Чемпионы продаж. Вторая статья. Время детальной диагностики

Аватар пользователя Антон Берсерк

Чемпионы продаж. Вторая статья. Время детальной диагностики

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

На связи Антон Берсерк.

Появилась минутка на работе и я готов продолжить.

Вчерашняя статья конечно была эмоциональной, но все таки. Без эмоций в новом году делать нечего. Странный год нас ждет. По всем меркам.

Старый мир рухнет и новый возникнет. Ну да ладно.

Проходя сегодня мимо обменника я увидел цифру 76 рублей за доллар. Внутри даже ничего не дрогнуло. Дожил.

Вспоминаю начало прошлого года и понимаю, что внутри уже все успокоилось. Ну да ладно.

Прием 5. Диагностика

В Новом году необходимо еще раз проработать свои навыки диагностики. Почему?

Все просто. Люди находятся в глухом неосознанном ступоре. На лице улыбка, а внутри.... хто его знает.

Очень многое будет зависеть от настроения клиента. Люди стали осторожнее, люди стали  экономнее. Хотим мы того или нет, но все постепенно сужается. Экономика диктует свои правила игры.

Мы не стали меньше кушать. Факт.

Мы не стали меньше пить. Факт.

Мы не стали меньше тратить на шмотки (судя по заполненности магазинов). Тоже факт.

Магазины ломятся. Вопрос только в том ИЗ ЧЕГО ВСЕ ЭТО))))

Но люди стали аккуратнее планировать серьезные траты. Люди стали мудрее, но от этого они не стали щедрее.

Именно поэтому необходимо сконцентрироваться на диагностике:

  • - Продумайте вопросы, которые Вы задаете клиенту
  • - Нежелание клиента покупать еще не значит, что у него нет денег
  • - Раздражение клиента - это не значит, что он раздражен именно Вами...
  • - Разговоры о скидках - это не значит, что клиент их хочет на самом деле
  • - Если клиент не хочет покупать, то это не значит, что его бизнес закрывается.

ЗАДАВАЙТЕ БОЛЬШЕ УТОЧНЯЮЩИХ ВОПРОСОВ!!!

Сейчас то время, когда старые тренды перестают работать. Угар и похмелье пройдет и когда-нибудь начнется конструктив. Необходимо терпеливо выжидать.

Сейчас время новых схем финансового сотрудничества:

  • Рассрочки
  • Скидки
  • От поставки до поставки
  • Бартер

Подумайте над этим. Возможно сегодня необходимо дать Вашим клиентам нечто ... нечто ранее не применяемое.

Диагностика даст Вам козыри, которые помогут Вам увидеть Вашего клиента в реальном свете.

Не верьте никому с первого раза!!!!! Верьте всем с 7-8 раза!!! Терпеливо проверяйте всю информацию. Проверяйте и перепроверяйте.

Сложно сказать КАКИЕ ВОПРОСЫ БУДУТ ПРАВИЛЬНЫЕ! У каждого бизнеса своя специфика.

  • Возьмите лист бумаги и ручку. 
  • Нарисуйте портрет своего клиента и его проблемы в текущий момент времени
  • Представьте себя на месте Вашего клиента (быть может стоит сходить и посмотреть со стороны на своего клиента в естественных условиях).
  • Проведите опрос потенциальных клиентов. Изучите вкусы и предпочтения. Но все делите на 3.
  • Проведите мозговой штурм портрета Вашего клиента (соберите всех  кто подает признаки мозга и обсудите все нюансы).

Сейчас не время для ошибок. Точно говорю.

Сейчас время выверенных решений, способных предсказать поведение клиента. Сейчас время заранее продуманных решений для клиента. Сейчас время аккуратности и понимания.

  • Посетите Интернет-форумы Ваших клиентов
  • Посетите группы в соцсетях
  • Почитайте новости

Настроения клиентов ходят в открытом эфире. Нужно только их найти и прочитать.

  • Возможно стоит дать свои клиентов больше подарков
  • Возможно подарки должны быть более эмоциональными
  • Возможно необходимо говорить больше теплых слов
  • Возможно необходимо стать ближе к клиенту эмоционально
  • Возможно клиента необходимо встряхнуть необычным форматом Вашего сервиса.

Это все необходимо узнавать и предугадывать. Это все необходимо "выскребать" из  закрытого рта клиента.

Сейчас время наблюдателей. Люди больше молчат и продажникам приходится полагаться на косвенные признаки.

  • Научитесь видеть и слышать своего клиента.
  • Научитесь записывать свои наблюдения в блокнот
  • Научитесь обсуждать все увиденное со своими коллегами.

Это несложно. Просто это не так как было раньше. Не более того. 

НАСТУПАЕТ ВРЕМЯ НАСТОЯЩИХ ПРОДАЖНИКОВ!!!! НАСТОЯЩИХ ЧЕМПИОНОВ И ПРОФЕССИОНАЛОВ СВОЕГО ДЕЛА!!! НАСТОЯЩИХ ГЕРОЕВ, СПОСОБНЫХ ЖЕРТВОВАТЬ РАДИ СВОЕГО ДЕЛА.!!!

+++++++++++++++++

Почему я так много пишу про диагностику?

В сегодняшних реалиях - это ХЛЕБ!!!!!

Умение угадывать своего клиента в конечном итоге определит ПОБЕДИТЕЛЯ в гонке на выживание.

"Чихуахуа" сольются в этой гонке. Продавать как раньше уже не получится.

Забавное время и одновременно очень показательное. Но как есть.

Делитанты  здесь останутся не у дел. Время голой правды.

+++++++++++++++++

 

Источник публикации: 

++++++++++++++++++++

Из материалов Антона Берсерка

Поделиться:
Не в сети

Я ж говорю: практика издалека видно!

+100500 Антон, как обычно =)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Семен. Давай тоже порадуй в этом году. Пора бы уже продолжение твоих статей.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

В процессе wink

Читаю статью Антона в очередной раз и говорю себе: "Иди и пиши, пиши на Продажник". Пока не работает((( Антон, пиши ещё, я буду черпать вдохновение!!!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Алина. Не поверишь. Пишу вместо перекура на работе.

Год начинается атттски. Я один, а ге.....ев куча. Я так давненько не встречал НГ!

А когда пишешь, то черпаешь силы...находишь в себе новые резервы.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Борис Ишкин
Не в сети

Кстати, а что со "Школой берсерков"? Пишут? Или заглохло?

Не в сети

Отличная статья, спасибо. Но, "Сейчас время новых схем финансового сотрудничества:

  • Рассрочки
  • Скидки
  • От поставки до поставки
  • Бартер"

 Скидки - да, бартер тоже отлично. Но, вот по поводу рассрочки, совет Бакшта мне мне больше понравился:)

"В периоды кризисов перестает действовать «честное слово».

 Запомните, пока мы клиенту должны он нас любит, как только он нам должен, его любовь начинает таять с каждым просроченным днем. Ничто так не укрепляет отношения, как предоплата!"

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Все относительно. Нужно смотреть на специфику бизнеса.

Есть отрасли, где необходимо держать клиента... перспектива, прокачка производства и т. д.... есть множество причин, при которых рассрочка будет работать...плохо это или хорошо.

Про кризис есть другое выражение. Более правильное: "В кризис чужая голова хороша, а своя лучше."

Сложно давать советы  и еще более сложно - быть уверенным в том, что эти советы правильные. Все очень относительно и индивидуально в периоды кризиса.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

На хорошую цену (условия) у контрагента всегда есть деньги. Отсрочка - значит  условия не идеальны для контрагента.

Не в сети

del