Коллеги, предлагаю вашему вниманию краткое содержание статьи.

Каждый продавец, невзирая на стаж, опыт и занимаемую должность сталкивался с не комфортной ситуацией. Необходимостью сказать «НЕТ» потенциальному клиенту. … если вы не хотите давать людям заведомо невыполнимые обещания, формировать ожидания, не соответствующие действительности, будьте готовы к этому. Если вы столкнетесь с одной из шести ситуаций, описанных ниже, ваш ответ должен звучать как твердое «НЕТ».

1. Они слишком рано просят клиентские отзывы

Клиенты могут попросить поговорить с вашими уже имеющимися заказчиками по целому ряду причин: будь то желание услышать не предвзятое мнение о вашем продукте, или неуверенность в том, стоит ли вам доверять. Может быть, в правилах вашего потенциального клиента запрашивать такие отзывы или же, что нередко — они просто пытаются таким образом отделаться от вас.

… Предложите клиенту предоставить возможность референс звонка или визита только после того, как вы изучите его текущую ситуацию и предоставите ему коммерческое предложение.

Если клиент, несмотря на ваши предложенные варианты, настаивает на предоставление отзывов на самых ранних стадиях взаимодействия — не бойтесь вежливо, но твердо прекратить взаимодействие. Не теряйте время!

2. Они требуют маловероятных результатов

Крайне соблазнительно сказать «да», когда потенциальный клиент просит вроде бы маловероятных, но изредка встречающихся результатов. Например, при внедрении CRM системы в контактном центре, подавляющее число ваших клиентов повышает уровень качества обслуживания с 5 до 10%. В вашей практике бывали исключительные случаи, когда скажем, рост на 30% был достижим. Но этот результат достигался далеко не сразу, а в течение долгого периода совместного взаимодействия.

… Если потенциальный покупатель спрашивает нечто вроде «Сможем ли мы повысить качество обслуживания на 30%?», дайте ему подкрепленный данными ответ, наподобие такого: «Несмотря на то, что это иногда случается, клиенты подобного рода обычно отмечают подъем в районе 8 — 15%. …

3. Они ищут особенности, которых у вас нет

Когда потенциальный клиент спрашивает про ту или иную особенность, которая отсутствует в продукте, некоторые продавцы рассказывают им упоительные истории про то, что эта конкретная фишка прямо вот в данный момент находится в разработке. Потом они скрещивают пальцы, что клиент никогда не заметит ее дальнейшего отсутствия.

4. Они просят скидку вот-прямо-сейчас

Преждевременное разбрасывание скидками может погубить ваш бизнес. В конце концов, покупатель заметит, что вы гнетесь под давлением, и скорее всего, потребует еще одну уступку. И еще одну. И еще. У вас есть возможность избежать провала в эту кроличью нору, отложив обсуждение цены до той поры, пока потенциальный клиент окончательно не утвердился в неоспоримых достоинствах вашего продукта.

5. Клиенты просят продлить trial (пробную) версию

Просьбы о продлении пробной версии крайне редко являются хорошим знаком. Если у потенциального клиента не было возможности должным образом оценить ваш продукт, значит его потребность не актуальна. …

Тем не менее, если вам кажется, что сделка все же состоится, постарайтесь выяснить, почему они хотят продления trial версии. Все ли заинтересованные лица приняли участие в тестировании продукта? Все ли они опробовали основные его функции?

6. Они выдвигают неразумные требования

Если в разгаре переговоров потенциальный клиент внезапно требует какую-нибудь нелепую привилегию или крутую скидку, не бойтесь ему отказать. Компромиссы — это хорошо и даже необходимо, а вот принятие не прибыльной или явно рискованной сделки — совершенно нет.

 «Нет» является одним из самых могущественных слов в вашем арсенале. И как только вы начнете в полной мере видеть и понимать силу его воздействия, обращаться с ним станет не в пример легче.

Ссылка на полный текст статьи http://salesdrive.guru/shest-net/ .

(ПП) Что же делать? Упускать клиента обидно! … Не волнуйтесь, это пройдёт … будут новые клиенты, ради которых действительно стоит биться. И на это тоже нужно время, которые вы получите, отказав маловероятному клиенту.

Коллеги, были ли у вас кейсы, когда вы отказывали? Поделитесь опытом … .