12 способов снять возражение "Я подумаю"

Аватар пользователя Виталий Голицын

12 способов снять возражение "Я подумаю"

Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:

  1. Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю»,клиент вуалирует какое-то другое «истинное» возражение. К примеру хочет сравнить цену, не может самостоятельно принять решение о покупке и тд. Но не сообщает Вам об этом.
  2. Клиент таким образом вежливо Вам отказывает, потому что ему стыдно сказать Вам об этом в лицо.
  3. Клиент является интровертом и для него явно не донесена ценность Вашего предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
  4. Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение, к примеру на фоне своего прыдыдущего опыта покупок.

Соответственно, работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины. Способы приведенные ниже, позволят Вам грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления:

  1. Конкретизация.

Клиент:  — Мне надо подумать.

Продавец: — Вы над чем-то конкретным хотите подумать?

  1. Перескакивание.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. А остальное вас все устраивает? А все остальное Вам нравится?

  1. Альтернатива.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?

  1. Вербализация.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. А что для вас «подумать»? Уточните пожалуйста, что Вы имеете ввиду?

  1. Недостаток информации.

Клиент говорит: — Мне надо подумать.

Продавец:  — Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации вам не хватает для принятия решения?

  1. Комплимент

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный. Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?

  1. Подсказка.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, над этим стоит подумать. Знаете, как правило наши клиенты думают над (здесь Вы перечисляете основные причины над чем у Вас думают клиенты).   Вы говорите об этом?

  1. Метафора.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Порой говорят «Куй железо пока горячо!».

  1. Эхо.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец (вопросительно): — Вы хотите подумать?

  1. Сарказм.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец (шутливо с удивлением): — Над таким замечательным предложением?

  1. Психологическое айкидо.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Конечно, подумайте, Вам будет достаточно 10-15 минут?

  1. Перевод в вопрос.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Вы позволите, я отвечу на вопрос, почему решение лучше принять сегодня?

Клиент: — Да.

Продавец: — Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях может уже не быть возможности. Я ответил на ваш вопрос?

p.s. Потестируйте несколько вариантов представленных реакций на возражения в Вашей сфере деятельности и я уверен, Вы найдете самое эффективное решение.

Источник публикации: 

Бесплатные статьи и видео по продажам:

www.golitzyn.com

Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Блин! Да это невероятно круто, что оппонент произнёс таки эту фразу "Я подумаю" Всё, клиент созрел! Есть отличный плацдарм для вторжения! Для начала диалога! Не надо бороться с этой фразой, надо её развивать. Причём развивать не сбавляя скорости!!! Время особо уничать нет, толкну избитую, затёртую до дыр, но работающую фразу. "И.И. то, что Вы не торопитесь с ответом, только подчёркивает в Вас практичного человека. Вы не хотите отвечать "как попало" а хотите принять взвешенное, обдуманное  решение, клиент с таким подходом к вопросу для нас особенно привлекателен" (можно и круче замес замутить) Плевать, что он там хочет, или не хочет скрыть! Это всё чушь полная. Ловите на фразе - "когда порекомендуете перезвонить" И.И. "звоните во вторник" Вы "в какой половине дня" И.И. "звоните после обеда" Всё, теперь не Вы навязываетесь, а Вам назначено время следующего раунда телефонных переговоров!

Всем нашим пусть сопутствует удача!!!wink

 

P.S. А вот это спрашивать можно, если только хотите слить звонок - "Клиент:  — Мне надо подумать.

Продавец: — Вы над чем-то конкретным хотите подумать?"  Козе понятно, на чем он хочет "подумать" и таким вопросом, как излишней навязчивостью, неуважением к желанию клиента, Вы его только разозлите. И тогда - МАТ!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Сергей Платонов пишет:

P.S. А вот это спрашивать можно, если только хотите слить звонок - "Клиент:  — Мне надо подумать.

Продавец: — Вы над чем-то конкретным хотите подумать?"  Козе понятно, на чем он хочет "подумать" и таким вопросом, как излишней навязчивостью, неуважением к желанию клиента, Вы его только разозлите. И тогда - МАТ!!!

Мдя, мне этот ответ поперек горла стоит))) Какой идиот это придумал?))) Да, и вообще, где видели, чтобы люди так разговаривали. С Серегой согласен, лучше дать человеку тайм-аут, кто его знает, какая у него сейчас ситуация. Может у него налоговая в дверях, или развод с женой, а тут еще менеджер со своим предложением. Возьмите тайм-аут и позвоните чуть позже, продумайте варианты развития диалога и Ваши ответы. В общем не бойтесь тайм-аутов и используйте с пользой для себя.

Придумал этот вариант обработки Брайан Трейси. Точнее не придумал, а выяснил на базе проведенных исследований на 20 000 продавцов, какая формулировка при ответе на данный вопрос будет наиболее конверсионной. Правда в его интерпретации это звучало немного по другому:

- Я хочу подумать.

- Ок. Если Вы хотите подумать, значит есть какая-то причина. Скажите пожалуйста, что это за причина?

Смысл здесь тот же. 

Конечно нужно сделать акцент на разность менталитетов и соглашусь с Сергеем и Виталием, для холодных звонков в начальной стадии переговоров такой метод не будет эффективным. А вот к примеру в рознице или прямых продажах, когда клиент полчаса "мучал" какую-то вещь и продавца, такой ответ может быть вполне уместным. 

Dwarf (не проверено)

Виталий, Вам отдельная благодарность за сдержанный и профессиональный комментарий. Из моего опыта, в рознице хорошо работало:

Вариант А.

- Мне надо подумать.

- А в чем сомнения? Возможно Вам нужен другой цвет (фасон, и т.д.)? (уточняющие вопросы с предположениями строятся исходя из обозначенных клиентом потребностей или сомнений, которые он высказывал в процессе презентации. Так в расчет берем предположительные невербальные сомнения, которые удалось заметить по мимике и жестам клиента). 

Вариант Б

- мне надо подумать

(из этой фразы делаем предположение, что продукт заинтересовал и проверяем это предположение)

- скажите, а чем заинтересовал данный продукт? (если клиент мнется, то скорее всего он пропустил все мимо ушей, и в этом случае после краткой паузы проводим повторную презентацию: "Сергей, как я уже говорил ....". Если же называет заинтересовавшие свойства, то подхватываем: "Да, абсолютно верно ......, и еще есть ...."

P.S. Очень здорово, когда автор участвует в дискуссии. И понимание лучше, и пользы больше)

 

 

 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Стопудняк! Все эти "советы" похожи на некий свод правил - как пробить стену, лбом, с разбега! Как во что бы то не стало, продать в одно касание. Выйти на заветного ЛПР сшибая все заборы. Ещё бы каску викинга, с рогами, выдали новобранцу!angry  Вот яркий пример гипердавления  - Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Порой говорят «Куй железо пока горячо!».  Ну разве это нормально? С Вами разговаривать не хотят, даже модель диалога ещё не построена, а Вы собрались железо ковать!!!!sad  Тут гораздо уместней пословица - "И.И. Я полностью с Вами согласен, один раз отмерь, семь раз отрежь! Но хочу так же обратить Ваше внимание на другую сторону медали, а именно на то, что Всякое полузнание хуже всякого незнания.  анализируя наш диалог я пришёл к выводу, что Вы предъявляете достаточно серьёзные требования к поставщикам, как и мы к своим заказчикам. Это не может не радовать. Предлагаю обсудить время следующих переговоров во время которых я бы смог представить Вам дополнительные доводы в свою пользу" (отрезаем незнание) 

Вот, как то так.  Молодёжь, не стесняйтесь экспериментировать!  Но не давите на клиента. Помните - действие порождает  противодействие! 

P.S. Куй железо пока, Горбачёв! ХА - ХА!wink 90 прошли, слава богу!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Молодчага, Сергей, блеснул экспертностью!

Эти варианты для разных сфер продаж, об этом написано в послесловии. Где-то подходят, где-то нет. Так что выбирайте на свой вкус. Не стоит зацикливаться на b2b. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

В смысле, для продавцов кастрюль, что ли?wink   Виталий, статья в целом не плохая, но надо было определить степень давления и время. 

да и где если не в б2б применяется холодный звонок? Сетевуха иначе работает. Страховщикам может подойти, хотя тоже сомнительно.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Вы над чем-то конкретным хотите подумать?

Нет, блин, я хочу обдумать «Главный вопрос жизни, вселенной и всего такого».

>> А что для вас «подумать»? Уточните пожалуйста, что Вы имеете ввиду?

Ну суперский же вопрос. Интересно, какого ответа ждёт продавец...

>> Порой говорят «Куй железо пока горячо!».

Порой говорят "Поспешишь - людей рассмешишь".

>> Вы хотите подумать?

Нет, что вы, вам послышалось. Я хочу попрыгать.

>> Конечно, подумайте, Вам будет достаточно 10-15 минут?

По ходу, продавец прочитал, что продажа начинается со слова "нет" и теперь усиленно это слово выбивает.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нет, что вы, вам послышалось. Я хочу попрыгать.yes


Всё покупается - всё продаётся!

В сети
  1. Психологическое айкидо.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Конечно, подумайте, Вам будет достаточно 10-15 минут?

Вот это вообще огонь =)

И что все так накинулись с критикой?

А я вот скажу, в B2C секторе ВСЕМ этим фишкам нас обучали и, о чудо, они работают.

Да, естественно, все это нужно вплести в канву разговора, клиент должен быть расположен к Вам и "куй железо" - явный перебор, но. 

Поняв ситуацию и сомнения клиента и вырулив одной из таких уловок, можно очень круто выиграть. Конвертация подскакивает хорошо.

Однако здесь очень важно реально анализировать потребности клиента, иначе есть риск продать всё и всем, но не то, что нужно :) 

В сети

B2C довольно растяжимое понятие. Можно продавать в торговом зале, можно по телефону на входящих или исходящих (про вторых отдельная история - такие звонильщики я уверен будут гореть в аду), можно продавать в полях (я например кабельное и интернет продавал - ходил по подъездам) - это самые очевидные примеры работы манагера в В2С. При чем только в первом случае нужно продавливать любые возражения, потому что шансов, что человек придет после раздумий в магазин еще раз = 0. Во всех остальных случаях к вопросу можно вернуться в любое время.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> шансов, что человек придет после раздумий в магазин еще раз = 0

Вот не согласен. Три года работал в торговом зале. Ситуаций, когда покупатель просил посчитать компьютер, уходил и через пару дней возвращался было вагон. Больше 2/3 продаж компьютеров начиналось с обдумывания, а заканчивалось оплатой.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

В сети

Да, про компы я не подумал, представил себе сотовый ритейл или какой нибудь магазин одежды. Телефоны лично я никогда не покупал в первом попавшемся магазине, там я беседовал с продавцом, а потом шел смотреть насколько цена в их интернет магазине отличается от витринной, потом сравнивал с остальными и в итоге заказывал там где подешевле и где забрать удобнее.

С одеждой там постоянно одна и та же ситуация - отложите мне, я пойду еще посмотрю и если что вернусь. Сколько интересно возвращаются по статистике?

С компьютерами, мебелью, с какими-нибудь срубами или котлами, турами наверное по-другому. Ну это лишь доказывает, что В2С очень растяжимое понятие.

Dwarf (не проверено)

Saimon пишет:

Да, про компы я не подумал, представил себе сотовый ритейл или какой нибудь магазин одежды.

Семен, я из сотового ритейла) и могу тебя уверить, что через полгода 50% посетителей магазина - это постоянные клиенты, которые могут посмотреть и завтра вернуться)

В сети

Виталий, тут речь не о том, что клиент вернется в магазин, условно скажем в "связной", а вернется к тому же менеджеру в тот же самый торговый зал. Понятно, что я могу поговорить с продавцом и потом купить у них в интернет магазине или в другой торговой точке. А сколько шансов, что я вернусь именно к тому продавцу, который меня консультировал? Ведь мы обсуждали может ли такой продавец отпускать меня, чтобы я подумал или он должен пытаться продавить любыми путями здесь и сейчас.

Dwarf (не проверено)

Семен, комментарий писал с позиции продавца в конкретном салоне) У меня рядом были и "Связной", и "Евросеть", и частники всякие. И я отпускал клиентов, и не редкий случай, когда клиенты приходили и "жаловались" на конкурентов, а завершалось это все фразой: "Пусть у Вас на 500 рублей дороже, но за то Вы к нам по-человечески отнеслись."))) " "Мой" клиент будет "моим", а не "мой" никогда "моим" не станет")))

   > шансов, что человек придет после раздумий в магазин еще раз = 0  Семен и Ультра доброго Вам  дня.  Я скорее согласна в данном споре с Ультрой. Когда рассчитываешь проект кухонного гарнитура суммой больше 200тыс, покупатель приходит иногда не один и не два раза, а больше. 

В сети

Маргарита, приветствую! Я ж и говорю - В2С бывает разные. Я сам когда гарнитур покупал - обошел 4-5 контор и всем говорил, что подумаю, посмотрю и потом если что вернусь. В итоге пошел и заказал через знакомых (в последний раз таким путем пошел, покупать по рекомендации видимо не мое). Так что видимо то, что к Вам возвращаются покупатели - только подчеркивает в Вас профи =)

Кстати, как поживает мой тортик?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! "Вам возвращаются покупатели - только подчеркивает в Вас профи =)" Растёшь, чувак! Зачёт! Сумел таки ввинтить фразу.  yes


Всё покупается - всё продаётся!

В сети

Учителя хорошие у меня wink

  "Кто похвалит меня лучше всех, тому дам я большую вкусную конфету")))  Цитата из детского мультика.  А к комплиментам, еще Антон советовал мне, относиться спокойно.)))

  Набирает килограммы!))) Семен, у меня полгорода знакомых. Иногда идешь, а тебе улыбаются,  здороваются и называют по имени.  Начинаешь судорожно  вспоминать, какую мебель  у меня в магазине заказывали....А возвращаются, потому, что видят искренне заинтересованного человека, настроенного на помощь, при чем без всякой агрессии.  А дожимала всегда профессионализмом или точнее знанием продукта.

В сети

Маргарита, это здорово, когда так выходит =) я когда кабельное продавал, решил походить по своей улице. Дурак был. Вот также меня все узнавали, только по договору техники должны были устанавливать все в течении 5 дней, а по факту было куча заявок и каждому второму они не успевали установить и за неделю. 

А потом как то в соседнем доме я зашел в подъезд, кучу там продал интернета и кабельного. Собрал со всех деньги и иду в офис довольный... Затем оказалось, что в этом подъезде проводов нету и нет технической возможности этот подъезд подключить... А деньги забрать можно только по паспорту у нас в офисе в центре...

Я этот дом года 2 за километр потом обходил...

  Косяков нет, только у тех кто не работает.  По этому ДУМАТЬ нужно не только покупателю, но и продавцу!

В сети

Не совершает ошибок только тот, у кого много опыта.

Чтобы получить много опыта, нужно совершить кучу ошибок.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Кристина Размерова, да ни кто ни кого, не накидывался. Подобные разговоры без эмоций, что предмет не отбрасывающий теней. Автор молоток, что в диалог не боится ввязываться. Тем паче на этом сайте. Но выкладывая статью, в водоёме, кишащем акулами продаж, надо понимать какой резонанс она вызовет. Это профи поймут, что муть, а что тема. А молодёжь? Это же путь в ни куда! Должна быть планка. Понимание, для кого статья?  " Потестируйте несколько вариантов представленных реакций на возражения в Вашей сфере деятельности и я уверен, Вы найдете самое эффективное решение."  Или к тому времени, как окончится Ваш тест, вас уже выгонят с работыwink


Всё покупается - всё продаётся!

))Ну камон, люди же с головой будут экспериментировать :) Я надеюсь. 

 

Мы работали с такими фразами в секторе продажи услуг, конкретнее, курсов английского языка. "Я подумаю" - самая распространенная фраза, что может услышать менеджер по продажам.

 Часто человек носится по школам, пытаясь найти самое мега выгодное супер предложение, а по итогу, пока он решится, желание учиться пропадет и поход в школу откладывается до следующего приступа "60 лет, так и останусь неучем". Поэтому мы давали себе моральное право настаивать на продаже :)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Блин, вот, Илья по моему, сегодня, хотел понять психику девушек. Кристина, у нас с Вами разговор глухого с немымsad Вы упорно тяните одеяло на себя, проецируя "А вот у нас"   Какая к чёрту разница б2б, или б2с?  Давление, необоснованное давление, это всегда ж...па! Клиент на уровне подсознания будет упираться.  Я о том, что надо писать в универсальном стиле!  Понятно, что клиент может "перегореть" понятно, что надо скорей - быстрей, но речь о науке продаж в в общем, а не в конкретно взятом срезе рынка.  Или свяжите это с какой то тактикой типа - шаг назад, два в перёд. Типа - "надо подумать". "Да, я согласен с Вами, но вот Вы знаете ......"  Не надо пичкать нас фразами как там у кого, что срослось.  "Поэтому мы давали себе моральное право настаивать на продаже :)"  Вот это для кого? Вы там в парили курс языков, думая, что бедняга так и пробегает, останется неучем. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Покупал машину недавно, решил поменять, т.к. давали хорошие скидки, остановился на двух салонах, а потом месяца полтора думал, машины почти одинаковые (корейские производители), скидки хорошие и там, и там, предложения близки по сути, однако, есть ряд привлекательных моментов и с той и с другой стороны, раз 5 ездил и еще 10 звонил и в итоге говорил, что подумаю (вдруг новые предложения появятся или доллар подешевеет еще и тп). Менеджеры соглашались, давай - думай, в итоге решился, заказал тачку, а через несколько дней взял и купил у другого, ни тот ни другой на мой финальный выбор не повлияли, хотя если бы кто-то предложил за чашкой кофе обсудить сомнения, о которых я хочу подумать постоянно и привел бы аргументы, подчеркну, не давил бы, а привел аргументы (например, скидки вот-вот кончатся у всех, даже если доллар упадет цены быстро не отреагирую/, наше предложение уступает немного, однако, если берешь сегодня - вот тебе спец предложение и тд), я практически уверен, что он бы меня уговорить. Люди часто сомневаются боясь совершить ошибку, мы обдумываем и сравниваем взвешенно первые несколько дней, дальше начинается иррациональное скитания в эмоциях (а вдруг..., а если я ошибусь... и тд и тп) и вот тут выиграет тот, кто эти скитания аргументированно прекратит. Вывод, который я сделал для себя: если при первом общении человек говорит, что подумает - не стоит давить, он еще ничего не знает и хочет подумать, если после 3-5-7 общения говорит, что подумает - это значит либо он уже решил не в Вашу пользу, либо мечется в сомнениях и надо его направить.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я лично всегда делаю просто.

Клиент: "Я подумаю..."

Я: "Ну и прекрасно...сейчас вместе сядем и подумаем..."

Клиент: "Мне нужно одному подумать..."

Я: "Ну и ладно... вот тебе материалы для подумать с  цифрами.... вот мой телефон... дай мне свой телефон... у тебя есть два часа... думай.... я наберу тебя..."

Клиент: "Я позвоню сам... не надо мне звонить..."

Я: "Да ...не парься... это моя работа звонить... твоя работа - думать... так что давай.. иди думай.."

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

С битой рядом стоите?)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Андрей...все проще.

Трезвый напор и не более того.

Безусловно для пассивных рынков такой подход не нужен. А вот для высококонкурентных рынков, где Я ПОДУМАЮ может завтра обернуться уходом к конкуренту - это самое то...

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Катон
Не в сети

antonberserk пишет:

Я лично всегда делаю просто.

Клиент: "Я подумаю..."

Я: "Ну и прекрасно...сейчас вместе сядем и подумаем..."

Клиент: "Мне нужно одному подумать..."

Я: "Ну и ладно... вот тебе материалы для подумать с  цифрами.... вот мой телефон... дай мне свой телефон... у тебя есть два часа... думай.... я наберу тебя..."

Клиент: "Я позвоню сам... не надо мне звонить..."

Я: "Да ...не парься... это моя работа звонить... твоя работа - думать... так что давай.. иди думай.."

 

При всем уважении, перебор. Понимаю, что утрированно, но все же. Битва личностей. Слабая прожмется, а я бы (как середнячок) послал и отморозился - что за нафиг, какой-то хер с горы распоряжается моим временем. Волчары тем более. Если только на обаянии выехать - мб.

С уважением,

Алексей Ивасечко

www.linkedin.com/in/ivasechko/ 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вопрос не в дословности.

Вопрос в стратегии. Очень часто люди говорят Я ПОДУМАЮ от банальной человеческой привычки "не умею принимать решение". И тут без ДонКихота не обойтись.

Это очень просто. И работает в 90% случаев.

10% - люди, которые четко знают...чего они хотят.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Вопрос в стратегии. Очень часто люди говорят Я ПОДУМАЮ от банальной человеческой привычки "не умею принимать решение".

Или из-за давления со стороны менеджера.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да. Нахер посылать неохота, вот вежливо и говорят "я подумаю" Хотя многим то и думать нечемwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вот когда посылать нечем  и требуется "мое творение"...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Недавно был входящий звонок от одной конторы, которая занимается каким то ПО, связанное с кадрами. Я трубку подняла на ходу. Приглашали на какой то вебинар (бесплатный!). Попросила выслать программу вебинара на мыло, но.... мне сказали, что это услуга платная (круто!!!). 

Мне программа нужна была для САМОСТОЯТЕЛЬНОГО  принятия решения - оно мне надо - участие на этом вебинаре?! 

Это я к чему: 

1. есть категория людей, которым на самом деле нужен волшебный пендиль для принятия решения и метод Антона в этом случае, наверное, идеальный

2. есть категория людей, которым надо ОБЯЗАТЕЛЬНО  коллегиальное принятие решения - деление отвественности

3. и есть категория людей, которым надо принять решение в тишине и покое и чтобы рядом не стоял викинг с молотом Торра надо головой. А если такой стоит, то и иди дальше ищи себе жертву..... 

P.S.: под категорией людей здесь понимается ЛПР

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Волшебный пендиль!  Зачёт!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Это методика агрессии, так мало кто может. Нагло навязаться! Вопрос не в том, кто как поступает, вопрос в поиске универсального подхода.  Я делаю так....sad  Антон, то как ты давишь (хотя мне что то слабо верится, что ты так поступаешь) для большинства не то, что МАТ, а вообще немыслимое деяние!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Как ты в тексте агрессию увидел?))))

Я давлю всегда - это факт. И работает всегда.

Не читай сам текст... прочитай смысл и все окажется гораздо проще. 

Я всегда говорю... Кто перехватит инициативу, тот и продаст...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

На самом деле, это всё приёмы продаж. Цель одна - бабосы, а вот кто как достигает цели, это уже вопрос отдельный. К кому то покупатели заходят, просто, от души поболтать. К кому то как к эксперту. Кто то просто великий игрок на струнах души покупателя. В любом случаи все эти приёмы призваны закрепить в сознании человека некое содержание, некие образные формы, с помощью которых и достигается результат. Но при любом раскладе - «Тише едешь — дальше будешь» и  «Лучше синица в руках, чем журавль в небе»  Я вот о чём. Не надо снимать возражение "я подумаю" надо его использовать. Вы же, уважаемые мною коллеги сами пишете, что неоднократно так говорили, но это не означало, что Вы переставали искать нужный Вам товар, просто где то, кто то, в куче чего то, промохал вспышку!wink

Автор статьи тренер. А это высокая планка и грамотный подход.  Утомляют статьи, к реальности имеющие мало отношения.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот тема. На сайте Есть маза - лучший автор месяца. Это круто. Но кроме амбиций, это ни чего за собой не влечёт. (хотя, очень хочу стать автором месяца на этом сайте, завидую Алине по доброму) А вот если замутить - Лучший тренер определённого отрезка времени, это же совсем другая история. Это деньги. Только представьте себе тренера, которого рекомендует этот сайт! Это увеличение доходов - к бабке не ходи! Лучшие продажники, рекомендуют, хором рекомендуют, именно этого человека. Плюс, сарафанное радио. А участие в конкурсе на лучший материал, пусть будет платный, ну чисто символическая плата, что б олени всякие не подавали свои заявки!  Как Вам, многоуважаемые коллеги, такая идейка?  Битва титанов! Война богов! Земля без радости (или наоборот) Не знаю, но мне нравится. Я прям забалдею без к...фа, от мысли, что можно будет поспорить с лучшими из лучших! Обкатать Все спорные тактики и методики. Разобрать все самые продвинутые новинки. А уж от мысли, что можно, совершенно законно и на спортивных началах закуситься с тренерским составом - вообще башню сносит!!!!wink   


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Я думаю, лучшего тренера правильнее определять не по статьям, а по результатам его реальной работы.

Всё-таки статья - это однонаправленный поток информации, обратная связь недостаточна или отсутствует.

А так идея здравая.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А как мы сможем узнать его РЕАЛЬНЫЕ результаты? Понятно, что в одной статье все не охватишь, но как рабочий, пригодный материал, рассмотреть можно. Типа, статья, бери и работай!


Всё покупается - всё продаётся!

Коллеги, спасибо за дискуссию и интересные варианты в коллекцию.)

Еще раз подчеркну - в статье собраны некоторые популярные методы обработки возражений, которые могут совершенно не подходить для одной сферы продаж, но в тоже время успешно работать в другой. Здесь влияет и "агрессивность" построения системы продаж, длинна цикла общения с клиентом, сам клиент, ситуация в конце концов. Поэтому выбирать что-то из контекста и говорить,  что это не работает - нет смысла. Для каждой обработки есть свой клиент и ситуация - когда это уместно. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Виталий, зачёт за корректность!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Я продаю кухни и шкафы-купе. В моем случае почти всегда срабатывает следующий ответ:

- Я подумаю( посоветуюсь с мужем и т.д.)

-Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов выбрать именно то, что подходит вам. Расскажите, какие сомнения возникли? Что мешает заключить договор сейчас?

 

И тут в 95% люди высказывают свои истинные опасения . Кто-то морально не готов к такой стоимости, это значит , что я не проговорила преимущества все. Кто-то сомневается в выборе цвета, хочется смелого, яркого, но в голове вопрос: "Что соседи скажут?"  Мы вместе рассуждаем на эту тему. Если говорят, что дорого, я повторяю эту фразу утвердительно:Для вас это дорого. И выясняю, дорого сразу всю сумму отдать, не хватает на первый взнос, может рассрочку оформить?  после такого разговора , даже если уходят думать, им становится легче, не нужно притворятся, они понимают, что со мной можно разговаривать искренне.