Азы продаж технически сложного товара

Азы продаж технически сложного товара

Мы уже почти подготовили пост о наших возможностях для партнёров (расскажем в конце, не пропадать же добру), но сегодня здесь, на Продажнике, появилась тема форума, практически крик души: “ПРОДАЖИ — ВРАНЬЁ?” И как-то сразу стало очень грустно, потому что это не первый такой возглас. И тем страшнее для новичков работа продажника, чем сложнее и специфичнее кажется отрасль. Сегодня мы расскажем об основах продаж софта (думаем, это относится ко всем технически сложным товарам) и заодно коснёмся темы вранья. За 15 лет мы в RegionSoft научились отвечать на самые каверзные вопросы.

Итак, по лоскутным кусочкам.

Если вы продаёте технически сложный товар, вы должны его знать. Никто не обязывает вас знать наизусть все сотни тысяч строк кода (можно не знать ни одной!), но вы должны абсолютно свободно ориентироваться в техническом окружении.

Владейте терминологией. И тут есть два аспекта.

  • Первый, адекватный. Если вы продаёте узко отраслевой продукт (станки, оборудование, профессиональный софт), то вам придётся общаться с инженерами и ЛПР, давно и много говорящими на профессиональном языке. Для них хонинговальный станок — это максимум шлифовально-притирочный металлорежущий станок или, на край, «шлифующая хреновина». Но никак не «станочек для втулочек» или «приборчик для полировки дырочек» — такой лексикой вы вызовете дикий хохот и станете легендой. Но не продадите.

  • Второй аспект — неадекватный и часто встречается в сфере корпоративного софта: клиент не разбирается в теме, но обязательно начитается форумов или Хабра и заявится с вопросами вроде “А предусмотрен ли в вашей CRM мониторинг сети и система управления и контроля лицензий SAM?” В этом вопросе нет ничего криминального, просто CRM не должна это всё поддерживать, а клиент совершенно не знает, что ему нужно. Но вы обязаны понять все слова вопроса и ответить ему уже человеческим языком.

Знайте все функциональные возможности, умейте их продемонстрировать вживую или удалённо. Кстати, если работаете удалённо, вы должны быстро и умело работать со звуком, видео, демонстрацией экрана и т.д. Желательно в нескольких базовых программах — клиент может предпочесть, например, не Skype, а Hangouts или GoToMeeting. И, поверьте, ему не стоит возражать в такой мелочи.

Знайте весь прайс-лист, понимать нюансы и разницу моделей/версий, видеть потенциальные источники допродажи.

Понимайте примерную логику работы того, что вы продаёте. Если это станок — то скорость, мощность, вес, параметры питания, размеры, стоимость обслуживания и т.д. А, например, в случае софта — что такое облако, как оно устроено и клиент-серверную архитектуру для десктопа. Это не значит, что вы ввяжетесь в профессиональный разговор — такие знания помогут вам оставить профессиональную реплику и переключить клиента на технического специалиста. Самая большая ошибка — сразу намекать, что инженер, если что рядом. Перевод звонка должен подаваться исключительно под соусом предоставления возможности получить эксклюзивную консультацию крутого специалиста. Клиент всегда прав, но никогда не обесценивайте ни себя, ни своих коллег: будь то сисадмин, программист или секретарь.

Если вы продаёте корпоративное ПО (да и любое практически), вы должны отражать факт того, что вы сами активно его используете в работе. Приводите примеры. Если туго с примерами, обратитесь к клиентским кейсам, обезличьте их и используйте.

 

Если вы продаёте технически сложный товар, обязательно изучайте клиента/лид настолько, насколько это возможно: узнайте город (примерный доход), сайт (бинго, всё в ваших руках!), не поленитесь — адаптируйте разговор и коммерческое предложение к его нуждам. Таким образом вы и его удовлетворите, и себе опыт нарастите.

 

Собирайте кейсы и отзывы — в вашем арсенале должны быть по-настоящему крутые истории успеха, которые вдохновят других потенциальных клиентов. Но это должна быть не сплетня “А вот ООО “Миля” поставила CRM и теперь у них стало клиентов больше», а факт “Одно из рекламных агентств полного цикла внедрило CRM и за год привлекло на 30% больше клиентов”. Кстати, кейсами охотно делятся — спрашивайте!

 

Не бросайте клиента, который купил — это ваш друг. Который к вам вернётся, если позовёте на хороших условиях и с приятными сюрпризами. Даже если вам нечего предложить, поздравьте с праздником, с профессиональным праздником (все ими чертовски гордятся, это же причастность!), сообщите о новостях. Если у вас нет повода пообщаться с клиентом — ваш бизнес умер.

 

Поддерживайте продажи извне: реклама, Интернет, рассылки и проч. Раскрывать тайн продвижения RegionSoft CRM не будем — здесь у каждого свои методы, по деньгам и по фантазии.

 

Не бойтесь признаться, если что-то вне вашей компетенции или точно не поддерживается вашим софтом. Не молчите уныло и не сворачивайте беседу — спросите, насколько критична требуемая функция, почему она критична и интересна клиенту? Как скоро он хочет её реализовать?

 

Ну и наконец, помните — если разговор закончился ничем или клиент ушёл, это ничего не значит. Вы уже знакомы. А это шанс.

 

Про ложь. Не врите. Никогда. Детская поучительная фраза «Всё тайное становится явным» прочно работает и не даёт осечек. Самая страшная ложь: сроки и функциональность, которой нет. На что надеются продавцы, нам неизвестно. Не врите и по остальным параметрам, не очерняйте конкурентов. Средние века российского бизнеса закончились — новые стандарты обязывают быть честными, открытыми и порядочными. Во всяком случае, мы в RegionSoft живём именно так.

Теперь о партнёрах

Для дистрибуции нашей мощной, десктопной и крутой (да, мы скромные) RegionSoft CRM мы всегда ищем:

  • тренеров и консультантов, которые готовы предлагать нашу систему

  • компании, которые смогут устанавливать, дорабатывать и обучать в столице и регионах

  • сайты, которые повесят себе баннер и будут зарабатывать на реферальной программе

  • иных заинтересованных людей — мы готовы рассмотреть и вашу схему.

Пишите, звоните, рассказывайте о вариантах сотрудничества!

 

 
Поделиться:
Не в сети

Клиент всегда прав, но никогда не обесценивайте ни себя, ни своих коллег: будь то сисадмин, программист или секретарь.yesyesyes

Не, ну я давно читал ваш сообщения но теперь я жалею, что мне не нужна CRM и я не могу пойдти к вам работать. У вас, там рай, да?

Не в сети

У нас адски напряжённая и продуктивная работа и отличные отношения внутри командыsmiley Уважение, доверие и умение ценить вклад каждого в общее дело - разве не это должно быть нормой?

_______________________________________________________

RegionSoft CRM - CRM-система для бизнеса любого масштаба

Не в сети

Мангуст пишет:

У нас адски напряжённая и продуктивная работа и отличные отношения внутри командыsmiley Уважение, доверие и умение ценить вклад каждого в общее дело - разве не это должно быть нормой?

 

Института для продажников еще не создали ))))

Не в сети

Думаете, пора?)

_______________________________________________________

RegionSoft CRM - CRM-система для бизнеса любого масштаба

Не в сети

Мангуст пишет:

Думаете, пора?)

 

Думаю поздно....и не угонисии за методами

ХОТИТЕ узнать разницу между хоршей и плохой продукцией

 

 

вам нужна та цена которая будет приносить прибыль и точка!

 

не хотите не берите мы уговаривать не будем. и все в таком роде

Не в сети

Я немного не понимаю, о чём сейчас речь? Мы разве говорим о цене или кто-то предложил продавать ниже низкого? А вот "не хотите - не берите, мы уговаривать не будем", на мой взгляд, одна из самых фатальных позиций в продажах. Особенно на конкурентном рынке. 

_______________________________________________________

RegionSoft CRM - CRM-система для бизнеса любого масштаба

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Не хотите, не берите.... А потом Подобное рождает кучу ошалелых собственников, которые в панике ищут рецепты увеличения продаж для своего бизнеса.

Где-то такой подход безусловно работает, но для этого необходим сильнейший маркетинг и мощная отстройка от конкурентов. Пример - продукция компании Ap...e (Айпфоны, айпады и пр.). Там как раз такой подход: не хочешь, не бери. Но и там мудрят с кредитами и прочей мотивирующейц кухней. Но уговорами точно никто не занимается. Пришел в фирменный салон на днях....хоть бы хны. Это я обязан у них покупать, а не они мне продавать. Факт.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

А ведь точно! Никогда не задумывалась об этом и всегда удивлялась, почему в их фирменных салонах никто не подходит. То есть, получается, мы должны приходить уже пылая от жажды овладеть гаджетом? :-) Вон оно что...

_______________________________________________________

RegionSoft CRM - CRM-система для бизнеса любого масштаба

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так и есть. Огромные бюджеты на маркетинг, общая истерия, идолонизация... Это часть большой игры, в результате которой... Не хочешь, не бери. Всегда найдется тот, кто купит сам и без уговоров.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Миллиардный айфон в этом году отгрузят. Почти секта)

_______________________________________________________

RegionSoft CRM - CRM-система для бизнеса любого масштаба

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

И все проданы по принципы, описанному выше.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

К этому и нужно стремиться. Нужно уметь набить себе цену. 

Я, кстати, действительно никогда не уговариваю. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Это талант. Не все могут.

Не уговаривать - это сложная и навороченная упаковка продажника, которая формируется годам. Личный маркетинг голоса. внешнего вида, скрытые утверждения и многое другое.

Это высший пилотаж.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

ulmary пишет:

К этому и нужно стремиться. Нужно уметь набить себе цену. 

Я, кстати, действительно никогда не уговариваю. 

 

не факт, все равно нужно понять что нужно клиенту, какова его комфортная цена, чтобы и без покупки не ушел и чтобы не взял то что не хотел, делема......

Ну разумеется, без выяснения потребностей никуда. 

Делаем так:

1. Выяснение потребностей. 

2. Формирование спроса. Почему бы ему и не взять то, что он не хотел изначально? Я 10 лет назад понятия не имела, как мне будет необходим в повседневной жизни смартфон. 

3. Предоставить клиенту самостоятельно сделать правильный выбор:)

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот она, исповедь мега дурака - не факт, все равно нужно понять что нужно клиенту,   Выявление потребностей. какова его комфортная цена,  Запросите других поставщиков. чтобы и без покупки не ушел и чтобы не взял то что не хотел, делема...... Ну тут, что сказать? Продайте ему свои дырки, о которых Вы так много пишите.

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Респект! Вот она, исповедь мега дурака - не факт, все равно нужно понять что нужно клиенту,   Выявление потребностей. какова его комфортная цена,  Запросите других поставщиков. чтобы и без покупки не ушел и чтобы не взял то что не хотел, делема...... Ну тут, что сказать? Продайте ему свои дырки, о которых Вы так много пишите.

 

серега с маленькой буквы если я тебе не нравлюсь чо мониторишь мои комментарии. ты я так понимаю работяга, может расскажешь  чему ты научился что умеешь. кто твои фанаты? 

ты поставил цель со мной поругаться? поздравляю у тебя получилось. дальше что?

кароче я так поняла  что если в твоей вашей фирме назреет конфликтная ситуация ты из нее не выберися, не умеешь потому что.

К антону обратись, у него походу действительно опыт есть, и он его грамотно применяет, больше я на твои КОММЕНТЫ НЕ БУДУ ОТВЕЧАТЬ..просто не умеешь ну я тут при чем учись...........не пиши мне больше....и не отвечай на это сообщение. 

кстати о дырках.....если у тебя в кармане 3 копейки а товар который ты хочешь купить стоит 5 копеек реши задачу ты же не ДУРАК!!!!! условие должен уйти с покупкой но купить должен то что хотел а не то что ты навязал.......

Кредит?:)

Да, я зануда. 

Ну 

Возможно

А скорее так оно и есть.

Что в мифологических и легендарных брендах типа Айфон действует такая техника продаж, замешанная на высокомерии и игнорировании покупателя, и притягивающая к себе как магнит серую безликую массу баранов, хотя это животное слишком хорошо, что бы использовать его имя для названия этих масс.

Да - это такая игра - ну так а почему вы считаете что любая другая техника что то иное. Сами продажи игра, и отношения в коллективе - игра, весь мир наконец то игра, как сказал один великий и мы, все люди в нем актеры. 

Уважение, доверие и умение ценить вклад каждого в общее дело - разве не это должно быть нормой?

Что за нормативы? Вы кто, что бы их устанавливать? 

Можно применять все что нормально для прибыли бизнеса, а в каждом конкретном случае, это может изменяться. Если для улучшения бизнеса не нужна дружба членов коллектива, то и нечего в это упираться, или добиваться этих ваших норм какими либо способами.

Вранье? Все когда нибудь станет очевидным? Да это так, если понимать этот термин буквально. Но мы врем не напрямую, и не всегда это вранье относиться к качеству товара. Если рассматривать наличие в продажах вранья как элемента манипуляции клиентом, то оно - это вранье - вполне себе допустимо, и может использоваться для улучшений продаж.

Например, для любителей конкретики техника - заявка о срочности. Пусть в транзакционных продажах мы имеем на входе клиента сомневающегося в покупке, и хотели бы проверить его сомнения, то как раз здесь можно включить вышеназванную технику. Да у вас на складе 5 штук запрашиваемого товара, но почему бы не сообщить звонящему клиенту, что осталась всего одна, и нас попросили уже ее поставить в резерв, но мы продадим вам, если вы готовы оплатить.

Я привел конечно примитивную схему, но она работает. Вранье? Да. Или может техника продаж? Где граница между враньем и манипуляциями в продажах? Я например ее не вижу. Просто врать надо с умом. Например выше приведенный пример нельзя использовать, если вы каждый день обеспечиваете клиента информацией по остаткам на складе, а во всех остальных случаях, при наличии некой системы конфиденциальности, вполне можно запустить этого змия.

 

Не в сети

Начнём с того, что я говорила о норме, а не нормативе. Это несколько разные понятия. Норма у каждого своя, как известно wink А спрашивать "вы кто?" как-то неуважительно по отношению к собеседнику, особенно при вашем опыте. Да и вы как-то мне не представлены.

А теперь по делу. В статье явно обозначены примеры вранья: сроки и функциональность. Что касается "осталась всего одна" и прочего - это маркетинговые и рекламные уловки. Я не сильна в гуманитарных заливаниях, давайте рассмотрим ложь с точки зрения логики.

Например, у вас на складе 5 станков, а вы клиенту говорите "всего 2". Наличие двух станков является истиной - вы их можете поставить. Эта уловка не принесёт вреда. А если вы в контракте на десять миллионов напишете, что станок хонингует втулки на 3, 7 и 15 см, а он это делает на 5, 7 и 16, это критичная, страшная ложь. Или, к примеру, продажник CRM заявляет, что есть интенрация с 1С в базовой поставке, а она идёт за 25 тыс.р. отдельной услугой - это ложь. 

 

 

_______________________________________________________

RegionSoft CRM - CRM-система для бизнеса любого масштаба

Уважение, доверие и умение ценить вклад каждого в общее дело - разве не это должно быть нормой?

 
Да, уважение к себе и окружающим - это норма. В любом человеческом обществе. 

Да, я зануда. 

Не в сети

Логик или Интуитив пишет:

Ну 

Возможно

А скорее так оно и есть.

Что в мифологических и легендарных брендах типа Айфон действует такая техника продаж, замешанная на высокомерии и игнорировании покупателя, и притягивающая к себе как магнит серую безликую массу баранов, хотя это животное слишком хорошо, что бы использовать его имя для названия этих масс.

Да - это такая игра - ну так а почему вы считаете что любая другая техника что то иное. Сами продажи игра, и отношения в коллективе - игра, весь мир наконец то игра, как сказал один великий и мы, все люди в нем актеры. 

Уважение, доверие и умение ценить вклад каждого в общее дело - разве не это должно быть нормой?

Что за нормативы? Вы кто, что бы их устанавливать? 

Можно применять все что нормально для прибыли бизнеса, а в каждом конкретном случае, это может изменяться. Если для улучшения бизнеса не нужна дружба членов коллектива, то и нечего в это упираться, или добиваться этих ваших норм какими либо способами.

Вранье? Все когда нибудь станет очевидным? Да это так, если понимать этот термин буквально. Но мы врем не напрямую, и не всегда это вранье относиться к качеству товара. Если рассматривать наличие в продажах вранья как элемента манипуляции клиентом, то оно - это вранье - вполне себе допустимо, и может использоваться для улучшений продаж.

Например, для любителей конкретики техника - заявка о срочности. Пусть в транзакционных продажах мы имеем на входе клиента сомневающегося в покупке, и хотели бы проверить его сомнения, то как раз здесь можно включить вышеназванную технику. Да у вас на складе 5 штук запрашиваемого товара, но почему бы не сообщить звонящему клиенту, что осталась всего одна, и нас попросили уже ее поставить в резерв, но мы продадим вам, если вы готовы оплатить.

Я привел конечно примитивную схему, но она работает. Вранье? Да. Или может техника продаж? Где граница между враньем и манипуляциями в продажах? Я например ее не вижу. Просто врать надо с умом. Например выше приведенный пример нельзя использовать, если вы каждый день обеспечиваете клиента информацией по остаткам на складе, а во всех остальных случаях, при наличии некой системы конфиденциальности, вполне можно запустить этого змия.

 

 

я никогда например не вру, потому что одну вранье пораждает другое. правду говорить выгодно. я сама была клиентом и видела как мне пытались всучить товар. я чувствую тоже самое что и мои клиенты, вот и вся правда.