Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Сегодня был пост, где обсуждались приоритеты в вопросах того, чему должны учить тренера, а чему не должны учить тренера.

И встал вопрос. Продукт или эмоции?

Мнения разделились. Добавлю и я свою ложку дегтя в бочку с медом.

Классическая схема обучения продажам всегда должна строиться исходя из двух принципов:

1. Система коммуникаций специалиста

2. Система экспертности по продукту

Из-за чего разгорелся сыр бор. Автор статьи утверждал о том, что тренер со стороны не должен понимать специфики бизнеса для того, чтобы хорошо научить продажам специалиста. Так ли это?

Отчасти в этом есть зерно истины.

Задача специалиста со стороны — это прокачка навыков из первой группы (коммуникации специалиста). Это реально.

Заставить же тренера преподавать специфику продукта — это нереально. Люди годами изучают продукт и физически нет возможности быстро освоить все премудрости и нюансы.

Так что давайте трезво смотреть на вещи: КАЖДЫЙ ДОЛЖЕН ЗАНИМАТЬСЯ СВОИМ ДЕЛОМ.

Хороший парикмахер должен делать хорошую прическу. Вряд ли он должен разбираться в вопросах правильного питания и физкультуры (хотя..).

Хороший фитнес-тренер должен уметь кубики на прессе выдавливать. Вряд ли он должен быть специалистом по маникюру.

В идеале, нам бы конечно хотелось все получать в одном месте, но это наверное картинка далекого будущего. Пришел стрижку сделать, а тебе параллельно кишечник прочистили, пресс подкачали, ногти подпилили и уши почистили.

ИДЕАЛЬНЫЙ МИР СИСТЕМЫ ОБУЧЕНИЯ ВНУТРИ КОМПАНИИ:

Продукт:

• Еженедельно проводятся обзоры по продукту

• Ежемесячно проводятся развернутые мастер-классы по отдельным позициям

• Ежеквартально проводятся аттестации по нововведениям (знание новых позиций и новых свойств продукта)

• Ежегодный экзамен с присвоением квалификации

• Полевые проверки (тайный покупатель, фиксация, визуальный контроль)

Коммуникации:

• Еженедельная проработка отдельных навыков (15-30 минут, разогрев, дожим, диагностика, поиск)

• Ежемесячные мастер-классы по направлениям (2-3 часа)

• Ежеквартальные расширенные мастер-классы (1 день)

• Полугодовые тренинги (1-2 дня)

• Годовые экзамены с присвоением квалификации

• Полевые проверки

Только при такой системе можно выстроить идеальный мир продаж, где продавцы будут обладать максимальной компетентностью во всех направлениях.

НЕ СЛИШКОМ ЛИ МНОГО ОБУЧЕНИЯ?

Не слишком. Именно такая система жизни бизнеса позволяет делать одно: ЗАБОТИТЬСЯ О КЛИЕНТЕ!

Привлекать или не привлекать сторонних экспертов?

Куда же без них. Эффект третьего лица необходим и в системе обучения. Кроме этого есть спецы, которые обладают ярко выраженными навыками по определенным специализациям.

Если в компании обучение ведет сам руководитель или внутренний тренер, то всегда стоит помнить про эффект привыкания. Систему необходимо трясти и чем чаще Вы это делаете , тем выше конечный результат. Картинки необходимо менять. Факт.

Бывает ли много обучения?

Конечно бывает. Обучением увлекаться не стоит. Суммарное время, которое должно расходоваться на обучение — не более 15% от общего рабочего времени. Но и не менее.

Учить лучше всего в утренние часы. Вечером голова уже не работает и до половины обучения уйдет в утиль.

Что делать, если в компании такого обучения нет?

Есть три варианта:

• Заби.ыть и работать так, как получается. Полагайтесь на эмоции и внутренний голос. Работа с людьми — это просто. Просто нужно быть человеком и люди к тебе потянуться. Не самый лучший вариант, но вариант. Это вариант в никуда. Но вполне рабочий.

• Самоподготовка. Тренируем себя самостоятельно. Выстраиваем график обучения и вперед. Лично я, очень много времени уделял именно вопросам самоподготовки. Минимум раз в неделю я тратил до 2-х часов времени на отработку знаний по продукту, на отработку навыков по коммуникациям

• Капайте на мозги своему руководству. Очень часто за текущими проблемами, руководители забывают уделять должное внимание вопросам изучения продукции, вопросам отработки навыков продаж. Такое тоже бывает. Руководители — это люди.

Что делать руководителям?

Есть три варианта):

• Заби.ыть и работать как получается, свято надеясь на то, что люди по природе — гении и сами справятся с поставленными задачами. Тоже вариант. Вполне рабочий. Повезет, сработает. Не повезет, будете вечно бегать за новыми кадрами.

• Обучение от себя. Если руководство денег на обучение не дает, стройте обучение самостоятельно. Система проста: неделя — маленький мастер-класс, месяц — средний мастер-класс, квартал, длинный мастер-класс, полугодие — совсем длинный мастер-класс. Отдельно тренируем продукт, отдельно тренируем специальные знания по продажам.

• Работайте с собственниками на убеждение. Собственники бизнеса — обычные люди, которым также необходимо продавать различные идеи. Говорите с ними постоянно о необходимости системного обучения и все будет отлично: Либо Вы добьетесь своего, либо Вас уволят)), либо скатитесь к пункту первому (для руководителей).

НО ГЛАВНОЕ — ЭТО ПОМНИТЬ:

1. Все делается во имя одного: УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

2. Обучение должно быть нацелено на одно: УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

3. Помыслы руководителей должны быть нацелены на одно: УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

4. Ваш кошелек должен постоянно Вам говорить: УДОВЛЕТВОРИ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

Постскриптум

Как было бы здорово, если бы тренера, проводя корпоративные тренинги, хоть немного бы, хоть иногда бы, вникали в суть бизнеса клиента. Хоть немного, но вникали.

Безусловно, хороший спец по продажам в любой среде будет как рыба в воде, но все равно стоит интересоваться у клиента, что и как он продает.

А еще лучше, если тренер воочию увидит продукт клиента, прочувствует продукт клиента, поймет его преимущества и специфику. И тогда будет полное счастье.

Удачного дня, коллеги!