Продажа дополнительного товара / хотите знать тонкости?

Аватар пользователя Дмитрий Барвинок

Продажа дополнительного товара / хотите знать тонкости?Барвинок Дмитрий

Знакомая ситуация?

"А вам чехол подобрать?" - нет, спасибо
"Не желаете ли дополнительно кофе?" - пожалуй нет, спасибо
"Ремень к брюкам будем подбирать?" - у меня уже есть ремень, спасибо
"Может быть дополнительную порцию желаете?"  - наверное нет, спасибо

Ну конечно же "НЕТ!"

Это покупатель! Его работа - это отказываться и принимать всё со скепсисом, конечно горячие покупатели соглашаются, но не все горячие, и даже горячие иногда начинают сдавать назад, потому что продавец сам провоцирует на ответ "нет"

Всем же известно как важно продать дополнительный товар, как важно увеличить длину чека, и в конце концов средний чек магазина!

Сегодня поговорим о брендах, именах, то есть о лице товара, названии. О том, как это поможет в продажах дополнительных товаров

Так вот, все товары имеют какой-то бренд, название, в общем информационную единицу, которая может быть как то обозначена

ВАЖНО дополнительный товар как-то назвать, это сделает его более значимым и акцентирует внимание на мелочах, как бы оживит наше предложение. Поселит душу, если можно так выразиться =)

Ну например:

  • К брюкам лучше продать не просто ремень, а "Кожаный ремень ИМЯ ФИРМЫ"
  • К сотовому телефону продать не просто чехол, а "Пластиковый кейс ИМЯ ФИРМЫ"
  • Для ухода за обувью лучше предложить не губку а "Поролоновую губку ИМЯ ФИРМЫ"
  • Для ноутбука не просто чехол, а "Кейс-подставку ИМЯ ФИРМЫ"

 

И конечно всё это лучше включить с триггером, в какой-нибудь продающей речевой конструкции

например "Ажиотаж"

  • "кстати, очень многие выбирают + кожаный ремень ИМЯ ФИРМЫ ... " 
  • "сегодня товар дня для этого телефона + пластиковый кейс ИМЯ ФИРМЫ ... " 
  • "поролоновая губка ИМЯ ФИРМЫ - это самое продаваемое средство для ухода ... " 
  • "кейс-подставка ИМЯ ФИРМЫ + кстати, сегодня таких 30 уже штук продали, пользуются спросом!

Ведь заметьте, многие продажи продавцы убивают именно задавая закрытые вопросы, которые часто заканчиваются ответом "нет, спасибо"

Ажиотаж вообще хорошая штука!

Мы как бы выстраиваем в голове у клиента очередь, а стадное чувство, как ни крути, управляет людьми, и они оставляют свой выбор за тем, что выбирают массы, то что самое продаваемое, то, чему доверяют другие!

Конечно же будут отказы, будут люди, которые откажутся и скажут то самое "нет, спасибо" 

Но применяя эту технику продажи возрастут, техника проверена и работает на ура!

Удачных продаж!

Поделиться:

Спасибо, отличная статья!

Да, я зануда. 

просто думайте как упаковать информацию

подумайте как сделать клиента более лояльным к предлагаемому товару

как придать товару лицо, имя

Фокус внимания - это и есть реальность

Аватар пользователя manager_prodahz
Не в сети

Все верно написано. Хорошая статья. Спасибо!

На языке психологии это называется грамотный  речевой рефрейминг, фокусы языка.

От себя добавлю, что такого рода умение предполагает наличие и общего и эмоционального интеллекта, и общий уровень развития продавца.

 

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

ВАЖНО дополнительный товар как-то назвать, это сделает его более значимым и акцентирует внимание на мелочах, как бы оживит наше предложение. Поселит душу, если можно так выразиться =)

Я сомневаюсь насчет поселит душу (если я правильно поняла словосочетание), скорее зацепит амбиции и качнет маятник крутизны.

Ажиотаж вообще хорошая штука!

Ажиотаж работает в сегодняшних условиях, когда на рынке так тесно, что яблоку негде упасть?

Марина =)

КАК РАЗ ТАКИ в сегодняшних условиях, когда не где у пасть яблоку и работают мелкие продажные фишки / различные манипулятивные фишки (в хорошем смысле) / различные фишки копирайтинга / техники продаж

техник миллион!

важно найти хорошие работающие приёмы для вашей сферы деятельности

насчёт техники АЖИОТАЖ скажу вот что - есть такая тема в копирайтинге (продажа текстом), когда мы заходя на сайт видим *ОСТАЛОСЬ 3 ШТУКИ* *ХИТ ПРОДАЖ* *Только с 1 по 5 Мая!* и т.п.

вся суть этих вещей - это бОльшая процентная вероятность отклика от клиента и игра на ЭМОЦИЯХ

я работал долгое время в рознице сотового ритейла, где на 300 квадратов было 5 магазинов *братская могила* так называемая, где у каждой точки свой план продаж

и не раз наблюдал как отдельные речевые конструкции не оставляют клиента равнодушным к товару и к конкретному салону, на котором он и совершает покупку и делает чек / главное найти эти точки и умело стимулировать их

 

 

Фокус внимания - это и есть реальность

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Дмитрий, а можно еще примеры ажиотажа? Может я о каких то не знаю?

Потому что как покупатель уже давно, не реагирую на такие предложения. Я из опыта прошлых месяцев знаю, что и в следующем месяце будет какая либо акция или выгодное предложение. Ведь магазинам деваться некуда, обилие товара, планы, а у покупателей кризис. Они не ломятся за всем подряд теперь. Поэтому спокойно выбираю не то, что нужно магазину, а то, что нужно мне и принесет мне пользу.

 

В моей сфере ажиотаж не работает и даже будет злом. По тем же причинам, у покупателя есть план, есть объем на складе, есть бюджет. Любое изменение этих параметров это обсуждение,  а с некоторыми и не один месяц. Ажиотаж в в2в будет смахивать на обман и на отсутствие клиенториентированного подхода.

прочитайте где выделено - "вся суть этих вещей - это бОльшая процентная вероятность отклика от клиента и игра на ЭМОЦИЯХ"

нужно дожать клиента, используя известные всем, визуальные образы в продажах

если мы видим что человек принимает решение и ему нужен толчок, мы работаем с ним, играя на эмоциях или рациональности 

кстати, думаю вам известны типы принятия решений - Рациональное и Эмоциональное

на кого-то действуют сухие цифры фактов, на кого-то эмоции и образы

а проверены и действуют наверняка - комбинации этих типов продаж

Фокус внимания - это и есть реальность

Выскажу свое ИМХО по поводу апселла. 

UPSELL должен быть искренним желанием продавца напомнить покупателю, что он что-то забыл купить, а не желанием впарить КАКУЮ_НИБУДЬ_ХРЕНЬ, чтобы чек стал жирнее.

Видно, что Дмитрий хорошо владеет техниками продаж. Хорошее владение техниками позволяет продавать много. И достаточно эффективно решает материальные амбиции продавца. Но в этом ли главная задача продавца? Я считаю, что главная задача продавца, это сделать покупателя счастливее. Чтобы покупатель купивший чехольчик апселлом к телефону на следующий день подумал "Хорошо, что мне напомнили про чехольчик, я бы точно забыл" (положительные эмоции), а не "И нахрена я поддался на развод и купил этот дурацкий чехол?" (отрицательные эмоции). И только в том случае, если вы применяете свою технику продаж во благо покупателя, а не продавца, вы станете настоящим мастером продаж, а не просто парнем, хорошо владеющем техниками :)

 

А вот я считаю, что продавец - это продавец, а не гуру, психолог или социальный работник. 

За что платят деньги продавцу? За попытки сделать мир лучше?

Да, я зануда. 

Аватар пользователя manager_prodahz
Не в сети

К сожалению, продажи- это целостное явление, система. И успех зависит от многих факторов, элементов , входящих в эту систему.

Это и психология, и этика , и эстетика, и философия и пр. И согласно закону существования любой системы- результат продаж это не простая совокупность, сумма и наличие в голове тех или иных знаний, техник и прочего.

Успешная продажа - это сочетание, динамическое взаимодействие множества факторов, как личностного свойства , так и факторов объективной действительности.

И хочется того или нет, но что бы хорошо продавать надо иметь и разные знания и разные технологии и даже быть социальным работником торговли.)

 

 

 

что бы хорошо продавать надо иметь...

Вот именно! Чтобы хорошо продавать, нужно иметь определенные навыки и т.п. Чтобы хорошо продавать - нужно делать клиента счастливым. 

А не наоборот. 

Да, я зануда. 

Я наверное не смог вчера донести свою мысль.

Попробую иначе :)

Есть техника продаж, а есть философия продаж.

Техника продаж - это совокупность знаний, умений, опыта и личных качеств продавца, а так же его способности применять их на практике. 
Это как научиться грамотно писать. Вы можете одинаково грамотно писать как гадости на заборе, так и великие произведения.

Философия продаж, это следующий этап в развитии продавца после техника продаж. Переход от количественных характеристик, к качественным. Одной из обязательной составляющей в философии продаж - это контроль над техникой продаж, уместностью ее применения. 

Например, продавец, хорошо владеющий техникой продаж легко впарит какой-нибудь дорогущий SMART TV, с блютузом, облачным сервисом, доступом в Интернет и т.д. учительнице-пенсионерке на все деньги, что у нее есть в кармане+кредит на год. Хотя ей нужен просто телевизор, чтобы смотреть первый канал. Мастер продаж, смог бы это сделать еще быстрее, и продать еще более крутой телик, но не будет. А продаст то, что ей надо, даже не смотря на то, что маржа и чек будут меньше. Надеюсь я смог донести свою мысль. 

по-моему мы потеряли ТЕЗИС =)

о чём мы говорим?

говорим мы о розничных фишках в продажах, о известных приёмах работы с клиентом и товаром, о приёмах донесения информации

 

речи нет о том чтоб беременной девушке нагло втюхать изотоп урана или сковородку с ядовитым отслаивающимся тефлоном 

я в целом хочу донести фишку в продаже дополнительного товара, фишку - как умело его упаковать в слова, чтоб звучало не по колхозному, и тем самым повысить процент лояльности к нам, как имеющему хороший словарный запас компетентному продавцу, и к товару, который имеет имя и свою историю и не просто лежит на полке

)

Фокус внимания - это и есть реальность

Есть такое правило - не думай за клиента. Ну вот откуда вы знаете, что пенсионерке не нужен смарт-тв? Моя мама именно такой купила и счастлива. А когда-то - да, обходилась первым каналом, и не знала, что такое интернет...

Помните фильм "Красотка"? Там небогато одетая девушка зашла в дорогой бутик и ей сказали: для вас ничего нет. Тоже, наверное, пожалели, пытались ей позволить сэкономить...

Мы не можем влезть в голову покупателю и узнать, что ему нужно. Мы можем только предложить. Пред-ло-жить. И лучше сделать это красиво. 

Да, я зануда. 

Андрей, это всё трюизм и так понятный - во благо покупателя, сделать всех улыбающимися и радостными =)

всё же, основная задача продавца - ЗАЖЕЧЬ ЖЕЛАНИЕ КЛИЕНТА (мой любимый СПИН в помощь)

Вот представьте, на рынке трудное время - январь, спад продаж, не сезон, дожди, холод, нло, постоянные клиенты уже всё приобрели

и наш продавец такой думает "что ж это я буду людям в голову то лезть и советовать? НЕТ, лучше пусть сами говорят что им надо!"

что мы получим? мы получим такой минус в кассу и бюджет, что дешевле будет не работать и не платить аренду, свет и т.п. 

Работал у нас один стесняшка, заботящийся о деньгах клиента:

я, говорит, стесняюсь продавать аксессуары, потому что человек и так потратился!

... в итоге он пошёл домой, взяли продавца с горящими глазами и точка ожила, делает + 20, 30% уже 1 год!

продавец - это АКУЛА! расчётливая, умная, чующая добычу за километр!

 

 

 

Фокус внимания - это и есть реальность

Дмитрий, все придет. Со временем. 

Не в сети

Согласен с ulmary -если это опт,или другие постоянные отношения с клиентом,то конечно здесь очень важна обратная связь.Но в данном случае разговор как я понял о рознице- "на всех не здравствуешься".Продал-хорошо.Та же вся реклама везде разве это не впаривание нам потребителям во многом ненужных вещей?Разве никто не жалеет о ненужных покупках?Особенно женщины))

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Такое ощущение, что тут разные участники обсуждения о разных продажах говорят. Одному главное  впихнуть всё что есть "зачем тебе картошка - покупай мандарины", а другие говорят про  продажи, где цель - не облапошить, а получить довольного клиента, который станет постоянным покупателем.

Тут речь о технике "покупай нашу картошку и вот этот славный кетчуп впридачу". 

Да, я зануда. 

Ну и да, не стоит, конечно, продавать дерьмо. Но для этого проще всего не работать там, где продают дерьмо, вот и вся философия. 

Да, я зануда. 

Не в сети

Да продажи разные, один чехлами торгует по 500р, а другой прогами по 100000р.

Приходит на ум - "Что русскому хорошо, немцу смерть."

программы за 100000 это скорее В2В

там долгосрочная перспектива / лпр / суть проблемы / небольшой аудит

Фокус внимания - это и есть реальность

В b2b апселл точно так же хорошо работает. 

 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

дополнительные продажи нужны везде. другое дело, что озвученные методики там работать не будут

Вполне работают. Решение о покупке принимают такие же люди. 

Да, я зануда. 

Работает, но не так весело, как в b2c. 

В b2b есть бюджет. У бюджета есть статьи. Бюджет осваивается. Если на покупку компьютеров выделено 10 млн, то ровно 10 млн будут освоены и не копейки больше. Апселом можно догнать из другой статьи. Например "расходка", у которой своя статья, но если сумма статьи запланирована приличная, то опять же торги и т.д. 

ребят, я продавал рекламу в одну медиакомпанию, обзванивал организации и разговаривал с представителями о том, почему им нужно разместить рекламу именно у нас 

скажу про бюджет - на хорошие идеи все выделяют время и деньги

другое дело - это инструменты донесения информации и качество услуги 

Фокус внимания - это и есть реальность

Дмитрий, я тут уже так много слов сказала:) Давайте я вас отдельно похвалю:)

Ваша статья прекрасна тем, что в ней есть готовые работающие речевые конструкции. В отличие от большого количества статей с водой и рассуждениями. 

Спасибо! 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Перекрёстные продажи. Я реально в рознице "0" не потому, что это сложно, это мало интересно. Перекрёстные продажи, это "впаривание" как не крути. Я вовсе не осуждаю и более того, сам бы хвалил продавцов за успешное применение данных методик. Но будем честны, это "впаривание" Для таких методов, важен внутриней мир продавца. Милая навязчивость, (надо знать где грань) Улыбка от уха до уха! Наивное непонимание, что от него уже подташнивает. И не сдаваться! 


Всё покупается - всё продаётся!

Хорошие шаблоны, спасибо. Кстати, почему-то именно на меня как на "потреблюда" очень хорошо действует именно "товар дня, сегодня, товар месяца". И это при том, что в продажах и маркетинге несколько лет и напридумывала сотню всяких "заманух". А слышу "товар дня" и, если и не куплю, то обязательно внимательно покручу в руках - а это сантиметр от покупки :-)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Сколько людей, столько и мнений. Лично у меня при словах  "товар дня" сразу в голове загорается в голове лампочка "пытаются продать какое-то залежавшееся  г...о, которое даром никому не нужно.

Не в сети

По статье вопросов нет +. Соглашусь с ломом "сколько людей столько и мнений", на меня действует аналогично )))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Работающие фразы! Работают! И даже эта штука "товар дня" хоть всех и бесит, но работает!  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

думаю, не стоит забывать и о важности личного мнения продавца для покупателя в некоторых случаях. когда покупатель всерьез прислушивается к продавцу относительно выбора продукта, то его фраза "а с этими джинсами будет отлично смотреться вот этот стильный итальянский ремень" вполне может быть воспринята положительно и результативно.

Не в сети

Автор, Вы имели ввиду следующее?:

"Поздравляем с покупкой это классной картошки! Кстати, наши покупатели говорят, что если сочетать ее с мясным соусом "Meat", то еда будет вкуснее, чем обычная картошка с настоящим мясом ))))" 

Или, как нас когда-то в Евросети учили:

"Вы на машине приехали? Вам, вероятно, не очень удобно разговаривать за рулем? Для таких случаев есть гарнитура. Свобода рук- дороже денег!" ))))

Не в сети

я лучше с мясом поем.)))

Да, уже привык. АКПП рулит!)))

1 раз промахнетесь и Вы для этого клиента превратитесь в впаривателя.

Однако использовать возможность нужно.... Как же быть??????

Я считаю МАКовцев гениями продаж (психологии). Они не прибегают к устному озвучиванию отношения к еде. Однако визуально реклама работает. устно они только предлагают попробовать по налаженной схеме вероятностей предпочтений. Реально крутые ребята. Есть конечно один минус... попробуйте попросить их Вас накормить чем нибудь вкусненьким. На меня продавец посмотрел глупым взглядом и ничего внятного сказать не смог. Только обратил внимание на верхний стенд с меню. Очередь тоже поняла, что произошло что-то не форматное)))))

Они быстро поняли, что добавляя личную оценку при высоких повторных покупках можно потерять больше чем заработать.

Однако как же тогда до продавать в рознице (короткий период контакта с клиентом).... Ведь принцип социального доказательства и конечного срока работает на уровне психики сильнее всего остального.

Я для себя нашел только один эффективный инструмент - Визуализация.

Покажите результат без и с допом в зоне принятия решения о покупке. Установите счетчики на кол-во проданного товара или выкладывайте ограниченное кол-во товара на витрину (регулируйте интерес к товару его остатком). Покажите телефон после 1 месяца носки без и с чехлом/защиткой. А продавец только предлагает чехол. "Вам средства защиты от механических повреждений телефона помочь подобрать? если да, то от самого дорогого к дешевым моделям с указанием минусов использования. при описании самых дешевых предложений добавляйте юмор. (зато все время разный внешний вид. не успеет надоесть. А у нас их всегда много и в разном оформлении).

Блин.... пока печатал забыл с чего начал))))))))) да ну и бог с ним. Может чем-то, кому-то полезно будет.

Не в сети

Верно написал ))))

Визуализация - самое то!