7 симптомов больной системы стимулирования продавцов

Аватар пользователя Глеб Григорович

7 симптомов больной системы стимулирования продавцов

Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. ПлАтите мало — начнут возмущаться и увольняться, плАтите много — начнут «жировать» и расслабляться. Вроде все тривиально. Однако за плохим стимулированием могут скрываться миллионы рублей упущенной выгоды, даже при отсутствии каких-либо явных признаков проблем. Так как же не стать заложником ситуации с неэффективным расходованием ФОТ’а (фонда оплаты труда) продавцов и поставить диагноз до момента, когда крах вашего коммерческого отдела станет неизбежным?

Рассмотрим некоторые типичные признаки, по которым можно предположить, что в вашей организации есть проблемы со стимулированием торгующего персонала.

1. СИСТЕМАТИЧЕСКОЕ НЕВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ — несмотря на выполнение индивидуальных планов отдельными менеджерами

Все продавцы выполняют план в большинство отчетных периодов, но при этом общий план продаж в большинстве отчетных периодов не выполняется. Претензии предъявлять к отдельным людям вроде смысла нет, у любого человека могут быть спады. Вы решили, что в следующем отчетном периоде просто поднимите индивидуальные планы продавцов, чтоб достичь требуемых общих показателей, однако это никак не изменило картину. Парадокс? Какой диагноз?

Скорее всего, у ваших продавцов все премирование основано только на исполнении личного плана, и никак не поощряется исполнения командного. Посему каждому отдельно взятому сотруднику наплевать на исполнение общего плана продаж. Наращивание индивидуальных планов не поможет: часть продавцов достигают финансового комфорта и на недовыполнении, у части опускаются руки на середине отчетного периода и нет мотивации бороться до конца.

2. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ДАННЫХ О КЛИЕНТАХ — данные о действиях с клиентами плохо регистрируются в CRM

Вы ведете b2b продажи с длинным циклом сделки и пытаетесь добиться качественного ведения отчетности о ходе процесса продаж. Вам это важно потому, что позволяет лучше прогнозировать продажи будущих периодов и переносить практики лучших продавцов в учебную программу для отстающих. Но у вас ничего не выходит.

Хорошие продавцы, исполняющие план продаж, в ответ на ваши претензии говорят «я план делаю, отвалите от меня со своими протоколами и задачами». Плохих и так надо увольнять, да и большинство из них все регистрирует как надо. Вы упростили механику отчетности до минимума, чтоб сократить временные издержки продавцов на фиксацию информации, но ничего не поменялось. Пробовали штрафы — к конкуренту ушел лучший продавец. Регистрация действий отнимала бы у продавца не более 1% рабочего времени, лучшие продавцы по ощущениям и так не особо напряжены. Их очевидно раздражают выволочки на собраниях, но они упорно ничего не меняют в своем поведении. Как это все может быть связано с пороком системы стимулирования?

Есть несколько вероятных проблем:

·         Отсутствие жесткого разделения крупных b2b клиентов по именным спискам заказчиков (named account list)

·         отсутствие политики выплат уволившемуся продавцу по успешно закрытым сделкам, которые он начал в процессе работы

·         Отсутствие командной составляющей в системе бонусирования

Эти факторы заставляют продавца минимизировать количество информации о заказчиках и сделках, которые он выдает в общее пользование.

 

 

3. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ВОРОНКИ ПРОДАЖ — в воронке много фиктивных сделок или сделок с неактуальными суммами

Расхождение реальных параметров сделок из воронки с предполагаемыми — классическая проблема. При этом план продаж выполняется в деньгах, но вы испытываете огромные трудности с планированием складских запасов и производственных ресурсов. Для чистки воронки коммерческому руководству приходится проводить массу ручной работы. Диагноз?

«Грязная» воронка продаж обычно является результатом несоответствия выплатных периодов системы стимулирования среднему циклу сделки.

Кроме того, скорее всего, у вас отсутствует автоматическая система прогнозирования будущих комиссионных на основе прогноза продаж.

4. ПЛОХИЕ ОТНОШЕНИЯ В КОЛЛЕКТИВЕ ПРОДАВЦОВ

Все продавцы по отдельности прекрасные люди, но терпеть друг-друга не могут и постоянно конфликтуют на работе. Что нужно сделать?

Проверьте наличие командной составляющей в стимулировании и политики разделения квоты в случае совместной работы над сделкой.

Так же неплохо убедиться в прозрачности политики Разделения территорий (territory configuration) и политики Распределения заказчиков (account assigment).

5. НЕВНИМАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К СЛОЖНЫМ КЛИЕНТАМ

Продавцы уделяют максимум внимания простым понятным сделкам, и не уделяют его сложным. При этом типичные простые сделки существенно меньше по денежному объему, чем сложные и длительные. Разница может достигать порядков. Вы прописали политику дополнительно бонусирования за «мегасделки», однако ничего в поведении торгующего персонала не поменялось. Крупными контрактами приходится заниматься лично руководителю отдела продаж. Он тратит массу времени на воспитание ответственных продавцов, составление планов действий и т.д. и т.п. Где тут возможная проблема с ССТП?

У вас не используется механизм нарастающего итога, а длительность большой сделки значительно превышает минимальный выплатной период в системе стимулирования.

6. НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ НАНЯТЬ ХОРОШИХ ПРОДАВЦОВ

Лучшие кандидаты отвергают ваши предложения о работе. Хотя условия вроде лучше, чем на их старых позициях, как по возможному доходу, так и по соц пакету и прочим условиям. Поднимать уровень оплаты для новых кандидатов до бесконечности вы не можете, так как это вызовет недовольство у существующих работников. Что же сделать?

Скорее всего, у вас в ССТП неверная пропорция фиксированной части дохода к переменной. Выбор этого параметра сильно зависит от того, как сильно продавец может влиять на принятие решения заказчиком, а так же от того, какого уровня квалификации персонал вы желаете нанимать. Опытные продавцы редко соглашаются перенимать риски за ваш продукт и организацию бизнеса на свои плечи и работать при низкой доле фиксированной оплаты.

Возможно, вам так же стоит рассмотреть политику стартового финансового трамплина в несколько месячных доходов, чтоб компенсировать ему потерю комиссионных на старой работе (в том случае, если вы планируете нанимать его в середине отчетного периода).

 

7. УХОДЯТ ЛУЧШИЕ ПРОДАВЦЫ

Лучшие продавцы, зарабатывающие больше всех остальных, часто покидают компанию. Звезды не задерживаются в вашем отделе продаж. Вы попробовали ввести градации по окладам в зависимости от выслуги лет, провели исследование уровня доходов в сравнении с конкурентами на рынке труда. Выяснили, что платите вполне в рынке. Откуда отток?

Возможно ваша система стимулирования нарушает чувство справедливости. При хорошем среднем доходе по всему отделу продаж, заработки звезд не так отличаются от заработков середнячков, как доходы ими приносимые.

 

В ЗАКЛЮЧЕНИИ

Надеюсь эта статья позволит вам если не поставить окончательный диагноз своим коммерческим проблемам, но хотя бы поможет понять в каком направлении вести анализ. In deal we trust.

Источник публикации: 
Поделиться:

«Грязная» воронка продаж обычно является результатом несоответствия выплатных периодов системы стимулирования среднему циклу сделки.

Можете несколько подробнее развить свою мысль?

Будет ли сотрудник активно работать в крупную сделку, которая явно займет пару месяцев, если премию получает по результатам выполнения плана каждого месяца? Или будет уделять максимум внимания коротким продажам, которые может закрыть текущим отчетным периодом? Так понятнее?

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Возможно я не корректно сформулировал свой вопрос... Не сталкивался с термином "грязная воронка продаж"...

В контексте вашей статьи - "чистая"/"грязная" воронка продаж - это уровень достоверности данных...которые готовит продавец?

 

 

Грязная воронка это когда очень много фейковых сделок. Либо сделок, по которым завышены оценки вероятности успешного завершения. 

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

1. СИСТЕМАТИЧЕСКОЕ НЕВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ — несмотря на выполнение индивидуальных планов отдельными менеджерами

Все продавцы выполняют план в большинство отчетных периодов, но при этом общий план продаж в большинстве отчетных периодов не выполняется. Претензии предъявлять к отдельным людям вроде смысла нет, у любого человека могут быть спады. Вы решили, что в следующем отчетном периоде просто поднимите индивидуальные планы продавцов, чтоб достичь требуемых общих показателей, однако это никак не изменило картину. Парадокс? Какой диагноз?

Скорее всего, у ваших продавцов все премирование основано только на исполнении личного плана, и никак не поощряется исполнения командного. Посему каждому отдельно взятому сотруднику наплевать на исполнение общего плана продаж. 

С какой стати отдельно взятый сотрудник должен волноваться о выполнения плана отдела? Он непосредственно влияет на свой план, за него и должен получать премию. А план отдела зависит от других продажников и от РОПа, они и должны ими заниматься.  Иначе все будут сидеть и ждать премию за чужую работу в ущерб своей 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Лом пишет:

1. СИСТЕМАТИЧЕСКОЕ НЕВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ — несмотря на выполнение индивидуальных планов отдельными менеджерами

Все продавцы выполняют план в большинство отчетных периодов, но при этом общий план продаж в большинстве отчетных периодов не выполняется. Претензии предъявлять к отдельным людям вроде смысла нет, у любого человека могут быть спады. Вы решили, что в следующем отчетном периоде просто поднимите индивидуальные планы продавцов, чтоб достичь требуемых общих показателей, однако это никак не изменило картину. Парадокс? Какой диагноз?

Скорее всего, у ваших продавцов все премирование основано только на исполнении личного плана, и никак не поощряется исполнения командного. Посему каждому отдельно взятому сотруднику наплевать на исполнение общего плана продаж. 

С какой стати отдельно взятый сотрудник должен волноваться о выполнения плана отдела? Он непосредственно влияет на свой план, за него и должен получать премию. А план отдела зависит от других продажников и от РОПа, они и должны ими заниматься.  Иначе все будут сидеть и ждать премию за чужую работу в ущерб своей 

 

АБСОЛЮТЛИ

Типичная позиция человека, который смотрит со стороны сотрудника. А надо смотреть со стороны акционеров. Им важно, чтоб был выполнен план целиком. Соответственно система стимулирования должна на это работать. Люди в команде должны друг друга поддерживать. Петя заболел - план не вытащит. Хотим получить кусок бонуса, который зависит от общего результата все начинаем напрягаться чуть больше. 

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Типичная позиция человека, который смотрит со стороны сотрудника. А надо смотреть со стороны акционеров. Им важно, чтоб был выполнен план целиком. Соответственно система стимулирования должна на это работать.

Вот и я про это! коллективная мотивация хороша для поддержания отстающих за счёт продуктивных. сотруднику это хорошо, т.к. можно чаи гонять и получать премию, а компании нужен продажник, который будет продавать. И система мотивации должна всячески способствовать тому, чтобы наградить продуктивных сотрудников, повысив их лояльность и желание работать ещё лучше. А не тратить ресурсы на балласт, который при хорошей системе должен свалить из компании, а не получать премии.

Люди в команде должны друг друга поддерживать. Петя заболел - план не вытащит. Хотим получить кусок бонуса, который зависит от общего результата все начинаем напрягаться чуть больше. 

С людьми это не работает. Мало кто согласится пахать за себя и за Петю, чтобы получить шанс на премию, которая зависит от усилий ещё десяти человек. Если нужно перевыполнение плана, значит должна быть мотивация его перевыполнять. Иначе весь коллектив будет равняться на самого ленивого, чтобы не работать больше других. Пословицу про лошадь, которая всю жизнь работала больше всех, а председателем колхоза не стала знает каждый.

 

 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Коллега, разберитесь сначала с отличием мотивации от стимулирования, потом подискутируем. Статья кстати выйдет тут моя коротенькая на этот счет. Я не поддерживаю идею, что стимулирование должно быть полностью коллективным. В большинстве процессов продаж необходимо на коллективную составляющую выделить 20-25% от всего возможного бонуса. Вообще допустимая вилка 10%-30%. И людьми это работает, нравится это им или нет. Понятное дело, что каждый отдельно взятый продаван хочет быть индивидуальным генератором выручки и своих комиссионных. Но с точки зрения результата для бизнеса такая система очень сомнительна.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

дел

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

ggb.spb.ru пишет:

Коллега, разберитесь сначала с отличием мотивации от стимулирования, потом подискутируем. Статья кстати выйдет тут моя коротенькая на этот счет. Я не поддерживаю идею, что стимулирование должно быть полностью коллективным. В большинстве процессов продаж необходимо на коллективную составляющую выделить 20-25% от всего возможного бонуса. Вообще допустимая вилка 10%-30%. И людьми это работает, нравится это им или нет. Понятное дело, что каждый отдельно взятый продаван хочет быть индивидуальным генератором выручки и своих комиссионных. Но с точки зрения результата для бизнеса такая система очень сомнительна.

Да на здоровье. И не забудьте как минимум 30% за хорошую погоду.  Владельцам бизнеса ведь не хочется по грязи шлёпать и под дождём мокнуть. Вот и платите бонус менеджерам, если на улице солнечно smiley

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Коллега, разберитесь сначала с отличием мотивации от стимулирования, потом подискутируем  А , Вас не затруднит, просветить нас тёмных. В чёт тут нахрен разница (по конечному результату) только не избитыми фразами с википедии.

Или может процент от продаж не мотивация и стимул? Или похвала и возможность карьерного роста не мотивация и стимул в одном лице? 


Всё покупается - всё продаётся!

Конечно. Заготовочка уже вышла. Хороший продаван предвидит действие оппонента

http://www.prodaznik.ru/blog/otlichie-motivatsii-ot-stimulirovaniya

 

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Привет, Лом! С людьми это не работает. Мало кто согласится пахать за себя и за Петю, чтобы получить шанс на премию, которая зависит от усилий ещё десяти человек. Если нужно перевыполнение плана, значит должна быть мотивация его перевыполнять. yes

 Моё, скромное мнение - статья крайне спорная и крайне условная. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Моё, скромное мнение - статья крайне спорная и крайне условная. 

Всё думал, чего это Сергей не подключается к дискуссии))))

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Моё, скромное мнение - статья крайне спорная и крайне условная. 

Всё думал, чего это Сергей не подключается к дискуссии))))

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Т.е автор темы предлагает менеджеру, выполнившему план на 100%, недополучить заработную плату из-та того, что его коллега заболел? 

Замечательно. Т.е. предложив пункт 1 (введение командной мотивации) автор приведет РОПа, последующего его совету, к пункту 7  УХОДЯТ ЛУЧШИЕ ПРОДАВЦЫ. 

Цитирую: "Лучшие продавцы, зарабатывающие больше всех остальных, часто покидают компанию. Звезды не задерживаются в вашем отделе продаж. Вы попробовали ввести градации по окладам в зависимости от выслуги лет, провели исследование уровня доходов в сравнении с конкурентами на рынке труда. Выяснили, что платите вполне в рынке. Откуда отток?

Возможно ваша система стимулирования нарушает чувство справедливости. При хорошем среднем доходе по всему отделу продаж, заработки звезд не так отличаются от заработков середнячков, как доходы ими приносимые."

-------------

На мой взгляд решение только такое (оно уже звучало в этой ветке) - мотивировать перевыполнение личного плана. Это поможет РОПу перекрыть дельту между профи и отстающими. 

 

 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Grand0909 пишет:

Т.е автор темы предлагает менеджеру, выполнившему план на 100%, недополучить заработную плату из-та того, что его коллега заболел? 

Шах и мат коллективной мотивации smiley 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Автор предлагает менеджеру получить дополнительные деньги, которые при сбалансированной системе стимулирования не достанутся коллеге. Причем не ему одному, а всему отделу. При этом достигнув общей цели группы. Порадовав РОПа и КД. Что в свою очередь может привести к повышению грейда в будущем и карьерному росту. :) Людей, которые навсегда остаются линейными продаванами, отличает от людей, которые становятся VP Sales в крупной компании, умение смотреть на вещи с позиции акционеров бизнеса, а не только со своей локальной колокольни.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Не в сети

ggb.spb.ru пишет:

Автор предлагает менеджеру получить дополнительные деньги, которые при сбалансированной системе стимулирования не достанутся коллеге. Причем не ему одному, а всему отделу. При этом достигнув общей цели группы. Порадовав РОПа и КД. Что в свою очередь может привести к повышению грейда в будущем и карьерному росту. :) Людей, которые навсегда остаются линейными продаванами, отличает от людей, которые становятся VP Sales в крупной компании, умение смотреть на вещи с позиции акционеров бизнеса, а не только со своей локальной колокольни.

Глеб, доброго Вам дня!

Скажите. а в какой стране Вы работаете ? В какой компании? Вы описываете фантастические реалии (для меня). Хотелось бы работать в компании где есть стремление и рост.

Не в сети

Цитата:
Автор предлагает менеджеру получить дополнительные деньги, которые при сбалансированной системе стимулирования не достанутся коллеге. Причем не ему одному, а всему отделу.

Пример: ОП 4 человека (Николай, Sergei, Grand0909, Лом) , каждый должен принести по 250 000 руб, клиентская база у всех одинаковая. Премия за выполнение плана команды - 10 000 руб. 

Grand0909 заболел и принес 150 000 руб, Николай и Sergei принесли по 250 000 руб каждый, Лом ушел в отпуск и набрал тоже 150 000 рублей. Итого: выручка составляет 800 000 руб при плане 1 000 000 рублей. НОП понимает, что Лом и Гранд уже ничего не наберут и собирает людей: Коля и Сережа, вы уже план выполнили, но будьте добры, соберите еще по соточке, план сделаем. 

Коля и Сережа поднапрягаются, собирают по соточке,  и отдел план выполняет. В результате каждый получает дополнительные 2.5 тыс. руб. При этом: Гранд план не выполнил, Лом план не выполнил, но деньги оба получили (они ведь в команде, а команда план выполнила). В следующем месяце ситуация повторилась, только причины были другие для невыполнения плана.. а дальше Николай и Sergei понимают, что на них ездят и уходят в другую компанию. 

В результате, НОП остается с Ломом и Грандом, которым понравилось уходить в отпуска (а значит, сидеть на тех деньгах, которые они получают), параллельно ищет еще людей (но им нужно время на адаптацию), и просаживает выполнение плана в целом. 

Можно решить ситуацию по другому: НОП собирает Сергея и Николая, говорит, что за перевыполнение сотрудник получает премию соразмерно вкладу. Тогда Сергей и Николай довольны - они получили деньги пропорционально вкладу в работу. А те, кто отдыхал, премию не получили. Все разумно.

Цитата:
...При этом достигнув общей цели группы. Порадовав РОПа и КД. Что в свою очередь может привести к повышению грейда в будущем и карьерному росту. :)

Начнем с того, что ответственность несет РОП. Если РОП спланировал неправильно/недостаточно хорошо поработал с отстающими/не уволил откровенно слабого/расслабившегося сотрудника, и не выполняет план, остальные должны радовать РОПа работая на "благо общей команды". Оригинально, т.е просрал ситуацию (совершил системную ошибку), но исправлять будут другие за командную мотивацию. И их "может быть" повысят, а может и нет. 

Что касается

Цитата:
 Людей, которые навсегда остаются линейными продаванами, отличает от людей, которые становятся VP Sales в крупной компании, умение смотреть на вещи с позиции акционеров бизнеса, а не только со своей локальной колокольни.

И вот тут автора совсем понесло. У него РОП, который не может отдел построить так, чтобы план всеми выполнялся, но почему-то ценные сотрудники будут им повышаться. 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХА! Grand0909, зачёт! Поднял настроение! yes


Всё покупается - всё продаётся!

Коллеги, есть маленький нюанс...на который стоит обратить внимание... определите с какого края стола Вы сидите...

- со стороны линейного менеджера...

- со стороны РОПа... (квалификация РОПа... часто вызывает реальные сомнения в большинстве случаев), по факту он должен отвечать за эффективную организацию текущей работы, но по жизни...

- или уровень выше...ДРА, где задача найти и решить системные ограничения для роста продаж. 

 

Не в сети

по комментариям сразу видно кто в продажах работал, кто теоретик-аналитик-супервайзер....который или сам не продавал, или которому повезло работать с хорошими продавцами которые не халявили.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

по комментариям сразу видно кто в продажах работал, кто теоретик-аналитик-супервайзер....который или сам не продавал, или которому повезло работать с хорошими продавцами которые не халявили.

Но пытается нам тут себя "продать"wink


Всё покупается - всё продаётся!

Вот это вот на 100% верно. Только не вам конкретно, а тем, кто устанавливает вам правила выплаты комиссий и бонусов и возможно окажется на этом ресурсе.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Роман, прочтите вот статейку мою трехлетней давности. Может поменяете мнение ;)

http://www.prodaznik.ru/article/posobie-po-vyzhivaniyu-dlya-molodogo-prodavana

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Не в сети

Сталкивался с коллективным планом продаж, когда продавал кабельное и инет. Весь отдел прямых продаж был разделен на 4 группы. Каждая группа была со своим руководителем. У руководителя группы зп зависела от личных продаж (план был ниже чем у обычного менеджера) и от выполнения плана всей группы.

Это стимулировало РГ жестко отбирать менеджеров в свою команду с одной стороны, а с другой находить с ними общий язык и поддерживать. В результате мы все выполняли свой план, а потом зажигали, чтобы у РГ была хорошая зарплата. 

За выполнение плана группы был бонус. Ну и все 4 группы постоянно соревновались между собой.

Но ничего подобного не встречал в В2В.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Глеб Григорович , коллега а Вас нет не одного коммента отмеченного плюсом со стороны читателей, что свидетельствует о полном не интересе к Вашим доводам со стороны аудитории. wink Рекомендую пересмотреть аргументы и доводы. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Цитата:

6. НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ НАНЯТЬ ХОРОШИХ ПРОДАВЦОВ

Лучшие кандидаты отвергают ваши предложения о работе. Хотя условия вроде лучше, чем на их старых позициях, как по возможному доходу, так и по соц пакету и прочим условиям...  Опытные продавцы редко соглашаются перенимать риски за ваш продукт и организацию бизнеса на свои плечи и работать при низкой доле фиксированной оплаты.

Один я вижу, что "лучшие кандидаты" просто не верят либо в компанию, либо в продукт?  Они смотрят на: профессионализм подборщика персонала, на проведение собеседования РОПами и НОПами,  на поведение потенциальных коллег в курилке, на отзывы в интернете(не все, что там написано, просто наговоры недовольных, оказывается) на систему мотивации, в которой прописано, что они должны работать за себя и за того Васю, который заболел, чтобы получить 100% своих премиальных. 

И дело тут не в низкой доле фиксы или в стартовых подъемных (которые тоже напрягут остальных). 

По-моему, здесь как раз и кроется ошибка: либо вы берете профи и даете им индивидуальные планы и мотивацию, либо берете середнячков (которые не сильно отличаются друг от друга) и подгоняете их командным планом. У вас же попытка взять профи и заставить их работать на общую команду. 

Кому как удобнее работать - решать самому РОПу. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Мля, вот прям с языка снял - По-моему, здесь как раз и кроется ошибка: либо вы берете профи и даете им индивидуальные планы и мотивацию, либо берете середнячков (которые не сильно отличаются друг от друга) и подгоняете их командным планом. У вас же попытка взять профи и заставить их работать на общую команду.yes

  А по факту будет - за команду!


Всё покупается - всё продаётся!

Друзья, попробуйте рассматривать командную составляющую не как кнут, а как дополнительный пряник. Возможно при таком подходе будет проще осознать ее полезность. Задумайтесь, например, над тем, возможно ли идеально ровно распределить заказчиков среди менеджеров по перспективности и потенциалу бизнеса. Особенно в b2le, где количество заказчиков ограниченно. Если взять хорошо знакомый мне рынок IT, то все гранды типа oracle, ibm, cisco, ms - имеют командные составляющие в системах стимулирования. А культура продаж там очень высокая. Кто не верит, может позвонить в их hr и задать вопрос. Что бы мы там не говорили, это сложившийся best practice. В фарме тоже самое. У дистрибов тоже - существенную долю прибыли они получают в виде бонусов от выполнения планов, которые потом делятся между сотрудниками через механизмы стимулирования. На рынках с "бесконечным" числом заказчиков, которых ищут в холодную сами менеджеры это не так очевидно, но и там польза есть.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Не в сети

ggb.spb.ru пишет:

Друзья, попробуйте рассматривать командную составляющую не как кнут, а как дополнительный пряник. Возможно при таком подходе будет проще осознать ее полезность. Задумайтесь, например, над тем, возможно ли идеально ровно распределить заказчиков среди менеджеров по перспективности и потенциалу бизнеса. Особенно в b2le, где количество заказчиков ограниченно. Если взять хорошо знакомый мне рынок IT, то все гранды типа oracle, ibm, cisco, ms - имеют командные составляющие в системах стимулирования. А культура продаж там очень высокая. Кто не верит, может позвонить в их hr и задать вопрос. Что бы мы там не говорили, это сложившийся best practice. В фарме тоже самое. У дистрибов тоже - существенную долю прибыли они получают в виде бонусов от выполнения планов, которые потом делятся между сотрудниками через механизмы стимулирования. На рынках с "бесконечным" числом заказчиков, которых ищут в холодную сами менеджеры это не так очевидно, но и там польза есть.

Не хотел лезть в эту ветку, но сильно повеселил меня этот комментарий. Этот опус сильно напомнил Дюшу Метелкина и Камеди - много иностранщины и мало смысла. Глеб, здесь не одни айтишники. Что за "гранд" оракл и как расшифровать "ms" знает полтора землекопа. 

Что касается дистрибьютеров, то их отделы продаж особо продажами не занимаются. Они принимают, оформляют и курируют заказы от дилеров, но сами не продают. А если еще учесть, что все разработчики переходят на подписки, то становится примерно ясно сколько денег в какой месяц придет. Так что парится вообще не надо.

В таких отделах согласен, нужна коллективная мотивация. Тут уходят в декретные, больничные и отпуски на канары летают. А дилеров передавать нужно, чтобы с теми хорошо работали. Если дилера никто не ведет, то денег дистрибьютер не получит, поэтому нужен коллективный план. Поэтому сравнение не корректное абсолютно. Вы ж не называете кассира в пятерочке продавцом? 

Нормальный продажник всегда понимает, что он уходит на больничный и в отпуск за свой счет. Нормальный продажник в отпуске работает со смартфона. Номер его мобилки знает каждый его клиент и звонит ему напрямую. 

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нормальный продажник всегда понимает, что он уходит на больничный и в отпуск за свой счет. Нормальный продажник в отпуске работает со смартфона. Номер его мобилки знает каждый его клиент и звонит ему напрямую.yes

  Сука, что не коммент, то просто шедевр!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Глеб, добрый день! Во первых - зачёт за корректность в комментариях и за то, что пытаетесь отстоять свою позицию.  Хотя по сути Вашу статью на куски разорвали. Да, "продажник" это как раз та площадка, где можно и нужно идеи обкатывать. Во вторых, Ваша статья не выглядит, как рекомендация, а сугубо как призыв к действию в виде некой инструкции. В третьих, что Вы называете командной игрой в ОП (рынок б2б) ? Что? Предлагаете всей толпой броситься одного клиента окучивать? Ну могу допустить, что начинающие сидят на ХЗ с дальнейшей передачей контактов более реальным игрокам, но вот наверно и всё. А да, можно ещё толпой в курилке поржать. В ОП исключительно должен быть дух соперничества! Гонка! Продажи, что называется на жёлтый свет! Я руководил ОП в компании малой и средней руки и могу Вас уверить, что только здоровый дух соперничества гонит менеджеров в поле, носом землю рыть. Хорошая, прозрачная, понятная, мотивация и разогретый РОП дух соперничества. 

 Вот прокомментируйте эту фразу - Задумайтесь, например, над тем, возможно ли идеально ровно распределить заказчиков среди менеджеров по перспективности и потенциалу бизнеса. Это разве ОП, где РОП распределяет входящих клиентом между менеджерами? Это просто делопроизводители. Как тут на сайте называется - тарификаторы. ( Старожилы поймут о чём речь. ) ОП (настоящий ОП) тот, где менеджер сам клиентов находит и ничего уже не распределишь. Это мой клиент. Я его нашёл. Я за ним бегал. Я его привёл в компанию. Какая при этом может быть командная игра? Ну ладно. Это понятно.  А вот это, что за хрень (прошу прощения) -  по перспективности и потенциалу бизнеса. sad Вот просто прокомментируйте пожалуйста, о чём вообще речь идёт???????????!!!!!!!!  Не обижайтесь бога ради, но создаётся впечатление, что Вы нас тут просто пургой снежной заметаете. Пургой из неких загадочных выражений, которые вроде звучат красиво, но сука по сути (прошу прощения) реальной смысловой нагрузки не несут sad 

А вот ещё - У дистрибов тоже - существенную долю прибыли они получают в виде бонусов от выполнения планов

 Так в рядовом ОП - то вообще другая схема работы. дистрибов, они просто распространяют прокаченный кем то бренд.  Распространяют на конкретно взятой территории. И как правило, это востребованный товар который по сути сам себя продаёт. 

Вы хоть поясняйте, статья то для какого среза рынка? Все читатели трактуют её каждый под себя. Может где то, то, о чём Вы пишите реально принесёт пользу, но там где работаю я - чистой воды утопия. Уж простите за резкость. 

Вы тут у нас человек новый и ещё не поняли, что у Вашей статьи должна быть своя ЦА. Она должна быть точно адресована.  Вот Вам люди и выражают своё мнение в виде удивления.  

Я два раза перечитал Вашу статью ( может я реально дурак) но нехрена не понял, о чём вообще речьsad  Вот просто складывается впечатление, что кто то за кого то должен пахать, а прибыль поровну sad  Может всё, как раз, из-за вот таких фраз - по перспективности и потенциалу бизнеса.sad  Я понимаю, что такое перспектива, потенциал, но в каком смысле  - распределять. Типа менеджер посильней - на тебе газпром, менеджер менее сильный - на тебе ларёк со спичками. Так что ли? А прибыль, сука, потом пополам???????!!!!! Если так, то имел я в виду такую команду. 

Короче вот, как то так со стороны выглядит Ваш материал. Обидеть никого не хотел, просто выразил своё сугубо - субъективное мнение. 

Всем успехов. 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, спасибо за комментарии развернутые - понял из них, что мысль не донес. Возможно нужно взять какой-то конкретный кейс, с описанными параметрами процесса продаж и разобрать его в конкретных цифрах. По поводу аудитории и пребывания на сайте - я ее действительно не понимаю пока. Закидывал несколько лет назад пробную статью, отклик получил по сути только от вас. Трафика никакого. Сейчас решил посмотреть не поменялось ли чего - коллеги ресурс хвалят.

А вообще, моя первая статья тут в 2011 году появилась.

Вот она: http://www.prodaznik.ru/razrushaem-mify-ob-idealnom-prodavtse

 

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Теперь по сути комментариев.

1. В компаниях с развитой культурой продаж в b2b сегменте очень часто существует такое понятие как named account list. Это когда тебе выдают список скажем из 50 заводов и говорят - иди и туда продавай. Вот с этих конкретно клиентов надо достать годовую квоту. И эта задача ничуть не проще, чем найти заказчиков в чистом поле. Тут тебе и отношения строй и потребность создавай. Плюсы и минусы такого подхода обсуждать не будем, они за рамками дискурса, но очевидно что два равнозначных nal сделать очень сложно, даже если иметь некую систему рейтинга заказчиков.

2. Про конкуренцию в торгующей структуре абсолютно согласен - она должна быть. Но ее можно сделать многоуровневой например. Например разбив большой ОП на несколько подгрупп. Командой каждого продавца являются члены его подгруппы, а конкуренция идет на уровне групп. Плоская конкуренция каждый сам за себя не слишком эффективна. И с точки зрения оказания давления на рынок командами по секторам работать эффективней.

 

3. Потенциал бизнеса это вычисленная каким-то образом перспективная выручка будущих периодов. Если мы продаем ПО в телеком и сравниваем двух операторов - то очевидным фактором будет количество абонентов. Если услуги по ремонту горнодобывающей техники - потенциал бизнеса зависит от количества самосвалов и экскаваторов, которые там катаются. Итд. И да, карьеров и операторов количество малое и известное, и кому-то достанется весь жир, а кому-то семечки.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

П.С. А нет, прошу прощения, Вы уже два года на сайте. Тогда в двойне удивительней Ваш материал. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Глеб, добрый день! Вы интересный собеседник. Интерес мой в том, что я так и не могу понять того, что Вы хотите до меня (лично про себя говорю) донести.  Ваша цитата - Про конкуренцию в торгующей структуре абсолютно согласен - она должна быть. Но ее можно сделать многоуровневой например. Например разбив большой ОП на несколько подгрупп. Командой каждого продавца являются члены его подгруппы, а конкуренция идет на уровне групп.  Мне сложно судить о эффективности работы ОП с значительным штатом сотрудников, у меня в подчинение было не более 4-5 менеджеров. Наверно и многим другим читателям будет сложно Вас понять. Нет. Я вовсе не хочу сказать, что на сайте "тусуется" только малый бизнес, но уверен, что он преобладает по числу посетителей.  Я так и не смог понять Вашего взгляда на такую структуру построения ОП. 

  Небольшой опус.  Как неприятно вспоминать, но моя карьера начиналась с сетевого бизнеса. Мы продавали фильтры. Суть в том, что утром из центрального офиса выезжало несколько экипажей. 4-5 машин. Старший менеджер и два лопуха на заднем сиденье + водитель. Так вот. Экипаж совершивший продажу первым - премировался. Экипаж совершивший наибольшее количество продаж за день - премировался. Экипаж первым вернувшийся с выручкой в офис - премировался и т.д.  Это и ежу понятная схема ДИКОЙ мотивации, толкающей обманывать людей (именно по этой причине я и покинул этот бизнес, кстати весьма доходный) тут схема ясна. Но что предлагаете Вы? 

 Следующий момент - Потенциал бизнеса это вычисленная каким-то образом перспективная выручка будущих периодов. Если мы продаем ПО в телеком и сравниваем двух операторов - то очевидным фактором будет количество абонентов.  Ну во первых, это будет величина крайне условная. Просто кране условная. Во вторых телеком конечно оказывает услуги бизнесу, но это скорее рынок б2с.  Да, по концу месяца я просил составить план продаж на следующий месяц, но он подразумевал в себе цифры в трёх форматах и все из разряда предполагаемых. 

Предлагаю Вам выбрать время м попробовать доработать Вашу мысль. А вообще было-бы не плохо, появись отдельная колонка состоящая исключительно из примеров и рекомендаций по организации и результативных схем работы ОП.  

Всем всего доброго!


Всё покупается - всё продаётся!

1. Про потенциал бизнеса в Телекоме

Предположим вы продаете биллинговую систему для оператора связи. Это чистый b2b. Пусть она считает потребление некой услуги. Такие системы лицензируются от количества тарифицируемых абонентов.  Предположим стоимость лицензии 5 центов на абонента. Проникновение услуги в абонентскую базу 5%. У оператора 60млн абонентов. Вы закрываете первый контракт на 3млн абонентов 150k$. Если предельное проникновение услуги скажем 40% абонентской базы, то потенциал бизнеса по этому продукту на этом заказчике 1050k$ - примерно лям. Так понятнее?

2. У меня в подчинении как у КД было до 60 человек продавцов - максимальный автономный ОП. Работал также в международных торгующих структурах с количеством продавцов измеряющихся тысячами, на средних позициях. Я хорошо знаю, о чем говорю и какие практики используются в международном и крупном отечественном бизнесе.

 

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Господа! Вы практически все неправы.  Читайте книги! 

Я в своей, например,  четко разобрал

когда нужна индивидуальная, а когда - коллективная денежная мотивация, а когда - сочетание того и другого. 

Какая нужна 

мотивация

четко зависит 

от ситуации

И еще одна цитата: 

***

         …не существует единых методов мотивации персонала, эффективных во все времена и при любых обстоятельствах.       Выбор конкретного метода мотивации определяется общей   стратегией управления персоналом на предприятии...

                     (Автор неизвестен. www.bestreferat.ru/referat-131787.html)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Старый Ворчун пишет:

Господа! Вы практически все неправы.  Читайте книги! 

Я в своей, например,  четко разобрал

когда нужна индивидуальная, а когда - коллективная денежная мотивация, а когда - сочетание того и другого. 

Здравствуйте, Ворчун))

А можешь поделиться примером, когда полезна коллективная мотивация?  Вот везде, где её видел, результат был исключительно негативный.  Такое ощущение, что её вводят с надеждой, что коллективная премия позволит разгрузить РОПа или вообще его заменить, но по факту получается одна фигня 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Лом, исключительно в сетивухе. Вот там командная игра. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

-Если коллектив небольшой

-Если Вы хотите, чтобы продажники не воровали друг у друга клиентов/базу

-Если кто-то ушел в отпуск/заболел Кто возьмет на себя чужих клиентов? Роп?

-Если вышел покурить/к начальнику, а звонит входящий уже переведен на менеджера

Во всех этих случаях коллегам не должно быть наплевать на клиента!

А вот если продажников 20-30 и ВСЕ они исполняют одинаковые функции - о коллективной можно забыть

См http://personal-kpi.ru/

 

Почему не работало у Вас - надо знать Вашу историю 

 

 

 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Старый Ворчун пишет:

-Если коллектив небольшой

-Если Вы хотите, чтобы продажники не воровали друг у друга клиентов/базу

-Если кто-то ушел в отпуск/заболел Кто возьмет на себя чужих клиентов? Роп?

-Если вышел покурить/к начальнику, а звонит входящий уже переведен на менеджера

Во всех этих случаях коллегам не должно быть наплевать на клиента!

А вот если продажников 20-30 и ВСЕ они исполняют одинаковые функции - о коллективной можно забыть

См http://personal-kpi.ru/

Идея понятна, но решение спорное.  Гораздо лучше внедрить CRM и навести порядок в отделе.  Нет ничего трудного в том, чтобы сделать работающую схему работы с клиентами.

Старый Ворчун пишет:

Почему не работало у Вас - надо знать Вашу историю 

Природа человеческая не позволяла этой системе работать. Коллективная премия всегда воспринималась как часть оклада и если её не было, то это вызывало кучу недовольства, но не вызывало желания поработать "за себя и дядю". Мне кажется, она может работать только в каком-то идеальном мире, где все думают о пользе других, а не о своей.

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

"Гораздо лучше внедрить CRM и навести порядок в отделе."

 CRM это хорошо.

но!

Кто конкретно поднимет трубку, если продажники друг друга ненавидят?

Как избежать подстав? Подсиживаний? Вредительства?

 CRM не все может......

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Старый Ворчун пишет:

"Гораздо лучше внедрить CRM и навести порядок в отделе."

 CRM это хорошо.

но!

Кто конкретно поднимет трубку, если продажники друг друга ненавидят?

Как избежать подстав? Подсиживаний? Вредительства?

 CRM не все может......

 

С чего им друг друга ненавидеть, если у них нет коллективной мотивации? Еслиб была, они бы друг друга ненавидели, но мы же говорим об отделе, где такой ошибки не допущено, а значит отношения в коллективе не будут испорчены взаимными обвинениями в невыполнении плана :)

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

Старый Ворчун пишет:
Кто конкретно поднимет трубку, если продажники друг друга ненавидят?

Кому деньги нужны, тот и поднимет. 

Старый Ворчун пишет:
Как избежать подстав? Подсиживаний? Вредительства?

Тут как раз и нужен РОП. 

 

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

"Мне кажется, она может работать только в каком-то идеальном мире"

А вот это, батенька, называется 

Корпоративная культура, но относится это уже к нематериальной мотивации,

и опять надо читать книги - Светлана Иванова, 1000 руб /2 книги Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час

Мотивация на 100%. А где же у него кнопка?

Книги хорошие, подтверждаю. Всем РОП и КД читать в обязательном порядке.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!