Черт, где у них кнопка? Что вдохновляет продавцов

Аватар пользователя Профессор Преображенский

Черт, где у них кнопка?  Что вдохновляет продавцов

Дозорцев Вадим

Один их самых таинственных и непостижимых разделов науки мотивировать — как стимулировать на подвиги и достижения продавцов и клиентских менеджеров. Существует большое количество подходов к мотивации продавцов. Предлагаем точку зрения SalesDrive Management на подходы к материальному и моральному стимулированию продавцов.

Но что бы правильно выбрать соответствующие инструменты стимулирования, желательно понять основные мотивы продавцов. Что движет человеком, который выбирает, не самую престижную в нашем обществе, профессию менеджера по продажам? Что побуждает делать выбор в пользу бесконечного стресса, получение отказов от клиентов и, что еще хуже, равнодушия и бесконечного «позвоните через неделю».

Анализируя наш многолетний опыт в реализации проектов по реорганизации управления продажами, я пришел к выводу о наличии 4 основных мотивах, побуждающих человека принять решение о карьере в сфере продаж.

1. «Желание зарабатывать, по возможности без ограничений»

Основной, базовый мотив будущего успешного продавца. Если человек не любит деньги и возможности, которые деньги предоставляют, то ему нечего делать в продажах. Здоровая алчность и стремление зарабатывать, по возможности как можно больше — очевидный признак хорошего менеджера по продажам. Очевидно, чтобы задействовать этот «основной инстинкт», адекватная система мотивации должна дать возможность сотруднику развиваться и достигать серьезных результатов. Конечно, в некоторых отраслях, например дистрибьюция FMCG, существующие схемы вознаграждения сильно ограничивают возможности «зарабатывать без ограничений». Дальнейший рост благосостояния сотрудника в таких сферах связан непосредственно с карьерным ростом. Но в продажах B2B, особенно с длительными циклами продаж, практически нет пределов росту вознаграждения. Опытные руководители, понимая эти особенности, адаптируют свои системы мотивации с прицелом на развитие долгосрочных отношений с клиентами, которые в недалеком будущем сделают сотрудников при качественной работе, весьма состоятельными людьми.

2. «Спортивный интерес»

Подавляющее число жителей Земле любят деньги, но лишь маленькая часть из них в состоянии стать успешным продавцом. Эту разницу точно характеризует второй движущий мотив. Мы его можем назвать «спортивный интерес», кураж, азарт. У американцев есть прекрасное слово, как нельзя лучше подходящее на этот случай — «challenge» (вызов). Способность и желание бросить вызов самому себе, обстоятельствам, крутым клиентам, неприветливым секретаршам, недоверию коллег. Этот мотив сродни тому, что вдохновляет спортсменов на подвиги и рекорды. Кто занимался серьезно спортом, тот помнит волнующий момент, когда ты на пьедестале почета и держишь в руках Кубок. Именно спортивное качество быть лучшим, стать и быть победителем, делают способного сотрудника лидером продаж и примером для новичков. Но при воздействии на этот мотив у руководителя может возникнуть непредвиденное затруднение. Продажа в основном «индивидуальный вид спорта», значение командообразования для успешных продавцов сильно снижено. Поэтому пестуя и развивая в сотрудниках способность бросать вызов и побеждать, руководитель провоцирует высокомерное и зачастую пренебрежительное отношение чемпионов к новичкам и неудачникам. Найти здоровый баланс между конструктивной атмосферой в подразделении и эгоистичными устремлениями лидеров важная составляющая современного управления продажами.

3. «Желание быть на виду»

Этот мотив сродни эксгибиционизму актеров, певцов и прочих представителей шоу -бизнеса. Качественный продавец — практически лицо компании, он находится на переднем крае взаимоотношений с внешним миром и в первую очередь с клиентами. Человеку, который не находит удовольствие в нахождении на сцене и не кайфует от света прожекторов, выделяющих его из общей группы сотрудников, будет не просто расти и развиваться в качественного продавца.

Чаще всего за нежелание находится на переднем крае, выдают неуверенность в своих знаниях и навыках, поэтому с ростом квалификации сотрудника растет и желание покрасоваться перед внешним миром. В том числе по этой причине так важна качественная подготовка сотрудников. Наряду с прокачкой компетенций растет уверенность, самооценка и нейростатус менеджера по продажам.

4. «Свобода действий»

Несмотря на возрастающую необходимость формализации процессов, жесткие KPI и отчеты, повседневная жизнь продавца гораздо более свободная и творческая, чем любого другого офисного сотрудника. Встречи с клиентами, презентации, мероприятия и переговоры. Сравните, с расписанной по минуткам, жизнью бухгалтера, логиста или даже маркетолога. В конце концов, находясь в поле, сотрудник может перераспределить свою нагрузку, даже сделать себе небольшую поблажку, не забыв на следующий день наверстать упущенное. Ощущение, что я сам распоряжаюсь своим временем, самостоятельно веду взаимоотношения с клиентами и развиваю отношения с важными и влиятельными людьми, является серьезным движущим мотивом для выбора работы продавца. Разумный руководитель должен опять же найти правильный баланс между формализацией и рамками свободы для ведущих сотрудников. Для новичков, возможность дорасти до относительной свобода действий — будет являться серьезным мотивирующим фактором заслужить такую привилегию.

От персональных характеристик до системы мотивации

Все четыре движущих мотива должны использоваться руководством продаж как при выстраивании адекватной системы мотивации персонал, так и при наборе сотрудников свои подразделения. Скажем прямо, если у новичка в наличии все 4 мотива — большая вероятность, что это ценная находка. Если 3 мотива — все шансы, что вырастет успешный продавец. Но если в наличии всего 2 или даже один движущий мотив — руководитель в зоне серьезного риска.

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Мотивы классические, но интересно их описание автором, но всё же, чуть больше конкретики не помешало бы, конечно, ну и правильный, безошибочный русский язык ещё никто не отменял в продажах.

Не в сети

Статья из разряда основные мифы в продажах.

Что движет человеком, который выбирает, не самую престижную в нашем обществе, профессию менеджера по продажам?

Ответ прост - отсутствие более перспективных вариантов.

Что побуждает делать выбор в пользу бесконечного стресса

По мне стрессу подвержены те у кого не получаются продажи, у тех у кого получаются испытывают кайф.

пришел к выводу о наличии 4 основных мотивах, побуждающих человека принять решение о карьере в сфере продаж

не встречал продавцов которые осознано выбрали путь продавца. У всех поголовно история примерно та же: по случайности попал в продажи и мне понравилось или – нет, но других вариантов пока нет на горизонте. Покажите мне пальцем студента или учащегося, который заранее хочет идти в продавцы (за год или два до окончания учебы).

«Желание зарабатывать, по возможности без ограничений»

Обычно идут в ГАИ с такими мыслями или в аналогичные места. Ограничением всегда будет тандем директора и бухгалтера. Для них сверх прибыль сотрудника это расходная статья компании, а их деятельность как раз и направлена на то что бы сокращать расходы.

«Спортивный интерес»

Признак, который может присутствовать в любой другой профессии (особенно выражено у сдельщиков), например шахтеры соревнуются кто больше в смену добудет угля. По сути продажник это ярко выраженная сдельная форма оплаты.

«Желание быть на виду»

Целесообразнее пойти в актеры, музыканты, модели, в спорт, врачи, преподаватели и т.д. То есть существует множество мест, где можно быстрее и масштабнее реализовать такое желание.

«Свобода действий»

Это зависит не от профессии, а от твоего руководителя и зарплаты. Когда то работал конструктором и мой типичный рабочий день начинался так в 6 часов садился на автобус, в  7 часов проходил проходную, затем шел в каморку спать до 10-11, далее делал зарядку (несколько подходов подтягивался на турнике), далее обед. После обеда пару часов проектировал  3д модели или шел в цех и помогал рабочим собирать и сваривать конструкцию по моим или моих коллег чертежам.

Где то в 3 часа начинались игры, играли с другими конструкторами в стрелялки по сетке, эмоции и спортивный интерес зашкаливал. В 4 часа шел на проходную и там садился на автобус до дома. Единственное чем ограничивалась свобода на той работе это проходная (в 7 часов зайти и в 4 часа выйти).

 

Дмитрий, приветствую!

Интересные наблюдения ... но не со всеми соглашусь.

Выбор профессии. Соглашусь, часто от безысходности и возможности быстро начать зарабатывать. surprise Но вот потом, поработав, приходит осознание - твоё это или нет. laugh

Стресс. Победа, продажа - дают прилив энергии, воодушевляют на дальнейшую работу. Отказ - демотивирует. Но это неотъемлемая часть работы. Выгорание присутствует. И всё же стрессоустойчивость - психологическая черта, обычно врождённая, рядом с упорством, целеустремленностью, когда неудачи закаляют. 

Желание зарабатывать без ограничений. Оно тут действительно есть. И не все готовы идти ГИБДД на большую дорогу. Фишка в том, что для b2b это реально работает. Хотя для выхода на такой уровень нужно много умений и попотеть прилично.

Спортивный интерес. Не случайно у америкосов культ чемпиона в книгах про продажи. Быть первым среди равных - вполне себе мотив, хотя бы и в своей деревне, хотя бы на время. 

Желание быть на виду. Нормальный мотив, проводить презентации, работать на выставках, публично выступать, работать на ковре у больших начальников. Знаете, сам не раз бывал там и мне по кайфу. Тут ведь есть ещё и подмотив - стараться приносить пользу заказчику, а не на театральную кассу работать.

Свобода действий. Да, работает. Когда становишься профи - это важно. Чтобы не слушать некоторых начальников, которые слабо понимают в ремесле продажника. Мне хозяин так и говорил - пока план несёшь - делай что хочешь ... но как только затормозишь, будь любезен ходить строем. Принцип - победителей не судят - в действии.

В конце замечу - что автор пишет про коктейль качеств, а не про каждое в отдельности. 

 

 

Не в сети

Да дело даже не в перечисленных мотивах, меня убило заключение автора (вывод):

Все четыре движущих мотива должны использоваться руководством продаж как при выстраивании адекватной системы мотивации персонал, так и при на боре сотрудников свои подразделения. Скажем прямо, если у новичка в наличии все 4 мотива — большая вероятность, что это ценная находка. Если 3 мотива — все шансы, что вырастет успешный продавец. Но если в наличии всего 2 или даже один движущий мотив — руководитель в зоне серьезного риска.

 

Желание зарабатывать, по возможности без ограничений

Данная мотивация действует только для новичков, через год-два продажник четко начинает чувствовать потолок (это и оборотные средства компании, и жадность директора, и границы занимаемой ниши, и количество часов в сутках и т.д.). При наборе персонала тоже может сыграть дурную шутку, человек который ведется на фразу потолка нет говорит об отсутствия у него опыта в продажах.

«Желание быть на виду»

Непонятно как с помощью этого желания можно мотивировать сотрудника, например если не сделаешь план то не поедешь на выставку, или запрещу встречаться с клиентами. Опять же пазеры это далеко не всегда хорошие продажники.

 

4. «Свобода действий»

Обычно при найме сотрудников дисциплинированность считается плюсом, а свободомыслие и самовольство являются существенными минусами. Если кандидат скажет что он любит работать как ему вздумается и будет гордится этим то его просто забракуют на собеседовании.

Скажем прямо, если у новичка в наличии все 4 мотива — большая вероятность, что это ценная находка

Опять же главное в продажнике не его желания а его умения.

 

Дмитрий, углубляемся в диспут smiley ... .

Точек зрения может быть много. И видов продаж хватает, и люди все разные. 

Уточню кое-какие параметры. Имею ввиду всё таки b2b. И подразумеваю продажников профи, скажем так звезд и идущих к ним, те которые делают план. 

И не в укор рабочим лошадкам, у которых часто есть потолок развития ... но они свою ношу тянут.

оборотные средства компании, и жадность директора, и границы занимаемой ниши, и количество часов в сутках и т.д.

жадность директора - тут ведь дело не в менеджере ... если хозяин жлоб, то от него надо уходить, т.к. он пилит свой сук ... indecision

возможности ниши - реальность, маркетинг, конкуренты ... но на то и профи, чтобы быть эффективнее других

часов в сутках - дело в голове, а не в длине метров траншеи ... и есть принцип Парето

быть на виду ... а какой смысл держать на выставке буку неконтактного? Нормальная выставка должна отбиваться, это вам любой скажет. Так вот её эффективность и зависит от мастерства продажника на ней ... анкеты, контакты, отработка после выставки ... 

свобода действий ... опять разбираемся про кого ... про новичков, лошадок или звёзд, делающих план конторе

Дмитрий, давайте подождём мнений действующих продавцов ... их реальных мнений.

По своей истории продавца подтверждаю - коктейль работает. И как корпоративный тренер - отбирал именно таких, с задатками, которые развивал на практике.

 

Не в сети

Профессор, опишите, пожалуйста, ваше видение рынка, на котором возможно "отсутствие потолка" именно в рамках одной компании, без смены места работы. 

Лично я ни разу такого не видел, т.к всегда были ограничения: емкость рынка (невозможно занять 100% рынка), жадность топов ("а почему это продажники такую большую зарплату получают"), нехватка собственных ресурсов компании (вроде и клиенты есть, но если отгрузить их по потребности, то одна-две-три отгрузки и оборотных средств не хватит. А до платежа по договору еще ой как далеко, и на более лояльных по оплате условиях этот клиент не работает).

Grand, приветствую!

Телекоммуникационное оборудование, импортное, корпоративная телефония. Её взлёт, когда рухнул союз и всё это появилось в стране. Тогда спрос превышал предложение ... до первого кризиса. Да и после него тоже были хорошие периоды. 

Продать навороченную станцию - это одно, но попасть в ведомство и начать строить сеть - совсем другое. И таких ведомств и отраслей хватало. Это и силовые ведомства, и банки (как обычно - с филиалами), и металлурги ... . Продавали и по соседям - странам СНГ, Украина, Казахстан, Узбекистан, Белоруссия ... через партнёров. 

Были и супер тендеры на сети. Всё сложно, не просто, но интересно. На квартиру заработать было реально. Были и сложности с жабой у хозяев, но по итогам года всё разруливали.

Не в сети

Добрый день Профессор

Нередко мониторю вакансии на рынке труда и по ним можно четко определить потолок для продажника: в столицах это не более 2 миллионов в год, в провинциях 0,5 миллиона в год. Вот тебе и потолок.

Но даже эти цифры довольно оптимистичные для текущего рынка. Может есть компании в которых это потолок выше в два раза, но такие вакансии видно только для своих.

А ведь есть ниши, где вообще потолок чувствуешь не головой а хребтиной, например продажа рекламы в региональных журналах или газетах и тут ничего особо продажник поделать не может, так как ниша умирает. Это как озеро, которое пересохло до состояния лужи и что тут можно посоветовать рыбам, которые живут в этом озере, что кризис это шанс стать самым крупным мальком, так как все щуки скоро сдохнут.

Так же и другие причины, которые я перечислил сильно ограничивают продажника в плане заработка и при этом он ничего поделать с этим не может. Вернее есть три варианта: стать руководителем, стать предпринимателем (работать на себя в не компании или работать на себя внутри компании), сменить место работы.

Дмитрий, давайте подождём мнений действующих продавцов ... их реальных мнений.

Профессор стало любопытно к кому вы тогда меня относите (к продавцам в запасе или к не продавцам…) и тогда какое мнение по вашему у меня (нереальное J)

 

Дмитрий, рассуждаете логично smiley.

Наш диалог напоминает оптимиста и пессимиста ... помните про то как они оценивает пол-стакана воды? laugh

Цифры про потолок похожи на реальные, особенно снизу indecision

Вернее есть три варианта: стать руководителем, стать предпринимателем (работать на себя в не компании или работать на себя внутри компании), сменить место работы.

Тут тоже всё верно. Противоречия нет.

По поводу вас. Но мой взгляд размышляете трезво. Ваши суждения достаточно объёмные и широкие. В вашей карточке какая-то куцая информация ... может скромничаете или скрываете по каким-то причинам. 

А дальше зависит от целей и амбиций, куда собираетесь двигаться.

P/S/ По поводу самооценки. Тут вполне работает моя тема - соционика. Она порой знает больше, чем мы сами о себе, проверено. Если интересно - пишите в личку smiley.

 

Не в сети

Наш диалог напоминает оптимиста и пессимиста ...

Не пессимист... cool Просто, продажи делают людей позитивными циниками, если хотите профессиональное заболевание.

 

 

по моему поиск этой кнопочки напоминает поиск философского камня....

ищут ... ищут ... обсуждают ... ищут.... и не ходят...cool

и очень много разных рецептов по тому как его варить/изготовить ...

Интеллектуальные продажи

Николай, интересное включение smiley ... обычно сразу по полочкам, а тут ... обсуждаем рецепт борща surprise

Похоже рецептов реально несколько, как минимум по отраслям ... да и кухни бывают разные ... шеф-повара, владельцы ресторанов ... cool

при наборе линейного персонала я руководствуюсь следующими критериями. 

  • наличие эмпатии,
  • самообучаемость, 
  • "упертость" - желание добиться результата. 

При наборе топов - проф оценка навыка решения конкретных задач, это ближе к экспертной оценке. 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

"сверх прибыль сотрудника это расходная статья компании "-  всегда удивляло почему так, жадность конечно не знает границ, но ведь  чем больше получил сотрудник тем во много раз больше соответственно и компания.

У нас 12% с валовой, заработал лям получил 120+ оклад, заработал 2 ляма - 240  и оклад. нет потолка только работай.

В конечном итоге упираешься в то что ты не можешь обработать более там например 30 человек в день, а это твоя зп.

Мог бы обрабатывать 1000 человек в день был бы миллионером уже. 

Выходит надо убирать мелочь из своей базы и сложных клиентов и переходить на средний опт ( где больше всего маржи) и крупные сети ( малая маржа но большие объемы = по сути все равно выходит хорошо)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

"сверх прибыль сотрудника это расходная статья компании "-  всегда удивляло почему так, жадность конечно не знает границ, но ведь  чем больше получил сотрудник тем во много раз больше соответственно и компания.yes


Всё покупается - всё продаётся!