Многие руководители ошибочно считают, что для повышения результатов в отделе продаж достаточно обучить менеджеров. Практика показывает: если это и улучшает показатели, то максимум на 15 %. В основном компании сталкиваются с проблемами в продажах по другим причинам. 
Несколько лет назад одна компания по производству мебели обратилась ко мне как к консультанту по продажам. Задача заключалась в том, чтобы определить, почему в отделе продаж нет роста, а у ближайшего конкурента дела обстоят заметно лучше.

Я посетил компанию-конкурента как тайный покупатель. И что же я увидел? Ассортимент здесь был не богаче, менеджеры работали не лучше, но зато были по-другому настроены процессы продаж и этапы работы с клиентом. На следующий день мне позвонили, еще раз все обговорили и сделали дополнительное предложение, через несколько дней связались снова и т.д. Отличие было только в одном — компания-конкурент изначально автоматизировала все этапы продаж и умело управляла этими этапами.