Иванищева Елена

Если вы занимаетесь продвижением товаров и услуг на этом рынке, то сразу небольшой спойлер: вам.

Видели ли вы когда-нибудь человека в фрустрации, человека потерянного? Человека, который больше не знает, кому верить в этом мире.

Боюсь, с этим человеком вы уже не познакомитесь и никогда не расскажете о своих прекрасных трубах, потому что с вашего сайта он уже ушел.

Итак, сегодня говорим об одной из самых популярных ошибок коммерческих сайтов - отсутствии цены.

Всегда существуют опасения, что клиент посмотрит на ваши цены и уйдет туда, где дешевле.

Это ваши страхи, не клиента.

Вы не можете знать наверняка, чего боится ваш клиент, и приписываете ему страх перед ценой. Хуже того, вы можете действительно вселить в клиента эти сомнения, скрывая цену, ведь сразу возникает вопрос: “Какая же там космическая стоимость, что ее не хотят показывать?”

Клиент приходит на коммерческий сайт не для того, чтобы получить на нем что-то бесплатно. Клиент приходит, чтобы оценить ваше предложение.

Вывод: клиент не боится цен.

Пример страницы товаров с функцией запроса цены

А что делать, если ваш бизнес не позволяет назвать точные цены? Например, если ваши цены зависят от курса валют или от цен на материалы и комплектующие?

На таких сайтах тоже должны быть цены - в том формате, в котором сможете их указать. Это может быть стоимость типового заказа или минимальная стоимость за единицу. Вам просто нужно уточнить, что все цены рассчитываются индивидуально, и указать телефон отдела продаж.

Вывод: цены в любом случае существуют и назвать их можно.

Пример страницы товаров с функцией запроса цены

4. “Конкуренты увидят и поставят цену ниже”

Самая низкая цена не является гарантией сделки. Рыночные отношения предполагают конкуренцию, а поскольку демпинг карается по закону, ваш прайс и прайс конкурентов не будет значительно различаться. Ну и при прочих равных побеждает лучшее УТП.

Кроме того, не переоценивайте своих конкурентов. Ваши сомнения о целесообразности цен на сайте живут и в головах ваших конкурентов. Поставят ли они цены на сайт, если поставите вы?

Или вы, наоборот, недооценили своих конкурентов и они уже на шаг впереди?

Вывод: отстраивайтесь от конкурентов.

Пример страницы товаров с функцией запроса цены

Это еще одно заблуждение, и связано оно с тем, что вы не заботитесь о клиенте. Вы не указываете цену, чтобы клиенту пришлось позвонить вам, а уж там языкастый менеджер по продажам его уболтает, и сделка состоится.

Это нереальный сценарий, поскольку он требует дополнительных усилий от клиента. Более вероятен другой расклад: человек уходит с вашего сайта на сайт кого-то из конкурентов, находит там цены и принимает решение о сделке.

Не исключено, что ваши цены намного выгоднее. Не исключено, что вы могли предложить ему лучшие условия. Это уже не важно, потому что в вашем случае до сделки не дошло: клиент ушел до того, как успел даже подумать о ней. А произошло это потому что вы с самого начала о нем не позаботились.

Вывод: думайте об удобстве клиента.

Давайте взглянем в глаза фактам. Сайты с ценами получают в 2 раза больше заявок

Возьмем для примера сайты одной тематики, одной посещаемости и сравним конверсию.

Небольшая оговорка: сфера деятельности указанных сайтов - производство и поставка трубопроводной арматуры. Почему на этом следует остановится? Средний чек в этой сфере значительно выше, чем в обычных интернет-магазинах, а потребительский спрос ниже, чем, например, на ту же бытовую технику. То есть, нормальное среднее значение конверсии - меньше 1%.
Итак, считаем отправленные напрямую с сайта заявки.
Конверсии сайтов без цен
Сайт profil-arma.ru - цены не указаны.

Средняя конверсия за последний месяц - 0,46%

Показатели конверсии 

Сайт promng.ru - цены не указаны.

Конверсия за последний месяц - 0,55%

Показатели конверсии 

Конверсии сайтов с ценами

Сайт chztpa.ru - цены указаны.

Конверсия за последний месяц - 0,85%

Показатели конверсии

Сайт arma-prom.ru - цены указаны.

Конверсия за последний месяц - 0,99%

Показатели конверсии

Условия на этих сайтах примерно равные, но указанная цена на одних дала рост конверсии x2.

Не бойтесь разместить цены на сайте

Цена - это та точка, с которой в принципе начинается выбор. Человек увидел цену и мысленно отложил ваш товар для сравнения. Но если цены нет, то нет и основания для сравнения.

Другими словами, клиенту в этой ситуации нужно сделать намного больше шагов: позвонить/написать/оставить заявку, выпытать прайс - до которых дело может просто не дойти.

Важно помнить, что в центре мира клиента - он сам, но никак не ваш магазин.

Помогите своему клиенту, сделайте шаг ему навстречу.

Не скрывая стоимости, вы сразу даете понять клиенту, подходит ли ему ваш ценник. Так вы экономите и чужое, и свое время.

Совсем немного b2b-компаний открыто указывают стоимость своих услуг, продемонстрируйте, что вам нечего скрывать.

Заработанное доверие принесет вам не одноразовую сделку, а постоянное возвращение уже вашего клиента.
 

Высоких конверсий и удачи!