АБРРРВАЛЛЛКАффторжжжжжет... Думаете это бред?... Неа... Это причина 70% неудач в продажах!

Аватар пользователя Антон Берсерк
АБРРРВАЛЛЛКАффторжжжжжет... Думаете это бред?... Неа... Это причина 70% неудач в продажах!

Добрый день, уважаемые коллеги!

 
Сколько работаю в продажах, столько и развлекаюсь над тем, что слышу периодически от своих начинающих коллег по цеху.
 
Я одного только не понимаю. ОТКУДА?
 
Откуда все это берется в голове у человека? Неужели в жизни у большинства людей все так сложно?
 
Вряд ли...
 
О чем я...
По моим объективным наблюдениям, есть несколько основных...ключевых моментов... благодаря которым современный продавец "валит" продажу  на 99%.
 
Причина первая. Клиент не понимает того, что говорит продавец.
 
Причина вторая. Клиента раздражает то, что говорит продавец.
 
Причина третья. Клиент не согласен с тем, что говорит продавец.
 
--------------------------
 
ПРИЧИНА ПЕРВАЯ. Нихт шпрехен зи дойч...
 
ДОКЛАД "ГЕРОЯ-ПОБЕДОНОСЦА": "По теории вероятности, смещение данных элементов надслоенных частиц имеет гамма-распыление по уровню жебеэр, ниже 256. Но это не значит, что в условиях данного пространства, а точнее выделенной емкости кислородных масс, находящихся по плоскости чуть левее точки нашего местонахождения, нет разумных элементов, подпадающих под словесное очертание, изложенной Вашей гортанной частью..."
 
+ Диалог продавца-разумного (не про Семена речь): "Черного нет, есть коричневый. Но черный возможно есть на складе. Сейчас посмотрю."
 
--------------------------
 
ПРИЧИНА ВТОРАЯ. Нет... Вы товарисч покупатель в корне охр..ли... вкорне!
 
 
ДОКЛАД "ГЕРОЯ-ДВАЖДЫ ПОБЕДОНОСЦА": "Значи так. Дилетант. Я тут уже 5 лет горбачусь...и не для того, чтобы тебе... долбанному шизику здесь объяснять элементарные вещи...Смотри сюда...
 
Берешь эту хрень...втыкаешь в эту хрень...поворачиваешь эту хрень...и получается вот эта хрень... Догоняешь? Чувачок...
 
Так то...что я зря три высших образования получал... конечно не зря...я ведь теперь СТАРШИЙ ПРОДАВЕЦ...
 
Вот тебе СЧЕТИК... идешь в то ОКОШКО... там сидит ДЕВЧУШКА... ты ей пихаешь ДЕНЬЖОНКУ... и все будет ЧПОКИ-МОКИ..."
 
 
+ Диалог продавца-доделанного: "Не переживайте Вы так. Давайте я Вам покажу как это работает. Мне не сложно. Все для Вас.
 
Я прекрасно понимаю, как это сложно ...решиться на покупку такой СУПЕР-ВЕЩИ..."
 
--------------------------
 
ПРИЧИНА ТРЕТЬЯ. Да будет битва!!!
 
ДОКЛАД "ГЕРОЯ-ТРИЖДЫ ПОБЕДОНОСЦА": "Чеееегооооооо? Зачем тебе зеленый.... бери белы....я лучше знаю что тебе нравится.... Чеееегоооо? Зачем тебе квадратный.... бери круглый... точно тебе говорю круглый лучше в дверь влезает... Чееееегооооо? Зачем тебе сегодня....давай лучше завтра.... к ночи ближе.... Ночью на дорогах пробок меньше...быстрее довезут..."
 
+ Диалог продавца-дважды разумного (не про Семена речь...хотя...не зря же он Разумный): "ОЧЕНЬ ВАЖНО ПОДОБРАТЬ ТОТ ЦВЕТ, КОТОРЫЙ НРАВИТСЯ ИМЕННО ВАМ...ОЧЕНЬ ВАЖНО ЧТОБЫ В КВАРТИРУ БЫЛО УДОБНО ЗАНОСИТЬ.... ОЧЕНЬ ВАЖНО ЧТОБЫ ВЫ ПОЛУЧИЛИ ВСЕ КАК МОЖНО СКОРЕЕ...."
 
--------------------------
 
Не курил и не пил. Точно.
 
Просто изложил то, что вижу каждый день... Ежедневно многие фирмы теряют до 50% сделок из-за того, что их продавцы совершают эти три основные ошибки... 
 
КАК БОРОТЬСЯ...КАК ИСПРАВИТЬ...КАК ДОДЕЛАТЬ...:
 
1. 5 слов и точка. Используйте короткие выражения при общении с покупателем. Чем длиннее речевой блок, тем больше вероятность того, что клиент "поплывет" при разговоре...
 
2. Не используйте внутренний сленг и заумные выражения при разговоре с клиентом. Упрощайте диалоги. Разговор должен идти на бытовом уровне. Общайтесь так, как Вы общаетесь с мамой, папой или братом/сестрой. Общайтесь так же , как Вы общаетесь с друзьями.
 
3. Не используйте уменьшительно-ласкательных выражений типа "счетик", "подарочек", "книжечка" и т. д. Это принижает ценность сделки. Да и Вас это выставляет "мистером-подлизой". Делайте сделки грубо и масштабно. Люди любят жесть...
 
4. Развивай навыки диагностики. Продавать необходимо то, что хочет купить клиент, а не то, что Вы хотите ему продать. Хотя...бывает и наоборот. Гладь по шерсти... Учись задавать вопросы. Правильные вопросы.
 
5. Развивай культуру речи и свои манеры. Почитай книжки на эту тему. Убирай из речи грубые и ненормативные слова.
 
6. Обращайте внимание на то, что Вы говорите. Записывайте себя и анализируйте. Тренируйте свой ГОВОРИЛЬНИК....
 
 
-------------------------
 
ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ:
 
Меня часто упрекают в том, что я пишу банальные вещи...без инструкций к действию...
 
Да...так и есть. Учитесь читать между строк и находить РАЗУМНОЕ зерно в том, что и так очевидно...
 
А то получается весело... 
 
ЖЕЛАННАЯ ИНСТРУКЦИЯ:
 
"Для того, чтобы подтереть сопли себе любимому, необходимо составить развернутый план действий, в который необходимо включить 24 пункта по решению данной проблемы И В ТЕЧЕНИЕ СУТОК РЕАЛИЗОВАТЬ ДАННЫЙ ПЛАН максимально дотошно... и если реализовать быстро не получится, то следует заморозить проект до лучших времен...сделать это можно так и так..."
 
РЕАЛЬНАЯ ИНСТРУКЦИЯ:
 
"Слушай...утри сопли и как ты это сделаешь меня не волнует...иди и делай...!"
 
Голова должна работать. Это факт.
 
--------------------------
 
Удачного дня коллеги!
 
Лично я ... каждое утро..подтираю себе сопли и иду ПРОСТО РАБОТАТЬ...ЖЕСТКО РАБОТАТЬ...ПОТОМУ ЧТО МНЕ НУЖНЫ ДЕНЬГИ, ЗДОРОВЬЕ И СЧАСТЬЕ МОИХ ДЕТЕЙ И БЛИЗКИХ...
 
 
Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

+100500 Антон, приятно, что вспомнил меня в статье:-) если по теме статьи, то это вообще проблема! Продавать сложный продукт через хз человеку, который ничего про твой продукт не слышал очень трудно. Я несколько дней пробовал по разному формулировать предложение, пока не добился понимания от 90 % собеседников. Да и над дикцией я бы советовал начинающим серьезно поработать и над голосом.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Все верно. Сложно тебя не вспомнить с таким ником:-) 

Не все понимают данную проблему. А многим просто по фигу.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Да фамилия это, фамилия! Ник я бы оригинальнее придумал!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Здорово. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Название статьи шикарное. Пройти мимо невозможно)

Все в точку, как всегда у Антона. Распечатала и раздала своим лапочкам. Одной из них я на днях разбила клавиатуру (каюсь, впервые сорвалась в офисе) за сладенький разговор с крупным интегратором - она как раз попросила электроночку и сказала, что будет ждать звоночка от них. Осталось "чмоки-лю" добавить!

Сама на заре молодости страдала синдромом Победоносца №1 - меня клиенты просто не понимали. А я не понимала, как они не понимают элементарные основы сотовой связи. А потом поняла, что им надо "чтобы звонило и деньги не улетали". Работая с технологиями и рекламой, трудно избавиться от терминологии и сложных конструкций - мы так внутри себя и общаемся. Ну точнее, либо так, либо матом. С клиентами оба варианта недопустимы. Сейчас избавляюсь от "умных паразитов": данный, текущий, соответственно, исходя из...

Не зря говорят, что только человек, полностью понимающий тему, может объяснить ее просто и доступно. Кстати, вот эта статья - как раз пример простого объяснения сложной проблемы речевых конструкций и образования словоформ в ходе деловой межличностной коммуникации с целью реализации товаров и услугwink

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Одной из них я на днях разбила клавиатуру 

....................... smiley

Сама на заре молодости страдала синдромом Победоносца №1 - меня клиенты просто не понимали. 

Через это проходят все. Я такую чушь нес...мама дорогая. У меня покупали...лишь бы отстал.

Но при этом я дико уставал.

Потом стал разговаривать короче. Продажи выросли в два раза.

И при этом я вообще не уставал.

 

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Алинушка пишет:

 Кстати, вот эта статья - как раз пример простого объяснения сложной проблемы речевых конструкций и образования словоформ в ходе деловой межличностной коммуникации с целью реализации товаров и услугwink

..... вот я так глумлюсь иногда над реальностью

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Пришел на работу,пью кофе расслабленно,предпраздничный день..

А у Антона читаю "ПРОСТО РАБОТАТЬ...ЖЕСТКО РАБОТАТЬ..".А как же все аффирмации всяких Зеландов и других маститых психологов что нужно в голове держать что-то типа "Деньги ко мне приходят легко и непринужденно",ведь если настраиваться что деньги будут приходить только если Жестко работать то и будет только так?
 

 

У меня на этот случай в голове всегда папины слова: "Никогда не беги за легкими деньгами и не желай их. Легко пришли - легко ушли. Деньги для добра зарабатывают только серьезным трудом." И это действительно так, жизнь подтвердила.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я в этом мире живу. Может у кого-то деньги приходят легко и непринужденно... но не у меня. Период вдалбливания аффирмаций у меня давно прошел.... теперь пришло время поработать...

И ЧЕМ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ ХОЧЕТСЯ, ТЕМ ЖЕСТЧЕ ПРИХОДИТСЯ РАБОТАТЬ....

Я тоже начинаю день расслабленно, с чашкой кофе в руках... но допив напиток, я начинаю разгон облаков... жестко и принципиально... за полдня люди успевают сделать то, что они планировали делать весь день... а на что потратить вторую половину дня?...каждый уже решает для себя по-своему....

Лично я трачу с умом... и капитализирую его по максимуму....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Недавно ситуация была с клиентом, один в один третий пример. В роли продавца мой коллега из столицы повыше должностью. И он искренне считает, что делает всё правильно, а у меня речь отнялась.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Когда я был менеджером....я нарыл очень крупного клиента. Оооооочень крупного клиента.

Мой руководитель попросил взять его на ключевые переговоры с самым Шишкой. Я взял. Думал будет круто.

Получился полный трындец. Я чуть под землю не провалился со стыда. Это был и первый и второй и третий случай. Вместе взятый.

С тех пор я зарекся привлекать к переговорам абы кого....кого не видел в деле.

Клиента кстати удержал потом, но это стоило мне недешево.... Коньяк, который я тогда подарил я бы никогда в жизни не купил из-за цены. Даже сейчас вздрагиваю при виде его в магазине Вип-алкоголя.

Так что... Рукководитель-лох в продажах - это беда в продажах.

А по поводу обычных продавцов, которых такие руководители готовят....я вообще молчу. А некоторые такие руководители...книги пишут и тренинги потом проводят. Вот и процветает дурь оголделая на просторах мирового пролетариата.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Я тоже стараюсь не привлекать руководство к переговорам, после пары неудачных, когда казалось, что клиент наш, но по его просьбе, нужно организовать "встречу на высшем уровне" в головном офисе, чтобы "посмотреть в глаза будущему партнёру".
Видимо глаза не понравились. Вобщем дожать мой руководитель не смог, клиент остался випом конкурента.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Наверное - это норма, когда каждый занимается своим делом и не пытается влезть в зону ответственности другого...

Руководитель должен руководить... продавец должен продавать...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Руководитель должен руководить... продавец должен продавать... yesyesyes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Евгений Казань
Не в сети

Особо улыбнуло про "тренируйте Говорильник". Истинно так.