7 симптомов больной системы стимулирования продавцов

Аватар пользователя Глеб Григорович

7 симптомов больной системы стимулирования продавцов

Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. ПлАтите мало — начнут возмущаться и увольняться, плАтите много — начнут «жировать» и расслабляться. Вроде все тривиально. Однако за плохим стимулированием могут скрываться миллионы рублей упущенной выгоды, даже при отсутствии каких-либо явных признаков проблем. Так как же не стать заложником ситуации с неэффективным расходованием ФОТ’а (фонда оплаты труда) продавцов и поставить диагноз до момента, когда крах вашего коммерческого отдела станет неизбежным?

Рассмотрим некоторые типичные признаки, по которым можно предположить, что в вашей организации есть проблемы со стимулированием торгующего персонала.

1. СИСТЕМАТИЧЕСКОЕ НЕВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ — несмотря на выполнение индивидуальных планов отдельными менеджерами

Все продавцы выполняют план в большинство отчетных периодов, но при этом общий план продаж в большинстве отчетных периодов не выполняется. Претензии предъявлять к отдельным людям вроде смысла нет, у любого человека могут быть спады. Вы решили, что в следующем отчетном периоде просто поднимите индивидуальные планы продавцов, чтоб достичь требуемых общих показателей, однако это никак не изменило картину. Парадокс? Какой диагноз?

Скорее всего, у ваших продавцов все премирование основано только на исполнении личного плана, и никак не поощряется исполнения командного. Посему каждому отдельно взятому сотруднику наплевать на исполнение общего плана продаж. Наращивание индивидуальных планов не поможет: часть продавцов достигают финансового комфорта и на недовыполнении, у части опускаются руки на середине отчетного периода и нет мотивации бороться до конца.

2. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ДАННЫХ О КЛИЕНТАХ — данные о действиях с клиентами плохо регистрируются в CRM

Вы ведете b2b продажи с длинным циклом сделки и пытаетесь добиться качественного ведения отчетности о ходе процесса продаж. Вам это важно потому, что позволяет лучше прогнозировать продажи будущих периодов и переносить практики лучших продавцов в учебную программу для отстающих. Но у вас ничего не выходит.

Хорошие продавцы, исполняющие план продаж, в ответ на ваши претензии говорят «я план делаю, отвалите от меня со своими протоколами и задачами». Плохих и так надо увольнять, да и большинство из них все регистрирует как надо. Вы упростили механику отчетности до минимума, чтоб сократить временные издержки продавцов на фиксацию информации, но ничего не поменялось. Пробовали штрафы — к конкуренту ушел лучший продавец. Регистрация действий отнимала бы у продавца не более 1% рабочего времени, лучшие продавцы по ощущениям и так не особо напряжены. Их очевидно раздражают выволочки на собраниях, но они упорно ничего не меняют в своем поведении. Как это все может быть связано с пороком системы стимулирования?

Есть несколько вероятных проблем:

·         Отсутствие жесткого разделения крупных b2b клиентов по именным спискам заказчиков (named account list)

·         отсутствие политики выплат уволившемуся продавцу по успешно закрытым сделкам, которые он начал в процессе работы

·         Отсутствие командной составляющей в системе бонусирования

Эти факторы заставляют продавца минимизировать количество информации о заказчиках и сделках, которые он выдает в общее пользование.

 

 

3. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ВОРОНКИ ПРОДАЖ — в воронке много фиктивных сделок или сделок с неактуальными суммами

Расхождение реальных параметров сделок из воронки с предполагаемыми — классическая проблема. При этом план продаж выполняется в деньгах, но вы испытываете огромные трудности с планированием складских запасов и производственных ресурсов. Для чистки воронки коммерческому руководству приходится проводить массу ручной работы. Диагноз?

«Грязная» воронка продаж обычно является результатом несоответствия выплатных периодов системы стимулирования среднему циклу сделки.

Кроме того, скорее всего, у вас отсутствует автоматическая система прогнозирования будущих комиссионных на основе прогноза продаж.

4. ПЛОХИЕ ОТНОШЕНИЯ В КОЛЛЕКТИВЕ ПРОДАВЦОВ

Все продавцы по отдельности прекрасные люди, но терпеть друг-друга не могут и постоянно конфликтуют на работе. Что нужно сделать?

Проверьте наличие командной составляющей в стимулировании и политики разделения квоты в случае совместной работы над сделкой.

Так же неплохо убедиться в прозрачности политики Разделения территорий (territory configuration) и политики Распределения заказчиков (account assigment).

5. НЕВНИМАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К СЛОЖНЫМ КЛИЕНТАМ

Продавцы уделяют максимум внимания простым понятным сделкам, и не уделяют его сложным. При этом типичные простые сделки существенно меньше по денежному объему, чем сложные и длительные. Разница может достигать порядков. Вы прописали политику дополнительно бонусирования за «мегасделки», однако ничего в поведении торгующего персонала не поменялось. Крупными контрактами приходится заниматься лично руководителю отдела продаж. Он тратит массу времени на воспитание ответственных продавцов, составление планов действий и т.д. и т.п. Где тут возможная проблема с ССТП?

У вас не используется механизм нарастающего итога, а длительность большой сделки значительно превышает минимальный выплатной период в системе стимулирования.

6. НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ НАНЯТЬ ХОРОШИХ ПРОДАВЦОВ

Лучшие кандидаты отвергают ваши предложения о работе. Хотя условия вроде лучше, чем на их старых позициях, как по возможному доходу, так и по соц пакету и прочим условиям. Поднимать уровень оплаты для новых кандидатов до бесконечности вы не можете, так как это вызовет недовольство у существующих работников. Что же сделать?

Скорее всего, у вас в ССТП неверная пропорция фиксированной части дохода к переменной. Выбор этого параметра сильно зависит от того, как сильно продавец может влиять на принятие решения заказчиком, а так же от того, какого уровня квалификации персонал вы желаете нанимать. Опытные продавцы редко соглашаются перенимать риски за ваш продукт и организацию бизнеса на свои плечи и работать при низкой доле фиксированной оплаты.

Возможно, вам так же стоит рассмотреть политику стартового финансового трамплина в несколько месячных доходов, чтоб компенсировать ему потерю комиссионных на старой работе (в том случае, если вы планируете нанимать его в середине отчетного периода).

 

7. УХОДЯТ ЛУЧШИЕ ПРОДАВЦЫ

Лучшие продавцы, зарабатывающие больше всех остальных, часто покидают компанию. Звезды не задерживаются в вашем отделе продаж. Вы попробовали ввести градации по окладам в зависимости от выслуги лет, провели исследование уровня доходов в сравнении с конкурентами на рынке труда. Выяснили, что платите вполне в рынке. Откуда отток?

Возможно ваша система стимулирования нарушает чувство справедливости. При хорошем среднем доходе по всему отделу продаж, заработки звезд не так отличаются от заработков середнячков, как доходы ими приносимые.

 

В ЗАКЛЮЧЕНИИ

Надеюсь эта статья позволит вам если не поставить окончательный диагноз своим коммерческим проблемам, но хотя бы поможет понять в каком направлении вести анализ. In deal we trust.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Вы знаете, Ломя давным давно никого не переубеждаю. 

Предпочитаю продавать за деньги. Без коллективной мотивации они (продажники)  воруют друг у друга клиентов, подсыпают в кофе пурген... 

Хотя бы Батырева почитайте....

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Старый Ворчун пишет:

Вы знаете, Ломя давным давно никого не переубеждаю. 

Предпочитаю продавать за деньги. Без коллективной мотивации они (продажники)  воруют друг у друга клиентов, подсыпают в кофе пурген... 

Хотя бы Батырева почитайте....

Читал, хотя не помню, чтобы он про пурген что-то писал. Ну да ладно, спасибо за интересное мнение))

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Старый Ворчун пишет:

Вы знаете, Ломя давным давно никого не переубеждаю. 

Предпочитаю продавать за деньги. Без коллективной мотивации они (продажники)  воруют друг у друга клиентов, подсыпают в кофе пурген... 

Хотя бы Батырева почитайте....

 

Вы про эти его татуировки ?

 

34. Каждый отвечает за себя
35. Коучинг в бизнесе – зло
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Простите, но сука, как можно украсть у меня клиента? Как?! Я мгновенно докажу, что это мой клиент. Да он и сам ни стане не с кем работать. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Нет Роман, мотивация не имеет никакого отношения ни к коучингу, ни к п. 34, он здесь выдран из контекста.

Если Вы прочитаете главу с п.34, то там про личную ответственность за принятие решения, а не про премию.

там есть глава, как он стал руководить отделом продаж..... там много интересного про мотивацию и про как и за что платить...

это конечно просто пример, потому что про систему мотивации - именно про СИСТЕМУ - 

сколько

за что

как

почему

Батырев не рассказывает. Здесь другие книги надо читать

 

 

 

 

Не в сети

Старый Ворчун пишет:

Нет Роман, мотивация не имеет никакого отношения ни к коучингу, ни к п. 34, он здесь выдран из контекста.

Если Вы прочитаете главу с п.34, то там про личную ответственность за принятие решения, а не про премию.

 

К сожалению я прочитал весь шедевр литературный этот. Время потерял. Кто читал Дэйла Корнеги (хау ту уин фрэндс энд инфлуенс пипл) или Нап. Хилла, или другие  сказочные КАК- и, теряет время, ответов там нет. 

Выдран -не выдран, тем не менее, говорит коучинг -зло, а сам коучит по синергиям и другим "элитным площадкам" для коучинга.

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Кто читал Дэйла Корнеги   Вообще отстой! Просто оторванная от реальности тема. Нет, на западе может вся эта хрень и работает, но только не в России. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Господа, я был предельно вежлив в своих комментариях, но читая большинство из вас понимаю, что вы не обладаете даже минимальными знаниями в вопросе, по которому дискутируете. Это связано с тем, что исторически российский бизнес очень любит изобретать велосипеды и наступать на грабли по двадцать раз. Отголоски плановой экономики, а как следствие отсутствие фундаментального коммерческого образования. По вопросам стимулирования коммерческого персонала проведены десятки исследований на организациях разного масштаба. Написан десяток хороших книг. Возможно в глазах молодых продаванов и стихийных предпринимателей, ваши аргументы выглядят уверенно, но поверьте, у человека знакомого даже с азами оперативного управления сбытом вызывают жалостливую улыбку.  В заключение рекомендую ознакомится с классической книгой, вышедшей уже как двадцать лет:

title : The Sales Compensation Handbook
author : Colt, Stockton B.
publisher : AMACOM Books
isbn10 | asin : 0814404111
print isbn13 : 9780814404119
ebook isbn13 : 9780585040080
language : English
subject   Sales personnel--Salaries, etc, Incentives in industry, Compensation management.
publication date : 1998
lcc : HF5439.7.S24 1998eb
ddc : 658.3/22
subject : Sales personnel--Salaries, etc, Incentives in industry, Compensation management.

 

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

ggb.spb.ru пишет:

Господа, я был предельно вежлив в своих комментариях, но читая большинство из вас понимаю, что вы не обладаете даже минимальными знаниями в вопросе, по которому дискутируете. Это связано с тем, что исторически российский бизнес очень любит изобретать велосипеды и наступать на грабли по двадцать раз. Отголоски плановой экономики, а как следствие отсутствие фундаментального коммерческого образования. По вопросам стимулирования коммерческого персонала проведены десятки исследований на организациях разного масштаба. Написан десяток хороших книг. Возможно в глазах молодых продаванов и стихийных предпринимателей, ваши аргументы выглядят уверенно, но поверьте, у человека знакомого даже с азами оперативного управления сбытом вызывают жалостливую улыбку.  

Вот так всегда - автор не может аргументировать свою позицию, а дураки при этом мы, а не он smiley

 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Лом пишет:

 

 

Лом! Зачет!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

АХАХАХА, Лом, это просто контрольный в голову.yes


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

 и

Не в сети

Старый Ворчун пишет:

Роман вы не умеете читать! Вникните в смысл! Прочтите внимательно что я написал! Мотивация не имеет никакого отношения к коучингу! 

Вы в смысл прочитанного не вникаете! Поэтому Вам и не нравятся Хилл и прочие. Учитесь понимать прочитаный текст. 

Бан!

 

Научите, будьте столь добры.

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Роман!

К сожалению, я завязал с бесплатным сервисом. Его никто не ценит.

Поэтому все мои услуги - за деньги. Увы

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Глеб Григорович

Ваш сарказм понятен.

Я думаю, Вам не надо здесь участвовать. Идите к небожителям. Что вы с нами тлями общаетесь?

А если общаетесь, не будьте снобом.  Уважайте других.

Снобизма в моем подходе ноль. Никого тлями не считаю. Многие почитав статью и комментарии, сделают для себя выводы и более подробно изучат предметную область. Что несомненно пойдет им на пользу, а так же их бизнесу.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Не в сети

[

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Глеб Григорович!

Вы себя то читаете? То что написали?

"у человека знакомого даже с азами оперативного управления сбытом вызывают жалостливую улыбку. "

Это и есть снобизм.

Уважайте других.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Зачётная ветка! Давно так весело не было! Какие аргументы, доводы, факты, просто улёт. Абсолютно каждый достаточно грамотно аргументировал свою точку зрения. Глеб Григорович, рекомендую использовать Русский язык. Английский я не знаю, да и вообще я за общение на Русском языке. Слишком много неточностей в переводе. Пусть они наш язык учат. И если честно, задолбали уже выражения на английском во всех сферах. Жириновского на Вас нетуwink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!