6 принципиально важных «НЕТ» для потенциального клиента

Аватар пользователя Профессор Преображенский

6 принципиально важных «НЕТ» для потенциального клиента

Коллеги, предлагаю вашему вниманию краткое содержание статьи.

Каждый продавец, невзирая на стаж, опыт и занимаемую должность сталкивался с не комфортной ситуацией. Необходимостью сказать «НЕТ» потенциальному клиенту. … если вы не хотите давать людям заведомо невыполнимые обещания, формировать ожидания, не соответствующие действительности, будьте готовы к этому. Если вы столкнетесь с одной из шести ситуаций, описанных ниже, ваш ответ должен звучать как твердое «НЕТ».

1. Они слишком рано просят клиентские отзывы

Клиенты могут попросить поговорить с вашими уже имеющимися заказчиками по целому ряду причин: будь то желание услышать не предвзятое мнение о вашем продукте, или неуверенность в том, стоит ли вам доверять. Может быть, в правилах вашего потенциального клиента запрашивать такие отзывы или же, что нередко — они просто пытаются таким образом отделаться от вас.

… Предложите клиенту предоставить возможность референс звонка или визита только после того, как вы изучите его текущую ситуацию и предоставите ему коммерческое предложение.

Если клиент, несмотря на ваши предложенные варианты, настаивает на предоставление отзывов на самых ранних стадиях взаимодействия — не бойтесь вежливо, но твердо прекратить взаимодействие. Не теряйте время!

2. Они требуют маловероятных результатов

Крайне соблазнительно сказать «да», когда потенциальный клиент просит вроде бы маловероятных, но изредка встречающихся результатов. Например, при внедрении CRM системы в контактном центре, подавляющее число ваших клиентов повышает уровень качества обслуживания с 5 до 10%. В вашей практике бывали исключительные случаи, когда скажем, рост на 30% был достижим. Но этот результат достигался далеко не сразу, а в течение долгого периода совместного взаимодействия.

… Если потенциальный покупатель спрашивает нечто вроде «Сможем ли мы повысить качество обслуживания на 30%?», дайте ему подкрепленный данными ответ, наподобие такого: «Несмотря на то, что это иногда случается, клиенты подобного рода обычно отмечают подъем в районе 8 — 15%. …

3. Они ищут особенности, которых у вас нет

Когда потенциальный клиент спрашивает про ту или иную особенность, которая отсутствует в продукте, некоторые продавцы рассказывают им упоительные истории про то, что эта конкретная фишка прямо вот в данный момент находится в разработке. Потом они скрещивают пальцы, что клиент никогда не заметит ее дальнейшего отсутствия.

4. Они просят скидку вот-прямо-сейчас

Преждевременное разбрасывание скидками может погубить ваш бизнес. В конце концов, покупатель заметит, что вы гнетесь под давлением, и скорее всего, потребует еще одну уступку. И еще одну. И еще. У вас есть возможность избежать провала в эту кроличью нору, отложив обсуждение цены до той поры, пока потенциальный клиент окончательно не утвердился в неоспоримых достоинствах вашего продукта.

5. Клиенты просят продлить trial (пробную) версию

Просьбы о продлении пробной версии крайне редко являются хорошим знаком. Если у потенциального клиента не было возможности должным образом оценить ваш продукт, значит его потребность не актуальна. …

Тем не менее, если вам кажется, что сделка все же состоится, постарайтесь выяснить, почему они хотят продления trial версии. Все ли заинтересованные лица приняли участие в тестировании продукта? Все ли они опробовали основные его функции?

6. Они выдвигают неразумные требования

Если в разгаре переговоров потенциальный клиент внезапно требует какую-нибудь нелепую привилегию или крутую скидку, не бойтесь ему отказать. Компромиссы — это хорошо и даже необходимо, а вот принятие не прибыльной или явно рискованной сделки — совершенно нет.

 «Нет» является одним из самых могущественных слов в вашем арсенале. И как только вы начнете в полной мере видеть и понимать силу его воздействия, обращаться с ним станет не в пример легче.

Ссылка на полный текст статьи http://salesdrive.guru/shest-net/ .

 

(ПП) Что же делать? Упускать клиента обидно! … Не волнуйтесь, это пройдёт … будут новые клиенты, ради которых действительно стоит биться. И на это тоже нужно время, которые вы получите, отказав маловероятному клиенту.

Коллеги, были ли у вас кейсы, когда вы отказывали? Поделитесь опытом … .

Источник публикации: 
Поделиться:

Коллеги, для затравки ... своё НЕТ.

Мощный банк ... оферта ... поставка ip-телефонов для кол-центров. Телефоны классные (Германия), банк с именем. Мы прямые поставщики вендора.

Условия - в Хабаровск -300, во Владик - 500 ... предпоставка 100% ... постоплата через месяц после подписания Акта, что все телефоны работоспособны ... если нет, хоть один не пашет ... замена за наш счёт и ждать опять ... 

Думаю, надо пощупать ребят по классике ... на людей посмотреть, послушать ... . Набрал номер с оферты ... типа поговорить ... набился, поехал.

Упитанный хряк отдела снабжения пальцы разводит ... мы крупняк, имя, план вам на полгода сделаем ... . Говорю, давай технаря ... зовёт ... чуваки знакомы с девайсом, хвалят, с их подачи модель выбрана - Ок. Говорю хряку ... ты понимаешь, что любой дурак может уронить телефон со стола и тогда мы должны по новой делать поставку ... во Владик, через ЖД, время ... .

Хряк: ничё не знаю, вы за качество должны отвечать. Отвечаю: зови начальника ... хряк помямлил, но позвал ... пришёл минут через 20 ... в костюмчике, дресс-код ...

Начальник: мы большой известный банк с именем, а вы мелкая фирма ... вам за честь с нами работать ... мы вам план делаем. Отвечаю: цены устраивают? - В принципе,ДА. Тогда, говорю, делаем пробную поставку - телефонов 50 со склада, вы тут потестите их в своём кол-центре в столице, посмотрите нашу оперативность, брак на входе ... и мы заодно посмотрим, как вы платите smiley - Да, вы что?! Мы большой банк!!! - Ну вы подумайте, раскланиваюсь.

Звоню дня через три ... "С вами хочет встретится глава департамента ..." ... поехал.

Приезжаю, церемония, чай ... бизнес-вумен, дресс-код ... только что с заседания Правления типа ... "что тут у вас? Мы крупный известный банк ... снизошли до вас, мелких, осчастливим так и быть ...". В целом картина маслом, с тренингов по переговорам ... слушаю, киваю, улыбаюсь ... типа польщён, большая честь ... но как насчет пробной партии? или самой небольшой предоплаты на уровне гостендеров? 

Дама, да вы что? Вы нам ноги целовать должны за такую возможность! ... и новый круг про величие банка ... 

Надело мне её слушать и говорю ... наверное тренинги посещаете, по жестким переговорам ... смена переговорщика ... команда ... надувание щёк, паузы ... . Только вот неувязочка, либо договор на взаимных интересах со страховочкой, либо в сад ... cool.

Босс правда сначала не понял меня ... но потом я ему популярно схему развода объяснил ... что как минимум год мы будем из них потом деньги вынимать ... и сами оборотные средства закопаем на этом контракте ... а когда взбрыкнут и откажутся (не хотим ...), то вообще пипец с этим железом ... будет неликвидно ... вроде убедил smiley.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

5. Клиенты просят продлить trial (пробную) версию

Просьбы о продлении пробной версии крайне редко являются хорошим знаком. Если у потенциального клиента не было возможности должным образом оценить ваш продукт, значит его потребность не актуальна. …

Тем не менее, если вам кажется, что сделка все же состоится, постарайтесь выяснить, почему они хотят продления trial версии. Все ли заинтересованные лица приняли участие в тестировании продукта? Все ли они опробовали основные его функции?

Со всем согласен, а тут не согласен. У меня почти все покупатели просят продлить триал, хотя месяца должно хватать за глаза и за уши. А по факту, всегда кто-то из заинтересованных лиц в отпуске/командировке и пока соберёшь их в одну кучу, месяц пролетает.  Не терять же клиентов. С другой стороны, а жалко мне чтоль этого триала, если видно, что людям реально интересно?

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Лом, приветствую!

Согласен с доводами о продлении. Тоже на практике это прочувствовал. На старте даёшь месяц - вроде ОК с той стороны ... проходит месяц ... - они: блин, уже пролетело ... а я и забыл ... вроде как надо, интересно ... 

Ну как тут не продлить?

Потом стал активнее трясти по ходу этого месяца ... еженедельно ... что пробовали, что не понравилось, подсказки по ходу ... дело веселее пошло smiley. На самотёк пускать нельзя ... трясти cool!

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

   Это да. на самотёк никак нельзя пускать. Иначе будут продлевать каждый месяц и не тестировать даже.  Есть и такие, что уже начали пользоваться, но тестовую версию продлевают, чтобы денег не платить, но не страшно. Всё равно купят, коли привыкли и внедрили 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Лом пишет:

   Это да. на самотёк никак нельзя пускать. Иначе будут продлевать каждый месяц и не тестировать даже.  Есть и такие, что уже начали пользоваться, но тестовую версию продлевают, чтобы денег не платить, но не страшно. Всё равно купят, коли привыкли и внедрили 

Раз втянулись и подсели laugh ... то можно уже по жёстче требовать cool ... после стиралки к корыту не охота возвращаться crying.