5 секретов продаж

5 секретов продаж

Основные инструменты работы менеджера – это «лестница продаж», приевшаяся и продавцам и покупателям. Мы предлагаем переосмысленные методы выявления и формирования потребностей клиента. Человечные и современные.

Этапы обновленной  «лестницы продаж» и секреты того, как найти подход к клиенту.

 

1 Этап: преодолеваем сопротивление (общению, продукту, продавцу). Докажите, что на вас стоит тратить время.

Секрет 1: «Да» айсбрейкер. Задайте легкий ненавязчивый вопрос, например, про погоду, и по реакции человека скорректируйте свой стиль общения.

Секрет 2: «Зачем» айсбрейкер. Придумайте убедительный повод для беседы, не начинайте предлагать товар.

 

2 Этап: задаем вопросы-фильтры и продолжаем молчать о товаре, который мы продаем.

Секрет 3: Вопросы о клиенте, его компании, какими продуктами он пользуется, нравятся ли они ему. Например:

- Мы занимаемся созданием продукта «N». Вы слышали о нас?

- Каково ваше мнение о нашем продукте?

- Вы пользуетесь другим? Расскажите, почему вы его выбрали?

 

3 Этап: формируем потребности клиента, которые привязываем к нашему товару.

Секрет 4: Обрисуйте ситуацию так, чтобы клиент задумался и понял, что у него есть проблема, которую срочно нужно решать. Не говорите об этом напрямую, пусть человек сам придет к выводу.

 

4 Этап: Заключаем сделку.

Секрет 5: не давите. Сказать «ДА» трудно, это значит брать обязательства, платить деньги и другие неприятные вещи. Предложите попробовать, протестировать, вернуть через неделю, если не понравится. 

 

С уважением, Оксана Соловьева,

бизнес-консультант компании "Территория влияния", проект PLACE

Поделиться:
Не в сети

После прочтения этого труда возникло ощущение, что автора данного учебного пособия саму еще надо учить. Объясню причины этого вывода. 1 "секрет" - задать вопрос "про погоду". Автору невдомек, что ЛПР, с которыми приходится работать продавцам, очень загружены. Поэтому можно получить вопрос в лоб: "Вы что, про погоду разговаривать сюда пришли?!"  То же касается и второго "секрета" - если продавец нарвался на типичного экстраверта - руководителя, никакой беседы не будет, он сразу предложит говорить, зачем пришел, или покинуть кабинет. Вывод: определить, кто перед тобой, надо еще до того, как задал свой первый "секретный" вопрос.

"Секрет" №3 может не  сработать по той же причине. С представителями других психотипов (кроме экстраверта - общительного) сработает с вероятностью 100%. 

"Секрет" №4 - слишком общее предложение, чтобы называться секретом. Им могла бы стать конкретная рекомендация, как обрисовать ситуацию, чтобы клиент понял о своих проблемах, а так...

"Секрет №5" бывают случаи, когда без определенного давления на клиента невозможно продать. Вообще, заключение сделки - это не этап в чистом виде, а заключительный аккорд презентации. Сделка состоится, если на предыдущих этапах продавец сделал все правильно. Сделка может быть заключена гораздо раньше - тут продавец должен смотреть, подает ли клиент "знаки" о готовности купить. Ну, и напоследок, о предложении дать клиенту попользоваться продуктом. Много лет назад, я, начитавшись подобных рекомендаций, дал на пробу нескольким клиентам баночки с моющими и чистящими средствами. Вернули. Наполовину пустые емкости. Платил, естественно, не советчик, а я.

Заключительный вывод: учите матчасть, коллега, и постарайтесь не портить имидж нашего брата. Он здесь и так серьезно подмочен.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Про погоду! Да! Чёрт возьми! То, что надо! Как же я жил-то без столь волшебного знания? sad

   Вот я про это и писал. Про "советы" из разряда пусто-пусто! Менеджер "Б" разберётся, менеджер "А" попадёт, как хрен в бетон. wink

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> - Мы занимаемся созданием продукта «N». Вы слышали о нас?

Этот вопрос просто кричит "отвечай НЕТ".

>> Предложите попробовать, протестировать, вернуть через неделю, если не понравится.

Не подскажете, что делать с товаром, который вернули через неделю? Думаете, с ним кто-то будет бережно обращаться? Сохранит товарный вид? По моему опыту, тестовый образец если вернут - это уже чудо. У меня был случай: дали товар на тестирование. Человек, который принимал товар, уволился. Его "преемнику" судьба товара абсолютно до фонаря. Реакция "я ничего не знаю, не приставай ко мне". Цена вопроса 700 долларов.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ХЕ-ХЕ. А если продукт пища? Представь. Я бы хотел, представить Вам наш продукт N, правда его уже ели один раз.wink

  Если оборудование даётся клиенту на какой то срок, то составляется договор испытаний, по окончанию который, либо пишутся аргументированные причины вызвавшие недовольства клиента работой агрегата, или если таковых нет, то по договору клиент обязан агрегат купить. НО ЭТО ПИПЕЦ ГЕМОР!!! Кто заморачивался, тот знает.  Или как Ультра сказал, 700 портретов мёртвых президентов, реально стали мёртвыми.wink

Легко давать советы за которые не несёшь ответственности.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

вчера я продал душу черту
причем по выгодной цене
но он заметил в ней дефекты
и по гарантии вернул

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Ого, поэт рождается. Палец уже показался.smiley

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

без ложной скромности замечу
я гениальный человек
а то что ничего не создал
так я был занят и болел

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ