11 экспертов отвечают: Нужны ли “холодные” звонки в современных B2B продажах?

Большинство B2B компаний используют «холодные» письма как основной инструмент лидогенерации и стараются «выжать» из него всё. К тому же, преимущества сервисов электронной почты для sales менеджеров вытесняют «холодные» звонки из списка эффективных инструментов продаж.

Компания Reply задала вопрос 8-ми лидирующим экспертам в области продаж: «Нужны ли «холодные» звонки в современных B2B продажах?».

Мы в Conformato подготовили адаптированный перевод и спросили мнение у 3-х руководителей украинских IT аутсорсинговых компаний.

 

Грант Кардон. Американский предприниматель (входит в первую 10-ку самых влиятельных СEO мира по версии Richtopia), CEO 4-х закрытых акционерных компаний, основатель первого в Мире онлайн Университета для sales менеджеров Grant Cardone Sales University.

100% ‒ вам нужно использовать любое возможное средство продажи, если хотите завоевать нишу. Золотое правило поиска ‒ никогда не полагаться только на один канал коммуникации.

«Холодные» и «теплые» звонки, email, видео follow-ups, тексты, аудио сообщения, социальные сети ‒ вы должны использовать все.

Майк Шэр. CEO и основатель сервиса по увеличению продаж FRONTLINE Selling.

«Холодные» звонки обязательно должны быть включены в стратегию продаж. Формирование спроса имеет решающее значение, и телефон ‒ это наиболее эффективный путь для связи с потенциальными клиентами.

Социальные сети и другие каналы активных продаж более популярны, но «холодные» звонки нельзя игнорировать.

Плохие результаты от «холодных» звонков ‒ это непрофессионализм менеджеров, а не низкая эффективность самого канала продаж.

Подход к «холодным» звонкам должен быть ответственным. Поэтому нужно обязательно структурировать все процессы ваших продаж. Я имею в виду всё: от поиска информации до темы письма или звонка, установки частоты и интервалов между точками касания.

Четко прописанные инструкции «холодных» продаж позволят менеджерам с легкостью решать проблемы, исправлять ошибки и вырабатывать «правильные» привычки.

С увеличением маркетингового и sales флуда в почте будет происходить постепенный сдвиг к более персонализированному sales процессу. Те менеджеры, которые виртуозно работают с «холодными» звонками, будут опережать конкурентов на 10 шагов вперед.

Хейди Фортес. СЕО и основательница сервиса для стартапов Sales Accelerator.

«Холодные» звонки еще живы, но наряду с ними появилось больше опций. Чудеса случаются, когда есть баланс между письмами, «холодными» звонками и другими методами продаж.

Переписка никогда не «переплюнет» живой диалог между людьми. Однако «холодные» звонки должны быть НЕ единственным, а одним из механизмов машины продаж.

Успех достигается, когда продавец чувствует предпочтения и потребности ЦА.

Если это понимать, то уменьшается количество споров по поводу эффективности «холодных» звонков. Начинается процесс оптимизации «холодных» звонков, писем и рекламы в единую маркетинговую стратегию.

Джоэль Голдштейн. Президент компании-дистрибьютора продовольственных товаров Mr. Checkout Distributors. Эксперт по розничной торговле на телеканале FoxNews.

Я общаюсь с 30-40 предпринимателями в неделю. Наиболее успешные из них те, кто может вести телефонный разговор с незнакомым человеком, как с хорошим другом.

Умение устанавливать контакт с первых секунд общения ‒ самый важный навык хорошего sales менеджера. На втором месте ‒ умение слушать и определять, как ваш продукт может облегчить «боль» клиента.

Не стоит заваливать человека на другом конце провода статистикой и фактами о вашем продукте. Дайте время собеседнику вставить свои «пять копеек». Научитесь слушать, иначе успешные сделки будут для вас «подарком судьбы», а не нормой.

Включайте в скрипт продаж наводящие вопросы. Во время ответов на них клиент должен осознать, что ваш продукт ему просто необходим.

Лиан Холланд-Смит. Коуч-консультант по продажам. Писатель в Post-Tribune.

«Холодные» звонки работают, если включают в себя:

  • четкое определение цели «холодного» звонка;
  • описание сustomer persona со всеми необходимыми демографическими и психографическими характеристиками;
  • предварительное исследование про клиентов;
  • наличие информационного повода для «холодного» звонка;
  • намерение установить контакт с клиентом на длительную перспективу.

Когда-то я прочла стратегию «холодных» звонков Роберта Мидлтона. Согласно этой стратегии продавец должен писать по 1 письму в неделю потенциальному клиенту на протяжении месяца.

На пятой неделе клиент получает письмо с более детальной информацией о продавце вместе с уведомлением о дате и времени «холодного» звонка.

В день «холодного» звонка собеседник будет готов к разговору, что повысит успех беседы.

Менеджеры, которые используют эту стратегию «холодных» звонков, в будущем успешно договариваются о встрече с клиентами в 25-80% случаев.

«Холодному» звонку может предшествовать письменное приветствие или поздравление клиента с каким-либо событием и т. д. Повод для поздравления вам подскажет старый добрый Google, ну или LinkedIn.

Я обычно получаю обратную связь в 50% таких случаев.

В маркетинговой стратегии важна четкая последовательность всех этапов и процессов. Импровизация здесь ни к чему, если только вы ни любите тешить себя надеждами: «Авось что-нибудь перепадет».

Майкл Пэдон. СЕО в образовательной компании для sales менеджеров SalesBuzz.com.

Классическое определение звучит так:

«Холодный» звонок ‒ это контакт с потенциальным клиентом, который пока не проявил потребность в ваших услугах\продукте. Правильным вопросом здесь будет: «Должны ли продавцы в IT сфере первыми инициировать контакт с потенциальными клиентами?

Есть два ответа на этот вопрос:

  • включать в свою маркетинговую стратегию только «теплые» входящие лиды;
  • внести поиск новых «холодных» лидов в свой ежедневный to do list.

Также можно разделить процесс продаж в несколько этапов, используя SDR (Sales Development Representative), BDR (Business Development Representative) и AE (Account Executive) модели. Нанять менеджеров-новичков, которые займутся поиском свежих клиентов. А Account Executive уже будет доводить процесс продаж до его логического завершения.

Модели SDR и BDR включают в себя поиск новых клиентов, проведение встреч и презентаций. Закрытие сделок не входит в функционал SDR и BDR. Основная задача менеджеров по продажам в этих моделях ‒ постоянный поиск новых потенциальных клиентов и перенаправление уже «теплых» лидов коллегам из AE. В свою очередь Account Executive занимаются закрытием сделок.

Наибольшая проблема, с которой я сталкивался в вопросе «холодных» звонков ‒ это специалисты, которые рассуждают по данной теме, но не понимают значения «холодных» звонков. От таких людей можно услышать заявления о том, что «холодные» звонки давно «покоятся с миром», а лучший канал продаж ‒ это LinkedIn.

Такая стратегия имеет место быть. Но «холодные» звонки никто не отменял.

При этом многие продавцы начинают продажи через социальные сети и совершают те же ошибки, что и при «холодных» звонках. Это и есть основная причина плохих продаж.

Лукас Хамон. СЕО в компании, предлагающей решения для бизнеса Orange Pegs Media.

И да, и нет.

«Холодные» звонки, от которых всех уже тошнит, больше не имеют места в бизнесе. Особенно в условиях технологического прогресса. Ваши потенциальные клиенты ожидают от вас чего-то более креативного, чем телефонный звонок.

Покупка клиентской базы, которую будут обрабатывать ваши продавцы, не имеет ничего общего с технологическим прогрессом и креативностью.

Я провел 10 лет с телефонной трубкой у уха и могу сказать, что это не привело меня к успеху в продажах. Но тем не менее работа с «холодными» звонками дала мне понимание более эффективных инструментов продаж.

На тот момент самым действенным способом «холодных» продаж были социальные сети, в особенности LinkedIn. Но и эта тенденция изменилась, т. к. sales менеджеры «выжали» все ее возможности до последней капли.

Да, «холодные» звонки работают и будут продолжать работать в определенной степени. Но совершать успешные «холодные» звонки становится все тяжелее и тяжелее.

Поэтому я рекомендую обратить внимание на inbound (входящий) маркетинг, который позволит превратить ваш сайт в инструмент лидогенерации.

Материал в тему: видеолекция по теме «Готовим свой сайт к SEO».

Также отслеживайте компании, которые ищут продукт, подобный вашему. Вы будете уверены, что у них есть потребность в сотрудничестве и сможете задать правильное направление с первых секунд общения.

Подобное «холодное» касание станет началом грандиозной сделки.

Адам Хониг. Основатель и СЕО в компании Spiro Technologies (CRM система для бизнеса).

Среди ваших маркетинговых инструментов должно быть все.

У меня есть клиенты, которые используют грамотно составленные письма и получают отличную прибыль.

Любой инструмент продаж следует тестировать, измерять и определять его эффективность.

«Холодные» звонки «без прошлого» (предварительных касаний) вряд ли затмят другие инструменты продаж.

В качественные «холодные» письма, продажи через социальные сети и другие современные инструменты маркетинга можно и нужно инвестировать. Эти методы подтверждают свою рентабельность за счет высокого уровня обратной связи.

(via)

Редакция Conformato дополнила статью мнениями и наших украинских экспертов о том, нужны ли «холодные» звонки в современных B2B продажах.

Валерий Красовский. СЕО компании Sigma Software (входит в список The 2016 Global Outsourcing 100 по версии IAOP)

Скажу честно, в Sigma Software мы не верим в «холодные» звонки. Хотя в определенном контексте, они могут быть полезны.

Использовать «холодные» звонки в аутсорсинге возможно, но нужно учитывать, что мы вкладываем в само понятие «аутсоринг». В наше время это — не просто продажа команды разработчиков. Я больше предпочитаю слово консалтинг, когда мы ведем проект клиента от самого начала и до конца, а не просто даем команду специалистов.

Например, мы недавно разработали решение по автоматизации учета счетов на оплату топлива для авиакомпании SAS, крупнейшего авиаперевозчика Скандинавии. Мы начинали этот проект с нуля. Получить такого рода контракты через «холодные» звонки невозможно.

Крупные компании выбирают исполнителей для своих проектов по целому ряду факторов. Если через тендеры, то часто приглашают тех, кого они уже знают. Для того, чтобы работать с крупными, высокобюджетными проектами, необходимо, в первую очередь, иметь имя и хорошую репутацию на рынке.

Через «холодные» звонки возможно продавать уже готовые «коробочные» решения или сервисные продукты, которые клиент купит и сразу может начать использовать в своей работе, без дополнительной разработки или с небольшой адаптацией.

У нас есть определенная таргетированная группа клиентов, для поиска которых мы можем использовать «холодные» звонки. В основном это небольшие компании. В работе с крупными компаниями и в работе со стартапами «холодные» звонки не работают.

Анастасия Новикова. Managing Partner аутсорсинг брокера NexGenDesign, тренер школы IT продаж и маркетинга Conformato, 9 лет в IT продажах и маркетинге.

Необходимость использовать холодные звонки зависит от того, на кого звонки нацелены и что мы пытаемся с помощью звонка получить, чего добиться. Если мы говорим про сервисные аутсорсинговые продажи, то часто компании звонят и пытаются продать как таковой аутсорсинг. Обычно такие попытки ни к чему не приводят. Аутсорсинг невозможно продать в первом звонке.

Если мы предлагаем через звонок какое-то следующее действие, например, приглашаем на вебинар, мероприятие или спрашиваем о конкретной проблеме, то в таком случае прогресс может быть. Звонок поможет быстрее совершить действие и обозначить следующий шаг к клиенту.

Могу привести примеры из нашей практики. Мы тестировали «холодные» звонки на разных аудиториях. Мы звонили крупным компаниям в США, где уже много лет говорят, что «холодные» звонки себя изжили. Но, как известно, все новое — это хорошо забытое старое.

Звонили большим и средним компаниям Европы. Там часто бывают проблемы с тем, чтобы дозвониться. В крупных компаниях установлены АТС (автоматические телефонные станции) и не всегда можно легко достучаться до нужного человека.

В небольших и средних компаниях этой автоматизации нет, но тоже бывают проблемы с тем, чтобы дозвониться до нужного человека. Некоторые компании телефоны вообще не используют, особенно в IT сфере.

Многие сейчас возобновляют практику «холодных» звонков. Поэтому, периодически к звонкам стоит возвращаться, неважно, на какую страну они направлены.

«Холодные» звонки стоит рассматривать как один из инструментов для работы с клиентами. НЕ единственный, а один из!

Варианты встраивания звонков в систему продаж могут быть разными. Можно использовать звонок после отправки письма для того, чтобы добиться фидбэка, если на письмо не ответили. Можно сначала позвонить, чтобы выяснить интерес и потребность клиента, а потом уже писать письмо. Все зависит от того, как вы планируете цепочку действий в работе с лидами. Можно и нужно тестировать разную последовательность. Однозначного и единственно верного варианта нет.

Андрей Стеценко. СЕО компании Relocateme.eu.

Классические «холодные» звонки не работают. Вас скорее вежливо или не очень попросят не беспокоить. Нужного результата вы не добьетесь.

Мы звоним клиенту после 1-2 писем, как один из вариантов фоллоу-апа. Если видим, что человек уже открывал наши письма.

Можно добавить клиента в LinkedIn, чтобы он более или менее запомнил ваше лицо. А звонком напомнить о себе.

Часто бывает так, что собеседник по телефону говорит вам: «Извините, я сейчас занят, не могу общаться». Но в тот же вечер отвечает на ваши предыдущие письма.

Другая проблема в том, что украинские менеджеры по продажам испытывают неловкость при «холодных» звонках зарубежным клиентам.

Мой совет: по возможности звонить из страны клиента (например, когда едете в командировку). В такой ситуации стираются барьеры. Обязательно купите местную SIM-карту. Если клиент видит локальный номер, он будет относиться к вам с бОльшим доверием. После одной такой поездки вы преодолеете страх «холодных» звонков зарубеж.

Если нет возможности поехать в страну клиента, просто представьте, что вы уже там. Звоня из своей страны, также используйте иностранный номер. Например, купите себе SipNet. И, внушая себе, что вы находитесь на территории клиента, смело звоните. Начните дружескую беседу в формате: «Привет! Как дела? Давай встретимся на кофе? Почему не отвечаешь на мои письма?».

Помните, что люди в Америке и Европе ведут достаточно активный образ жизни и часто ставят на телефон автоответчики. Используйте мессенджеры в смартфоне. Ими пользуются практически все и всегда. Напомните о себе и своих предыдущих письмах коротким сообщением. Опять-таки пишите с иностранного номера.

Именно такие «подогретые холодные» звонки работают.

Если вы видите, что клиент ваши письма даже не открывал, то и звонить не стоит. Потому что это будет тем самым классическим «холодным» звонком, о котором я говорил в начале.

Обязательно следите за тем, чтобы не было огромной пропасти между письмами и звонками. Если вы отправили 300 писем, а звонков сделали всего 3, не удивляйтесь, что у вас мало контрактов. Такая статистика намекает, что вам нужно прокачать свои навыки прозванивания. Это поможет улучшить показатели закрытия сделок.

Выводы

Мнения экспертов разделились. Кто-то советует хватать в руки телефон и прозванивать всех потенциальных клиентов. Кто-то говорит, что не стоит тратить время на этот «допотопный» способ. Другие же предлагают пробовать все и сразу.

От себя добавим, что главное – иметь понимание, для чего тот или иной метод продаж используется. Важно знать свою ЦА, ее потребности и предпочтения.

Конечно, звонки из фильмов «Бойлерная» или «Волк с Уолл-Стрит» не работают в IT продажах, поэтому нужно креативнее подходить к стратегиям продаж. Тестировать разные методы, собирать статистику, что в вашем конкретном случае работает эффективней. Рекомендуем не бояться учиться и пробовать новые каналы продаж.

Источник публикации: 
Поделиться:

Зачем копья ломать вокруг холодных звонков?

Ведь по сути, любые активные действия продавца в сторону потенциального клиента - это холодные звонки. Не важно позвонили Вы, лично пришли в офис или сначала написали сообщение в LinkedIn.

Меняется средство коммуникации. Суть не меняется. Любой первый контакт с потенциальным клиентом - холодный.

Когда он видит вашу фотографию - это проще. Это и есть технологический прогресс на пользе у активных продаж 

А те, кто против холодных звонков, по факту предлагают убрать отделы продаж из компаний. Оставить маркетинг и девочек на входящие заявки 

- Вячеслав Калинин

Тренирую продавцов https://kalinin.top/treningi-po-prodazham/

 
 
Аватар пользователя Лом
Не в сети

Вячеслав Калинин пишет:

А те, кто против холодных звонков, по факту предлагают убрать отделы продаж из компаний. Оставить маркетинг и девочек на входящие заявки 

По факту, против холодных звонков те, кто не умеет продавать :)  

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Бесплатное тестирование и продажа БД.

Лом пишет:

Вячеслав Калинин пишет:

А те, кто против холодных звонков, по факту предлагают убрать отделы продаж из компаний. Оставить маркетинг и девочек на входящие заявки 

По факту, против холодных звонков те, кто не умеет продавать :)  

Я бы сказал те, кто боится продавать. Комфортно же сидеть и ждать входящую заявку.

Это норм для всех, кроме продавцов. Когда продавцам рассказывают о том, как все это не современно: холодные звонки, визиты к клиентам и т.д. - продавцы перестают продавать.

- Вячеслав Калинин

Тренирую продавцов https://kalinin.top/treningi-po-prodazham/

 
 

Грамотный менеджер сделает продажи и без холодных назойливых обзвонов

1. См. первый комментарий.

Кто же говорит о назойливых обзвонах? 

2. См. ниже.

Мы тут с коллегой как раз и пытались определить разницу между "назойливыми обзвонами" и холодными звонками.

- Вячеслав Калинин

Тренирую продавцов https://kalinin.top/treningi-po-prodazham/

 
 

Как то устроился я на работу в торговую компанию.

В офисе познакомился с менеджером, который на тот момент работал уже полгода. Его рабочий день в офисе начинался с холодного обзвона. Совершал он где то порядка 50, может больше, звонков в день. За полгода он наковырял порядка 20 клиентов, причём впаривал товар за ради Христа, на реализацию. Что в конечном итоге привело к огромной дебиторке, просрочкам, судам и банальному кидалово.

Через два месяца моей работы, причём удалённо, у меня уже было столько же клиентов и приличный объём продаж. Все клиенты работали в предоплату. НИ ОДНОГО ИСХОДЯЩЕГО ЗВОНКА ПО ТЕЛЕФОНУ я не совершил. Спросите КАК?

Мой коллега тоже задавал этот вопрос. Отвечу коротко: уметь надо.

 

Ну а если по делу, то да:

Холодные звонки – это первичный обзвон по телефону потенциальных клиентов, которые никогда ранее не работали с вашей фирмой, с целью их привлечения в ряды своих покупателей.

Только холодные звонки бывают разные и у каждого своя трактовка этого понятия.

1. Принцип кол-центра. Тупо обзвон по списку телефонных номеров, авось кто то "клюнет" с заранее подготовленной речью. Я считаю такие звонки спамом, ничем не отличающимися от почтового. Звоню туда, не знаю куда...

2. Грамотный подход к делу. Знать хотя бы кому ты звонишь, как правильно называется организация, чем занимается и вообще в тему ли будет твоё предложение. Чем больше владеешь информацией о потенциальном клиенте, тем проще будет общаться. Сейчас интернет - это очень хороший инструмент, но не каждый умеет этим инструментом пользоваться.

Есть масса офигенных методов продаж на входящих заявках. Уверен все на этом форуме их знают. Не удивили. Тем более на массовом продукте, как я понял.

Речь о другом. В первом комментарии я предложил не ломать копья о термины. Холодные звонки - это не "обзвон по телефону", как Вы это назвали. Обзвон по телефону - это спам. А спам незаконен. Всегда.

Ваше пояснение в п. 2 - исправляет ситуацию. Но! Интернет надо использовать не только для информации, но и для подогрева первого контакта. Еще раз: Если клиент, которому Вы звоните сегодня первый раз, вчера увидел Вашу фотографию в LinkedIn - Вам будет гораздо проще разговаривать. Это как пример. Есть еще ряд методов.

Упрощая, есть две формы привлечения клиентов:

1. Активная: Холодные контакты в разной форме + ивент маркетинг;

2. Пассивная: Построенная на чисто маркетинговых инструментах. Включая традиционную рекламу, контент, SMM, SEO, контекстную рекламу, рассылках и т.д. Сегодня еще и мессенджеры с ботами подключились.

Я за упрощение. 

Без Холодных звонков почти невозможно продавать в некоторых узких отраслях b2b. Это факт. Вы просто не достанете ЦА через другие методы.

- Вячеслав Калинин

Тренирую продавцов https://kalinin.top/treningi-po-prodazham/

 
 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот я молчал, но тут уже ум за разум заходит.  - Грамотный менеджер сделает продажи и без холодных назойливых обзвонов Интересно, как это? Не просветите? 

  Я торгую по все стране. Абсолютно по всей. Большую часть своих клиентов и поставщиков я и в глаза не видел. Что предлагаете, мистер - "грамотный менеджер" ????   Научиться общаться по средством мысли? Или тратить деньги на командировки не то, что другие города ,но и в другие регионы. Транспорт, проживание, питание и ещё куча всякой хрени ,но главное и не факт, что на переговорах будет принято положительное решение.   Холодный звонок был и остаётся крайне действенным инструментом продаж. А самое главное, крайне экономичным средством продаж. Даже если Вы имели в виду встречи, или рекламу, так это значительно затратней в плане всех ресурсов. Ну а если учитывать тот факт, что прибыль предприятия строится из расходов и доходов, то козе становится понятно,что чем меньше затратил на продажу  -  тем больше заработал.

Мои доводы, это типа Вам гвоздь в крышку гроба, Вашего спора.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

каждый по своему трактует понятие холодный звонок, но чистые холодные звонки самый неэффективный канал продаж в В2В.

Никто не сажает на них матерых продавцов, их обычно заставляют делать новичков или слабых продажников. Единственные плюсы у ХЗ это их дешевизна и простота.

Dmitry Lavrov пишет:

каждый по своему трактует понятие холодный звонок, но чистые холодные звонки самый неэффективный канал продаж в В2В.

Никто не сажает на них матерых продавцов, их обычно заставляют делать новичков или слабых продажников. Единственные плюсы у ХЗ это их дешевизна и простота.

1. Что такое чистые холодные звонки? Изначальное понятие ХЗ - это door to door - это когда продавец лично от двери к двери, от офиса к офису ходит. Потом - по телефону. Это 70-е, 80-е и 90-е. 90-е и начало 2000-х - это комбинация писем и звонков. Сейчас - первый контакт в соц сетях. Супер, если есть linkedin. И все это ХЗ. Зачем много других терминов. ХЗ - первый контакт с незнакомым ранее потенциальным клиентом.

2. Если сажать на них новичков и слабаков - выхлоп будет "0". Такие звонки как раз и неэффективны. Прозвонка на количество. Без понимания целевой аудитории и без умения начать разговор, который будет иметь продолжение. Цена за лид - запредельная в таком случае.

Вообще уже так в лоб почти не работает. Надо развивать контакт постепенно. И действительно - социальные сети отлично помогают.

- Вячеслав Калинин

Тренирую продавцов https://kalinin.top/treningi-po-prodazham/

 
 
Не в сети

1.       Под чистыми холодными звонками подразумеваю, когда звонок идет на общий номер и не было до этого предпосылок со стороны клиента для этого звонка (например: объявления срочно ищем поставщика). Цель данных звонков найти среди базы контактов теплых клиентов (тех у кого есть возможности и актуальные потребности). Степень холодности в основном зависит нет от того на сколько клиент знает вашу компанию, бренд, продукт а насколько менеджер знает клиента (кому, что, когда и в каком виде надо), то есть из чего будет состоять речь менеджера из вопросов (вы закупаете?, а по чем?, а когда в следующий раз?) или из ответов (мы знаем что вы берете то-то , у тех, по той цене, и готовы завтра брать у нас на таких условиях).

2.       Слабаков отсеивают еще на собеседовании. Как говорил суть холодного звонка это найти теплых клиентов. Это можно сравнить с человеком, которой продает пирожки в поезде, не важно кто будет кричать «горячие пирожки» (профессиональный актер или обычный студент), теплый (голодный и с наличкой) клиент сам откликнется из толпы.

А уже когда найдется теплый клиент вступает в действие продажник, у которого несколько задач (в зависимости от его квалификации), но основная это что бы теплый клиент купил у него а не у конкурентов.

 

Можно много довывод привести, что холодные звонки это один из самых неэффективных каналов продаж, но наверное самый убедительный это то что вы не найдете фирму где матерых продавцов держат на холодных звонках, а с входящими запросами и постоянными клиентами работают новички. Поправка все выше сказанное верно только для В2В, про В2С не знаю (может все наоборот).

Даже не знаю, с чего и начать:) Вы столько всего написали, что возникает вопрос: А Вы сами продажами занимаетесь?

А давайте предметно: что это за b2b, который так работает, как Вы написали? Предполагаю, что это продажи мелких услуг или товаров с небольшим средним чеком и с большой ЦА (больше 10000 компаний).

PS: Я то как раз найду много фирм, где все по-другому:) Где просто нет огромного количества продавцов и нет разделения на молодых и матерых. Где берут только матерых. И где берут продавцов из отрасли (инженеров, например). Могу подробно рассказать почему, если интересно.

PSS: Если уж в термины уходить: то, что Вы описали в пункте 1 называется телемаркетинг. Когда еще не было колл центров (ну, или их было не так много, как сейчас), я на такую работу сажал девочек из отдела маркетинга. Такая трудовая повинность:) Прозвони 100 клиентов за пару дней. Потом возвращайся к своей бумажной работе. Цель - выявить теплую ЦА. Это вообще не продажи!

Сейчас на такую работу берут колл центры. Это в 10-ки раз дешевле и в 100 раз быстрее и профессиональнее.

И даже боты уже такую работу делают :)

- Вячеслав Калинин

Тренирую продавцов https://kalinin.top/treningi-po-prodazham/

 
 
Не в сети

Даже не знаю, с чего и начать:)

Вячеслав вам ли не знать, что лучше начинать с шутки и в 90%-х будет успех.

Вы столько всего написали, что возникает вопрос: А Вы сами продажами занимаетесь?

Аж прям философский вопрос у вас. Из разряда быть или не быть, продавать или не продавать….

А давайте предметно: что это за b2b, который так работает, как Вы написали?

Сырье, оборудование, проектные решения.

Предполагаю, что это продажи мелких услуг или товаров с небольшим средним чеком

Все относительно в нашей вселенной

и с большой ЦА (больше 10000 компаний).

Сырье около 200 компаний на рынке Оборудование и проектные решения более 12 000 компаний на рынке

PS: Я то как раз найду много фирм, где все по-другому:)

Не беру в расчеты В2С и фирмы самоубийц (если не ошибаюсь в среднем более 80% фирм не доживают до двух лет своего существования на рынке)

Где просто нет огромного количества продавцов и нет разделения на молодых и матерых.

Так это наверное четкое определение МВ2В (МВ - микро бизнес)

Где берут только матерых.

Что это за такие компании, которые легко могут позволить себе брать дорогих матерых продавцов и использовать их потенциал в малоэффективных направлениях. Может в таких компаниях и РОП делает по 100 холодных звонков в неделю.

И где берут продавцов из отрасли (инженеров, например). Могу подробно рассказпочему, если интересно.ать

Давайте подробнее рад буду почитать.

И даже боты уже такую работу делают :)

У меня дикое желание послать наряд амона в МТС после очередного звонка «робота», пусть уж по всей строгости закона накажут их. Это что надо сделать с девушкой, что бы у нее был голос самоубийцы за час до прыжка с моста.

Все опять запутали:)

Во-первых: Мы же про холодные звонки. С этого начали. Так вот те холодные звонки, о которых Вы говорите - это крайне неэффективное дело. Факт. Брать и звонить по не идентифицированным номерам вслепую - это убийство времени и сил. Это просто спам.

В серьезные компании Вы просто так в-тупую не прозвонитесь. Максиму офис-администратор Вам о потребностях расскажет :)

Поэтому я и говорю про мелкий чек: так продают в b2b канцелярские товары, например.

Я этим не занимаюсь. Поэтому у меня НИКТО не делает малоэффективных звонков - ни РОП, ни матерые продавцы, никакие.

Во-вторых: Раз уж Вы по этому пути идете, то зачем тратите деньги на зарплату новичков, которые делают неэффективную работу? Для этой работы проще и дешевле привлечь колл центр.

В-третьих: Если у Вас ЦА 200 компаний, сколько продавцов Вы держите на этом направлении? Зачем Вы делаете прозвонку для идентификации теплых. Для Вас весь этот рынок должен быть знаком поименно и по-проектно. У меня так по крайней мере. Про бизнес с 12000 потенциальных клиентов: здесь можно подумать о более дешевых методах привлечения лидов.

В-четвертых: Я именно про b2b. Холодные звонки в b2c вообще незаконны. Чего о них говорить.

В-пятых: Любой бизнес развивается только когда есть активное привлечение клиентов и / или переманивание клиентов от конкурентов. Активно начать сотрудничать с компанией у которой уже есть поставщик можно и нужно с холодных звонков. Но только не с тех, про которые Вы говорите. На рынках с небольшой ЦА у Вас каждый контакт на вес золота. Поэтому и каждый звонок должен делать специалист. И не с целью выявления, а уже зная какие проекты есть у компании. И имея репутацию на рынке.

Я работал с рынками, на которых с продавцами без опыта и репутации в отрасли вообще никто разговаривать не будет. Поэтому и берут на работу продавца в отдельных отраслях (например: судостроение, добыча и т.д.) - человека, который проработал инженером в этой сфере.

У меня вообще лучшие продавцы всегда были из инженеров. Никому не нужны носители бумажек. Нужны квалифицированные профессионалы. Которые могут не только продавать, а консультировать клиента. Давать экспертизу.

При этом "звонок" - это просто термин. Начало общения с новым клиентом всегда холодное. Это может быть сообщение в LinkedIn, в FB и т.д. А может быть и телефонный звонок. Здесь просто надо быть по-креативнее.

В-шестых: Руковожу продажами более 15 лет. Никогда для себя не считал зазорным позвонить клиенту. Даже холодному. Еще раз: Они все на вес золота. Уровень общения - первые лица крупных компании. Каких новичков я на такие контакты посажу?

В седьмых: Никогда не занимался микро b2b :) Даже не знаю что это такое. А 2-3 продавца на регион РФ на одно направление - это норма. В некоторых сегментах, которыми занимался - 2-3 продавца на всю РФ.

- Вячеслав Калинин

Тренирую продавцов https://kalinin.top/treningi-po-prodazham/

 
 
Не в сети

Ох, Вячеслав, много чего написали. Много из этого интересно и хотелось бы пообсуждать, но это будет не по теме.

Давайте выскажу свое мнение по холодным звонкам с помощью трех Да и одного Нет.

1.       Доводилось мне совершать холодные звонки? – Да

2.       Приводили эти звонки в последующем к крупным продажам? – Да

3.       Приводили ли эти звонки к уводу крупных игроков у конкурентов? – Да

4.       Считаю ли я холодные звонки эффективны каналом продаж, на котором стоит концентрировать свои усилия? – Нет

 

Из своей практики заметил, что больше денег и быстрее можно заработать через следующие каналы (указаны по убыванию).

1.       Своя проработанная база клиентов и контактов

2.       Выставки

3.       Сайт (входящие звонки)

4.       Емейл рассылки

5.       Холодные звонки

То есть лучше начинать с базы и выставок, затем вкладывать силы в сайт, а уже потом по остаточному принципу заниматься спамом и ХЗ.

Dmitry Lavrov пишет:

Ох, Вячеслав, много чего написали. Много из этого интересно и хотелось бы пообсуждать, но это будет не по теме.

Давайте выскажу свое мнение по холодным звонкам с помощью трех Да и одного Нет.

1.       Доводилось мне совершать холодные звонки? – Да

2.       Приводили эти звонки в последующем к крупным продажам? – Да

3.       Приводили ли эти звонки к уводу крупных игроков у конкурентов? – Да

4.       Считаю ли я холодные звонки эффективны каналом продаж, на котором стоит концентрировать свои усилия? – Нет

 

Из своей практики заметил, что больше денег и быстрее можно заработать через следующие каналы (указаны по убыванию).

1.       Своя проработанная база клиентов и контактов

2.       Выставки

3.       Сайт (входящие звонки)

4.       Емейл рассылки

5.       Холодные звонки

То есть лучше начинать с базы и выставок, затем вкладывать силы в сайт, а уже потом по остаточному принципу заниматься спамом и ХЗ.

Так никакого противоречия в этом нет. Вы перечислили некоторые маркетинговые каналы. Можно их миксовать в любом порядке.

1. Продажи в чистом виде из этого: п. 3 и п. 5. Остальное маркетинг со специализацией.

2. Я бы назвал на первом месте SMM. 

3. Зависит от сегмента. Я же Вам привел пример некоторых сегментов. У меня неоднократный опыт был с выводом нового игрока в очень узкий рынок. Сотня клиентов всего. Там кроме холодных звонков - никакого метода больше нет. Выставки, сайт SMM - поддержка продаж. От этого в таких сегментах покупать не начинают.

4. Холодные звонки в Вашем исполнении - без подогрева и подготовки - пустая трата времени. Продажи на уровне статистической погрешности.

5. Я говорю про холодные звонки с точечной подготовкой. Конверсия во встречи с топами - 70-80%. Ряд методик есть - как подогреть.

Вопрос о терминах на самом деле. Спасибо за дискуссию. На этом предлагаю и закончить :)

- Вячеслав Калинин

Тренирую продавцов https://kalinin.top/treningi-po-prodazham/

 
 
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Под чистыми холодными звонками подразумеваю, когда звонок идет на общий номер и не было до этого предпосылок со стороны клиента для этого звонка  Я вообще балдею от этого! Это-же песня! Это кайф , чистой воды, когда с "0" фазы ты доходишь до вершины! Увернулся от всех секретарей ,  узнал кто ЛПР ,узнал его мобильник и блестяще провёл переговоры - договор, сделка. Да, это не часто бывает, но сука, ради этого стоило учиться и стоило работать продаваном! 

Конечно, каждому своё, но это круче чем ждать входящий с сайта , сидя в ВК. и попивая чай от скуки каждые пять минут. Мотивируя своё дилетантство (отсутствие навыков делового общения , отсутствие знаний о тактиках и методиках продаж, да просто не умея с людьми разговаривать) тем, что ХЗ вчерашний день.   

Я много раз видел, когда все 3-5 сотрудников офиса буквально срываются с места к телефону на входящий. Кому же достанется этот, всеми не заслуженный , но всеми так желанный звонок.   3-5 оленей , срываются с нижнего старта, ну а как?, кроме как с сайта звонков не будет ))))

Мои аргументы , это гвоздь в крышку Вашего гроба-спора. Не Вашего гроба, Дмитрий, Вы знаете, я ценю Ваше мнение, а в целом. Тут, мля,  мудаков то хватает. 

  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Может быть для газпрома ХЗ - засада, но для малого бизнеса, это самый эффективный способ выстраивания отношений. И самый экономичный.  А в целом согласен с мнением Вячеслава. 


Всё покупается - всё продаётся!

Sergei1 пишет:

Может быть для газпрома ХЗ - засада, но для малого бизнеса, это самый эффективный способ выстраивания отношений. И самый экономичный.  А в целом согласен с мнением Вячеслава. 

yes

- Вячеслав Калинин

Тренирую продавцов https://kalinin.top/treningi-po-prodazham/

 
 
Аватар пользователя Лом
Не в сети

Sergei1 пишет:

Может быть для газпрома ХЗ - засада, но для малого бизнеса, это самый эффективный способ выстраивания отношений. И самый экономичный.  А в целом согласен с мнением Вячеслава. 

Для Газпрома ХЗ точно не засада.   С кучей газпромовских дочек заключили договора, которые начинались с холодных звонков. Вот если бизнес ориентирован на компании из 10-15 человек, то там реально будет выхлоп нулевой, т.к. у всех жопа в мыле и никто кроме директора решения не принимает, а того по телефону никогда не поймать, а если поймать, то он и разговаривать не будет. Ему всегда некогда -  у него совещание по поводу закупки склянки чернил или обедает или канарейка сдохла или ещё какая-то лажа.

  А вот с крупными компаниями гораздо быстрее пробьёшься - там по каждому направлению есть всем известный ЛПР с которым всегда договоришься, если умеешь разговаривать.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Бесплатное тестирование и продажа БД.

Не в сети

Каждый рыбак сам определяет, чем лучше ловить рыбу - удочкой или сетью.

Что важнее спортивный интерес или прибыль. 

Всем почтение!

ХЗ - это инструмент. Конкретный. Прежде чем им пользоваться надо понять как он работает и где и когда его применять.

Посмотреть на свой продукт ... и подумать, куда вы его собираетесь прикручивать.

ХЗ без причины  - признак дурачины wink.

Профессор Преображенский пишет:

Всем почтение!

ХЗ - это инструмент. Конкретный. Прежде чем им пользоваться надо понять как он работает и где и когда его применять.

Посмотреть на свой продукт ... и подумать, куда вы его собираетесь прикручивать.

ХЗ без причины  - признак дурачины wink.

yes

- Вячеслав Калинин

Тренирую продавцов https://kalinin.top/treningi-po-prodazham/

 
 

Профессор прав.

Но в целом хочу сказать вот что:

1. ХЗ - это уже прошлый век. И не спорьте, что это самый дешёвый способ привлечения клиентов. Это не так. Сейчас есть куда более эффективные и копеечные способы продвижения на рынке.

2. ХЗ  на мой взгляд - это зло. Я 20 лет в торговле, 7 лет руководитель собственной компании. От так называемых холодных звонков у меня расшатались нервы и даже я стал ругаться матом.

prodgoroda пишет:

Профессор прав.

Но в целом хочу сказать вот что:

1. ХЗ - это уже прошлый век. И не спорьте, что это самый дешёвый способ привлечения клиентов. Это не так. Сейчас есть куда более эффективные и копеечные способы продвижения на рынке.

2. ХЗ  на мой взгляд - это зло. Я 20 лет в торговле, 7 лет руководитель собственной компании. От так называемых холодных звонков у меня расшатались нервы и даже я стал ругаться матом.

Ну, если так, то да! Зло cool. Не спорим, Коллега:)

- Вячеслав Калинин

Тренирую продавцов https://kalinin.top/treningi-po-prodazham/

 
 
Аватар пользователя Лом
Не в сети

prodgoroda пишет:

1. ХЗ - это уже прошлый век. И не спорьте, что это самый дешёвый способ привлечения клиентов. Это не так. Сейчас есть куда более эффективные и копеечные способы продвижения на рынке.

2. ХЗ  на мой взгляд - это зло. Я 20 лет в торговле, 7 лет руководитель собственной компании. От так называемых холодных звонков у меня расшатались нервы и даже я стал ругаться матом.

1. Если бы боли более дешёвые и эффективные методы, то никто бы не звонил. ХЗ явно не для собственного удовольствия делаются

2. Вообще печаль, соболезную. Но какое это имеет отношение к теме?

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Бесплатное тестирование и продажа БД.

1. Никто бы не звонил, если бы наши предприниматели хоть как то развивались. А то как минимум половина из них до сих пор всё делают по привычке на коленке. В прямом смысле этой фразы. Пишут заказы на картонке из под блока сигарет. У трети торговых и производственных компаний даже нет собственного сайта. На вопрос директору почему, он отвечает нах он нужен. В чём его смысл. Лучше нанять с десяток хохлушек и посадить их на холодный обзвон, пусть людям мозг выносят. И в итоге: Как можно к вам обращаться? Вам это надо? Шо? А почему не надо?

У предпринимателей, у кого всё же есть сайт, в большинстве случаев он висит мёртвым грузом. С абсолютно нулевой посещаемостью, сайты которые никто и никогда не найдёт. Для таких предпринимателей фраза "продвижение сайта" или "СЕО" - это что то из области разводилова на бабло. Лучше с десяток хохлушек посадить или с десяток тупых менеджеров взять.

2. Не звоните мужики, не звоните!

Достал уже этот телефонный спам. Что по рабочему телефону, что по домашнему.

 

В итоге - надо самообразовываться и идти в ногу со временем. Мобильники есть теперь у каждого, а как сказал основатель проекта АГРО24 - бизнес застрял на уровне счёты, факс, бумага-ручка.

Вот пример. Недавно наткнулся на предложение в интернете на одной из крупных продуктовых площадок. Заинтересовало, перехожу по ссылке на сайт: http://www.mk.kopitaniya.ru/

А там ничего, "Сервер не найден".

Думаю в чём же дело. Убираю ввв

http://mk.kopitaniya.ru/

Всё ОК! Мясокомбинат.

 

Пишу директору мясокомбината письмо:

Пытался перейти на Ваш сайт с одной из рекламных площадок, но он не открылся.
Дело в том, что сайт не открывается с префиксом "www", например: http://www.mk.kopitaniya.ru/
Решение проблемы очень простое:
требуется просто настроить редирект с  www на без www (301, перенесен навсегда).
В Битриксе это делается с помощью добавления следующих строчек в файл .htaccess.
RewriteEngine On
RewriteCond %{HTTP_HOST} ^www.site.ru$ [NC]
RewriteRule ^(.*)$ http://site.ru/$1 [R=301,L]

 

Это было аж 9 сентября.

В итоге: всё как было так и осталось. На комбинате все зашухерились и видимо испугались вторжения хакеров.

О каком развитии бизнеса может идти речь?

Дмитрий, добрее надо быть к директорам мясокомбинатов smiley!

Зачем им на китайском писать?

Надо просто посоветовать - лишить премии нач.ИТ отдела, так как на сайт покупатели зайти не могут.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ХЗ - это инструмент. Конкретный. Прежде чем им пользоваться надо понять как он работает и где и когда его применять.yesyesyes Не подготовленный ХЗ (без причины) это не просто признак дурачины, это позор всей продающей таким образом братии. За это его и не любят. За это он и стал спам.


Всё покупается - всё продаётся!

1 место в списке топ телефонных спаммеров:

"Империя паллет". Уроды, по 3-5 звонков в день. Либо большой колл-центр, либо телефон моей компании попадается несколько раз.

2 место обобщённое - это все транспортные компании. От 10 до 40 звонков в день. Я даже не представлял какое количество их существует на самом деле, так как звонки из разных компаний.

Я даже на информационных площадках всегда оставлял для ТК послание: не звоните, прежде почитайте прессу: "Группа компаний "Тратата" заключила сделку на 2, 35 млн евро по приобретению грузового автотранспорта . . ."

Как вы думаете нужен нам ваш транспорт или нет?....

 

Список можно продолжать...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Так это работа Ваша, отвечать на эти звонки ,или их игнорировать. Они ,что, ....бать у вас просят? А вдруг там будет выгодное предложение? Это рынок и ему плевать, нравится Вам это, или нет. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! Присоединюсь к дискуссии. 

Упомянутые здесь LinkedIn, FB и другие соц.медиа продвинуты среди столиц регионов. А зайди чуть дальше и.... все.... 

Я лично между ватсапом и телеграмм применяю телеграмм. Потому что он у меня работает на всех носителях. НО... мои клиенты предпочитают ватсап и vk.... 

Если я им скажу "Ребята, а давайте общаться через LinkedIn", они меня просто проигнорируют. 

Это я к чему? 

Надо исходить из, банально опять про то же, маркетинговых данных о своем продукте/компании и, следовательно,  портрете своего клиента и в каком регионе ваша компания работает. 

Для тех же самых продаж АПК и-нет - это то из серии ИИ. Много говорят, а о чем не понятно.... 

И этот же принцип действует и на инструменты привлечения клиентов и их удержания. 

 

А что касается самой публикации, то.... если честно, в последнее время это начинает раздражать: опрос делают чаще всего среди CEO IT компаний. А они априори уже не используют телефон как он был задуман изначально! 

 

 

 

Забавная дискуссия...

1. Согласен с Valenti .

2. Что лучше ложка или вилка... с точки зрения еды... наверно, если у кого нибудь возникнет идея есть суп с помощью вилки - это будет странно/забавно. Т.е. эти оба приспособления предназначены для разных задач и их рассматривать как альтернативу друг другу нет смысла, но на эту тему готовы дискутироватьsmileycheeky

3. Если вернуться к теории... то есть две модели продаж - активная и пассивная. Разница между ними:

активная модель - инициатива контакта идет от менеджера,

пассивная модель - инициатива контакта идет от клиента. 

4. "Пассивная" модель продаж давно описана на западе, возможно кто помнит фразу, которая безумно раздражает маркетологов на практике - "маркетолог отвечает не за продажи, а за привлечение клиентов", или "задача маркетинга сделать усилия по продаже не нужными"... этот подход в маркетинге был популярным на западе - одна из школ в этом направлении. 

В вкратце это (пассивная модель продаж) выглядит следующим образом...

ПРОЦЕСС ПРОДАЖ расматривается как состоящий из 3-х самостоятельных блоков.

1 блок - это привлечение клиентов (сейчас это лидогенерация и тому подобное),

2 блок - это конвертация запросов в деньги/заказы.

3 блок - это работа со сформированной КБ. 

NB заранее предупреждаю, что это очень укрупнено... Инфо продажи построены на этой логике, если кто хочет больше истории, то у Хаббарда такая же модель продаж. Есть много идеологов именно этой модели продаж, которые "доказывают" исключительность и "универсальность" данной модели продаж, но это естественно не так. 

5. Задача увеличеня продаж или повышение эффективности работы для двух этих моделей - активной и пассивной принципиально различаются.