Агрессивные продажи

Агрессивные продажи

В последние десятилетия нашу страну заполонили новые американские и европейские методики. Сфера продаж не стала исключением и сейчас, обращаясь в любую компанию, специализирующуюся на обучении продавцов, вам предложат массу тренингов основанных на западных методиках и позволяющую увеличить эффективность продаж в несколько раз.

Одним из новых веяний является и техника агрессивных продаж, которая также пришла к нам с запада и активно внедряется различными компаниями с 90х годов.

  Данная технология применяется торговыми агентами, предлагающими свой товар прохожим и сотрудникам предприятий. Вспомните, как десять лет назад, практически на каждой улице можно было встретить парня (или девушку), которые непременно поприветствуют Вас словами: «Добрый день, я являюсь представителем канадской компании…» и попробуют  продать вам несколько вещей по пятикратно завышенной цене. Такой подход к продажам вызывал множество негатива у прохожих и тем не менее, давал весьма высокие результаты. В основу данной техники была заложена методика агрессивных продаж.

 

 настоящее время, я не вижу смысла останавливаться на том, как продавать свой товар прохожим и предлагаю разобрать технику агрессивных продаж в исходящем телемаркетинге.

Сейчас поиск клиентов по телефону, достаточно популярный способ реализации товара. Но как и любая технология привлечения клиентов он имеет массу недостатков и преимуществ. Чтобы не повторяться более подробную информацию о телефонных продажах  вы найдете тут.

Итак, двигаемся далее. Менеджера посадили на исходящие звонки, дали ему необходимую информацию и наработанные скрипты, а результат остается достаточно низким. Что же делать тогда? Многие работодатели отчаиваются в этом вопросе и либо закрывают направление, либо мирятся с ситуацией, ведь не зря есть выражение: «холодные звонки» и тогда направление телемаркетинга становится аморфной и хаотичной структурой, которая едва ли может похвастаться рентабельностью, а успехи у них становятся не закономерностью, а случайностью.

На помощь в подобных ситуациях приходит технология агрессивных продаж A.I.D.A или как ее еще называют техника аида. Применяется она в основном для продажи товаров и услуг физическим лицам, применять ее с клиентами b2b (юридических лиц, корпоративных клиентов) не рекомендуется, хотя всегда есть место для экспериментов. Но не будем забегать вперед, давайте рассмотрим как это работает и помня о пожеланиях читателей, я приведу в конце статьи наглядный пример применения данной технологии.

Как вы уже догадались, A.I.D.A Являет собой аббревиатуру четырех американских слов, в которых заключается основные этапы агрессивных продаж:

Технология агрессивных продаж A.I.D.A

Attention (внимание)

В классической продаже, мы называем это установлением контакта, в агрессивных продажах – этот этап называется: «привлечение внимания» и работает он по другому принципу. Связано это с тем, что многие люди, которым мы звоним, заняты текущими делами и не желают общаться с продавцами по телефону по нескольким причинам:

  1. Их отвлекают от текущих дел
  2. Они не доверяют человеку, которого в первый раз слышат по телефону
  3. На подсознательном уровне они воспринимают вас как персону, которая сейчас будет просить их расстаться с честно заработанными деньгами.

Учитывая все вышеперечисленное, мы понимаем, что успешных шансов применить классическую схему продаж по телефону успешно, у нас вряд ли получится. Поэтому, нам необходимо с первых слов привлечь внимание покупателя, чтобы он нас выслушал, а не положил трубку. Сделать это не так сложно, как кажется на первый взгляд, необходимо просто задавать простые вопросы на которые 90% адекватных людей ответят «да».  Чтобы облегчить задачу, приведем вам пример самых распространенных вопросов:

— Скажите, интересует ли Вас возможность дополнительного дохода или стабильного заработка?

— Хотели бы вы экономить средства на коммунальных услугах (услугах телефонной связи, интернет, обслуживание автомобиля и т.д.)
— Интересуют ли вас развитие профессиональных навыков (приобретение новых необходимых навыков) без дополнительных затрат.

Как вы заметили, мало людей ответят «нет» на подобные вопросы. Возможно, кто-то из читателей сам захотел услышать ответ на эти вопросы. Вот и отлично, когда мы услышали ответ: «Да, хочу» или «Да интересует», мы получили сигнал к тому, что человек нас как минимум готов выслушать, а как максимум готов стать нашим клиентом, дальше все зависит от нашего желания, умения и мастерства.

Interes (Интерес)

После того как, мы привлекли внимание клиента и он согласился нас выслушать, необходимо заинтересовать клиента нашим предложением и вызвать у него интерес к нашим товарам и услугам, а заодно и представить компанию. Делается это следующим образом:

  1. Уточняем слышал ли клиент а нашей компании и если нет, в двух словах рассказываем кто мы, чем занимается и т.д. На все про все у нас должно уйти не более 20 секунд.
  2. Далее предлагаем клиенту то, что хотели не забывая употреблять такие приемы, как: акция, скидка, лучшая предложение на рынке и т.д.
  3. Параллельно с пунктом «2», выявляем шкалу ценностей клиента и опираясь на нее, продолжаем презентовать наш продукт, плавно переходя на этап желание.

Desire (Желание)

Как я уже писал, на базе шкалы ценностей нам необходимо вызвать у клиента желание обладать нашим товаром. Не забываем также о том, что люди покупают не товар, а возможность. Мы продаем, не мобильный телефон, а возможность всегда быть на связи с деловыми партнерами и близкими людьми, мы продаем не косметику, а возможность выглядеть привлекательнее, мы продаем не тренинг (обучающий курс), а возможность овладения навыками, которые в дальнейшем помогут клиенту зарабатывать больше, экономить средства или время и т.д. Чтобы подогреть желание, попробуйте вместе с клиентом смоделировать вместе с клиентом ситуации, когда ваш продукт сможет сильно упростить задачу. Другими словами, постарайтесь обрисовать ситуацию так, чтобы ваш продукт стал не просто нужным, а необходимым.

Action (Действие)

Когда интерес у клиента вызван и желание приобрести товар сформировано необходимо подтолкнуть клиента к завершению сделки. Очень важный момент к которому необходимо стремиться заключается в том, что переходя к этапу «действие» нужно поставить ситуацию так, чтобы уже не Вы хотели продать продукт, а клиент хотел его приобрести. В таком случае можете считать что все предыдущие этапы вы отработали правильно, а на последнем этапе осталось только подтолкнуть клиента к завершению сделки и оговорить условия и детали продажи.

Пример применения техники  A.I.D.A

Как показывает практика, менеджерам тяжелее дается продажа услуг, чем товаров. Поэтому представим, что мы являемся менеджером (М) по продажам услуг изучения английского языка. Звоним клиенту из предоставленной нам базы телефонных номеров.

М: — Добрый день, Наталия, меня зовут Алексей, хотел бы поинтересоваться: Интересует ли Вас возможность изучения английского языка без дополнительных затрат? (Предполагаем, что база для звонков, сформирована правильно)

Н: — Да, возможно

(Как видите, внимание мы уже привлекли)

М: — Знаете ли вы, что в наше время, сотрудник знающий иностранный язык, зарабатывает 1,5-2,5 выше, чем его коллеги, без знания языка?

Н: — Да, когда-то об этом читала, а вы собственно кто?

М: — Извините забыл представится: Меня зовут Алексей, я сотрудник компании «Английский – это просто», мы предлагаем нашим клиентам различные методики по быстрому и эффективному изучению английского языка.

Н: — Во-первых: Кто вам сказал, что мне нужны эти курсы, а во-вторых, откуда вы взяли мой номер телефона???!!!

М: — Мы и не предлагаем Вам курсы, мы предлагаем Вам изучения языка для открытия новых перспектив в карьере и даже повседневной жизни. А телефон Ваш нам дала ваша подруга Светлана (Наталья, Мария – называем любое распространенное имя, наверняка в ее окружение есть кто-либо с таким именем), которая уже полгода пользуется нашими услугами и говорила о том, что вы также хотели бы пользоваться всеми преимуществами от знания иностранного языка.

Н: — Допустим, но у меня нет ни денег ни времени на это.

М: — Наталия, наша компания ориентирована на нужды клиентов. У нашей компании оптимальное соотношение цена/качество плюс есть возможность обучения в кредит, вы сначала учитесь, а потом оплачиваете. Подумайте, за сколько времени вы окупите затраты со знанием языка? А по поводу времени, вы самостоятельно можете формировать график обучения.

Н: — Стоп, вы сказали, что платить сразу не надо?

(Вот и интерес вызван, клиент хоть и общается неохотно, но и не кладет трубку, а это уже хороший знак, отвечаем на вопрос и формируем желание)

М: -Оплата возможно по частям, а возможно кредитование. У нас договор с банком он оплачивает ваше обучение, а вы потом отдаете  сумму равными частями сроком до трех лет под минимальный процент (процент там как и везде, но клиент об этом еще не знает) без ущерба для семейного бюджета.

Н:-Это все хорошо, но я по натуре не карьерист и сомневаюсь в необходимости знаний языка.

М:- Скажите, а чем вы увлекаетесь в свободное от работы время?

Н:-Люблю читать книги по психологии и смотреть фильмы.

М: — Я так понимаю, вы работаете психологом?

Н:-Да и учусь в аспирантуре.

М:-А хотели бы вы читать книги в оригинале плюс новинки еще до того, как они будут представлены в нашей стране

Н:-Хотелось бы, но есть прекрасные русские переводы.

М:- Согласен, но как вы знаете, все мировые книжные новинки появляются в нашей стране в лучшем случае на 2-3 недели позже, чем за рубежом. И в то, время как ваши коллеги будут только приобретать данную литературу, вы уже успеете ознакомиться с ней в англо-язычных вариантах, которые тут же появляются в интернете. Плюс пообщаться с авторами книг напрямую.

Н:- Блин, это ж можно будет общаться и с заграничными коллегами.

М:- Совершенно верно, тем более , что в США психология поставлена на более высокий уровень и соответственно материалов на эту тему в американской практике намного больше.

Н: — Я как-то и не подумала. Ладно, я посоветуюсь с мужем и вас наберу. А кстати, что вы говорили о том, что изучить можно без дополнительных затрат?

(Этап желания почти пройден, провоцируем действие)

М:- Все просто, вы приводите к нам человека, желающего изучить язык и получаете скидку в 10% на обучение. Плюс все методические материалы, видеокурсы и т.д. входят в стоимость обучения. А пока вы с мужем будете принимать решение, я б хотел уточнить: на какое время вас лучше записать для бесплатного первого урока?

Н:- Подождите, я сказала, что подумаю.

М:-Все правильно, чтобы принять решение, необходимо удостовериться в качестве услуг. Для этого я предлагаю Вам посетить первый урок абсолютно бесплатно в удобное для вас время. Это и вас ни к чему не обязывает, плюс если вы запишетесь сегодня, вы получите 5% скидку на обучение в независимости от того, будете ли вы продолжать у нас обучение.

Н:- Хорошо, что мне нужно?

М: -Укажите время, ФИО и контактный номер телефона. Кстати, т.к. урок будет бесплатный, приходите с мужем, мы подберем ему подходящую программу, а вам будет скидка в 10% как я и обещал.

Н: -Мужу это не интересно, а можно прийти с соседкой?

М: — Конечно, можете приходить со всеми кто желает убедиться в преимуществах нашей методике и узнать какие перспективы открывает перед нами знание языка.

Н: — Спасибо, записывайте данные и можете набрать меня через 10 мин. Я уточню данные у Наташи – это моя соседка.

М: — Спасибо рад был знакомству, ждем вас по адресу…… Спасибо за выбор компании.

Где применима техника агрессивных продаж (АИДА)

Рассмотрев детально технику агрессивных продаж, обратите внимание на то, что A.I.D.A применима далеко не для всех продуктов. Например, при продаже машин или квартир, клиент не примет мгновенного решения и давление на него не принесет нужного результата. Связано это с тем, что подобные группы товаров требуют значительных вложений даже для обеспеченных людей, поэтому клиенты могут принимать решение о покупке недвижимости или автомобиля от недели до нескольких месяцев, а агрессивные продажи нацелены на мгновенное принятие решения. Поэтому для продажи недвижимости лучше подойдет технология СПИН-продаж. Зато для таких целей, как продажа скидочных купонов, MLM-бизнес, продажа стройматериалов, обучающих курсов, банковских услуг, книжной продукции, абонементов в спортзалы или салоны красоты, услуг страхования и т.д., одной из лучших и эффективных технологий, является техника АИДА.

Что лучше техника активных продаж или агрессивные продажи?

Этот вопрос часто задают все новички. Однозначного ответа на него еще никто не нашел, т.к. если бы была универсальная технология продаж, все остальные методики ушли бы в истории. Также уточню тот факт, что агрессивные продажи, являются одной из техник активных продаж. Основное отличие техники A.I.D.A от всех остальных техник является то, что данная технология мало ориентирована на клиента. Здесь нет понятия работы с возражениями, к которому мы так привыкли в классической продаже. Все возражения клиента, мы отрабатываем частично, большую часть возражений мы пропускаем мимо ушей, используя такую уловку, как создание условий и ситуации, когда наш товар просто необходим. Также в агрессивных продажах, пренебрегается понятие воронки вопросов, известное нам по технологии СПИН. Большую часть времени говорим мы, а не клиент. Вопросы задаются здесь только для того, чтобы погрузить клиента в смоделированные нами условия.

В принципе, на этом можно закончить рассмотрение техники агрессивных продаж, напоследок хочу напомнить, что АИДА можно применять не только в телемарктинге,  а и при личной встречи с клиентом. Кому данные техники не подходят, рекомендую к прочтению статью об активных продажах.

Поделиться:
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Технику агрессивных продаж терпеть не могу, но статья толковая) Плюсану

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Уважаемая Главный редактор, позвольте полюбопытствовать: с какой целью перепечатывать статьи с других ресурсов? Известно ли авторам статей об этой перепечатке? Нет ли тут нарушения авторских прав? И кто вообще автор в данном случае?

Тем более, что статья откровенно неоднозначная...

>> мы предлагаем нашим клиентам различные методики

Это прямое нарушения ФЗ 38 "О рекламе" в части ст. 18. Алексей не имеет права предлагать услуги, не получив предварительно разрешение на распространение рекламы по сетям электросвязи. Алексей нарушает закон.

>> А телефон Ваш нам дала ваша подруга Светлана

Это прямое нарушение ФЗ 152 "О персональных данных". Никакая подруга Светлана (тем более вымышленная) не может дать согласие на обработку персональных данных другого человека. Алексей врёт и нарушает закон.

>> процент там как и везде, но клиент об этом еще не знает

Похоже, Алексей вконец заврался.

>> возможность изучения английского языка без дополнительных затрат

>> вы приводите к нам человека, желающего изучить язык и получаете скидку в 10% на обучение

Алексей ошибся, он забыл написать нолик в конце. Без дополнительных затрат - значит скидка должна быть не десять, а сто процентов. Алексей невнимательный сотрудник или снова врёт? Ох уж этот Алексей...

Чему же учит автор в статье? Врать и нарушать федеральное законодательство. Не удивительно, что он не подписался: порядочный человек так никогда не поступает. Позор автору и его вымышленному Алексею!

 

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Ультра пишет:

Уважаемая Главный редактор, позвольте полюбопытствовать: с какой целью перепечатывать статьи с других ресурсов?

Я отвечу за Главного редактора, думаю она не обидится )

Клуб Продажников - это площадка, на которой обмениваются опытом и знаниями все, кому не безразлична тема продаж. Любой автор может опубликовать статью, заметку, просто мысли в слух в своем блоге на сайте Клуба Продажников. Этот материал будет опубликован, если он не противоречит законодательству и здравому смыслу.

Многие сайты наполняются только уникальным контентом. Это нужно для хороших позиций в поисковой выдаче, рейтингах, SEO оптимизации и т.д. Мне абсолютно все равно какие будут рейтинги у сайта Клуба Продажников и на полусогнутых лебезить перед Гуглом и Яндексом я не буду. Миссия нашего сайта  - полезность! Поэтому редакция сайта совершенно спокойно относится к републикациям с других ресурсов, ровно, как и не запрещает републиковать материалы с Клуба Продажников на других сайтах. 

Главный редактор так же старается добавлять полезность в наш сайт. Она мониторит информационное пространство и если находится интересная статья по нашей теме, то она републикует ее с своем блоге.

Ультра пишет:

Известно ли авторам статей об этой перепечатке? Нет ли тут нарушения авторских прав?

В том случае, если материал защищен авторскими правами, то в обязательном порядке перед републикацией запрашивается разрешение на републикацию у автора или редакции интернет-ресурса.

С ресурсов, которые допускают свободное копирование материалов, публикации копируются без разрешения, но всегда с указанием источника. 

В случае каких-то претензий авторов или редакций авторский материал может быть удален с сайта Клуба Продажников при первом же обращении. Например, в случае, если материал был свободным, но автор передумал его распространять бесплатно.

Ультра пишет:

И кто вообще автор в данном случае?

Мы не занимаемся следственными мероприятиями. Тем более, что большая часть авторов работает под псевдонимами.

Ультра пишет:

Тем более, что статья откровенно неоднозначная...

Совершенно согласен. Тем более ее будет интересно обсудить в Клубе Продажников :)

Мнение редакции Клуба Продажников может не совпадать с авторским. Это нормально.

Я ответил на ваши вопросы?


Живу я здесь.

В сети

Как то раз мне позвонил такой Алёша. Предлагал "выгодно вложить деньги в форекс" или что то подобное. На мой вопрос откуда у него мой номер и почему он мне звонит в нарушении закона, он мне ответил "я законы знаю, сейчас мы говорим о том как вам выгодно заработать". На мои возражения он просто повысил голос и начал меня перекрикивать и что то там снова говорить. Вот на что надеются подобные звонари? Я просто его послал и бросил трубку. Неужели кто то у него покупает?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Saimon пишет:

 Я просто его послал и бросил трубку. Неужели кто то у него покупает?

увы, покупают. иначе бы он умер с голода и не засорял мир своим присутствием)

Было бы хорошо, чтобы редакция тщательнее отбирала материалы для сайта, используя принцип "лучше меньше, да лучше"...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Господа, агрессивные продажи, для агрессоров! Очень даже работает! И ещё, что за цензур тут объявился? "Известно ли авторам статей об этой перепечатке?" Может это для Вас и новость (скорей всего) но это общедоступные ист очники информации.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Агрессия - эт плохо, пнятненько? (почти (с))

А по поводу общедоступных источников я бы рекомендовал ознакомиться с ГК.

Статья 1229. Исключительное право

Правообладатель может по своему усмотрению разрешать или запрещать другим лицам использование результата интеллектуальной деятельности или средства индивидуализации. Отсутствие запрета не считается согласием (разрешением).
 
Другие лица не могут использовать соответствующие результат интеллектуальной деятельности или средство индивидуализации без согласия правообладателя, за исключением случаев, предусмотренных настоящим "Кодексом". Использование результата интеллектуальной деятельности или средства индивидуализации (в том числе их использование способами, предусмотренными настоящим Кодексом), если такое использование осуществляется без согласия правообладателя, является незаконным и влечет ответственность, установленную настоящим "Кодексом", другими "законами", за исключением случаев, когда использование результата интеллектуальной деятельности или средства индивидуализации лицами иными, чем правообладатель, без его согласия допускается настоящим Кодексом.

Вот поэтому я и поинтересовался, давал ли автор разрешение на перепечатку или нет.

Согласие правообладателя необходимо получать в обязательном порядке, это закон. Отсутствие запрета не является разрешением.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ультра пишет:

Согласие правообладателя необходимо получать в обязательном порядке, это закон. Отсутствие запрета не является разрешением.

Ультра, у тебя есть согласие правообладателя статьи 1229на то, что ты её тут выложил?

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Лом, рекомендую вам изучить статью 1225 - в ней есть ответ на ваш вопрос.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Ультра, не выспался, чтоль? Чего это вдруг начал предлагать свои адвокатские услуги, когда о них никто не просит, да еще в таком агрессивном виде? Вот и получается, что других ругаешь, а сам такой же.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> начал предлагать свои адвокатские услуги

И в мыслях не было. Вы же не назовёте "адвокатскими услугами" рекомендацию ознакомиться с действующим законодательством.

>> да еще в таком агрессивном виде?

Разве? С моей точки зрения, я отвечаю адекватно.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Рекомендую выяснить у такого продавца не откуда он взял номер, это в принципе уже не имеет значения, а название компании и инн и попросить 5 минут для проверки данных в базе егрюл. Имя директора и руководителя отдела продаж, адрес местонахождения и имя фамилию и отчество телефонного агрессора. Действует как холодный душ. В общем идею клин клином вы поняли...)))

А по теме, позиция я уважаю себя,  здесь забыта и мхом поросла.

Все это чушь людей, которые не знают как красиво продать.

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

— Скажите, интересует ли Вас возможность дополнительного дохода или стабильного заработка?

Вот только не эта фраза, мама дорогая...её уже так загадили, что слова доход и заработок теряются в матерных словах, которые потоком проносятся в голове после того, как прочитаешь тонну спама  в личку от позитивных ребят из разных биткоинтов, эмголдексов и прочих пирамид.

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

а не проще рекламу сделать в инете, директ настроить ит.д. там более логично все...забила я в поиске " выучить английский" и выдал мне поисковик информацию....какие-то бесплатности в обмен на почту, рассылка в тему, потом вебинар,  потом предложение купить что-то платное..так намного комфортней для меня. Представила, сижу я на работе, звонит какой то Алексей, который не представился, а сразу в лоб: Интересует? Хотите?  Какого фига?!Может я занята сильно, мог бы спросить удобно ли мне разговаривать. Такие скрипты пишут фантасты-идеалисты , и не приду я с подругой после таких фраз:

Н:- Подождите, я сказала, что подумаю.

 

М:-Все правильно, чтобы принять решение, необходимо удостовериться в качестве услуг. Для этого я предлагаю Вам посетить первый урок абсолютно бесплатно в удобное для вас время. Это и вас ни к чему не обязывает, плюс если вы запишетесь сегодня, вы получите 5% скидку на обучение в независимости от того, будете ли вы продолжать у нас обучение.

Как можно получить скидку 5% в независимости от того буду ли я продолжать обучение? Это финиш.