8 этапов продаж | Техники продаж(видео)

Аватар пользователя Станислав Одинцов
Поделиться:
Не в сети

  Станислав, добрый день!

  Продолжая дискуссию, продолжая гонения на Вашу информацию,))) хочу сообщить вот о чем: первым этапом продажи является вовсе не установление контакта. До этого момента, как говорится, еще как до Китая раком))).

  На своих тренингах я начинаю обучение со следующих этапов:

 1. Поиск ЦА

 2. Составление списка ПК (потенциальных клиентов)

 3. Сбор информации о ПК и/или его компании

 4. Подготовка скрипта звонка

 5. Подготовка сценария первой встречи

  Возможно, для Вашего бизнеса, все эти этапы и не нужны, но Вы же беретесь обучать всех подряд...

  Полагаю, для этого Вам самому надо прослушать хотя бы несколько тренингов, которые Ваша компания так успешно организует. Согласны?

Ильнус, добрый день! Я написал как принято в большинстве случаев. А так можно написать все что угодно.

 

У Вас это так выглядит. Вы можете обучать как Вам душе пожелается.

А тренингов я очень много прошел и очень много книг прочитал + опыт в продажах

Не в сети

  Станислав, благодарю за скорый ответ.

  Естественн6о, я сам решаю, как и чему обучать, но покупать это, или нет, решает клиент! И часто ему глубоко наплевать, как это принято в большинстве случаев. Если он что - то покупает, то это что - то должно не быть обычным, а способствовать увеличению его прибыли или сокращению издержек.

  По поводу того, что Вы прошли много тренингов и прочли книг: в пору моей юности ходила такая шутка: "Прошел 4 класса и 6 коридоров.)))

  Я не хочу Вас чем - то обидеть, просто указываю на некоторые несоответствия.

  Надеюсь на понимание.

Ильдус, опять же повторюсь: Не стоит судить о человеке по нескольким видео. Вы же не знаете для чего они записаны в Youtube.

 

Я оцениваю по результату. Я умею продавать и продаю хорошо на практике. Это могут подтвердить даже известные тренера типа Максима Батырева и других

Не в сети

  Уважаемый, а по каким критериям мне судить?

 Вы выходите на широко известный ресурс, ставящий целью обучение продавцов, выкладываете на нем обучающие материалы, но не собираетесь нести за них никакую ответственность? 

  Способность человека продавать здесь оценивается не по его заверениям, а по  обучающим материалам, которые он выкладывает на всеобщее обозрение. А вот с этим у Вас, к сожалению, все обстоит не так, как вы пытаетесь нас убедить.

  По - большому счету, мне было бы все равно, что Вы написали, но по этим материалам сообщество судит о качестве работы бизнес - тренеров в целом. И мне, как одному из немногих бизнес - тренеров, пишущих в Продажниках, приходится отбиваться от - во многом справедливых - обвинений в адрес моих товарищей по цеху. 

  Несмотря на то, что Вы позиционировали себя не как тренера, а руководителя компании, Ваши статьи посвящены именно вопросам продаж. 

  Вам следовало бы писать статьи на темы управления и маркетинга, - то, о необходимости чего совсем недавно писала Valenti, - тогда у Вас была бы иная аудитория. 

  Постарайтесь услышать меня, я Вам зла не желаю.

Ильнус, я пишу и снимаю на разные темы, которые перекликаются с продажами. Можете посмотреть видео на канале.

 

Будем постепенно улучшать контент

Не в сети

Работайте, братья!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

                              Всем добрый день, коллеги! Всем нашим – двойной!

  Посмотрел видос три раза. После третьего раза, понял, что стою я на асфальте в лыжи обутый, толи лыжи не едут, толи я еб…..тый )))) Если исходить из опыта работы, то этих самых этапов (ну в б2б точно) реально, плюс бесконечность.  Но тут дело автора, сколько их считать крайне необходимыми знаменателями. Я постараюсь вкратце изложить. На такие ошибки, как ЗДРАВСТВУЙТЕ (типа менеджер – здрасьте, заказчик – забор покрасьте ))) ) внимание не обращаем.  Предположим всё же, что речь о б2б так, как мелькают фразы о заключение договора до внесения денежных средств на расчётный счёт предприятия. И опять же не ясно, где всё это происходит. Предположим холодный звонок.  Тут попробуем применить стандарт. Шаблон. Попытаемся ввинтить Сократовские продажи. Три «да».

М.П. «Добрый день, скажите пожалуйста, я правильно дозвонился, это И.И. трест рога и копыта?»

ЛПР – «ДА»

М.П. «И.И. Вам удобно разговаривать? Позволите украсть у Вас минутку времени?»

И.И. «ДА»  (второе «да»  получено, но не факт, что третий раз выстрелит, но два уже неплохо) Дальше по ходу пьесы.

М.П. «Меня зовут М.П. я представляю интересы такой то компании, отдел корпоративного развития»

И дальше М.П. начинает излагать. Я не знаю, какую презентацию можно «вымочить» за 2-3 минуты,  но видимо автор знает.

М.П. «И.И. Наша компания осуществляет успешную деятельность на рынке поставок такого то оборудования/услуг. Наши конкурентные отличия, это – гарантированное качество, соблюдение договорных обязательств, честность, оперативность в принятии решений, гибкая ценовая политика. Мы предлагаем вам комплексное индивидуальное решение, другие могут предложить готовый типовой продукт.

Вы можете пройтись по нашему складу, зайти в бухгалтерию, финансовый отдел, отдел логистики, заглянуть в отдел маркетинга, отдел продаж, посетить генерального директора. Везде вы увидите ориентацию на заказчика и желание быть полезным покупателю. Это наш принцип! Контроль качества товара — это наш приоритет. В силу этого я взял на себя смелость предположить, что мы могли бы быть Вам полезны.

Думаю, лично я уложусь в 1,5 минуты.

Начнём с первого «этапа» автора (согласен с Ильдусом, что он далеко не первый) «Установка контакта»  С кем? Как Вы узнали, что именно это контактное лицо и есть Ваш заветный ЛПР?, а не очередное промежуточное лицо на пути к продаже. Начиная с секретаря, замов, руководителей отделов снабжения (хотя они во многих случаях и являются ЛПР, но сразу, с первого звонка выйти на такой контакт -  это огромная удача) или главного инженера, энергетика, механика.  Едим дальше. Предположим, что настало время чудес, и Вы по адресу попали. Возьмём стандартное время ХЗ. Это 2-3 минуты. Три минуты, это вообще зачёт. Первый звонок, как правило, заканчивается фразой ЛПР – а. «Пришлите всё по электронке, если нас заинтересует, мы с Вами свяжемся» Вот после этой фразы и следует «выявление потребностей»

М.П. «Да, И.И. Я именно так и сделаю, но вы сами понимаете, для того, что бы построить корабль, нужен чертёж, что бы я смог выразить в  КП только суть (а Вам было проще сформировать правильное мнение о нашей компании)  и не присылать Вам 50 страниц не нужного текста, позвольте задать вам пару вопросов»

И.И. Хорошо, только быстро.

После отправки КП, М.П. звонит вероятному заказчику и спрашивает. И.И. вам удалось выбрать время и ознакомиться с материалами мною присланными. И.И.  – нет! М.П. Я понимаю. Деловые люди Вашего уровня и дефицит свободного времени, это одно и тоже, когда порекомендуете Вас набрать. И.И. Звоните тогда то. М.П. фиксирует договорённость. Хорошо, а когда лучше? До обеда, или после?

 Повторюсь. Это затёртый до дыр шаблон. 

 Следующий малопонятный момент, это когда покупатель дал согласие. Вроде речь идёт о заключении договора, между сторонами, а потом пример не выполнения достигнутых договорённостей. Жена отговорила )))))) Кого отговорила? Главного инженера, например? Ну, поправьте меня, как двух летнего ребёнка, если речь идёт о заключении договора, то это скорей всего б2б. Или b2g. Следующий момент. Вопрос манагера – «когда будите оплачивать?» Блин, как когда? Если есть договор, к нему неотъемлемое дополнение – спецификация, где чёрным по белому прописаны условия поставки и оплаты. Пример. Условия оплаты:

НДС 20% в сумму включен. Предоплата (авансовый платёж) 50% (остаток) 50%  в течении 10 рабочих дней по факту поставки. Фактом поставки считается подписание УПД представителем заказчика. Срок поставки 7-8 недель с момента поступления предоплаты на расчётный счёт поставщика Допускается досрочная поставка.  Что тут ещё спрашивать – бог весть )))))

  Этап фиксации достигнутых договорённостей у Автора вообще отсутствует.

  Какая работа с возражениями на первом звонке? Хотя могут возразить - "У нас уже есть поставщики" ну, так оно вообще на легке парируется. "Ну согласитесь И.И. кашу маслом не испортишь, будет ещё одна компания, будет из чего выбирать"

Короче, всё, как обычно у автора. Рынок не понятен, (гадать только можно) срез рынка не известен, сегментация  - мир вероятностей. )))))

П.С.  Корреспондент бизнес -  тренеру: — Почему вы ищете таланты? — Потому, что бездари, нас сами находят. )))))

Всем всего доброго!


Всё покупается - всё продаётся!