20 ошеломляющих фактов о продажах, которые Вы должны знать

Аватар пользователя Станислав Одинцов

Продажи — это все о цифрах, попадание в цифры или их отсутствие. Тем не менее продажи — это удивительная и увлекательная область, в которой есть огромные возможности для роста и продвижения. И да, есть еще кое-какие деньги, которые можно заработать. 

Но делать продажи, и заключать сделки — это не прогуливаться по парку. Во-первых, Вы должны знать некоторые жесткие факты о продажах, чтобы помочь вам пройти через весь процесс. 
Продавцы и маркетологи поглощают факты и статистику, как мармеладных Мишек Гамми. И неудивительно, почему. Во-первых, ими движут цифры, а во-вторых, они рассказывают о природе воронки продаж и маркетинга. 

Сегодня я поделюсь 20 важными фактами о продажах, которые заставят переосмыслить некоторые вещи.

1. Думаете, холодный звонок эффективен? Подумайте еще раз! 

Как вы обращаетесь к своим клиентам, чтобы привлечь их? 
Если Вы говорите "холодные звонки", то у меня есть для вас шокирующий факт о продажах. 

"Холодный звонок приводит только к 2 процентам запланированных встреч." 

Вы ведь знаете, что означает этот факт в продажах, верно? 
Этот факт ясно говорит о том, что вы должны попробовать более эффективные способы связаться со своими потенциальными клиентами, а не просто взять свой телефон и предложить им свой продукт. 

Скорее всего, вас повесят еще до того, как Вам вынесут приговор. 

Хотя было бы ошибочно говорить, что холодный звонок полностью мертв, я бы не стал заходить так далеко, чтобы сказать, что это все еще эффективный процесс. Вам пора начать с более современных подходов. Например, почему бы вам не начать с социальных продаж? 

Действительно ли вам гораздо легче общаться со своей аудиторией, и вам не придется приходить с пустыми руками каждый раз, когда вы подходите к ним через социальные медиа-платформы. 

Пока Вы занимаетесь этим, посмотрите, что делают ваши конкуренты в вашей сфере, проведите некоторое исследование и попробуйте применить некоторым убийственные примеры продаж, доступные в интернете. Да, и убедитесь, что это вам подойдет. 

2. Как можно скорее 

Я не говорю это легко, но ваши шансы увеличить клиентскую базу увеличиваются многократно, если Вы исполняете их запрос в течение 5 минут. 

"Отслеживание интересов клиентов в течение 5 минут повышает вероятность их привлечения в 9 раз" 

Поэтому следует попытаться привлечь потенциальных клиентов. Как гласит освященная веками пословица,"ранняя пташка ловит первого червяка". 

Если Вы не будете быстро реагировать на запрос клиентов, они либо обратятся к вашим конкурентам, или забудут о вашем продукте. Поэтому лучше быстро старайтесь быстро связываться с клиениами, пока ваш товар свеж в памяти ваших потенциальных клиентов. 

3. Хотите больше клиентов? Увеличьте количество ваших одностраничных сайтов 

Чем больше лендингов у вас есть, тем больше потенциальных клиентов Вы приобретете. 

И Hubspot доказывает это: 

"При увеличении общего количества посадочных страниц с 1-5 до 6-10, в компаниях действительно возрастает количество лидов на 55% " 

Этот факт является одним из главных факторов. Каждой компании нужны клиенты, не относитесь к этому вопросу легкомысленно. Больше лидов дает вам больше продаж. 
И если увеличение ваших целевых страниц приведет к тому, что вы получите больше потенциальных клиентов, эта идея должна быть реализована. 

4. Процесс продаж теперь стал более трудоемким 

В эту постглобальную эпоху, когда потребители имеют легкий доступ практически к любой информации, цикл продаж становится все длиннее. В результате специалисты по продажам считают, что заключать сделки становится все сложнее. 

"Сегодняшний процесс продаж занимает на 22 % больше времени, чем 5 лет назад." 

Эта статистика доказывает, что сегодняшним клиентам требуется все больше и больше времени, чтобы принять решение. Эта тенденция преобладает почти в каждой отрасли. Если вы хотите закрыть сделки за меньшее количество времени, вам нужно построить прочную стратегию, чтобы сократить свой цикл продаж. 

5. Новое поколение в продажах: поколение Z 

В течение многих лет было много разговоров о том, как угодить поколению Y (поколению Миллениума). Но сейчас появилось новое поколение, которое нельзя упускать из виду: поколение Z. 

По статистике, прямые расходы поколения Z составляют от 29 до 143 миллиардов долларов. 

"Более того, статистика утверждает, что поколение Z станет самым большим поколением потребителей с 2020 года." 

Самое время начать свои исследования этого нового поколения потребителей и того, как вы можете ориентироваться на них. Этот факт о продажах является особенно тревожным сигналом для специалистов по продажам, которые все еще в основном предлагают свои продукты только взрослым людям в костюмах. 

6. Не сдавайтесь после нескольких попыток 

Если вы хотите добиться успеха в этой профессии или когда-нибудь подняться до должности топ-менеджера по продажам, вы должны помнить одно правило: настойчивость и терпение идут рука об руку в продажах. 

Увы, не многие специалисты по продажам, кажется, понимают этот простой факт в продажах. 

Взгляните на эту статистику, чтобы лучше понять, что я пытаюсь сказать: 

"80 процентов покупателей возражают, прежде чем, наконец, сказать "да", чтобы купить продукт. Однако 92% торговых представителей сдаются после четырех отрицательных ответов." 

Это очень важный факт, который нужно отметить. Если вдуматься, только один из десяти продавцов имеет шанс заключить сделку. 

7. Потенциальные клиенты не помнят цифры. 

Это может вас шокировать, но не многие люди помнят цифры. Их интересует больше то, как Вы рассказываете о своем продукте или бренде. 

Взгляните на эту важную статистику: 

"После презентации 63% участников вспоминают истории. Только 5% помнят статистику." 

Рассказ о том, как вы помогли клиенту, запомнится с большей вероятностью, чем что-либо еще. Если цифры и статистика важны, Вы всегда можете отправить их в качестве презентации после встречи. Не забывайте этот факт в продажах, когда рекламируете свой продукт. 

8. Социальные медиа занимают максимум вашего маркетингового бюджета. 

Социальные медиа-это незаменимый инструмент для связи с вашей целевой аудиторией. И этот факт о продажах настолько распространен, что я сомневаюсь, что кто-то может это отрицать. 
Именно поэтому он занимает значительную часть всего маркетингового бюджета. 

"Исследования показывают, что социальные медиа составляют 83 процента от общего маркетингового бюджета" 

Это следует из исследовательского отчета за 2018 год и доказывает, насколько важна стратегия социальных сетей для достижения успеха в отделе маркетинга. 

9. Автоматизируйте задачу ввода данных. 

Нет ничего более мучительного, чем тратить часы на то, что не требует какого-либо существенного набора навыков. И это еще более раздражает, когда вам приходится тратить максимум своего времени на ввод данных. Я говорю про бестолковые лишние движения на работе. 

Вот шокирующая статистика о вводе данных: 

"71% торговых представителей говорят, что они тратят слишком много времени на ввод данных." 

Введенные данные должны помочь торговому представителю продать больше, иначе клиенты никогда не будут покупать. Лучше автоматизировать весь процесс, чем выполнять такие задачи вручную. 

10. Чем больше контента Вы даете, тем проще заключать сделки. 

Как говорится, информация - царь! И эта статистика наглядно подтверждает это утверждение. 

"95% покупателей идут с продавцом, который предоставил им достаточно информации , чтобы помочь ориентироваться на каждом этапе процесса покупки." 

Этот факт о продажах говорит о том, что ваш контент имеет большее значение, чем вы думаете. Важно продемонстрировать как информация может решить проблемы вашей аудитории. И нет лучшего способа сделать это, чем контент-маркетинг - с использованием визуального или текстового контента. 

Кроме того, контент важен для того, чтобы предоставить вашему потребителю или целевой аудитории возможность ознакомиться с вашим продуктом или услугой, чтобы облегчить их задачу. 

11. Холодные email письма не всегда работают в продажах. 

Думаете, что заполнение почтового ящика ваших потенциальных клиентов рекламными предложениями приведет Вас к продажам? Если да, то вам следует взглянуть на эту статистику. 

"Только 24% писем с рекламным предложением когда-либо открываются." 

Вы знаете, в чем проблема? Вы не единственный, кто спамит. Клиенты бомбардируются сотнями электронных писем. 
И если по какой-то случайности эти письма действительно откроются, они, скорее всего, будут сразу удалены. 
Но не волнуйтесь, есть решение. Для начала вы должны создать убедительные заголовки, чтобы ваши письма открывали потенциальные клиенты. Затем сделайте увлекательное, но информативное коммерческое предложение. Не забывайте говорить о том, как решить проблему потенциальных клиентов, а не просто рассказывать о своем продукте и о том, почему он так хорош. 

12. Не заставляйте ждать Ваших потенциальных клиентов. 

Тут даже нет смысла рассказывать. Мы все знаем, что Ваши потенциальные клиенты не будут ждать, если Вы вовремя не ответите на их вопрос. И эта статистика является ярким доказательством. 

"Шанс на успешную продажу клиенту снижается в 4 раза если Вы заставляете его ждать хотя бы 10 минут" 

И Вы должны понять, что не нужно заставлять клиента ждать, иначе он уйдет к Вашему конкуренту. 

13. LinkedIn-это место, где можно найти успех в продажах. 

В то время как маркетинг в социальных сетях в целом является отличным средством для стимулирования продаж, LinkedIn чрезвычайно хорошо работает с точки зрения продаж B2B или любого другого типа продаж. 
Неудивительно, что топ-менеджеры предпочитают LinkedIn множеству других каналов социальных сетей. 

"91 процент руководителей оценивают LinkedIn как свой первый выбор для профессионально релевантного контента." 

LinkedIn-один из лучших инструментов поиска клиентов, который есть у продавцов. 
Если Вы не используете его, Вы упускаете все эти ценные перспективы, а также связи. 

14. LinkedIn обеспечивает максимальный веб-трафик

Вы будете удивлены, узнав, что когда дело доходит до привлечения веб-трафика, то не Facebook занимает первое место в этом рейтинге. Именно LinkedIn обеспечивает максимальный объем качественного трафика. 
Вот статистика, подтверждающая эту точку зрения: 

"50 процентов B2B-трафика, исходящего из социальных сетей, поступает из LinkedIn" 

Если ваша компания не использует LinkedIn для привлечения трафика, то время беспокоиться. B2b-покупатели в основном собираются в LinkedIn, и именно поэтому на него приходится 50 процентов трафика. Итак, не отставайте от постоянно растущих технологий и этой процветающей B2B платформы. 

15. Привлечение потенциальных клиентов - способ увеличить продажи. 

Если Вы не воспитываете потенциальных клиентов, то вы медленными шагами движетесь в пропасть. Без воспитания ваших потенциальных клиентов, которых вы постоянно генерите, ваши старания будут напрасными, и вы просто исчерпаете свои ресурсы напрасно. 

"Компании, которые воспитывают своих клиентов, делают на 50% больше продаж при затратах на 33% ниже" 

Не бойтесь потерять невоспитанного клиента. Если он останется с Вами, вскоре Вы потратите на него много времени. Лучше иметь меньше хороших клиентов, чем капризных, которых вы сами и вырастите. 

16. Со слов специалистов по продажам, поиск-это сложный процесс 

Еще один факт о продажах, который не нуждается в представлении – мы все знаем, как утомителен может быть весь процесс поиска. За небольшой промежуток времени нужно сделать очень много. И существует проблема: у большинства потенциальных клиентов не хватает времени ответить на ваш звонок или прочитать ваше письмо. 

Более 40% специалистов по продажам говорят, что поиск-самая сложная часть воронки продаж. В то время как 36 процентов говорят, что закрытие сделки-это самая трудная часть. 

Этот факт говорит о том, что отдел продаж ненавидит искать новых клиентов. 
Поэтому обязательно наймите талантливого и привлекательного коммуникатора в свою команду продаж, того, кто имеет отличный послужной список поиска и лидогенерации.

17. Соберите информацию, прежде чем сделать звонок. 

Если вы берете в руки телефон, чтобы начать Обзвон клиентов, и не знаете ничего о том, кому будете звонить. То я бы не советовал этого делать. 
Если вы не вооружены информацией и цифрами, вы вряд ли сможете продать свой товар потенциальному клиенту. 

К сожалению, многие специалисты по продажам считают, что им не нужна информация перед тем как делать звонки клиентам. 
Запомните и запишите. Перед тем как звонить, изучите факты о компании, соберите всю информацию. 

18. Ваш бизнес должен быть в интернете. 

Потребители сегодня очень умны – в некоторых случаях намного опережают вашего менеджера по продажам. Большинство из них уже вооружены знаниями, прежде чем купить у вас что-то. 
Вот вам статистика, открывающая глаза: 

"89 процентов покупателей B2B используют интернет для сбора информации, прежде чем сделать окончательную покупку." 

19. Маркетинг в социальных сетях не так прост, как кажется. 

Это может стать для вас неожиданностью, но маркетинг в социальных сетях-это сложная штука. 
Это требует последовательности, усилий и большого терпения.

"49% B2B-маркетологов утверждают, что маркетинг в социальных сетях-это самая сложная тактика лидогенерации." 

Мы все рассматривали бы социальные медиа как правильный способ получить больше потенциальных клиентов, но на самом деле только около половины компаний считают маркетинг в социальных сетях сложной задачей. Каждая компания должна хорошо разбираться в маркетинге в социальных сетях и нанимать на работу для этого подходящих людей. 

20. Прислушайтесь к потребностям ваших потенциальных клиентов 

Это совершенно очевидно, но многие специалисты по продажам забывают об этом. Вашим покупателям или потенциальным клиентам не нужен ваш продукт. Они думают лишь о том, как ваш продукт удовлетворит их потребность. 

"69 процентов покупателей хотят, чтобы прислушивались к их потребностям" 

Учитывая эту статистику, было бы неплохо сначала узнать о потенциальном клиенте, прежде чем нырять головой в процесс поиска. Убедитесь , что вы говорите о клиенте, а не о вашем продукте – ваша главная цель – решить проблемы ваших потенциальных клиентов, а не продать ваш продукт. И только это путь к успеху в продажах. 

Подводя итог всему этому. 

Эти факты о продажах находятся на вершине горы, когда речь заходит о продажах и маркетинге. Я часами рылся в интернете, чтобы представить вам внушающий список фактов о продажах. 
Вы вдохновлены? Держу пари, что так оно и есть! 
Если вы не вдохновлены, я уверен, что вы, по крайней мере, шокированы, прочитав некоторые из этих ошеломляющих фактов о продажах. 

Но главная причина, по которой я написал этот пост, заключалась не в том, чтобы вызвать у вас шок. Мы хотели, чтобы вы учились на опыте других специалистов по продажам. Кроме того, эти факты также должны помочь вам понять методы, которые могут помочь вам продавать товары как онлайн, так и оффлайн. 

Кроме того, чтобы быть продавцом мирового масштаба, требуются некоторые навыки, такие как ведение переговоров и построение отношений. 
Поэтому, если вы хотите быть отличным продавцом, который отличается от других, вы должны знать, что работает лучше, а что нет. И вот где эти 20 ошеломляющих фактов о продажах пригодятся. 



 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектос всем, коллеги!

  Станислав, добрый день! Интересный у Вас, такой материал.

К делу.  Вы вовремя поправились относительно ХЗ. "Холодный звонок приводит только к 2 процентам запланированных встреч." И. Хотя было бы ошибочно говорить, что холодный звонок полностью мертв, я бы не стал заходить так далеко, чтобы сказать, что это все еще эффективный процесс. Такой у Вас невероятно непонятный словесный оборот. )))))  

  Скажите, а откуда у Вас такая статистика про 2%? Кто, какая компания статистическая, или какое учебное заведение поставили этот диагноз? Вы предлагаете продвижение товаров на рынок через соц. сети. Я правильно Вас понимаю? Следовательно, это рынок б2с. Моя ЦА, главные энергетики, механики, руководители отделов снабжения. Средний возраст 40-50-60 лет и выше. Которым вообще насрать просто на ВК, или одноклассники. Да и сложно себе представить продажу гидравлики, мехатроники, робототехники, электрооборудования (скажем автомат на 400 ампер, или устройство плавного пуска, частотный преобразователь и т.д.) Они тупо раскидывают заявки своим поставщикам проверенным (т.к. суммы приличные, кто будет рисковать такими суммами, заказывая через лейдинг) и ждут ответа. Так, что б2б вычеркиваем, смело из списка кому подойдёт Ваш совет. За проектные продажи я вообще молчу.  Дальше. Все ведущие продавцы дорогой бытовой техники типа М. Видео и т.д. имеют свои сайты. Интернет магазины. Вряд ли большие каталоги будут пользоваться лейдингом. Что остаётся продавать таким способом? Хрень всякую. Копеечную. Компании, которые реализуют дорогой товар и сайты имеют, которые при запросе выскакиваю первые. Ну вот я забил в поисковик – купить такую то хрень, и каким по счёту выскочит Ваш лейдинг???!!! 100500??? Я в силу своих слабых знаний в этом вопросе, просто не представляю, как Вы его будите продвигать и на что. Кроме того, это реальная пассивная продажа. Вы ждёте, пока, кто - либо не забрёл на Вашу страничку. Смотрим на холодный звонок. Лично я от него балдею просто. (хотя сейчас их и редко делаю) Вы не ждёте пока покупатель сам к Вам придёт, а идёте к нему на встречу!!! Если у Вас есть мозги и коммуникационные навыки на должном уровне, то Вы без труда установите контакт и если повезёт – продадите. И не разово, как заблудившемуся в инете покупателю, а заключите как минимум договор поставки на год. Кроме того, идя на встречу ЛПР-у, Вы ещё со многими людьми познакомитесь. Придя к лпр-у, Вы уже будите примерно представлять его потребности и как они закрываются поставщиками. Может ли такое лейдинг в инете. Думаю, без комментариев ясно, что нет. Не знаю, как кто, но лично я другой альтернативы кроме ХЗ не вижу.    

Я плохо понимаю в этой всей ерундистике и в этой связи обратился за консультацией к другу хакеру. Вот, что он мне прислал.

  Лендинги не годятся для продвижения в поисковиках, т.к. на таком сайте информации мало, и вся она свалена на одну страницу. Это противоречит самой идее поискового продвижения, которая заключается в том, чтобы сайт имел как можно большее количество страниц, каждая из которых «заточена» под конкретные поисковые запросы. На мой взгляд  лэндинг не предполагает какой-то «лишней» информации, не относящейся к делу, но, возможно, представляющей интерес для целевой аудитории. Зачастую на одностраничнике мы найдем контент следующего содержания: о компании, описание товара/услуги, цены, сроки, контакты. Все. А без контента SEO-продвижение невозможно. Соответственно, лендинг изначально направлен не на естественный трафик с поисковиков, а на коммерческий трафик: контекстная, таргетированная и баннерная реклама, а также социальные сети.

Ввиду простоты запуска, доверие клиентов к сайту-лендингу ниже, чем к полнофункциональному. Иногда лендинги настолько похожи друг на друга, что вызывают впечатление фирмы-однодневки. В этом смысле и лендинг воспринимается как сайт-однодневка.  Необходимо постоянное тестирование. Допустим, у вас есть лендинг с какой-то конверсией продаж. Надо полагать, что вы захотите ее как-то увеличить. Это процесс потребует регулярных тестов, называемых А/В-тестированием. Вы будете менять картинки, заголовки, тексты, шрифты, цвета и т.д. А потом делать замеры. Эта проблема требует дополнительных инвестиций в дизайн одностраничника, что увеличивает расходы интернет-предпринимателя.

  Хотя в Вашем материале есть и разумные фразы - Если вы хотите добиться успеха в этой профессии или когда-нибудь подняться до должности топ-менеджера по продажам, вы должны помнить одно правило: настойчивость и терпение идут рука об руку в продажах.

И повторно спрошу, где Вы взяли такие цифры - "Сегодняшний процесс продаж занимает на 22 % больше времени, чем 5 лет назад."

Всем всего доброго!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, добрый день!

 

Спасибо за развернутый ответ. Я не говорю, что это холодные звонки - это плохо. Это один из инструментов. Я сам кайфую от холодных звонков. Статистику в продажах сложно измерить на 100%. Взять двух продавцов и они могут по разному выйти на встречи или дозвониться до нужно человека. 

Но, можно продавать и такие сложные продукты как Ваш, на канале скоро выйдет ролик про удачные примеры b2b в инстаграм. Их немного, но они показывают пример другим, что можно и нужно быть в инстаграм, даже если у Вас сложный продукт. 

Лендинг продает один конкретный продукт, это не сайт, где куча всего. У нас есть общий сайт и мы делаем под каждый продукт свой лендинг. И да, AB тестирование нужно проводить, если подходить к этому вопросу профессионально. 

 

Холодные звонки никуда не денутся, но из-за роботов, которые каждый день задалбивают, появляются и спам программы, которые показывают, кто тебе звонит и не дай Бог попасть тебе в черный список. Вот тут придется менять телефон. 

Холодные звонки никуда не денутся и это хороший способ продавать более дорогие продукты.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Станислав, я Вам в личку отписался. 

П.С. Холодные звонки никуда не денутся, но из-за роботов, которые каждый день задалбивают, появляются и спам программы, которые показывают, кто тебе звонит и не дай Бог попасть тебе в черный список. Вот тут придется менять телефон.  Рынок б2б, звонок главному инженеру. ХЗ, как правило не на мобилу (кто же сразу "поливает" на личный, хоть и узнал уже номер, у секретаря например) на рабочий стационар. Какой же в стационаре чёрный список? )))) Потом, когда "выторговал" мобилу (Ну там типа, И.И. Мой опыт мне не то, что подсказывает, а упорно утверждает, что деловые люди Вашего уровня, как правило не привязаны к земным телефонам, мобильник свой не подскажите, обещаю по ерунде не беспокоить) можно уже борзеть ))))


Всё покупается - всё продаётся!

В личку Вам ответил.

Если Вы звоните с городского на городской инженерам, то не все работают с инженерами.

Мои менеджеры и я звоню на мобильные.

Если мне звонят на мобильный неизвестные люди и пытаются что то впарить, я их не буду даже слушать, мой мобильный - мое личное пространство, которым я делюсь, по своему усмотрению, и да если звонить на стационарный, вероятность что клиент тебя пошлёт открытым текстом намного меньше - ведь это рабочий телефон и есть корпоративная этика.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Возможно. Но я обозначаю свой рынок перед тем, как озвучить (описать мысли) а Вы нет. Тем самым предоставляя читателю самому проецировать Ваш материал на тот, или иной сегмент. 

 Мои менеджеры и я звоню на мобильные. Вот сразу на мобильные? Интересно, где Вы их берёте? Знакомы среди поставщиков мобильной связи? ))))  


Всё покупается - всё продаётся!

А этому мой, дорогой друг, надо учиться. Я на своем Ютуб канале рассказывал, как я достаю контакты

Учитесь

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Век живи и век учись. ))) Только не ясно, мне то зачем этому учиться? Да и если "припрёт" я на мах достану контакты нужного лица. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Про Линкедин - все так, только не стоит забывать, что это все-таки социальная сеть, а не площадка для б2б продаж. Люди там сидят не для того, чтобы что-то купить, а для общения на профессиональные темы. Продвижение в Линкедине такой же сложный и длительный процесс, как и в Инстаграмме и в Фейсбуке.

Я бы еще добавил пункт о мессенджерах. Это тенденция последних лет, набирающая все большие обороты. Общение, в том числе и с клиентами переходит туда. А там есть свои особенности.

Иван, согласен про Линкедин. Это сложная соцсеть и в ней много чего загадочного кроется

Про мессенджеры добавлю в других статьях, спасибо