Что делать, если потенциальный клиент просит скидку

Что делать, если потенциальный клиент просит скидкуОмельяненко Жанна

Предоставление скидок помогает ускорить вялотекущие переговоры, укрепить деловую репутацию и получить рычаг воздействия на клиентов. Но к вопросу предоставления скидок важно подходить стратегически. Нельзя давать скидку каждому потенциальному покупателю, как только он попросит об этом.

Если вы пообещаете скидку еще до начала предстоящих переговоров, это повлечет за собой негативные последствия. Во-первых, покупатель сочтет ваш продукт менее ценным, раз вы так легко согласились продать его за меньшую стоимость. Во-вторых, фокус покупателя сместится с ценности товара на его цену. Вместо того чтобы думать и говорить о преимуществах, которые ваш продукт даст бизнесу клиента, он сконцентрируется на его стоимости. В-третьих, вы упустите возможность попросить клиента пойти на уступки со своей стороны. Вы просто продадите свой товар ниже обычной стоимости и не получите ничего взамен.

Если вам сложно отвечать на просьбы клиентов о скидках, прочитайте следующие 9 вариантов. Эти фразы помогут вам закрыть сделку, не потеряв при этом прибыли.

На стадии первого контакта

1. «Прежде чем обсуждать скидки, давайте выясним, что вы ждете от нашего предложения. Благодаря этому я смогу дать более точную оценку»

Если цена вашего товара или услуги в большой степени зависит от потребностей, целей и ситуации потенциального клиента, на этапе установления первого контакта еще слишком рано обсуждать скидку. Не зная окончательной стоимости сделки, вы не сможете определить процент скидки, который удовлетворит клиента и позволит вам получить прибыль.

В таких случаях лучше назначить клиенту дополнительную встречу или звонок, во время которых вы более подробно обсудите его потребности. Не отказывайте клиенту в просьбе о скидке, не разобравшись в ситуации. Дайте понять, что вы услышали его, и объясните, почему вам обоим выгодно отложить эту беседу на потом.

2. «Цена — главное препятствие для покупки?»

Некоторые возражения невозможно преодолеть. Если клиент запрашивает скидку, едва получив информацию о ценах, возможно, у него нет средств, чтобы купить ваш продукт по полной стоимости. В связи с этим он пытается выяснить, можно ли получить скидку. Если вы скажете «нет», клиент, скорее всего, уйдет от вас. Другие покупатели в состоянии оплатить продукт по обычной цене, но все равно пытаются попросить скидку, если получится.

Данный вопрос помогает вам выявить мотивацию потенциального покупателя. Если он отвечает, что цена не проблема, можете отказывать ему в скидке. Если клиент говорит, что проблема в цене, изучите глубже его финансовую ситуацию. Если же ваш продукт ему совсем не по карману, такого клиента придется снять со счетов.

На стадии презентации или демонстрации продукта

3. «Разумеется, мы можем обсудить конкретную сумму, но сначала давайте убедимся, что наш продукт — наилучшее решение для вас»

На этой стадии переговоров вопрос о скидке обычно указывает на желание клиента совершить покупку. Если он согласился прийти на презентацию или демонстрацию продукта, скорее всего, клиент заинтересован и обдумывает детали покупки. Но не соглашайтесь давать скидку сразу же. Если вы автоматически удовлетворите запрос клиента, он подумает, что первоначальная цена продукта была завышена.

Используйте этот ответ, чтобы отложить обсуждение скидки. Вы не говорите, что скидки не будет. Но при этом вы напоминаете клиенту, что говорить об этом рано, пока обе стороны не приняли решение о совершении сделки.

На стадии переговоров

4. «Почему вы спрашиваете о скидке?»

Некоторые люди торгуются просто ради того, чтобы поторговаться. Другие думают, что ваши цены слишком высокие и, если поторговаться как следует, можно сбить цену до адекватной. И те и другие на этот вопрос часто отвечают, что «просто поинтересовались», и спокойно платят полную цену.

При этом вы не говорите людям сразу же «нет». Вполне возможно, что у них есть веские причины просить о скидке. В таком случае нужно правильно позиционировать ценность товара.

Если ваш потенциальный покупатель переживает сезонный спад продаж или находится в ситуации кратковременного кассового разрыва, рассмотрите возможность сделать скидку, но обязательно попросите что-то взамен.

5. «Я могу предложить вам скидку, если вы… (измените условия оплаты, выберете расширенный пакет и т. д.)»

Компромисс — необходимый элемент большинства переговоров. Если вы предложите потенциальному покупателю скидку в формате «услуга за услугу», обе стороны останутся в выигрыше.

Постарайтесь подготовить несколько вариантов для обсуждения. Хорошо, если они не будут связаны напрямую с деньгами. Так вы сможете открыть новые возможности в переговорах, не ограничиваясь ценой.

6. «Какой должна быть, по-вашему, разумная скидка?»

Допустим, ваш продукт стоит 10 000 рублей и потенциальный покупатель просит скидку 15%. Спросите его: «Вы думаете, что 10 000 — слишком дорого для этого продукта, или вы в принципе не хотите тратить больше чем 8500?»

Этот вопрос помогает раскрыть причину сомнений клиента. То ли он не оценил по достоинству преимущества вашего продукта, то ли на самом деле просто не можете его себе позволить. Если потенциальный покупатель озвучивает второй ответ, предложите ему более простое решение по более низкой цене.

Вы можете сказать примерно следующее: «Изначально вы выбрали более дорогой вариант, потому что он помог бы добиться ваших целей за более короткие сроки и обеспечить максимальную эффективность. Но если вы не готовы тратить больше 8500, у нас есть более простой вариант за 7600».

Такой ответ позволит вам сохранить маржинальность сделки и ценность вашего продукта в глазах клиента. Если клиент скажет, что хочет получить более дорогой продукт по меньшей цене, вернитесь к обсуждению ценности. Как только покупатель вспомнит о том, что ваш продукт поможет сэкономить ему деньги в долгосрочной перспективе, он, скорее всего, смягчит свои требования.

7. «Чего не хватает для того, чтобы вы заплатили обозначенную цену за наше предложение?»

Нехватка средств не единственная причина, по которой клиент пытается сбить цену. Возможно, вы недостаточно хорошо поработали, предлагая свой товар или услугу.

Задавая этот вопрос, вы раскрываете пробелы в своей продажной стратегии и идентифицируете возражения, которые все еще остались у клиента. Это позволяет доказать ценность вашего предложения и усилить его. Если вы сможете удовлетворить потребности, обозначенные вашим клиентом, то получите возможность продать свой товар по полной цене.

8. «Готовы ли вы закрыть сделку с ежемесячным планом оплаты?»

Ежемесячный план оплаты — это отличная возможность закрыть сделку, не делая скидки на свой продукт или услугу. Обычно потенциальным клиентам проще согласовать со своей организацией ежемесячный план, нежели годовой контракт.

Если вы уверены, что ваше решение отлично подходит для потенциального клиента, ежемесячный план не должен вас пугать. Вы получите возможность доказать ценность своего продукта на практике, а также заключить годовой контракт или продать дополнительные товары или услуги в будущем.

9. «Предлагаю вернутся к обсуждению в следующем квартале. Как думаете, у вас будет больше средств в бюджете к тому моменту?»

Иногда ваше решение просто не укладывается в бюджет потенциального клиента. Хорошо, если вы выясните это на ранней стадии переговоров, прежде чем потратите слишком много усилий и времени на попытки закрыть сделку.

Убедитесь, что вы использовали все возможности поработать с покупателем, который по достоинству оценил ваше предложение. Но если ценовые рамки никак не укладываются в его бюджет, вежливо задайте этот вопрос. Он приведет обе стороны переговоров к наилучшему решению в данный момент.

Поделиться:
Не в сети

Такое ощущение что фразы взяты из учебника 18-19 века. Никто так не говорит, тем более фразы нерабочие.

 

это контекстная реклама для Мегаплана, а не рабочий материал

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Тема скидок очень интересная, многогранная... А здесь разобрана на уровне детского сада - что делать если на светофоре загорелся желтый свет.

Мне импонирует ваша "тактичность"...

Здесь основной постулат заключается в следующем, в ходе переговоров о сделке предложите скидку и пойдет движуха. Возможно для коротких/простых продаж... в интернет продажах.... в массе народ ведется на скидки В2С

в других случаях, сомнительна, а в проектных - противопоказана.

 

Интеллектуальные продажи

По скидкам есть простое правило, ... мы вам скидку, а что взамен...

Понятно, что упростил логику, но суть понятна...

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Наверное для многих, кто в b2b вопрос, что отражен в заголовке, стоит чуток по другому. А именно: 

Что делать если клиент открывает тендер и тендере прописаны условия: 

  • отсрочка оплаты от 60 дней со дня получения оборудования на склад Покупателя
  • доставка за счет Поставщика
  • в договорах все риски на плечах Поставщика и договора не подлежат согласованию, т.е. Поставщик подписывает их по умолчанию.

Что делать в таких условиях? 

Не в сети

Вспомнил случай из личной практики:

Проект по модернизации производственной линии у потенциально крупного клиента, относительно небольшая сумма контракта 2,5 млн руб. До этого общался с технарем-закупщиком, направил КП и отказал ему в предоставлении скидки и сокращения сроков поставки. Через месяц звонок от генерального директора этой компании с вопросом какую скидку вы лично мне предоставите и почему такие большие сроки реализации?

Вот такие задачки в качестве примера расписывали, а не те где человек на рынке вместо стандартного стакана виктории, просит скидку за покупку ведра ягоды. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Проект по модернизации производственной линии у потенциально крупного клиента, относительно небольшая сумма контракта 2,5 млн руб.

2,5 млн не так обидно когда выставляют на тендер. Там хоть можно все пометить как вам надо, в случае проекта. 

А если сумма одного контакта всего 30 т.р. (с НДС)? И еще: тендерные отделы проводят не по 1 - 2 раза переторжки, а по 5 - 6 кругу? 

Причем, когда начинаеim уточнять делали к инженерным систем (что, как, почему, в каком состоянии), оказывается, что нет того или иного элемента. Например, мне один Заказчик сказал, что у него на одном участке вообще нет системы водоподготовки. 

Это же бред - НЕТ СИСТЕМЫ ВОДОПОДГОТОВКИ!!!!! 

Но... Это крутой холдинг, регламенты как в нефтянке (не удивлюсь если оттуда просто скопипастили) и условия к поставщикам такие же. 

Вот такт то, Карл!!!! 

 

Не в сети

А если сумма одного контакта всего 30 т.р. (с НДС)? И еще: тендерные отделы проводят не по 1 - 2 раза переторжки, а по 5 - 6 кругу? 

Недавно был случай участвовал в тендере на сумму 42-55 тыс руб. Такие суммы для нашей компании не целевые, по моим прикидкам сделки стоимостью менее 120 тыс руб - нерациональны для нашей компании (не говоря уже о том что продукт был не наш - вообще не наш). В тендере победил, стоимостью в 55 (другие были дешевле, но мы согласились на все условия клиента по отсрочке и его форме договора). Наша прибыль, если она и была, составила 1-1,5 тыс руб., но смысл был попасть на закрытый завод и начать медленное но верное внедрение.

Если в первом случае я сделал ошибку но спас его величество случай, то во втором сделал все как надо но тот же случай свел все старания на нет. почти на нет.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

В тендере победил...... но смысл был попасть на закрытый завод и начать медленное но верное внедрение.

цель участия понятна. 

другие были дешевле, но мы согласились на все условия клиента по отсрочке и его форме договора

если договор рамочный и ваша контора подписалась под всеми пунктами без оговорок в спецификациях, то.... думаю, что овичнка выделки не стоила + если вы уже прогнулись, то нагибать будут и дальше. При любом сопротивлении просто скажут, что Рога и копыта тоже работают и они согласны на все. 

Как прочитала у одного консультанта: там где тендеры, все фишки позиционирования уходят в туман. Рулит только цена! 

Не в сети

В тендерах свои хитрости.

К премеру наша компания выигрывала тендер когда была выше по цене чем претенденты, но пост оплата позволила победить в тендере. И наоборот наша компания проигрывала в тендере когда наша цена была ниже чем у победителя, но у победителя был ранее заключенный договор с клиентом, а у нас нет. В итоге победитель купил у нас оборудование и перепродал его клиенту.

В тендере как правило побеждает тот кто лучше соответствует потребностям клиента.