Однако, отдел продаж стоит того, чтобы просматривать его "под лупой". Руководство, конечно, может прибывать в светлом неведении, но это обходится дорого. Недавно завершила проект в дилерской компании по оптимизации работы отдела продаж. Они, в принципе, монополисты, но мелкие предприниматели постоянно умудряются забирать "хлеб", оставляя подсортировку. Это грозит понятно чем, поэтому были приняты меры по внедрению внешних экспертов и аудита продаж. Фишка новая, но очень результативная. После - остается только дооформить и Корпоративная Книга Продаж "на столе".
В этой статье приведу 7 способов менеджера навредить компании. Список взят из практики с разными компаниями, но эта вдохновила на обобщение и выведение в "свет".
1 грех менеджера - негативные эмоции. Они разрушают эмоциональный фон и положительную динамику в компании. Даже там, где продажи были на достаточно высоком уровне, имеют тенденцию спада, по этой причине. Стоит только появиться одному с подобной эмоцией-паразитом. Эмоций базовых негативных 5 - гнев, печаль, отвращение, презрение, страх. Каждая множится и плодится в умах "соседних столов" залипая в воздухе в виде слов, поступков, сдвиг корпоративного пространства и нарушение личных границ.
2 грех менеджера - избыточное желание. Еще я называю это - "комплексом отличника", где все должно быть только у него и никого другого, иначе - вызывает гнев и агрессию. Это не только про самую высокую зарплату, но еще и про самый "лакомых" клиентов, лучшее место в офисе и т.д. Чем это грозит? Тем, что становится слишком много этого человека, "звездность" рождается в акцентуации и выделении среди "прочих". "Звезда" начинает меньше работать и больше заискивать, меньше уделять внимание помощи клиентам и больше зарплате. Позже начинает вовсе вредить. Далее, либо увольнение, либо увольнение. Такие "на место" в этой компании не станут.
3 грех менеджера - лень или отсутствие мотивации. Выполнение не работы, н-р, перекуры, или не выполнение работы - суета и "глаза на часах". Все это увеличивает нагрузку на другие отделы. В итоге страдает весь отдел продаж, т.к. всегда обо всех судят по одному. Потом остается только взывать к оптимизации стороннего эксперта.
4 грех менеджера - эгоцентризм или высокомерие. До уверенности себе менеджера отделяет повышенный процент желания самоутвердиться. Это работает до поры до времени. Чаще, эта персона выступает ксерокопией начальника, жертва выбирается настолько тонко, чтоб не было видно промахов принятых решений.
5 грех менеджера - зависть. "Из песни слов не выкинешь". Если уже есть одел из нескольких человек и известна итоговая заработная плата с премией, то это будет неизбежно. Этот пункт вообще следовало разместить на первом месте. Зависть - это козни, "серые кардиналы" и депримация невиновных. Вот так-то.
6 грех менеджера - праздность. Человек-праздник - конечно, здорово, но делу - время, а потехе - часик, а то и полчасика, особенно перед праздниками или в сезон. С этим персонажем очень весело и с анекдотами работать веселее, но выгорание "рабочих лошадок" происходит в разы быстрее.
7 грех менеджера - алчность. Ради быстрого заработка иногда менеджеры идут на то, что может привести всю компанию к очень плачевным результатам. Но все же срабатывает страх и таких случаев единицы. Или случаев "раскрытия подобных деяний" - тут уж каждая компания ставит диагноз и лечит сама, редко привлекаются сторонние силы.
Все это легко увидеть и без аудита, специального анализа и прочих инструментов, но не всегда есть готовность смотреть под этим ракурсом руководству на отдел продаж - продают же, зачем лезть? Но факт остается фактом, менеджер по продажам в априори должен быть тонким психологом, чтобы парировать в работе с возражениями и помогать клиентам справляться с глубокими устоявшимися ограничивающими убеждениями, и должен быть легким, которому можно довериться и купить то, что нужно и без проблем в дальнейшем. Но это дает повод активации качеств, которые потом окажутся одними из тех семи, что приведены выше.
