12 способов снять возражение "Я подумаю"

Аватар пользователя Виталий Голицын

12 способов снять возражение "Я подумаю"

Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит несколько причин:

  1. Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным возражением «Я подумаю»,клиент вуалирует какое-то другое «истинное» возражение. К примеру хочет сравнить цену, не может самостоятельно принять решение о покупке и тд. Но не сообщает Вам об этом.
  2. Клиент таким образом вежливо Вам отказывает, потому что ему стыдно сказать Вам об этом в лицо.
  3. Клиент является интровертом и для него явно не донесена ценность Вашего предложения. Он хочет традиционно взять время на размышление.
  4. Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять нерациональное решение, к примеру на фоне своего прыдыдущего опыта покупок.

Соответственно, работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее, общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины. Способы приведенные ниже, позволят Вам грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и установить причину его появления:

  1. Конкретизация.

Клиент:  — Мне надо подумать.

Продавец: — Вы над чем-то конкретным хотите подумать?

  1. Перескакивание.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. А остальное вас все устраивает? А все остальное Вам нравится?

  1. Альтернатива.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?

  1. Вербализация.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, конечно. А что для вас «подумать»? Уточните пожалуйста, что Вы имеете ввиду?

  1. Недостаток информации.

Клиент говорит: — Мне надо подумать.

Продавец:  — Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации вам не хватает для принятия решения?

  1. Комплимент

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный. Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?

  1. Подсказка.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Да, над этим стоит подумать. Знаете, как правило наши клиенты думают над (здесь Вы перечисляете основные причины над чем у Вас думают клиенты).   Вы говорите об этом?

  1. Метафора.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Порой говорят «Куй железо пока горячо!».

  1. Эхо.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец (вопросительно): — Вы хотите подумать?

  1. Сарказм.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец (шутливо с удивлением): — Над таким замечательным предложением?

  1. Психологическое айкидо.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Конечно, подумайте, Вам будет достаточно 10-15 минут?

  1. Перевод в вопрос.

Клиент: — Мне надо подумать.

Продавец: — Вы позволите, я отвечу на вопрос, почему решение лучше принять сегодня?

Клиент: — Да.

Продавец: — Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях может уже не быть возможности. Я ответил на ваш вопрос?

p.s. Потестируйте несколько вариантов представленных реакций на возражения в Вашей сфере деятельности и я уверен, Вы найдете самое эффективное решение.

Источник публикации: 

Бесплатные статьи и видео по продажам:

www.golitzyn.com

Поделиться:
Dwarf (не проверено)

В копилку! Только второй вопрос немного режет слух)

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Dwarf пишет:

В копилку! Только второй вопрос немного режет слух)

смотря как его задать....иногда открыто говорю, что мне не хватает до плана...и я очень заинтересована, чтобы купили у меня и на этой неделе))многие идут на встречу, но опять же я работаю с физиками....в битуби возможно не прокатит.

Dwarf (не проверено)

Алла, это мое субъективное мнение без претензии на истину) Сам такие инструменты не использую, у меня другой подход, как В2В, так и в В2С. Главное помнить, что в продажах правил нет) работает - используй, не работает - найди другое)

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Да -Да, коллега, в продажах одно правило - ни каких нахрен правил!!!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

В 50% случаев из 95% еще поколоть приходится. Так с ходу люди редко раскрываются.

и вопрос Что мешает заключить договор сейчас? 

я обычно формирую немножко по другому: "Я очень хочу заключить договор с Вами... Это факт. Что нужно сделать для того, чтобы это произошло?"  и дальше уже по реакции клиента...

-------------------

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

я обычно формирую немножко по другому: "Я очень хочу заключить договор с Вами... Это факт. Что нужно сделать для того, чтобы это произошло?"  и дальше уже по реакции клиента...

да, спасибо, так лучше намного.

Не в сети

я так делаю:

-мне надо подумать

- отлично XX , но если утвердим сделку сейчас, отправлю Вам с пробной партией комплимент от себя лично, по рукам?

 

 

...в заправке картриджей для b2b работает))

Аватар пользователя blackdevil
Не в сети

А если клиент отказался от предложения. Что тогда делать?

Dwarf (не проверено)

Отпустить подумать. 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

выяснять, от чего отказался : от самого предложения, может это совсем не то, что он хотел....или не доверяет вам и вашей фирме

Dwarf (не проверено)

Офф топ!)

Алла, никак не разберу, на аватарке фото или картинка?)

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

мое фото.

Dwarf (не проверено)

yesyesyes

Dwarf (не проверено)

Жаль на сайте полноформатно нельзя посмотреть(

Не в сети

Виталий!

Кто хотел тот нашел Аллу" в Контакте" и все посмотрел!))

 

Dwarf (не проверено)

Зачет! Вот это я понимаю мастер поиска информации))) 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Фото после ХОРОШЕГО косяка!wink  Я всё думал, кто первый спросит. Почему то  был уверен, что это будет Виталий.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Вот, чёрт! Ты аватарку поставил, а я думаю, что за "чижик" А это, Вы, ваше страховое Величество!  Значит я угадал. Не вытерпел - да? Задал таки вопрос интересующий всю мужскую половину сайтаwink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Dwarf (не проверено)

Спросить то спросил, но тут оказались более хитрые и нашли обходной очевидный путь до которого я не додумался)))

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Да, не, Антоха. Дожим, это не наш метод! Укатать незаметно, сделать так, чтоб клиент сам встречу назначил, буквально пригласил тебя на разговор - вот это по нашенски. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Всякое бывает. Раз на раз не приходится. Можно и потихому катать...а можно и бульдозером... все по ситуации.

Меня вчера вообще укатали в одной конторе. Приехал за ламинатором.

Во-первых: потеряли мои документы...два часа искали....

Во-вторых: два часа не могли найти кладовщика

В-третьих: кладовщик два часа искал ламинатор

В четвертых: кладовщику было лень идти на 3-й этаж печать поставить на гарантию...пошел сам....

В итоге: ни извинений, ни компенсации, ни расшаркиваний... ВООБЩЕ НИЧЕГО! Как будто так  и должно быть...

Вот тебе и по тихому и по громкому.. ВООБЩЕ НИКАК....!

Так что...пока мы со своими умняками тут время теряем, а кто-то бабки зарабатывает и не парится по ерунде всякой

-------------------

Dwarf (не проверено)

Это прямо по больному. Смотришь порой на компанию и офигеваешь. Менеджерам все по барабану, отношение отвратительное, а ведь работают же. А кто-то жилы рвет и еле дело двигается.

Аватар пользователя Кира Ост
Не в сети

Да бывают клиенты, которым реально надо помочь подумать!! вот он пошол и будет мучаться купить не купить. В рознице точно нужно помогать некоторым. Ну как минимум, станет понятно, истинное это возражение или ложное. А однажды после очередного я подумаю, я уже не выдержала и спросила сколько времени? и на ответ НЕДЕЛЮ, говорю: всю неделю будете думать над этим вопросом? других дел нет?