Чемпионы продаж. Четвертая статья. Разогрев клиента

Аватар пользователя Антон Берсерк

Чемпионы продаж. Четвертая статья. Разогрев клиента

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

На связи Антон Берсерк.

На очереди очередное измышление на тему результативных продаж. Простите за сериал, но получается писать в перерывах и поэтому цельную книгу напишу потом.

Чем "богат" новый год?

Новый год богат тем, что мы столкнулись с новой реальностью, когда  клиенты:

- Не хотят платить в принципе

- Хотят платить, но при этом встает вопрос о скидках

- Хотят платить, но в долг

- Хотят платить, но не сейчас

- Не хотят платить в принципе

Возникает вопрос...КАК ОБОЙТИ ДАННОЕ ПРЕПЯТСТВИЕ? ПРЕПЯТСТВИЕ???!

Лирику закончим и поговорим про реальные технологии. В большей степени данная статья для B2B, но и для других направлений в чем-то она будет актуальной.

++++++++++++++++++++++++++++

Технология 1. Длинные разговоры

Пришло время многоступенчаты переговоров. Диалог должен дробиться на несколько этапов.

Первый контакт - никаких обсуждений цены. Знакомство и еще раз знакомство.

Второй контакт - продукт и еще раз продукт

Третий контакт - возникновение КП и старт его обсуждения.

Схема абстрактная . Для примера.

Цель проста: разговорить клиента, вывести его из зоны "торможения" и вывести его на конструктивный диалог.

Вопрос КАК и с ПОМОЩЬЮ чего это сделать? Здесь необходимо понимать специфику Вашего бизнеса.

Чем больше контактов, тем больше вероятность того, что клиент войдет в необходимое русло для конструктивных переговоров.

+++++++++++++++++++++++++++

Технология 2. Форматирование рекламных материалов

Пришло время изменить дизайн и наполнение Ваших листовок, коммерческих предложений и даже счетов.

В них должен появиться оптимизм.

Добавьте цвета, инфографики.

Почаще упоминайте имя клиента в тексте писем

Сделайте улыбчивую подпись к письмам. Добавьте фото.

Элементы Вашей маркетинговой политики должны внушать оптимизм. Факт.

+++++++++++++++++++++++++++

Технология 3. Измените стратегию показа Вашего продукта

Сложно выдать общую схему. Смысл простой.

Начните показывать продукт так, как Вы его не показывали в прошлом году.

Конечно...придется поломать голову над этим вопросом. Смысл простой:

Клиент привык к одному стандарту...введите новый...неожиданный стандарт.

Взгляд под новым углом поможет встряхнуть привычную картинку.

+++++++++++++++++++++++++++

Технология 4. Материалы по обучению клиентов

Любой продукт должен иметь инструкцию и некий курс адаптации по применению.

Разработайте новое пошаговое руководство для клиента.

Снимите серию видеоуроков по использованию продукта.

Может быть пришло время улучшить систему полевого обучения клиентов.

Чем лучше Вы учите своего клиента, тем больше шансов, что он захочет иметь то, что Вы ему предлагаете.

Может быть пришло время для создания обучающего клиентского портала. Форума.

+++++++++++++++++++++++++++

Технология 5. Отстройка от конкурентов.

Максимальный риск для возникновения разногласий в цене - это "месть" конкурентов.

Пришло время "не бодаться с ними", а создать новый образ компании и продукта.

МЫ НЕ ТАКИЕ КАК ОНИ - неправильный подход. Это подход оправдания.

МЫ ДРУГИЕ - правильный подход. Это подход новизны.

Упор на сервис и сервисные опции. Свежее описание и список преимуществ. Стратегия использования.

Может быть пришло время обновить свой сайт. Дизайн и юзабилити - великая вещь.

Может быть пришло время показать компанию лицом. Фото руководства и менеджеров по продажам на страницах рекламных материалов и сайта.

Может быть пришло время создания "ходовых" названий для Вашего продукта. Время пакетных предложений и комплексных услуг.

+++++++++++++++++++++++++++

Технология 6. Время инфографики

Проходит время объяснения на пальцах.

Приходит время насыщенной инфографики и видеографики.

Объясняйте ценообразование продукта красиво и необычно.

Детализируйте все до мелочей. Если клиент понимает принципы ценообразования до мелочей, ему проще согласится на предложение.

+++++++++++++++++++++++++++

Технология 7. Создание монобрендов.

Пришло время продажнику принять такой факт, как МАРКЕТИНГ ЛИЧНОСТИ.

Видоизмените себя. Создайте продуманный образ, который заставит клиента увидеть НОВОГО ЧЕЛОВЕКА. Я немного повторяюсь. В первой статье я уже говорил на эту тему.

Время обновлений. Пришло время изменить взгляд клиента на продающую сторону.

Новые визитные карточки

Новая серия костюмов

Новая прическа

Новые текстовки

Чем отличается айфон 2... от айфона 6?

ЦЕНОЙ...ОН ВЫШЕ В 3 РАЗА И ДЕШЕВЛЕ НЕ БУДЕТ!!! ПОЧЕМУ???

Новый дизайн и новый функционал.

Чем отличается сеть продаж техники Apple?

Стиль во всех деталях.

Может быть пришло время и Вам изменить стиль Ваших продаж?

Каждый продажник должен стать монобрендом!!!

+++++++++++++++++++++++++++

Технология 8. Нарабатывайте связи и личное портфолио

Делайте упор на получение рекомендаций. Если не рекомендации, то просите отзыв у клиента о работе продажника и компании в целом.

Делайте упор на сбор свежих кейсов. Примеры использования продукта...свежие примеры. Свежие отзывы.

Начните вести картотеку полезных контактов. Детализируйте картотек...кто и чем может быть полезен.

+++++++++++++++++++++++++++

Необходимо поговорить про речевые модули и реформирование системы диалогов. Но давайте отложим.

+++++++++++++++++++++++++++

ВНИМАНИЕ!!!

Есть рынки, где все зависит от тендеров

Есть рынки, где все зависит от личных связей

Есть рынки, где сильная зависимость от доллара/евро

Нельзя со 100% уверенностью сказать...ЧТО ИМЕННО У ВАС СРАБОТАЕТ. НО...что-то обязательно сработает.

Могут быть ситуации, где уже ничем не поможешь...и такое бывает. Как писала моя коллега.... разваливаются компании с тысячными штатами. Факт.

Но если...если у Вас есть оборот и этот оборот дает возможность что-то менять. Почему бы и нет. МЕНЯЙТЕСЬ!!!! Это лучший способ заявить клиентам о себе в новых реалиях.

Король умер...да здравствует Король!

++++++++++++++++++++++++++

ПОЧЕМУ Я АДРЕСУЮ ДАННУЮ СТАТЬЮ ПРОДАЖНИКАМ?

Если честно, то в период таких перепадов обычный продажник может мало, что сделать. Необходимо дорабатывать систему сбыта в целом. Необходимо разрабатывать и совершенствовать маркетинговую политику продвижения и сбыта.

НАСТУПАЕТ ВРЕМЯ МАРКЕТИНГОВЫХ РЕШЕНИЙ!

++++++++++++++++++++++++++

Удачного дня!

 

Источник публикации: 

---------------------------------------

Личное мнение Антона Берсерка.

"Закрытый архив материалов"

Поделиться:

Кайф! Утренний кайф! Антон, ты крут. Вот именно этим должны заниматься маркетологи, а не релизы писать и не сыпать словечками типа EBITDA, CPC, CPM и прочие брендбуки))))) Потому что больше половины рекламно-маркетинговой братии скрывают за словами некомпетентность. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Какие люди!!!!

Алинка. Давно тебя не видел на просторах сего портала.

EBITDA, CPC, CPM

Я эти слова понимаю, но мне кажется - это все из мира высоких материй. Я пока не дотягиваюсь до них.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Респект! 1) А я согласен с тем, что переговорные процессы должны быть цикличны! Пришло время многоступенчаты переговоров. Диалог должен дробиться на несколько этапов.  Не согласен только с тем, что для этого пришло время. Переговоры должны быть разбиты на этапы в любое время, кризис на дворе, или радуга солнечная за окном. Провели первый раунд переговоров - зафиксировали достигнутые договорённости, как бы малы они не были. Изучили результаты первого процесса, изучили полученную информацию, сформировали тему второго раунда. Так Вам самим будет легче. Сложно работать с большими объёмами информации, а анализировать её получая дозировано, значит снизить вероятность ошибки.

  2) Пункт 6, он видимо для IT-ков. Если Вы работаете скажем с производством, то что там объяснять если заказ на типовой поворотный пневмо привод. Механник и так знает как он выглядит. 

  3) Пункт 8, крайне Важен. Собирайте рекомендации где только можете. Обновляйте свои разговорные модули как можно чаще. 

     Зачёт, Антон! Зачёт не смотря на то, что вчера ты за американского империалиста проканалwink   Наверно устаёшь на работе убивая людей за деньги?wink   Ну это шутка, а материал в кассу. Рекомендую к прочтению. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

По поводу многоступенчатых переговоров.

Серега. Сейчас ИМЕННО пришло время. Они были всегда, но мало кто их применял. 

Сейчас наоборот. Только ими и можно раскачивать клиента.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Нет, время необходимости цикличных переговоров он прокомментировал, а убийства людей оставил не замеченнымwink Антон, ты меня пугаешь!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Как есть.)))

Серега. У меня сейчас ротация полным ходом. Я сейчас играю доброго парня.)

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

  2) Пункт 6, он видимо для IT-ков. Если Вы работаете скажем с производством, то что там объяснять если заказ на типовой поворотный пневмо привод. Механник и так знает как он выглядит.

Смотри шире брат и глубже. Механик может и в курсе, как он выглядит, но рынок не стоит на месте и могут усовершенствования, которые так сразу не заметишь и их стоит раскрыть и объяснить на пальцах.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Вот видно, Виталий, что ты на другом рынке. Про усовершенствования вообще молчать надо! Сразу зарубят. Усовершенствования, это переделки. Смещённые отверстия для креплений, изменение габаритов, массы, материала изготовления, формы вала и ещё куча чего, что может помешать установить новое оборудование на старый агрегат. Именно в силу этого предприятия и продолжают выпускать всё в прежнем виде. Сегодня вот пример из жизни. Заказал привод, для своего клиента, а он уже с какой то подозрительной лишней буквой в маркеровке пришёл "z"  я поставщику, мол чё за буква, я без неё заказывал. Поставщик мне - да это обновлённая модель, мол всё так же за исключением более чувствительного датчика, а на поверку оказалось, что там и вал поменяли. Был прямоугольный, а стал с шпоночным пазом. sad


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Разумный довод. Особенно на предприятиях, где старое оборудование.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

 Вот видно, Виталий, что ты на другом рынке.

Новое всегда лучше старого. В страховании тоже не все так гладко, как кажется со стороны, и чтобы запустить новый  продукт, который к примеру в Европе уже лет 10 есть, надо *опу порвать в клочья и с десяток стен лбом порасшибать. Но так же я понимаю, что если оставить все, как есть и этого не делать, то это сделает кто-то другой, и тогда я буду в *опе, и буду глотать пыль уходящего паровоза.

Новшества - это не только риск, но и перспектива.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Виталий, вот ты сейчас вообще, что называется "ни о чём" Типа, лишь бы написать? Представь себе молочный комбинат с определённым оборудованием и технологией производства. Это линии расфасовки, розлива, упаковки. многое автоматизировано. Что бы поменять на атоматической линии какой либо автомат, или привод, или двигатель, ремень, цилиндр, надо что бы он как минимум подходил по техническому исполнению и характеристикам. Кто будет ставить эксперименты где технология крайне важна? Линия розлива, скажем изготовлена в 95 - 2000 годах. и что бы прихерачить на старый агрегат новое оборудование, нужно согласование - гл. Инженера, механика, энергетика, гл технолога. 

 Сыпать пафосными фразами, типа: Но так же я понимаю, что если оставить все, как есть и этого не делать, то это сделает кто-то другой, и тогда я буду в *опе, и буду глотать пыль уходящего паровоза.  мы все можем, но одно дело говорить, другое дело воплощать в жизнь. 

  Новшества - это не только риск, но и перспектива.   Риск? Ты называешь это просто - "Риск"  Кто возьмёт на себя ответственность за аварийный простой предприятия с круглосуточным циклом работы,  связанный с установкой нового оборудования, которое нарушило технологический процесс. Кто возьмёт на себя ответственность за потери связанные с упущенной  из-за простоев прибылью? Кто возьмет на себя ответственность за срыв договорных обязательств  за недопостаку продукта из-за простоя? И это только краткое описание всех возможных, как ты выразился "Рисков"

 Во возьми светодиодное оборудование. Да перспектива экономии на расходе эл.энергии и снижении затрат на тех. обслуживание есть. НО!!! НО, сука, период окупаемости этой хрени ПЯТЬ ЛЕТ!!! Пять лет! А просуществует ли компания которая тебе установила светодиодники эти пять лет, дабы было куда претензии предъявить, если что? 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, вся разница между нашими позициями в том, что в инновациях я вижу ресурс, а ты риски. У моего руководства точно такая же позиция, как у тебя, но на текущий момент реальность такова, что продукты внедренные мной и моими коллегами приносят прибыли на 30% больше, чем те которые были. Мы не с потолка все это брали, мы поднимали цифры по Европейским рынка, изучали их опыт, доставали инфу у конкурентов, которые использовали подобные продукты, анализировали судебную практику, доказывали, доказывали и еще раз доказывали. Это ни один день и не один месяц, но черт возьми оно того стоит. И в продвижении таких решений помогает только объективность и анализ факторов, а не субъективные страхи остановки производства, которые основаны только на том, что новая хрень отличается по характеристикам от старой хрени.  

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот, что ты за человек? А? Ты говоришь о новшествах в информационном поле, а я о производстве! Ты говоришь о словах и цифрах, я ОБ ЖЕЛЕЗНОМ ОБОРУДОВАНИИ С ГАЙКАМИ И БОЛТАМИ!!! 

  И в продвижении таких решений помогает только объективность и анализ факторов, а не субъективные страхи остановки производства, которые основаны только на том, что новая хрень отличается по характеристикам от старой хрени.       Технические характеристики на  прямую влияют на качество выпускаемой продукции. На технологию и  т.д.  Как тебе в голову пришло сравнивать рынок страховых услуг и производственный сектор!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Технические характеристики на  прямую влияют на качество выпускаемой продукции. На технологию и  т.д. 

А параметры программы страхования на прямую влияют на выплаты, которые по ней будут, и если просчитаешься с тарифом, а продажи попрут, то потом захлебнешься убытками. Тоже самое, как и при производстве, если просчитаешься с деталями, то грозит остановкой производства и убытка. Сферы разные, а принципы одни и те же.

P.S. Говорю же, смотри глубже, в суть вещей и процессовwink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вот я уже понимаю, Ильдуса, когда он пишет "Виталий хорош спорить"

параметры программы страхования вещи гибкая и доступная для изменений и переделок. Хоть на бумажном, хоть на цифровом носителе. Амиго, а металл, он сука - твёрдый! И если отверстия креплений и тех характеристики другие, то в силу того, что они из металла их хрен так просто переделаешь!!! 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Твердолобый, как алмаз! Ему говоришь, зри в суть вещей, а он мне опять бумажки, металлы. 

Все! Ничья.

1:0 в мою пользуcheeky

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

ХА-ХА! Твёрдый как алмаз!!! Типа сгладил - тупорылый как камень! ХА-ХА!  

Пересмотри, перечитай и убедись, что вышел за край! Хотя в целом мы прорвались! 

  ХА-ХА! Твёрдый, как Алмаз! yes  Всем офисом ржали! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

smiley

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добавлю своих 5 капель в защиту Сергея как коллеге по отрасли.

 

Учитывая, что производственное оборудование установлено (дай то Бог!) в 2000 году, а не ранее.... + возрастной ценз тех же самых механиков (средний возраст 45 лет) + некая консервативность отрасли (запорная арматура), то здесь трудно говорить о новшествах.

Есть какие то инновационные модели (согласно постановлениям правительства), но на поверку то все то же самое....

 

Что касается страховок, то здесь все более гибко - они как то не шибко влияют на производственный цикл того же самого производства молока или хлеба. А вот поставьте инновационный вентиль на паропровод - еще не известно что будет?!!!

Молчу про технику безопасности.... 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Спасибо Антон)

Лаконично, внятно, по делу. Все что ты написал мне давно было известно, но ты удивительным образом смог собрать своей статьей все мои файлы в одну стопочку. Этим ты мне очень сильно помог.)

Упоминание о мое примере в твоем тексте - это прям высшая рецензия)

Накидаю я тебе вкусных и продажных примеров в личку, а ты их как оформишь, как издашь книгу, и как дашь мне автограф)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Инна.

Может быть есть смысл в твоих словах.

Я уже предлагал создать книгу, которая бы описывала примеры из практики. Работа со сложными клиентами, интересные продажи и так далее.

Отличная книга получится. Жизненная.

Может быть стоит сейчас повторить этот вопрос?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

В моих словах всегда что-то есть есть wink Насчет книги - я только за, а с тобой вообще за любой кипишь. Так что я всегда готова замутить бессмертный бестселлер, потому как в отличии от циников и мизантропов хочу думать о вечном и оставленном следе после себя))))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну давай порисуем сценарий.

Я тебе напишу в личку.

Соавторы еще будут?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон,прочла вашу книгу на 135 листов. Ожидала увидеть в конце список использованной литературы. Нет. ПЛанируете внести в  книгу список использованной литературы?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Даже не знаю, что ответить.

Вы о чем?

Список какой литературы и где использованной?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

про ТОР.то что вы в рассылку ставите.Хотела посмотреть демо-версию ,но видео нет. Будете обновлять?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да вроде сам писал. Не списывал.

Видео завтра проверю.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам