Бери всё. Не отдавай ничего

Аватар пользователя ИннаЯ

Прием нового сотрудника – это всегда триумф надежды над опытом.

Никто не хочет начинать с себя. Нам всем нравится играть в игру, Тяни-Толкай, и ожидать первого шага от других.

Бесполезно ждать. Кто-то должен начать первым. Почему бы не я? Почему бы не сегодня? А вдруг понравится?

   Не много реальных кейсов о работе с сотрудниками и о влиянии их на весь результат вашего бизнеса. Уберу воду - оставлю самое ключевое.

Компания А. Занимается продажей детской одежды. Есть свое производство. Продажа идет по все России и частично СНГ. Весь отдел продаж вынесен на удаленку. В отделе работает 15 человек. Поступление ЛИДов отлажено. Заработная плата на конкурентном уровне. Имеются качественные КП и прайсы.

Проблема: текучка в ОП и как результат падение продаж.

Начинаем разбираться. Сотрудники не понимают, как насчитывают бонусы. Сотрудников штрафуют под нелепыми поводами. Контроль над сотрудниками происходит на усмотрение РОПа, т. е звонки никто не слушает, объективной картины нет и в помине. Обучением никто не занимается. Нет элементарных навыков в продажах. Начинаем внедрять чек-листы, переводим одного сотрудника из ОП в отдел контроля качества. Находим основные болезненные точки. Проводим 3 больших разбора. Увольняем РОПа – затачиваем нового.

Результат: рост продаж на 37%, допродажи на 24% за первый месяц.

Компания Б. Занимается продажей мебели в средней ценовой политике. Есть свое производство. Отрисовывают уникальный дизайн мебели под индивидуальные проекты. Упор на кухни и детскую мебель. В компании есть отдел продаж из 5 сотрудников.

Проблема: непрофессиональная команда, выполнение плана держится в пределах 47%.

Смотрим ситуацию изнутри.  Хорошо написанные должностные инструкции, есть регламенты, базовый скрипт, хорошо продуманные КП. Но план общий. То есть не важно, сколько ты сделал, если нет общей планки – премии и бонусы не положены никому. Вводим раздельную мотивацию. Но так как оформление заявок и взаимодействие с дизайнером имеет сложные технические моменты, добавляем в мотивацию экзамен по терминам, по проф. знаниям. При положительно пройденном тесте добавляется не большая премия.

Результат: Выход на план в первый месяц на 85%. Второй на 97%.

Компания Д. Занимаются озеленением. Работают в основном через тендера, гос. закупки. Последний проект озеленение стадиона подписали летом 2017.

Проблема: редкие заказы (1-2 в год), не могут выйти в стабильный план.

Смотрим на ситуацию изнутри. В компании нет ни одного сотрудника с опытом в гос. закупках, нет опыта в проектных работах, нет знаний по работе с тендерами. На момент разбора в компании работал сотрудник в неофициальной версии «Штатный алкоголик». То есть при необходимости сложных контрактов его отправляли на пьянку с ЛПР. По мнению руководства без крепких застолий невозможно подписать контракты. «А пить и не спится до чертиков, он умеет, за это и держим» (цитат директора)

Решали проблему кардинально. Полностью сменили штат на специалистов с соответствующими компетенциями.

Результат: Подписано на третий месяца 6 контрактов. Прирост по договорам увеличивается.

А есть еще компания С, Е и Х…там, где эйчары не могут месяцами сформировать команду.

А знаете почему?

Потому что на собеседованиях с соискателями они играют в игры:

А) Продай, что ни будь в электричке (респект Кочергину), в то время, как задача сотрудника заключается в активных продажах по телефону, и его главные критерии уверенный голос, знание техник продаж и исполнительности.

Б) Запишите видео приветствие в нашу компанию и разместите его на ютубе, в то время как человек готов идти на удаленку с окладом в 15 000 (привет клининговой компании МСК)

С) Расскажите, кем вы видите себя через 5 лет. Назовите свои положительные качества. Спойте и спляшите. (респект всем остальным затейникам)

Хочется от себя добавить в электричке под запись да на ютуб.

Во всех указанных выше компаниях были эйчары, всех сотрудников набирали в компанию под определенные задачи. Так почему же вроде логичная цепочка дает такие сбои? Потому что нет понимания (и желания вникать в детали), какой сотрудник нужен в тот или иной бизнес.

Дорогие эйчары (и все те, кто набирает и формирует коллектив) давайте добавим профессионализма в наше ремесло.

Или объясните мне, зачем вы устраиваете эти конкурсы от плохого тамады  при приеме на работу?

Вбейте себе в голову, что от сегмента вашего бизнеса напрямую зависят и умения разыскиваемых сотрудников. В2С, В2В, В2G,B2P – это разные сегменты, это разные навыки, это разные сотрудники. И задачи перед ними будут стоять соответствующие сегменту, а не воображалкам эйчаров.

Общаясь с эйчарами последнего поколения, я вижу перед собой не профессионалов, а резвых сусликов, которые яростно размахивают некоей мудростью, за которой кроме, книжных фраз и собственных болезненных амбиций не стоит ничего.

Я не стану проходиться по объявлениям вакансий, иначе это выльется в дополнительный том. Скажу кратко – указывайте реальные пожелания, пишите, что конкретно будет продавать сотрудник, в какой конкретно СРМ он будет работать. Уберите к черту свои: стабильная, рост, перспективы, звонки по готовой базе. Добавьте конкретики.

Поверьте соискатели в 85% достойные люди. И если вы напишете прямо и честно – у вас все получится в разы быстрее и краше.

Ничего сложного, если вы начнете работать. Думать. Анализировать. А не работать  по принципу «Бери всё. Не отдавай ничего»

Никто не хочет начинать с себя. Нам всем нравится играть в игру Тяни-Толкай, и ожидать первого шага от других.

Бесполезно ждать. Кто-то должен начать первым. Почему бы не я? Почему бы не сегодня? А вдруг понравится?

 

Поделиться:
Не в сети

В2Р – что за зверь такой? До этого не встречал такой термин. Это Business to People или что то другое.

По поводу эйчаров согласен, мне кажется они просто ненавидят продавцов и поэтому измываются над ними у кого на сколько фантазии хватит :-)

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

В2Р - это партнерская или дилерская сеть.

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

не доводилось раньше сталкиваться с данной методикой, обычно это обобщалось до В2В.

надо будет почитать по этой тематике побольше

спасибо

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Дмитрий, не за что laugh

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект, Валькирия ты наша ))))  Я так понимаю ты насмотрелась Пиратов Карибского моря ))))   Кто у тебя соавтор? Джек Воробей? )))


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Привет)) мои соавторы - это неприглядная реальность из мира продаж))) Никакие пираты не выдержат наших продающих приключений)))

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Но название стать то - девиз пиратов ))))  Наталкивает знаешь ли на методы твоей работы ))))


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Так. Что началось опять? Что не так с моими методами? Ты просто давно не имел дел с эйчарами))) Пираты еще те. Кальмар их надвоеlaugh

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Инна, бодренько и по делу! laugh

Вот понравились строчки - 

А - Обучением никто не занимается. Нет элементарных навыков в продажах. Начинаем внедрять чек-листы, переводим одного сотрудника из ОП в отдел контроля качества. Находим основные болезненные точки. Проводим 3 больших разбора. Увольняем РОПа – затачиваем нового.

В - Но так как оформление заявок и взаимодействие с дизайнером имеет сложные технические моменты, добавляем в мотивацию экзамен по терминам, по проф. знаниям. При положительно пройденном тесте добавляется не большая премия.

Д - Решали проблему кардинально. Полностью сменили штат на специалистов с соответствующими компетенциями.

Без профессионализма продажи не пойдут. Факт! cool

 

И про эйчаров. Сдаётся мне, что они в продажах ни ухом ни рылом (как впрочем и начальники ставящие им задачу). Когда они ищут специалиста, то тупо сверяют набор требований с анкетой кандидата ... как у бухгалтера к примеру. Но последних учат. А продавцов? surprise

Мне нравятся те, которые пишут ... типа с нуля поднимал продажи. И отработал год. А судьи кто? Видимо через год тупо турнули и взяли следующего. 

Так что же делать с эйчарами? "Не стреляйте в пианиста! indecision Он играет как умеет." Не будет он вникать в продажи. Незачем ему. Ему на вход нужно нормальное ТЗ (требования и описание вида продаж) от РОПа или шефа, который в продажах должен разбираться, понимать важность продаж в бизнесе конкретном, специфику. И собеседование обязательно с этим самым РОП-ом. Далее по дорожной карте новичка - обучалово, стажировка, испытательный срок, РОП, CRM. 

А если у ЛПР нет этого в башке ... то на поклон к Инне laugh, или другим тренерам-знахарям, чтобы построили отдел грамотно, с учетом специфики. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Мое почтение Профессор) Давненько вас не видать было)))

Мне нравятся те, которые пишут ... типа с нуля поднимал продажи. И отработал год. А судьи кто? Видимо через год тупо турнули и взяли следующего.  - Вот это не очень поняла о чем..

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Взаимно, Инна! smiley

Это типичная фраза из резюме кандидатов. 

По ходу набором сам занимался. Многое видно из резюме ... но резюме хорошо передираются. Поэтому на интервью уже не прокатывает ... и подниматели целины ... едут дальше. smiley Кстати, Скайп экономит время на отсев героев. 

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Двояко очень. Иногда и не поэтому уходят. Бывает директор обещает горы золотые, только вырули с ноля - озолочу, а как сотрудник вырулит самое тяжелое, начинается "да ничего ты и не сделал, все и так нормально было"... 

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Причин ухода хватает. Продажи это система. И результат на выходе от многих факторов зависит. У вас это видно в кейсах.

Писал про тех кандидатов, у которых таких мест хватает ... и везде - год. А вот если где-то года три и более - надо разбираться. 

Попадался один парень ... на алкоголе работал ... видимо много на себе проверял ... вроде завязал ... а вот выпадать продолжал. surprise

Не в сети

Когда они ищут специалиста, то тупо сверяют набор требований с анкетой кандидата

Не согласен, если бы они делали так то не было вопросов типа: Кем вы видите себя через 3 года, ваши плюсы и минусы, почему решили работать именно в нашей компании, ваше семейное положение и планы, а были вопросы из разряда: доводилась продавать слона, в каких тендерах участвовали, в каких программах работали, участвовали в выставках или семинарах.

 

Дмитрий, привет!

Вопросы как и резюме могут быть шаблонными.

Вы что реально думаете, что HR всерьёз интересуется 3-х летней перспективой продавца? surprise 

Идёт отсев ненормальных. Стандартная анкета у него такая.

Ему бы вакансию побыстрее закрыть ... и заднее место ... а не в продажах разбираться. 

Мне лично такие профи не попадались ни разу. За исключением компаний, которые целенаправленно ищут именно продавцов, комплектуют отделы продаж, где есть консалтинг хоть какой-то. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Попадался один парень ... на алкоголе работал . ААХАХАХАХАХА , ЭТО СУКА, Я! )))


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

У мне в кейсе есть пример про штатного алкоголика. Там сотрудник и не западал даже. Как выпал в осадок с последним контрактом, так и потеряли. 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Да ладно?! surprise

Потерь в психике не наблюдаю.cool

Это я называю печенью работать ... приходилось тоже smiley ... особо с силовыми ... wink ... или на форумах ... с коллегами ... B2P ... как их Инна кличет. Если не уважишь лично ... то как? Партнёров хватало ... wink.

Мой коллега был из тех, кто продвигал алкогольные бренды. Пробовал всё, что называется на себе ... как настоящий врач.

Ещё меня прикалывало в одном магазине "Отдохни" (есть такая сеть внутри МясновЪ) ... там заходишь а продавщицы активно что-то предлагают всегда. Я их спрашиваю - пробовали? Они  - АГА! cheeky. И глядя на них - верил! 

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Про эйчаров свои пять копеек вставлю. Профессор правильно подсказывает (Привет!), что им всегда нужно четкое ТЗ. В большинстве своем они сваливаются в "технари", тупо - исполнитель. Ну и кто в кадрах сидит, как правило? Не скажу за всю Одессу, но в малом бизнесе (да и в среднем) - это либо приближенный к *опе императора, либо наполовину главбух. Одно другого не исключает. Да и суть все поняли. И кого он подберет? И кому он продаст идею компании-работодателя?

А вот если Гена на эту должность назначит (или обязанности пристегнет кому-то), в русле продажника, то это уже совсем другое дело. Тут ведь, тоже все понимают, тому кандидату свою компанию продать надо. Не то, чтобы творчество, а итог и суть бизнес-процесса. Дак у таких Ген и с бизнесом порядок и клиентский отдел нормально пашет....

Спросят, мол, небольшая компания, человек 30, зачем там отдельно эйчар? Тут не в единице дело. Если на кого-то и возлагать подбор кадров, то и идея должна "продажная" прослеживаться. Ну а до определенного предела, Гена и сам в состоянии кадров отслеживать. А у нас кругом звезды....

Я многое видел, но вот у Инны перечитываю, мол, 3 технаря собрались в фирму, а кто поставлять Товар за проплаченный счет будет, решить не могут.... Бл, жуть!!!

Салют всем! 

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

А я как раз и не видела ни разу среди эйчаров приблеженных. Недалеких видела, не профессиональных тоже, а вот блатных родственничков нет. На моей практике, если компания небольшая - и подбор людей не на потоке, то с функционалом справляется отдел кадров в связке с руководителем отдела. Первые ищут, вторые фильтруют.

Но это редкие птицы логики.

Видела отличного эйчара у которого просто поток, так как колл-центр требует трудовых ресурсов. Ее назначали из бывших операторов, она знала всю кухню работы. Делала очень качественный подбор + первичный инструктаж. 

Но и такое редкость.

У меня был пример. Набирала команду. Пришла девушка на собеседование. Читаю резюме - все так скромно, аккуратно. Начинаем общаться - чувствую у человека опыт и умения ого-го. Слово за слово, оказывается, что потенциал минимум на РОПа. Я говорю, а что за скромность в резюме. Он смеется - хочу, говорит, тихую и спокойную должность, а если все что умею и знаю пишу в резюме - не приглашают, боятся профессионализма. В итоге взяли ее в команду, результат шикарный, все счастливы и довольны.

Так что, как бы не было смешно - но это только в наших реалия надо скрывать свои умения, чтобы тебя взяли на работу. 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Инная, стало любопытно есть ли в вашем портфолио примеры помощи малой или средней компании, которая занималась продажей промышленного оборудования для заводов и фабрик. Можно любой опыт как успешный так и наоборот, как из химической отрасли так и из пищевой – не суть. Думаю коренные проблемы у всех одинаковые, отличии только в симптомах.

 

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Да, Дмитрий опыт был. Угледобывающая отрасль (продажа шахтного оборудования), холодильное оборудование (как бытовое, так и для производств), оборудование для изготовление тары (основной упор на виноделов).

А в чем собственно интерес? Что конкретно хотите узнать и для чего?

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

А в чем собственно интерес? Что конкретно хотите узнать и для чего?

Я работаю в подобной компании и есть предположение, что наши болячки очень схожи с подобными фирмами, что вы озвучили.

Первое, что хотелось бы - это убедится, что мы не одиноки в своих недугах.

Второе - это узнать какие методики лечения дают положительный эффект, а какие нет (или вредят). Хотя бы в общих чертах, понятно, что за детализацию вы просите денег.

У нас руководство экспериментирует с разными вариантами оптимизации и модернизации отдела продаж. Можем обменяться опытом, так сказать на безвозмездной основе (для меня интернет это бесплатный источник знаний).

 

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Скинула в личку контакты и свободное время для общения. Гудите по возможности. 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

спасибо

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Да пока не за что)) По промышленным продажам Николай Сибирев силен, можете и к нему за инфой сходить. Если у меня промышленная ветка, больше баловство, то для него это профессиональный поток. Обращайтесь)) 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Если Николай так же ка и вы устроит неделю благотворительного ликбеза, то будет грех не воспользоваться таким шансом.

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Я про бесплатные недели не говорила))) Это вы мне какую-то антирекламу сейчас Дмитрий сделали)))

 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Кому и зачем?

Симптоматика может быть очень похожая, но рецепты будут различные... 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Здесь уже отмечался этот момент, но как то вскольз. Чтобы оплачивать грамотного HR-а, то он стоит денег. 

Я хочу акцентировать внимание на том:

  • КТО  работает в этих службах! 
  • откуда они берутся
  • каков их опыт работы
  • каково образование
  • кто их берет в компании
  • и все те же вопросы, которые относятся к поиску сотрудников отделов продаж..... 

Закрыв эти вопросы, можно будет и закрыть вопрос о компетенциях HR-ов. 

 

 

Аватар пользователя mis_luck
Не в сети

Отличная статья, плюсую yesyesyes

ИннаЯ, спасибо за респект)) Понимаю, что с иронией, ценю юмор и Ваши аргументы. У меня к Вам предложение - может замутим совместную мутную муть? В смысле - что-нибудь попродаем. Я что-нибудь Ваше, а Вы - что-нибудь мое. Некий тест сделаем. Вы как? 

Дмитрий Кочергин

 

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Дмитрий)) Это самая смешная манипула в моей жизни)))
Спасибо, что оценили юмор. Но я в электрички не пойду, и не предлагайте. Ну или только после вашего мастер класса.
По традиции книксен.

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Спасибо. Я не про электрички конечно же))) Давайте вообще чего-то мутить вместе. Скучно, однако, без критики, не на что отвечать как-бы

Дмитрий Кочергин

 

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Так то, я вас в вашей теме критиковала..вы сбежали от критики..а сейчас за что критиковать?

И у меня предложения от взрослого опытного бойца электричек, то есть консалта что-то мутить,вызывает нездоровые ассоциацииlaugh

Мне вот интересно, чем рождено такое желание, выражаясь вашими словами замутить со мной (ну черт смешная фраза)? 

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

да Вы просто сложная. А мне нравятся сложные мутные мути)) Мой бизнес сейчас, если интересно, разработка дополненной реальности. Аутсорсинг продаж, тренинги и создание Отделов продаж перешел, так сказать, в оплачиваемое хобби

Дмитрий Кочергин

 

Аватар пользователя ИннаЯ
В сети

Ахахахахаха))) Да я простая, как двери.

Вы только перешли в создание и тренинги, а я там уже варюсь лет надцать)) 

Скиньте свой вайбер или телеграм в личку - я подумаю насчет мутей)))

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))