Четвертый способ повышения оптовых продаж))

Аватар пользователя bzm

Медитируя над экраном карточки клиента в попытках найти аргументы для того, чтобы повысить объемы продаж конкретному и горячо любимому ООО «Рога и копыта», мы порой с болью в душе осознаем, что нет никакого смысла отрывать руку от мыши для того, чтобы взять в руки телефонную трубку.

Беглого взгляда на монитор вполне достаточно для того, чтобы с тоской заметить, что свои обычные объемы в этом месяце клиент выбрал еще на прошлой неделе, а квартальная статистика неумолимо свидетельствует о том, что объем закупок ООО «РиК» плавно снижается от месяца к месяцу.

Остается браться за базу поиска новых клиентов, шевелить контакты, не выбравшие объемы, "поглаживать" партнеров, исправно выполняющих план. Это привычная работа, в выполнении которой многие продажники не найдут для себя ничего нового, ведь в общем случае существует всего три основных способа повышения объема оптовых продаж:

1. Привлекать новых клиентов.

2. Увеличивать количество сделок со старыми клиентами при помощи пробных продуктов. 

3. Наращивать средний чек по сделке.

147d2b0c6c9132855959f3f0310ac8d6

Есть и четвертый способ, выглядящий ничуть не менее банальным.

Несмотря на его очевидную простоту, четвертым способом не пользуются подавляющее большинство специалистов по продажам из-за кажущейся сложности его реализации.

На четвертом способе расширения оптовых продаж строятся франчайзинговые сети, а описать в одной фразе его можно примерно так: для того, чтобы продавать оптом много и дорого, научи своих клиентов успешно торговать в розницу.

Как Вы считаете, насколько этот способ может быть пригоден для Вашего сегмента бизнеса?

А если пригоден, интересно ли Вам было бы получить бесплатно продукт, который можно было бы бесплатно настроить на сайте клиента таким образом, чтобы продажи Вашего клиента выросли, пусть даже ненамного?

Если интерес возникнет, ссылки публикую после согласования с Барменом))

Поделиться:
bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Коллеги, тему минусуете, а комментов нет)) А как же поумничать...или порычать...)))

Не в сети

О чем статья? И по обычаю "Ведь "молодые люди" продавшие слона случайно кинутся строить франшизу. А это очень глубокий вопрос и для состоявшегося бизнеса, не то, что для начинаний. В этом случае уже нанимаются профессионалы, создается пакет." Может я конечно опять не ту статью прочитал, но имхо, она скорее вредна чем полезна. 

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Ну, франшиза для иллюстрации принципа здесь просто используется)) А как насчет идеи помочь своим клиентам продавать в розницу для того, чтобы они больше брали оптом?

Не в сети

Я не понимаю, вы хотите совета спросить или поделиться опытом?

Буду рад конструктивной критике.

Работает у того, кто работает

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Спросить Ваше мнение о применимости идеи в Вашей тематике бизнесе, возможно поделиться опытом, возможно поучиться чему)) Обменяться опытом))

Аватар пользователя Лом
Не в сети

А как насчет идеи помочь своим клиентам продавать в розницу для того, чтобы они больше брали оптом?

Если помогать, то оказывать реальную помощь. К примеру, найти толкового тренера, который может ездить по их точкам и учить продавать продукт. Или акции какие-то для конечных покупателей устраивать.   Уж никак не мозолить им глаза чьей-то рекламой

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Да, конечно, согласен с Вами) Но этот способ довольно дорого обходится для оптовиков, а потому чаще всего франчайзинговыми сетями используется. Издержки компенсируются за счет паушальных взносов и роялти.

И Вы меня не совсем поняли, речь идет о маркетинговом сервисе, при помощи которого увеличивается конверсия информационных обращений с сайта клиента, это ПО используется для рекламы  собственных маркетинговых акций самого клиента.

Бесплатно и для клиента, и для оптовика, его предлагающего)

Например:

Многие медицинские центры создают выгодные программы диагностики, так называемые чекапы, тратят время и силы на прогноз эффективности, стараются найти экономическое обоснование.

Администраторы клиники просто не рассказывают о них пациентам. В результате чекапы спрашивают только те пациенты, которые уже являются клиентами медицинского центра. То есть созданный инструмент не только не привлекает новых клиентов, но и тупо снижает прибыль организации, потому что весь поток обращений проходит через администраторов клиники. Админы рассказывают об акциях только тем, кто эти чекапы спрашивает.

Производитель медицинского оборудования может разработать программу продаж для своей линейки и помогать клиникам внедрять программу на своей базе.

В качестве вводного продукта можно использовать надстройки над сайтом, рекламирующие чекапы на соответствующих контексту предложения страницах, например.

Использование этого инструмента можно включить в программу продаж.

Но это все довольно сложно и затратно для внедрения, но для начала можно двинуть  вводный продукт.

Такая схема.

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Коллеги, тему минусуете, а комментов нет

Владимир Владимирович, как бы вы могли тезисно, парой фраз пересказать "о чём статья"?

Я для себя выделил такие моменты:

*) Оптовики, работайте с дилерами.

   Отличная идея, главное: свежая.

*) Стройте сети.

   Совет для представительства Самсунг или Эппл в России?

*) Вам интересна какая-то бесплатная шняга на сайт.

   ХЗ. Судя по всему нет.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Владимир Владимирович, как бы вы могли тезисно, парой фраз пересказать "о чём статья"?

Я для себя выделил такие моменты:

*) Оптовики, работайте с дилерами, эта схема более близка к франчайзинговой

   Отличная идея, главное: свежая, банальная, было заявлено

*) Стройте сети. Не хотел сказать этого, невнятно выразился, прошу прощения за двусмысленность формулировок

   Совет для представительства Самсунг или Эппл в России?

Скорее хотел сказать, помогайте своим оптовым клиентам повышать розничные продажи даже тогда, когда ни производитель, ни Ваша собственная оптовая контора не делает этого.

*) Вам интересна какая-то бесплатная шняга на сайт, повышающая продажи клиента))

   ХЗ. Судя по всему нет. Изменится ли это мнение с учетом фразы выше, выделенной зеленым?

 
 
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> повышающая продажи клиента))

>> Изменится ли это мнение с учетом фразы выше, выделенной зеленым?

Дьявол, как ему и положено, кроется в деталях.

*) Каковы затраты оптовика на внедрение этого инструмента?

*) Каковы затраты дилера на внедрение?

*) Как защитить дилера от внутренней конкуренции? Это, на мой взгляд, чуть ли первоочередной вопрос - дилер за "своего" клиента держится мёртвой хваткой и ему проще слить одну конкретную сделку, чем позволить клиенту хоть как-то узнать про оптовика.

*) Как оценить реальный выхлоп от внедрения? Решение же не на пустом месте разворачивается, а дополняет/заменяет существующие механизмы, проверенные временем.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Дилер получает ПО на сайт безо всяких фокусов, и ссылок на оптовика. Затраты будут определяться сложностью схемы продаж, в простейшем варианте бесплатно.

Выхлоп от внедрения можно оценить, установив в простейшем варианте у себя бесплатно.

Если не секрет, опишите сферу деловых интересов, чтобы предметнее можно было голову приложить)) 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Ну давайте попробуем мысленно приложить этот инструмент к реальному бизнесу.

Оптовик: небольшой дистрибутор серверного оборудования. Канал оптовых продаж: порядка сотни крупных постоянных дилеров плюс неизвестное количество разовых.

Канал передачи информации: сайт с b2b системой (убогой донельзя), прайс в экселе (на сайте + регулярная рассылка), размещение на агрегаторах.

Дилеры как-то эту информацию получают. Кто-то парсит эксель в свою базу, кто-то ручками ищет в агрегаторе. У каждого дилера порядка десяти поставщиков.

Плюс значительная часть запросов требует обработки. Дилер имеет на руках некое ТЗ, обращается к своему менеджеру у оптовика, получает ответ и передаёт этот ответ конечнику со своей накруткой. Более того, по сложившейся практике практически все цены имеют некоторый запас для скидок, по размещаемой цене покупают совсем уж одноразовые и непритязательные дилеры. Размер скидки зависит от ситуации на рынке (у конкурентов), характера запроса, фазы луны и прочих неформализуемых параметров.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

А бренды производителей серверов известные, "раскрученные"?

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Если говорить именно про серверы как о готовом законченном изделии, то нет. Локальная сборка из комплектующих, не брэнд. Если же говорить о платформах - то "широко известные в узких кругах".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Продает ли оптовик конечникам?

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Формально дистрибутор не должен работать с конечниками напрямую. Но на это правило большинство дисти не обращает внимания. Мы не исключение.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Т.е по сути схема продаж конечнику у Вас есть. Если у Вас с продажами конечнику все норм, этой схеме надо и учить диилеров)) Прям пошагово.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> этой схеме надо и учить диилеров))

Часть дилеров умеют продавать не хуже нас, а кое у кого и нам бы неплохо поучиться. Другая часть тупо "купи-продай", им выяснение потребностей клиентов, предложение альтернатив и т.д. до фонаря.

Это с точки зрения непосредственно продаж. А с точки зрения технической компетенции - это во-первых наш интеллектуальный капитал, который не очень-то хочется бесплатно разбазаривать, а во-вторых техническую компетенцию за пару часов не передашь, её годами обучения и дорогостоящих грабель приобретают.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Ну, тут было бы желание)) Желание и нежелание делиться опытом - осознанный выбор каждого))

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Тут ключевое слово "бесплатно".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Если схема работоспособная, то можно и не бесплатно)) Кроме того, косвенным образом ростом оптовых продаж компенсируется))

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> косвенным образом ростом оптовых продаж компенсируется))

Если заканчивается продажей - да бога ради, для этого всё и затевалось. Но некоторые пытаются действовать по принципу "ты мне подготовь полную спецификацию - и я пойду искать где дешевле".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Здесь надо подумать, как использовать стремление получить полную спецификацию. Очевидно, что работа эта требует затрат и является одним из этап подготовки проекта, который решает ту или иную проблему конечника.

Если товарищи ведут игру типа "если догонишь меня, я твоя", манипулируя скрываемыми возможностями заключения сделки, можно делать какой-нибудь платный или бесплатный семинар типа как составить полную спецификацию проекта.

Если по данным семинаров на Вашем сайте будут постоянно выдаваться кейсы с подробным описанием задач конечника и способов решения задач со спецификациями и ценами, то:

1. Кейсы будут привлекать конечников, если при описании задач вы будете выкладывать информацию с использованием ключевых слов, употребляемых конечниками.

2. Ваш сайт будет расти в поиске потому, сто у сайта будут хорошие поведенческие факторы.

3. "Дилеру" Вы всегда можете сказать: парни, для того, чтобы на этом рынке работать, это надо уметь самим делать. Почитайте здесь и здесь, все сможете решить сами. Если информации мало для Вас, завтра (или в следующем году) будет бесплатный семинар там-то. Приезжайте. Нужно сейчас и срочно спецификацию сделать - шлите 5000 руб на ЯД, все сделаем и объясним что к чему.

В пункте №3 просто демонстрирую крайнюю степень применения алгоритма, можно просто найти действие, для выполнения которого надо будет сильно вспотеть)) 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> семинар типа как составить полную спецификацию проекта

Семинар не ответит на вопрос "кто будет тратить на это время".

>> надо уметь самим делать

В идеальной (с моей точки зрения) ситуации да, надо. Но с другой стороны, зачем делать самим, если можно попросить сделать кого-то другого. В некоторых сегментах рынка (увы, не в моём) принят подход "это проектная работа, подготовка проекта платная".

>> на Вашем сайте будут постоянно выдаваться кейсы

Я в последнюю неделю как раз этим занимаюсь.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Семинар делается один раз, далее можно адресовать к записи.

Все кто-то когда-то начинает делать впервые)) (концепция голубых океанов)

Кейсы-это по-настоящему здорово для увеличения потока посетителей сайта))

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Семинар делается один раз

Семинар придётся обновлять минимум раз в полгода - техника меняется регулярно.

Но главная сложность - состав семинара. Расскажу на своём примере: через 14 лет работы был вынужден сменить фирму (при этом остался в том же сегменте рынка). В плюсе - мощный технический бэкграунд с предыдущего места. В минусе - практически полное незнание нового брэнда. На собеседовании обещал изучить техническую часть за 2-3 месяца - технический директор в ответ так высокомерно хмыкнул, типа "да ладно". По факту: месяц интенсивного изучения материала - и я свободно ориентируюсь в продукте. Через полтора года по ряду позиций прокачал компетенцию настолько, что менеджеры с 10+ годами опыта обращаются ко мне за консультацией. Но  в начале был целый месяц изучения, и я был совсем не зелёный новичёк в вопросе. В такой ситуации я для себя не вижу, что из себя будет представлять семинар, ориентированный на неизвестного слушателя.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Дискуссия превратилась в диалог, но позволю себе вклиниться в него. То, что Вы предлагаете, какую проблему производителя решает? Низкие продажи дистрибьютора? Неумение дистрибьютора продавать? Предпочтения дистрибьютора другого производителя, у которого он тоже генеральный дистрибьютор? Или какие-то еще?

На мой взгляд, Ваше предложение не бесполезно. Но ресурсы любой компании не безграничны. Если решать те проблемы, которые назвал я - то Ваше предложение не оптимальное. Просто потому, что ни одной из них не решит. Это все равно как больному воспалением легких советовать витамины. Вроде полезно, но проблемы не решит.

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

В принципе, все вместе, хотя так бывает редко.

Во-первых, повышение продаж дистрибьютора, если дистрибьютор не умеет продавать.

Во-вторых, облегчая жизнь дистрибьютору, производитель начинает перераспределять ресурсы дистрибьютора, занятые на продвижение продукции другого производителя.

В-третьих, проверенная схема продаж позволяет растить дистрибьюторов из маленьких новичков.

В-четвертых, все успешные дистрибьюторы начинают вкладываться в бренд, прямо или косвенно.

В-пятых, объем продаж растет))

Можно перечислять достоинства и далее))

Что касается ресурсов производителя)) При наличии бюджета на пиар, я бы использовал его часть для создания технологии продаж конечному потребителю продукции и тестового дистрибьютора в качестве эталона, у которого все работает нормально. Уверен, что очень скоро тестовый дистрибьютор начал бы покрывать расходы на поддержание обучающей системы производителя в целом.

Если есть учебный центр, то его можно дополнить командой продажников. Получится не учебное заведение, а эталон для дистрибьюторов, к которому надо стремиться и на примере которого можно будет всегда разложить по полочкам свои ошибки. 

Не в сети

Владимир, что-то я мысль потерял. Вы вот что пишите "А если пригоден, интересно ли Вам было бы получить бесплатно продукт, который можно было бы бесплатно настроить на сайте клиента таким образом, чтобы продажи Вашего клиента выросли, пусть даже ненамного?" Т.е. Вы предлагаете решить все вышеперечисленные проблемы повышением конверсии сайта дистрибьютора. Если я не прав - поправьте. Я же говорю, что проблема продаж дистрибьютора не в его сайте. Втиранием в живот крема для похудения от беременности не избавиться. 

И в комплексе ее решать тоже производители не будут. Говорю так, потому что работал на одного крупного российского производителя с 40 дистрибьюторами по всей стране. Что для них действительно важно (для мотивации дистров) - уровень цены и бонусы за выполнение объема. Учить дистра продавать... Ну может найдутся те, кто этим займется... Но мне о таких не известно. Тут сложностей много и с контролем и с мотивацией непосредственно продажников дистрибьютора. А чтобы получить свой квартальный бонус, в виде миллиона чистыми, дистр сам придумает способ мотивировать своих продажников на выполнение объема. Не придумает - перестает быть дистрибьютором. 

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Тут, скорее штуковина на сайт используется для придания позитива встрече. Согласен с Вами, что этого недостаточно. Откуда вообще возникла идея делать что-либо для увеличения входящего потока, которое можно поставить на сайт бесплатно.

80 процентов еще совсем недавно успешных собственников убеждены, что их отдел продаж самый эффективный и лучший на земле.

Просто в 2008 начался кризис, стало меньше входящих обращений, это вот-вот пройдет.

Ага уже 2014 и пока не прошло?

Раз не получается у моих орлов, ни у кого не получится. Мы супербизоны, нам просто надо увеличить количество обращений клиентов. 

Увеличить поток входящих обращений-наиболее простой канал входа в организацию.

Теперь по поводу дистрибьюторов. Могут и не придумать.

Вчера Дженерал Моторз и Опель объявили о том, что уходят с российского рынка))

Согласен с Вами, что бардак не на сайтах, а в головах, только слушать это людям, как правило, не очень-то интересно.  Реально приносящий пользу рабочий инструмент на сайте дает возможность продолжения переговоров, не более того.