ЧЕМПИОНЫ ПРОДАЖ. Пятая статья. Дожим

Аватар пользователя Антон Берсерк

ЧЕМПИОНЫ ПРОДАЖ. Пятая статья. Дожим

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Заключительная статья для продажников из серии Чемпионы продаж.

Дальше займемся прооблемами РОПов.

Сегодняшняя тема - ДОЖИМ. Что необходимо знать про дожим и как это применить в своей работе.

Правило 1. Дожим должен быть

Недавно на одной из встреч с коллегами, директор одной из компаний сказал мне следующую вещь: "Клиента не нужно дожимать. Клиент должен покупать с удовольствием!"

А ведь я полностью с этим согласен. Но так ли все гладко на практике получается?

Не всегда.

Пример из жизни. Я например занимаюсь (стараюсь заниматься) единоборствами. Жестко, до боли. Необходимо ли мне это в жизни?

Не факт, НО... могут возникнуть ситуации, когда я вынужден буду воспользоваться данными навыками. Всякое может быть.

В ситуации с дожимом все аналогично. ДОЖИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ! Нормальный продажник обязан тренировать навыки дожима для того, чтобы в любой ситуации выходить победителем. И никак иначе.

- Пересечение с конкурентами

- Неадекватное поведение и реакции клиента. Резкое изменение мнения.

- Провал Плана продаж и необходимость форсирования ситуации

- Необходимость реализации собственных финансовых планов (выплата ипотеки, покупка машины, отдых и т. д.)

Всякое может быть. Причины могут быть самые разные, но выход в данной ситуации только один - это ДОЖИМ.

Смиритесь с этим как с аксиомой.

++++++++++++++++++++++++++++

Правило 2. Дожимных технологий должно быть 10-15

Все зависит от отрасли и специфики Вашего продукта. С ходу сложно сказать что именно будет необходимо для Вас.

Напомню краткий перечень того, что можно сделать:

1. Жестикуляция
2. Громкость голоса
3. Интонация голоса
4. Мимика и смех
5. Спокойствие и расслабленность
6. Аргументация продуктом
7. Последовательность диалога
8. Подарок
9. Тест-драйв
10. Эффект третьего лица
11. Внешний вид
12. Концентрация на одном предложении
13. Прием "3 предложения"
14. Предложение на бумаге
15. Пиши то, что говоришь
16. Взывай к пережитым ощущениям
17. Рисуй перспективы
18. Ярко перечисляй выгоды
19. Предоставь отзывы 
20. Дай дополнительные возможности
21. Используй принцип Гарантия возврата
22. Используй принцип Попробуйте
23. Принцип 3-х контактов
24. Используй принцип Смены пола
25. Пиши благодарственные письма
26. Обучай и инструктируй
27. Дави на амбиции
28. Используй складки местности
29. Решай вместо и за клиента
30. Привлекай союзников
31. Взывай к трендам
32. Перечисли 10 "за" почему именно твой продукт
33. Используй Теорию поколений
34. Играй с клиентом на его волне (способы контакта)
35. Делай оплату реальной (способы оплаты)
36. Создавай VIP-антураж своему предложению
37. Проводи презентацию
38. Используй яркие фразы и образы
39. Используй цифры и статистику
40. Используй примеры реальных клиентов
41. Используй дожимные рассылки
42. Отсекай Лишние уши
43. Ограничивай во времени
44. Используй естественные поводы (праздники) для усиления предложения
45. Используй репутацию бренда
46. Говори о серьезности намерений (долгосрочность)
47. Используй Яркие рекламные материалы
48. Используй эффект Руководителя
49. Используй систему Правильных вопросов
50. Меняй стратегии

 Это старый список, который мы прорабатывали давным-давно.

Что необходимо сделать:

- Выпишите 15 способов, которые подходят Вам

- Распишите подробно каждый способ. Сделайте небольшой алгоритм применения.

- Напишите текстовку применения под каждый способ

Например:

«Галина Гавриловна... милая моя...

Мы с Вами стали почти родными за время нашего общения.

Хочу от себя сделать маленький подарок... в знак моего  уважения, в знак будущего сотрудничества....»

+++++++++++++++++++++++++++

Правило 3. Тренируй дожим

Мало знать  и понимать техники дожима. Их необходимо постоянно тренировать.

Мало кто это делает в своей работе, но делать это необходимо.

Простая деловая игра. Два участника и судья. Камера или диктофон.

Сели, смоделировали ситуацию, отработали с разных сторон текстовку, отработали возражения. Прогнали все это 5-7 раз. Поменялись местами. Обсудили результаты и записи.

Безусловно - это работа РОПа. Именно он должен организовывать подобные форматы тренировок. Он должен отвечать за развитие данного формата.

Но не стоит ждать чуда. Берите инициативу в свои руки. Становитесь профессионалом. Не бойтесь проявлять инициативу. Вы же себе деньги зарабатываете.

Не ждите чуда от коллег. Большинство людей с пессимизмом воспринимают подобные форматы. Ищите тех, кто готов быть маньяком-продажником.

Дожим необходимо тренировать не реже 1 раза в месяц.

+++++++++++++++++++++++++

Правило 4. Рисуй типы клиентов

Не всем все подходит.

Что подходит для женщины, не факт, что подойдет для мужчины.

Что подходит директору, не факт, что подойдет бухгалтеру или юристу.

Что подойдет молодому сотруднику, не факт, что подойдет пожилому человеку.

Это несложно. Обсуждайте типы клиентов и пытайтесь предугадать возможные стратегии. Что это дает?

Рост продаж на 20-30%. Минимум.

+++++++++++++++++++++++++

Правило 5. Архив

Применили удачный прием и получили результат? Запишите в тетрадочке...

Успешно завершили сделку? Подробно запишите историю работы и сохраните карточку предприятия...

Увидели пример успешного коллеги? Запишите в тетрадочку.

Повторение - мать учения.

Еще лет 500 минимум все будет продаваться и покупаться по одним и тем же правилам. Как минимум. Изменяться форматы сделок, но дожим будет вечен. Копите историю для истории.

Почаще заглядывайте в свою тетрадочку и Вы удивитесь своей работоспособности и результативности.

А в старости книжку напишите: КАК Я БЫЛ СУПЕРЧЕМПИОНОМ ПРОДАЖ!

+++++++++++++++++++++++++

Правило 6. Полевые тренировки

Отрабатывайте методики на реальных клиентах. Не полагайтесь на случай.

Каждый день тренируйте свои навыки. Выдавливайте из себя слова, речевые модули, эмоции. Моделируйте разные сценарии. Запоминайте ощущения свои и реакции клиента.

Все записывайте и запоминайте.

5 первых пунктов НИЧТО, если Вы не будете делать этого правила.

Каждый день делайте минимум 1 дожим!!! 3-4 месяца и Вы ... точнее Вас... ВАС НЕ ДОГОНЯТТТ!!!!!!!!!!!!!!!!

++++++++++++++++++++++++++

ИТОГО:

Дожим должен быть. Это самый важный навык продажник. Это золотоносная жила, способная решить любые финансовые проблемы.

Дожим необходимо тренировать. Факт.

Приемов дожима должно быть много. Не менее 10-15. НО... Повторюсь.

Как говорил Брюс Ли: "Я не боюсь того, кто изучает 10,000 различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10,000 раз"

Не распыляйтесь.

+++++++++++++++++++++++++

В заключении:

Недавно в разговоре с одним из своих сотрудников мы зашли в тупик. Позиция моего коллеги была такова: "Я готов заниматься продажами, но только в том случае, если мне не нужно будет никого уговаривать, если мне не нужно будет давить и убеждать, если мне не нужно будет становится "циничным гаденышем" ради денег.... ЕСЛИ ЭТОГО НЕ БУДЕТ, ТО Я ГОТОВ ЗАНИМАТЬСЯ ПРОДАЖАМИ!"

Мы разошлись. И во мнениях и в работах. 

Убеждать - это профессиональный навык продавца. Это часть профессии. И если страшно, не можно, никак... ТО СКОРЕЕ ВСЕГО НЕОБХОДИМО МЕНЯТЬ ПРОФЕССИЮ.

В каждой профессии есть свое "темное пятно". Увы.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Отличный пост, со всеми пунктами согласна на все 100%:).

Не в сети

Предлагаю переименовать "Клуб Продажников" в "Клуб циничных гаденышей"!))

 

 

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Поддерживаю!))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Привел дословно...

Человек ушел в банковское направление. Ибо там!!!! "Циничных гаденышей" нет... там все прозрачно и прилично.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Ага, в банки же клиенты сами приходят))) Это фирме любой продажники нужны, РОПы там всякие... А в банке как: открыл ииии ррррраззззз! Куча клиентов и все довольны, все планы выполнены, все премии получены))))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну как-то вера есть у многих именно в это.

Перед Новым годом особенно телефон мне порвали. Со всех банков... как сговорились. Видимо планы есть у всех  и делают их все одинаково. Жжали по полной.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

antonberserk пишет:

Ну как-то вера есть у многих именно в это.

Перед Новым годом особенно телефон мне порвали. Со всех банков... как сговорились. Видимо планы есть у всех  и делают их все одинаково. Жжали по полной.

Походу и продаж там тоже нет. На днях мне девушка из банка звонила со своим кредитом:

- Вам одобрен кредит наличными на 100500 денег, бла-бла-бла, вам интересно?

- нет

- а может хотите взять другой кредит?

- (какой ***ть еще кредит? я же ведь от этого отказался только что) нет, не хочу

- спасибо, до свидания.

Злобный клиент Семен убил весь дух продажника в начинающем специалисте))))

Не в сети

То что я написал в скобках - я не говорил вслух =)

я 2 раза сказал "нет, спасибо" и все. 

Я же все понимаю, грубо сливаю только оленей. Сам когда то начинал. Только мне было еще сложнее: я начинал не с ХЗ, а по квартирам ходил

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Но что удивительно. Из банков тут народу мало тусуется.

Я давно уже не слышал диалогов с людьми из этой сферы. Ау...есть тут кто из банков??

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Тусуется тусуется)))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ты ли это?

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Ага

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нуууу... беру слова обратно.

Как бизнес сейчас банковский?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Люблю риторические вопросы))))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Никакой риторики. Серьезно спрашиваю. Любопытно. Не более того.

Формат всего и вся изменился. Другой мир. Все отформатировалось.

Хотел узнать как у Вас с этим обстоит?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

У нас нормально, а вообще ты прав, многое поменялось. Но не совсем категорично. Как и при прошлом кризисе - больше внимания рискам, меньше аппетитов и гонок за мега планами по выдачам. Никто не хочет потом бегать за просрочниками))). Да и сами клиенты тоже более взвешенно подходить стали. Но это нормально.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Другой мир. Не категорично, но все таки все по другому.

Многие схемы продаж перестали работать. Приходится новые лепить. В экстренном порядке.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Продажи в банках всегда были несколько иными, особенно в корпорате. Собственно сами схемы не то чтобы перестали работать, просто из-за специфики сектора стали больше внимания уделять скажем так дебиторке))).

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я про то же. Перераспределение небольшое пошло.

Все стали жить на дебиторке. И диалоги все строятся по принципу: "Вот когда они нам заплатят... вот тогда..."

Быстрые и полноценные продажи - это как мираж. Они вроде есть, но как-то призрачно мало...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Была где-то тут статья про циклы, так вот думается, что это все временно. А продажи - ну без них никуда, самое главное быть готовым, когда отскок начнется, а сейчас думать, чем еще можно побаловать клиента. По сути наш банкинг сильно отличается от западного, у них кроме кредитов полно к примеру расчетных продуктов, всякие там льготы, он-лайн сервисы, сопуствующие услуги. У нас это только-только начинает развиваться.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да про циклы понятно. Живет то сегодня.

Ладно. Это лирика.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Тут впору отдельную тему заводить) Вон Сергей завел про прогноз по доллару)))

Не в сети

Всем привет! Я в банке работаю) Занимаюсь продажей продуктов для клиентов малого и среднего бизнеса. В данный момент практически никто не кредитует, поэтому сами ищем деньги (депозиты), и завлекаем на обслуживание расчетно-кассовое. В крупные банки типо Сбера организации сами идут, а остальные звонят ХЗ и пытаются на встречи набиваться, хотя и в Сбере не сладко.

Мне тоже всегда было интересно отличается ли продажи в банках от продаж в других сферах. У меня товарищ продает нефтепродукты оптом, очень доволен и деньги хорошие получет в ввиде премий. Я в регионе работаю, зарплаты продажников в банке как правило не очень большие, премии платят за продажи не везде (если % от продаж и есть, всячески пытаются его срезать). Я в 3 банках поработать успел, создается ощущение, что в банке стратегия построения продаж такая: набрать молодых людей с горящими глазами, жестко давить на них психологически, тем самым пытаясь за короткий срок выжать максимум из них, кто оказывается самым "гаденышем" продвигается по службе. Тем кто хоть раз оступился и провалил план продаж показывают на дверь.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Привет, Влад!!!

Круто. Спасибо за сигнал))) 

Нормально ты тут рассказал. Я понимал, что всем не сладко. Оказывается есть где сладко. Но нефти на всех не хватит

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Еще такая мысль, если у человека есть интересы в какой-то сфере, то ему будет и проще продавать, и будет получаться и идеи новые. Вот пример: работал я в студенеские годы барменом, мой напарник старше года на 4 был, закончил уже к тому времени на геодезиста. Съездил в Бийск на вахту, и так ему понравилось там, что по приезду с другом решили бизнес начать маленький. Тогда кальяны только начинали набирать популярность у нас, вот они и занялись кальянным обслуживанием. Работали просто сначала как наемные работники на процент с продаж, им интересно было это направление и студентов которых они нанимали тоже продукт увлекал. В итоге доработались до того, что сейчас 2 ресторана открыли и сеть магазинов по России, а те кто с ними начинал выросли до управляющих или оптом торгуют как представители в регионах с хорошим доходом.     

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Так и есть. Только иногда для поиска вдохновения мигрировать необходимо. А это не все могут.

Не в каждом бизнесе будет "торкать".

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

 Уже переименовали ........... сплошные гады))))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Еще не успели. Только подписи собираем.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

28. Используй складки местности

 
Можно подробнее?

Да, я зануда. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Для того, чтобы клиента вывести на сделку, необходимо "выдергивать"  клиента из привычной обстановки. Той обстановки, где он обычно является хозяином. Это может быть рабочий стол или офис.

Вытащить клиента за переговорный стол или на диванчики в холл бизнес-центра, или в кафе... куда угодно. Главное - это лишить клиента преимущества своей земли. Помните битву на Чудском озере?

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Антон, респект! "Вытащить клиента за переговорный стол или на диванчики в холл бизнес-центра, или в кафе... куда угодно. Главное - это лишить клиента преимущества своей земли. Помните битву на Чудском озере?"   Кто как работает. Да, встреча на нейтральной территории конечно имеет свои плюсы, но и свои ярко, очень ярко выраженные минусы. Встреча в кафе. Во-первых, это заморочка на согласование времени встречи (в сравнении со встречай в его кабинете) заморочка на необходимые ресурсы (время, деньги) и просто лень! Лень прошу заметить для меня лично, фактор наиболее весомый! Во-вторых, Вы лишаетесь самой главной составляющей успеха! Оппонент расслаблен! Его кабинет - его крепость! Он дома! Он в комфорте! Готов уделить Вам время! Господа, ну чего ещё  желать надо?!

 

Настроение сегодня улёт! Ловите молодёжь рабочий кейс!!!

Начните встречу с чего-то хорошего. С чего-то человеческого. (хотя западные технологи настаивают на том, что бы не показывать клиенту излишней радости от встречи и готовности к партнёрству) Например, сделайте человеку комплимент - благодарность (а, что, Вам как минимум - уделили время)

Вы- (с серьёзной рожей)  "И.И. благодарю Вас за то, что смогли выбрать время и встретиться со мной"

И.И - Да, что Вы, это моя работа."

Вы-(рожа менее серьёзная) "В любом случаи, спасибо! Я полагаю, Вы со мной согласитесь, время делового человека самый скудный ресур "

И.И. Вообще не важно, что ответит. (он уже правого первого хода упустил, право первого хода, как хозяина своего кабинета. Инициатива в Ваших руках)

Вы - (рожа человека несущего земле небесное благо) "И.И. Вы не против, если я возьму инициативу в свои руки? (с улыбкой) Так сказать, быка за рога? 

Чувствуете, какой дикий плюс теряется при встречи на нейтральной территории. 

Хотя это уже для игроков играющих на уровне "ПРОФИ"  Например - агентское вознаграждение лучше обсуждать на встречи. Хотя я уже так ленив, что по телефону это делаю. И получается - же!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Разные ситуации бывают. Это один из приемов.

Не всегда крепость работает в плюс. Иногда клиент в крепости, что больной в психушке. А вытащишь наружу...вроде человек.

Раз на раз не приходится.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

      Нет, я конечно и полностью с тобой согласен. Встречи на нейтралке то же очень нужны.  В нейтральных водах плавать удобней в плане конвейера встреч! Я просто думаю, что ответственные задания (важные встречи) лучше проводить на чужой территории! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Особенно первые диалоги.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ты не ленив.... ты суперленив)))

Скрипт отличный.

Плюс нейтральной территории.

Мне необходимо было пропихнуть счет бухгалтеру на оплату. Бухгалтер сидел в общем помещении с остальной толпой.

Я ей привез конфеты и шампанское. Дарить при всех? Да ее потом "сожрут" по всем фронтам...

В коридоре у них стояли милые диванчики. Вышли, посидели, поболтали, поздравились, подарки в пакетике, счет в папочке в ручки и бегом к 1с.

Нейтральная территория рулит батенька. Особенно для "темных" делишек.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

      Супер-мега ленив! Ну знаешь, тортик нужному человеку и переговоры в кафе, (думаю ты не станешь отрицать) несколько разные примеры. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Мы говорим про дожим. Дожимы разные бывают.

Безусловно директора в кафе не потащишь.

Голова для этого и существует, ЧТОБЫ ДУМАТЬ где и что применять. Главное - это знать.

Лопатой дрова неудобно колоть. Топором землю тоже не накопаешь. Факт.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Хотя...если припрет и лопатой начнешь дрова колоть. Да и топором можно нормальную яму выкопать.

Все относительно.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Так в кафе и тортик не нужен)))

Точнее он там уже есть)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Важно не то, что будет съедено в кафе, а то, что клиент унесет с собой из кафе)

Пирожные по карманам не удобно тырить. Слипаются говорят.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Так из кафе он должен не тортик унесть))) Нас что интересует - подписанный контракт, так вот его пусть и несет с собой))) А пирожонки - так пусть там ест, а не съест - завернуть попросим, че уж там.

Ну а вообще я за то, чтоб сначала головой думать, а то так пригласишь в рыбный ресторан директора, а он ррраз и только говядину ест)))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Красить ее, красииить.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Респект! Ты типа, как стратег мыслишь, да? "Важно не то, что будет съедено в кафе, а то, что клиент унесет с собой из кафеНет, оспаривать важность и первост-сть  логической составляющей, оспаривать никто не собирается. Но, или ты ожидаешь встречи с клиентом в кафе это уже подразумевает наличие угощения! Иначе можно было встретиться на лужайке. Что угощение? Чай с тортиком, или шашлычок,  салатик, чай с тортиком. Располагает, знаешь-ли угощение к беседе. Если у меня такой цели нет, то кафе я использую по принципу "Что ближе территориально" 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

По разному бывает. Когда поговорить за чашкой кофе...а когда и дела поделать.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Цинизм! Цинизм! Цинизм! Спасительный цинизм! Да здравствует цинизм! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Циник!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Блин, хорошо что напомнил, надо пересмотреть!

Статья как обычно +100500!

Позиция моего коллеги была такова: "Я готов заниматься продажами, но только в том случае, если мне не нужно будет никого уговаривать, если мне не нужно будет давить и убеждать, если мне не нужно будет становится "циничным гаденышем" ради денег.... ЕСЛИ ЭТОГО НЕ БУДЕТ, ТО Я ГОТОВ ЗАНИМАТЬСЯ ПРОДАЖАМИ!"

В шею гнать этих сопляков!