5 этапов продаж — ЗАБЛУЖДЕНИЕ! Этапов продаж минимум 12!(видео)

Аватар пользователя Виталий Голицын

Из этого видео, Вы узнаете самые распространенные ошибки, которые совершают продавцы при прохождении основных этапов продаж. Но первое и самое большое заблуждение – считать, что этапов продаж всего 5. А в профессиональных продажах их минимум 12! 

Действительно, из классических книг по продажам, мы знаем, что основными этапами продаж являются:

  • Контакт
  • Выявление потребностей
  • Презентация продукта
  • Работа с возражениями
  • Завершение сделки

Но практика показывает, что этих этапов далеко недостаточно. Я выделяю как минимум 12 этапов: 

  • Подготовка к контакту.
  • Вступление в контакт.
  • Перехват инициативы.
  • Квалификация. 
  • Выявление потребностей.
  • Презентация продукта. 
  • Объявление цены.
  • Работа с возражениями.
  • Завершение сделки.
  • Увеличение чека.
  • Удержание сделки.
  • Снятие контактов. 

Смотрите подробное видео о данных профессиональных этапах продаж. Для каждого из этих этапов, я разобрал для Вас самые распространенные критические ошибки, которые присутствуют практически во всех компаниях, где я провожу тренинги. 

 

Источник публикации: 
Поделиться:

полезная информация

это не работает на промышленных продажах

Интеллектуальные продажи

Что-то работает, что-то не работает. Безусловно, фильтровать надо. 

Строго говоря, если рассмотреть продажи как некий бизнес процесс растянутый по времени, то количество этапов может быть разным, но нужно различать несколько разных ситуаций:

А) с точки зрения обучения менеджеров и с точки зрения структурирования этапов продаж с точки зрения настройки CRM это не сколько разные процессы, ну и требования к ним...

Б) мое замечание было скорее по теме логики выделения этапов, я поясню, что я имел ввиду. 

Данная цепочка этапов исходит из стандартной активности менеджера, а при сложных продажах цепочки его действий и этапов выстраивается от логики циклов принятия решения клиентом, т.е. там несколько другая последовательность его действий.

PS Это не с точки зрения критики, а просто дополнение и пояснение к моему комментарию. 

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Любопытно, в что на промышленных продажах работает? Алгоритм типа откат?

Эти алгоритмы работают везде, где есть +/- видимость прозрачных продаж.

Во всех остальных случаях либо кэш, либо баня, либо пароходы с декольте.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Нормальный курс для новичков в b2c.smiley Ментальность учитывается, есть гибкость.

Там где 12 может быть и 15 ... 18 ... или вообще целое дерево можно нарисовать ..., а лучше сразу настроить курс обучения под конкретный продукт.

Для b2b, как обычно, годятся какие-то вступительные техники, первого контакта, какие-то фрагменты ... .

Но если у вас b2b или b2g, то не стоит терять время ... придётся серьёзно переучиваться. А ломать старые навыки и менять на новые - сложно. При переходе продажника в новую сферу достаточно часто старое не работает sad.

 

тема при своей "простоте" и на первый взгляд "понятности" с точки зрения бизнес тренингов, далеко не такова ... в реальности, а точнее с точки зрения алгоритмизации. 

1. Ну например, с точки зрения СRM продуктов... "эталонные продажи"cheeky

2. Этапы продаж - это инструмент управления продавим, кроме прочего.

Есть 3 модели управления продажами - черный ящик, на основании статистик и на основании процессов.

Где процесс - это бизнес продаж, который делится на этапы, у которого есть формальные критерии закрытия ну и т.д.

 

Интеллектуальные продажи

"5 этапов продаж — ЗАБЛУЖДЕНИЕ! Этапов продаж минимум 12!"

А если для каждого этапа ввести этап подготовки и начала действия, то количество этапов можно утроить!...

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так то их больше будет чем 12. Но, мысль правильная. Засрали мозги этой х....й про 5 этапов.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам