Что должен делать менеджер? Сколько времени? Сколько зарабатывать?

Что должен делать менеджер? Сколько времени? Сколько зарабатывать?

"Быть или не быть" менеджером по продажам - раскроется для вас в этой статье.

И для опытного специалиста, и для новичка существует несложный способ окинуть  взором все менеджерские функции и задачи. Связать их со временем, которое необходимо для работы. И самое крутое - вы сможете назначить цену тому времени, которое обычно тратит менеджер на пути к сделкам.

 

  

Руководители компаний, которым мне посчастливилось помочь наладить продажи и сформировать активный отдел продаж, принимают эту схему оценки работы менеджера безоговорочно:

  1. Разделить привычную всем должность на функции и задачи
  2. Установить приблизительный норматив по времени и количеству операций
  3. Оценить в рублях стоимость каждого шага

Это удобно, наглядно, понятно для менеджера и для его руководителя.

Смотрите на примере того, как вы совершаете покупки. Немного издалека. Но иначе будет не понятно.

Чтобы купить новый телевизор или автомобиль вы хорошо представляете себе какие шаги следует пройти.

 

Вы скажете – ну да, в этом нет ничего нового. Можно даже еще подробнее все прописать!

А вот в этом и дело.

Когда вы решились что-то купить и потратить личные ресурсы - всегда задумываетесь о том, как именно все будет происходить.

Но когда вы хотите заработать - мозг начинает выделывать что-то невероятное!

Откуда-то всплывают образы внезапно счастливых вокруг вас людей, солнечные пляжи и горячий песок, шикарный автомобиль или загородный дом у реки на участке в пару гектар. Вы творчески подходите к формулировке своих идей, и отлично все представляете.

Но где же план? Какие требуются конкретные шаги, функции, время, какова цена усилий? Как у вас выглядит "смета" на достижение цели увеличения продаж?

Для многих руководителей чуть более подробная "документализация" равно бюрократизации. Бумага как бы сковывает свободу действий директора, руководителя отдела, менеджера.

Однако, рано или поздно мудрые руководители приходят к дисциплине. Приводят в порядок себя и своих подчиненных. А потом рождается такой вот документ.

Скачать документ с рабочими формулами можно по ссылке

Оставлю для вас небольшое домашнее задание по контуру работы менеджера:

1.      Определите функции менеджера, которые нужны именно в вашей команде

2.      Прикиньте стоимость работы за указанные вами величины во времени и в количестве операций

3.      Задачи, длительностью менее 1,5 часов в день - можно делегировать имеющемуся персоналу.

         Если требуется больше - подумайте о найме нового человека или о помощнике менеджеру.

4.      Определите, каких правил у вас не хватает, чтобы выполнить каждую функцию правильно и со 100% отдачей

Конечно, вы сами решаете, будете вы пробовать и ошибаться или решите немного подумать, посчитать и совершить удачный прорыв. "Быть или не быть" менеджеру по продажам - решение за вами!

Поделитесь если материал оказался для вас полезным!

 
Источник публикации: 
Поделиться:

Данная методика подходит для расчета того, сколько сделок может быть обработано одним сотрудником при корректном соблюдении стандартов продаж в организации. На его основе можно работать с sales capacity. Но использовать ее для вычисления вознаграждений грубейшая ошибка. Стимулирование менеджера должно быть построено от финансового результата. Уровень дохода должен исходить из понимания TCC ( total cash compensation),  которое в большей степени зависит о того, что предлагают успешными продавцами конкуренты компании на рынке труда. Это не обязательно прямые отраслевые конкуренты, но и компании с похожим типом сделки.

С уважением, Глеб Григорович.

Контакты:  sales@2soveta.ru , написать в Telegram

Сделай свои продажи управляемыми!

In deal we trust!

Не в сети

Глеб, спасибо за ваш комментарий.

Для малого бизнеса данный подход очень полезен наглядностью представления функций и задач менеджера.

Этого представления очень не хватает многим растущим компаниям. А становиться крупными и системными - решение следующее )

Быть эффективным просто, когда знаешь как

Приветствую Сергей!

Таблица впечатляет surpriseindecisionfrown!

Вот просто если повесить перед менеджерами её и оставить ... интересно посидеть за ширмой и послушать реакцию ... 

Рисунки более понятны smiley

Вы не первый руководитель, который хочет всё предельно заорганизовать и заставить поминутно делать именно так, а не иначе frown.

Конечно продажник должен знать оптимальную дорожную карту своих продаж.

Должен быть знаком с принципом Парето. Чтобы делать важные и срочные дела.

А если у вас почтовая или логистическая компания - может так и надо ... wink

А вот для b2b нужно что-то иное ... нацеленность на результат, самоорганизация, эффективность.

Если продажник не самоорганизован, то вешать ему на стену таблицу умножения и ждать результатов наивно ... лучше отправьте сразу ... в сад ... 

P/S/ и всё же интересно, что за тип продаж laugh?

Не в сети

Добрый день, коллега!

Вы спросили про тип продаж - это оценка модели B2B. Для зрелой системы, которая выстрадала все нацеленности, ожидания от персонала и внутренние мотивации. Это памятка для руководителя, но не для менеджера.

Если руководитель компании не знает сам что нужно сделать, какие шаги нужны, чтобы достигать результата - эта таблица для него будет такой же паранормальной картинкой как и для большинства рядовых менеджеров.

И да, эта таблица принимается во внимание при расчете премий по показателям. Сейчас в этой таблице зашиты целых три менеджерских должности. Часть задач берет на себя телемаркетолог, часть менеджер по продажам на первых сделках и третий - менеджер проектов. Как разделить функции на людей - отдельная тема по бизнес-процессам. 

Может быть дальше еще напишу.

Я показал примерную точку стремления для компаний, которые выбирают себе цели и результаты, которые не знают как достигать. 

Ведь так хочется чтобы каждый бизнес работал как логистическая или почтовая служба. Правда?

Быть эффективным просто, когда знаешь как

Сергей, спасибо!

Стало понятно - таблица для оценки сотрудников направления продаж. Если покрасить целевые полосочки по типам менеджеров, то станет наряднее и понятнее.laugh

Как бы автоматизацию труда РОПа никто тоже не отменял. Правильные воронки, нужные точки контроля, виджеты понятные - всё это работает. Как свёртка результатов деятельности подчинённых. А уж если надо нырнуть - то развернуть нужный пласт в CRM или нужный отчет целевой открыть (или создать сначала).

Для гены - нужна своя свёртка, своего уровня.

 

По поводу четкости как в логистике. Как только процесс продажи изучен, то автоматизация сразу должна брать на себя рутину - создать нужные правильные бизнес-процессы ... и другие вспомогательные штуки. 

А так как все компании разные, то разработать единый подход для b2b (разных бизнесов) вряд ли получится ... имхо .. cool

Не в сети

Спасибо за конструктив! Раскрасить полосочками по типам менеджеров хорошая идея!

По поводу функций РОПа тоже недавно опубликовал пост с объективной табличкой для расчета времени на исполнении его задач.

Для Гендиректора не смогу уже. Не моя специализация )

А вот для составления ТЗ на автоматизацию - такие таблицы с оценками и рейтингом очень нужны. Спасибо, что отдельно коснулись этой темы. Автоматизация - это наше все в сегодняшнем управлении процессом продаж!

Единый подход действительно ни для кого не будет разработать, но сама идея как подход в данном случае может стоить больше готового решения.

Несколько лет назад я увидел подобную схему работы отдела продаж на крупнейшем предприятии (ТОП-5 в мире)

Сильно, знаете ли проняло. И теперь не отпускает!

Быть эффективным просто, когда знаешь как

Сергей, хорошо, что не отпускает! smiley

Осмелюсь поинтересоваться - какая у вас CRM? - есть ли свой программист по ней, который её допиливает под ваши хотелки? - который БП рисует под вас? ... .

Если положительно, то это просто часть работы и через год-два автоматизация преобразит всю работу.

Если нет ... так и будете мечтать и рисовать таблицы (это не критика, в CRM тоже можно и таблицы делать и всё что угодно ... ). Не будет секретом, что в той самой компании из ТОП-5 так всё и происходит smiley.

И уж если b2b ... то не всякая CRM подходит под эту специфику ... большинство под b2c заточено ... .

 

Не в сети

Да, все верно!

Своя CRM есть, писали под свои процессы. Есть удаленный программист для дописок и корректировок. Таблицу из поста использовали в том числе для ТЗ при расчете показателей менеджеров.

Автоматизация и вправду преобразила работу в свое время. Сейчас КП любой сложности создается всего за 2 минуты, а счета выставляются автоматически и направляются на почту клиенту вместе с актами после закрытия заказа менеджером в CRM.

В той самой компании из ТОП-5 практически полностью переписанная ERP от 1С.

И да, там даже интерфейс другой, лаконичный )

Быть эффективным просто, когда знаешь как

Аватар пользователя Старый Ворчун
Не в сети

Ну что господа!

Все плохо!

Так оценивать работу менеджера может только менеджер. Все ошибки собраны в одном месте. А почему? 

А потому, что нельзя эту работу поручать менеджеру.

Здесь нет - целей компании, нет оценки результата.

По-честному - так делают все.

И это неправильно.