Блог пользователя Виталий Голицын

Аватар пользователя Виталий Голицын

Завершение сделки в продажах. Цивилизованные способы

Перед Вами техники завершения сделки, которые позволят подтолкнуть клиента к покупке цивилизованными способами на завершающем этапе продаж. Что нужно учитывать при закрытии сделки или дожиме клиента? Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент созрел к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов: 

Аватар пользователя Виталий Голицын

Эффективная презентация товара или услуги в продажах

В одной из тёплых стран, где я вёл тренинги, организаторы предложили мне пожить вместо гостиницы в замечательном доме. Единственный нюанс, на доме висела табличка, что он сдаётся в аренду. 

Как то я увидел, что через забор заглядывает престарелая пара, что-то фотографирует и бурно обсуждает на английском языке. Я понял что это потенциальные клиенты, вышел и предложил им зайти внутрь. 

Они зашли, осмотрели дом и спросили, как мне здесь живётся. Я сказал им всего 4 предложения, после которых они тут же поехали к владельцу дома и внесли задаток. 

Аватар пользователя Виталий Голицын

5 экспертных вопросов для выявления потребностей

У многих менеджеров есть заблуждение, что клиент, когда обращается к продавцу, прекрасно знает что ему нужно и задача продавца быстро это определить и найти подходящий под эти критерии продукт. Те продавец по сути выполняет функцию такого автомата по поиску и выдаче товара, отвечающего запросам клиента. Эти функции конечно скоро будут автоматизированы и подобных продавцов заменят роботы. 

Продавцы-эксперты исходят из логики, что сами лучше клиента разбираются в своём продукте и могут предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации. Поэтому их вопросы направлены не на продукт, а на результат, который может получить клиент от использования данного продукта.

Аватар пользователя Виталий Голицын

ТОП-10 главных вопросов для глубокой диагностики клиента

 

ТОП-10 главных вопросов для глубокой диагностики клиента

Одним из показателей профессионального уровня продавца, является умение максимально подробно выявить потребности клиента, чтобы на этом построить успешную презентацию товара. Качественно выявленные потребности помогают и в установлении контакта – Вам   приятно когда Вас понимают.

Итак, что нужно выяснять и с помощью каких вопросов:

Аватар пользователя Виталий Голицын

12 способов снять возражение "Я подумаю"

12 способов снять возражение "Я подумаю"

Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:

  1. Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю»,клиент вуалирует какое-то другое «истинное» возражение. К примеру хочет сравнить цену, не может самостоятельно принять решение о покупке и тд. Но не сообщает Вам об этом.
  2. Клиент таким образом вежливо Вам отказывает, потому что ему стыдно сказать Вам об этом в лицо.
  3. Клиент является интровертом и для него явно не донесена ценность Вашего предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
  4. Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение, к примеру на фоне своего прыдыдущего опыта покупок.