Закрытие на проблему, или как сделать так, чтобы клиент согласился на все условия

Аватар пользователя Сергей Костенков

Закрытие на проблему, или как сделать так, чтобы клиент согласился на все условияКостенков Сергей

В продолжение статьи http://www.prodaznik.ru/article/5-zakrytii-v-kazhdoi-prodazhe-po-telefonu-rynok-b2c

Представьте ситуацию: вы 3 дня в пустыне, воды и еды почти не осталось, вы устали, ноги уже не могут идти, и вы не знаете в какой стороне люди. И тут приезжает вертолет и вам говорят: мы вас спасем, если вы выполните ряд условий. Вы согласитесь на все условия, не так ли?

Когда вы погрузили клиента в проблему настолько, что он видит единственный выход в Вас, сделка состоится.

Вот несколько советов для закрытия клиента на проблему:

1. Примеры

Наталья Александровна, у меня Владимир Сергеевич тоже с такой же проблемой обратился. У него ситуация полегче чем у Вас, а он уже в больнице лежит.

Павел Александрович, компания Альянс тоже решилась обойтись без юриста. В итоге, из - за невыполнения обязательств, попала в реестр недобросовестных. Компания на грани банкротства.

Нужно нарисовать картину клиенту, чтобы он понимал насколько проблема может быть серьезна. Примеры, один из лучших инструментов

2. Статистика

По статистике, 95 процентов новых компаний перестают существовать через год работы из - за неправильного УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ. 80 процентов из них закрываются с большими долгами.

А вы знаете, что 70 процентов людей, которые занимаются в тренажерном зале БЕЗ ТРЕНЕРА, не достигаю результата, бросают тренировки и теряют деньги за абонемент.

Цифры - это яркие образы. Клиенту нужно донести, что он может быть в группе риска, без вас или ваших услуг.

3. Логичные рассуждения

Вот смотрите, у Вас болит зуб. Он растет не правильно, он смещает другие зубы, которые становятся расшатанными. Через 5 лет находящиеся рядом зубы выпадут. Также ваш больной зуб привел к абсцессу мягких тканей и гной распространится по всей ротовой полости.

Федор Григорьевич, представьте, вы сейчас не возьмете этот государственный заказ. Потеря хороших денег приведет к серьезному сбою. Нет заказов, нет денег. Нет денег, не чем платить зарплату. Люди начнут уходить и компания может оказаться на грани банкротства.

Люди более охотно соглашаются на сделку, если составить логическую цепочку последствий.

4. Слова - эффекты

Я в первый раз вижу человека с такой проблемой!

Вот это да!

Ничего себе!

Наталья, это правда?!

Да Вы что?!

Эмоции, эмоции, эмоции. Главное, чтобы звучало искренне.

5. Слово «серьезно»

У Вас проблема очень серьезная.

Нужно подойти к этому очень внимательно, учитывая все нюансы, ведь ситуация серьезная.

Вот это - серьезный случай.

Назови человека дураком тысячу раз, и он задумается. Так и здесь: нужно раз 10 сказать это слово и все.

Погрузите человека в проблему и он согласится на все предлагаемые условия.

 

Поделиться:
Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Прямо из коллекции Остапа Бендера...

Ипполит Матвеевич никогда еще не имел дела с таким темпераментным молодым человеком, как Бендер, и почувствовал себя плохо.

– Ну, знаете, я пойду, – сказал он.

– Куда же вы пойдете? Вам некуда торопиться. ГПУ к вам само придет.

Ипполит Матвеевич не нашелся, что ответить, расстегнул пальто с осыпавшимся бархатным воротником и сел на лавку, недружелюбно глядя на Бендера.

– Я вас не понимаю, – сказал он упавшим голосом.

– Это не страшно. Сейчас поймете. Одну минуточку.

Остап надел на голые ноги штиблеты, прошелся по комнате и начал:

– Вы через какую границу? Польскую? Финляндскую? Румынскую? Должно быть, дорогое удовольствие. Один мой знакомый переходил недавно границу, он живет в Славуте, с нашей стороны, а родители его жены, с той стороны. По семейному делу поссорился он с женой, а она из обидчивой фамилии. Плюнула ему в рожу и удрала через границу к родителям. Этот знакомый посидел дня три один и видит – дело плохо: обеда нет, в комнате грязно, и решил помириться. Вышел ночью и пошел через границу к тестю. Тут его пограничники и взяли, пришили дело, посадили на шесть месяцев, а потом исключили из профсоюза. Теперь, говорят, жена прибежала назад, дура, а муж в допре сидит. Она ему передачу носит… А вы тоже через польскую границу переходили?

– Честное слово, – вымолвил Ипполит Матвеевич, чувствуя неожиданную зависимость от разговорчивого молодого человека, ставшего на его дороге к бриллиантам, – честное слово, я подданный РСФСР. В конце концов я могу вам показать паспорт…

Не в сети

Очень спорный материал у Вас, Сергей! 

Павел Александрович, компания Альянс тоже решилась обойтись без юриста. В итоге, из - за невыполнения обязательств, попала в реестр недобросовестных. Компания на грани банкротства.

По статистике, 95 процентов новых компаний перестают существовать через год работы из - за неправильного УПРАВЛЕНИЯ РИСКАМИ. 80 процентов из них закрываются с большими долгами.

Федор Григорьевич, представьте, вы сейчас не возьмете этот государственный заказ. Потеря хороших денег приведет к серьезному сбою. Нет заказов, нет денег. Нет денег, не чем платить зарплату. Люди начнут уходить и компания может оказаться на грани банкротства.

Вы уверены, что эти примеры хоть немного имеют место в В2С?

Вот смотрите, у Вас болит зуб. Он растет не правильно, он смещает другие зубы, которые становятся расшатанными. Через 5 лет находящиеся рядом зубы выпадут. Также ваш больной зуб привел к абсцессу мягких тканей и гной распространится по всей ротовой полости.

Тут я вспомнил сценку из Уральских пельменей:

- А вы знаете почему у вас зуб болит? Потому что остальные зубки на него давят. Вот сейчас я эту проблему решил.

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Так это еще и B2C... frown

Dwarf (не проверено)

Что у первой, что у второй статьи, на мой взгляд, одна и та же проблема: "Идея хорошая - реализация хреновая".

 

Идея-то банальная до безобразия. Откройте любую книгу по продажам - и там такие же "деления". Просто, автор видимо решил взять идею из книг и под соусом своих примеров преподать как что-то новое.

Но соус дискредитировал всю попытку. У меня вообще большие сомнения, что парень имеет отношение к продажам. Первому попавшемуся такое ляпнешь - и клиент потерян.

Dwarf (не проверено)

Александр, уже давно не встречал концептуально новых идей в продажах, как правило все об одном, но под разными соусами. А вот чего точно не хватает, так это практичных и эффективных инструментов созданных на основе идей) вот с этим напряг, конечно)

Согласен с Вами. Что-то концептуально нового, вроде бы после СПИН(могу ошибаться), я тоже как-то не встречал. Какой-то новой теории. 

 

Но есть понятие "развития идей". То есть, либо их по географическому признаку развивают, либо под направление продаж. Туту же тупо копипаст идей из книг, ну того же Рысева и несуразные примеры.

Большинство людей крайне не любят, когда их шантажируют и им угрожают. 

Да, я зануда. 

Мне кажется, что эта статья написана для менеджеров тпиа "ну хоть бы он у меня купил". Правильное закрытие клиента, это когда клиент сам принимает решение это сделать, не без Вашего участия конечно. Но пугать клиента и закрывать за счет негативных факторов не правильно. Достаточно клиенту рассказать о том, какую выгоду он получает и тогда он уже сам поймет, что без Вас он находиться в менее выгодной ситуации. Но об этом ему говорите не Вы. Он сам начинает так думать.

Не в сети

Молодец, ВВ! Точно отрезюмировал все комментарии, прямо в точку.

Не в сети

Похоже на заключение врача, читающего лист с анализами:

"Как у Вас всё запущено!"

Весь сетевой маркетинг по оздоровлению построен на этом тезисе.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Весь сетевой маркетинг по оздоровлению построен на этом тезисе yes


Всё покупается - всё продаётся!