперативно предоставленную, проф. информацию, анализ которой, позволил мне сформировать для Вас уникальное предложение .... Типа так?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Неее. Он уже написан. Из подобных статей можно уяснить что ни в коем случае:

НЕ беспокоить(звони и молчи, не мешай людям работать)

НЕ впаривать(ни в коем случае не хитри, если скрипт не работает просто заткнись)

НЕ совершай 13 ошибок(хотя бытует мнение, что ХЗ прошлый век и сам по себе ошибка, так что в принципе не звони ни куда)

НЕ суйся без анализа(если не знаешь чем питается собачка сестры жены директора, не звони иначе провал)

НЕ звони и не продавай если ты РОП (С повышением в должности у человека перестраивется работа нейронов и  ХЗ приводят к полному регрессу, а иногда и к дефициту йода, так можно завуалировать кретинизм)

НЕ звони если продаешь продукт который не купил бы сам, не важно что это корм для попугаев, а у тебя аллергия на птиц и вообще ты предпочитаешь медуз.

И если высоко в ауле, пастухи не советуют друзьям женское белье которое ты продаешь, тоже не звони.

Короче, я понял чего делать не надо, а вот чего надо, не понял. Видимо никто и не звонит, так как тоже не знает)))

Клуб анонимных телемаркетологов "Меня зовут Агафон и я телемаркетолог, я 7 лет на этой должности и не знаю как звонить, мне так никто и не сказал как это делать" "Не бойся Агафон, мы все не знаем, можешь поплакать, мы проштудировали кучу материала и оказывается во всем мире нет знающего, но мы слышали что это возможно, а как, это остается тайной" 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну, вот, узнаю, Илью! Видимо раскачался всё таки! Плевать, что понедельник! Перезагрузка! Инструкция, как не звонить, породила взрыв хохота на весь офис!  Это краткое резюме многих статей последнего времени. Мне думается последнее время на сайте присутствовали больше теоретики, нежели практики, отсюда и такое вот - вот!!!     Зачёт, Илья! впрочем, как обычно!  А про алгоритмы, я был прав, стопудняк!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я обычно включаю в скрипт "Вас беспокоит..." если дело идет о конкурентном рынке. Среде в которой до Вас позвонили раз пятьдесят ваши конкуренты и измором пытаются сделать чьюто жизнь лучше. Причина тому то, что на конкурентных рынках проблема не в самом предложении, а в объективности его восприятия клиентом. К сожалению такой объективности не возможно добиться не приняв эмоцию в которой Вас встречают. Точнее не дав себе морального права продолжить диалог. К примеру:

Добрый день! Вас беспокоит компания ....! Меня зовут ....! С кем я могу поговорить по поводу.....? Это займет не более 10 минут.

если ответ: ни с кем, у нас все есть, задолбали уже, ваши звонили уже и т.п. то

Прошу прощения. Вижу я не вовремя, зайду/позвоню по позже. и уходите.

Тут 2 варианта развития событий:

1. не надо заходить/звонить. Тогда Вопрос почему? и по шаблонам работы с возражением.

2. молчание или в следующий раз. Тогда в следующий раз запускаете следующий скрипт:

Добрый день! Меня зовут ....! я представляю компанию ....! Сей час Вам удобно разговаривать?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Простите, а какие рынки на сегодняшний день не конкурентные? Продажа земельных наделов на луне? Вы о 10 мин. Пишите. Нормальный звонок, первичка, 1,5 мин. Вот в этом разница аналитика и практикующего менеджера. При отказе, аналитик положит трубу, проанализирует, что пошло не так, попытается придумать выход из положения, причём выход планетарного масштаба. Как вариант в этом случаи, «простите, что беспокою»  Менеджер практик, просто постарается вернуть ситуацию по контроль и продолжить монолог.  В этом и явный, огромный минус шаблона, скрипта! Вышел разговор за рамки планируемого,  всё, переговорщик заметался, затроил!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Сергей, то о чем написал я - это скрипт для среды в которой другой вариант наталкивается на "нам не надо, вы уже заходили, задолбали, сей час полицию вызову и прочие эмоциональные ответы" Если среда такова, то все ваши попытки проявит креативный подход по впариванию не услышав клиента приведут к еще большей агрессии. Именно по этому, я использую фразу Вас беспокоят, а затем без споров и попыток настоять, вытаскиваю на возможность поговорить без эмоционалки, Суть в том, что когда я говорю клиенту "видимо я не вовремя, я зайду в другой раз" я как бы искренне обижаюсь за то, что на мне срывается человек, которому я ни чего не сделал. Я его загоняю в моральный долг. Он будет себя чувствовать ублюдком если в следующий раз повторит в том же духе. Это мне дает шанс. Не больше не меньше.

Надеюсь понятно о чем я писал... если нет, то и бог с ним. Значит вам это не ведомо и слава богу))))

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

По поводу морального долга интересно. Надо попробовать))) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот -Вот, я же пишу, "все планетарного масштаба", речь о представлении менеджера, в момент звонка. Самая первая фраза!!! Причём тут конкурентные рынки? Простите, причём тут зайду в другой раз?  Вы, что, пришли на встречу не договорившись о ней заранее?  Как то всё непонятно.  Какой "моральный долг" на звонке в током случаи (хоть, я и считаю это полу - проигрышной ситуацией) можно брякнуть тупое - порекомендуйте когда мне перезвонить" (но можно услышать никогдаwink) следующий звонок так же будет, как бы по просьбе заказчика. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Я думаю "моральный долг" сработает на холодных встречах. Но тогда похоже на сетевуху))) Или для тех кто работает в полях. Я из за тебя вообще запутался))) Я видимо не вовремя влез в спор, напишу в следующий разcool

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ага, скрипт (спич) для сетевухи! Холодная встреча, что как не сетевуха? 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Это про активников в полях. Сетевая это контора или услуги федеральных компаний значения не имеет. Я использовал продавая телекоммуникационные услуги, пластиковые окна. мой знакомый использовал при продаже книжек по офисам. Насрать что продовать. Важно как получить согласие клиента поговорить об этом в случае, когда таких как ты каждый день не по одному человеку заходит в конкретную квартиру или в офис. Пробовал на ХЗ работать. И вот какая статистика при двушаговой работе в идентичных условиях: с одного звонка замкнуть на интерес и встречу - 20%; в случае если загнать в моральный долг по описанной схеме - 50%. Я такую статистику для себя в свое время делал. Поскольку на меня были возложены обязанности внутреннего тренера. Самое важное, что при этом требование к персоналу снижаются до уровня амеб в продажах. Даже застеньчевые маминькины сынки справлялись.

Короче говоря у меня сработало именно в таком формате. В другой среде, где рынок так не переполнен активным предложением схема работать будет до наоборот. Так как причина отказа с ходу не в том, что человек задолбался слушать одно и тоже от разных людей каждый день, а в том, что предложение выглядит не состоятельно.

Надеюсь сей час все встало на свои места.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Без "Б"! Вот такая это тема писать в сокращениях, надеясь, что поймут. Сам кучу раз на этом обжигался.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Ок, Капитан Очевидность, и что же дальше?

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Аватар пользователя Дмитрий Ланц
Не в сети

А дальше можете нажать кнопочку в верхнем правом или левом ( если у вас Mac ) углу.

Получите в подарок тренинг "Секреты телефонных продаж" на моем сайте: http://ultraseller.ru

Хорошая Статья, "повторение - мать учения".

Никогда не вредно повторить ещё раз знакомую истину.

barman +1

Не в сети

хурма