Что должен знать каждый продажник?

   Что должен знать каждый продажник? Наверно, каждый продажник, должен знать, как продавать. Можно прочитать много книг, просмотреть видеоматериалов, посетить кучу тренингов и семинаров и тем самым накопить большой багаж знаний. Узнать различные техники, инструменты, сценарии и прочее, все то что нужно для достижения цели. Но речь не об этом. Крайне редко, кто-то пытается раскрыть само понятие продажи. Ведь, чтоб преуспеть в продажах, нужно понимать, что это такое. Иметь конкретное четкое определение. Это как фундамент, или стартовая точка отсчета с которой начинается любое обучение. В данной статье хочу разобраться, что такое продажа. Сформировать или выбрать какое-то определение. 

Я всегда любил четкие и конкретные определения, которые отражают самую суть. Для этого, решил начать поиск в интернете. Первым делом начал поиски в толковых словарях, но все что я из них понял, что продажа - это какое-то действие. 

   А вот что говорит википедия: 

   Продажа — обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи). 

Данное определение отражает самую суть, сухую логику, то самое действие. Но не объясняет, как проходит продажа? Что является стимулом? "Обмен товара на деньги" - это термин из области экономики, где царят только цифры. Описывает скорее конечный результат.  

   Оказалось, найти четкое определение очень тяжело. Вот несколько определений, которые удалось найти: 

   Продажа – это процесс помощи клиенту в поиске и/или принятии взаимовыгодного решения. (Ключевое тут это помощь клиенту и взаимовыгодное решение, очень расплывчато) 

   Продажа – обмен ценностями, а Настоящая Продажа – это обмен ценностями, когда одна из сторон изначально к этому вовсе и не стремилась, но после разговора с вами этим заинтересовалась. (Тут сразу же не понятно, что такое обмен ценностями) 

   Продажа - это сделка, суть которой состоит в обмене товара на эквивалентную ему сумму денег. (В общем, тоже самое, что обмен товара на деньги) 

   Продажа — это формирование у клиента решения о покупке продукции компании. (В это что-то есть, проводится какая-то работа "формирование". Интересное определение, но чего-то не хватает, может "обмена товара на деньги", как результата формирования решения у клиента?) 

   Продажа — это результат процесса взаимодействия продавца и покупателя, в ходе которого продавец помогает покупателю удовлетворить потребность того в его товаре/услуге. (Тут задумался. Кажется полным данное определение, но слишком большим) 

Было прочитано и обдумано еще много разных определений, но они были совершенно не по делу. Было много мыслей по этому поводу. После написания части этого текста, пошел прогуляться и много мыслей наводнили мою голову. Много размышлял, выстраивал разные конструкции в голове. Хотел описать все, ничего не забыть, уесть все элементы. Много думал над последним определением. Ход мыслей уже не помню.  

Была такая мысль, что продажа это действие, процесс в котором есть несколько участников, продавец и покупатель. И есть какой-то результат. И получилось: 

   Продажа - это выявление и удовлетворение потребности клиента, результатом (или итогом) которого является обмен товара на деньги. Тут имеем и довольного покупателя(что очень важно) и довольного продавца(что не менее важно). 

   А если совсем упростить, то: 

   Продажа - это удовлетворение потребности клиента. 

 

   В итоге, для себя понял, что есть продажа и из всех найденных мной в просторах интернета вариантов определения, мое мне нравится больше всего, но не считаю его идеальным или окончательным. Рад был бы почитать различные варианты, но найти что-то толковое я не смог. Поэтому, на данный момент, для меня Продажа - это удовлетворение потребности клиента. 

 

   P.S.: Если кто-то это читает, то интересно Ваше мнение по данном вопросу. 

 

   И на последок несколько цитат знаменитостей: 

   "Продажи – единственное, что приносит деньги, всё остальное денег требует" (Билл Гейтс). 

 

   "Продажи – процесс переноса восхищение продуктом из головы и сердца продавца в голову и сердце покупателя" (Зиг Зиглар). 

 

   "Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это". (Фрэнк Беттджер) 

 

   "Покажите мне человека, которому сопутствует успех, и я покажу вам продавца. Дело в том, что все мы так или иначе занимаемся продажей". (Ричард Денни)

 

Поделиться:
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Мне нравится такое:

   Продажа - процесс передачи потенциальному клиенту информации, которая способствует принятию положительного решения о покупке.

  В определении заложен отличный алгоритм проверки своей работы. 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Продажа - это удовлетворение потребности клиента.

Из этой формулировки выпал интерес продавца. Согласитесь, действуя по приведённой формуле вы легко можете получить такую фразу: "Спасибо, что потратили кучу времени на выяснение моих потребностей и подготовку решения. Теперь я беру ваше решение в руки и иду искать где подешевле. Там, возможно, не будет такого внимательного и участливого продавца, зато цена ниже".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Ультра пишет:

>> Продажа - это удовлетворение потребности клиента.

Из этой формулировки выпал интерес продавца. Согласитесь, действуя по приведённой формуле вы легко можете получить такую фразу: "Спасибо, что потратили кучу времени на выяснение моих потребностей и подготовку решения. Теперь я беру ваше решение в руки и иду искать где подешевле. Там, возможно, не будет такого внимательного и участливого продавца, зато цена ниже".

 

Мне кажется, то что вы описали, есть возражение) Слышал от продажников такое мнение, что если появляется возражение, значит не выяснены потребности.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Мне кажется, то что вы описали, есть возражение

Возражение - это "дорого", "сейчас нет денег" и т.д. а то, что я описал - обычная покупательская хитро*опость. За спрос же денег не берут, верно? Вот я и спрошу в одном месте, а куплю потом где подешевле. Я ж такой дофига умный, я не буду переплачивать.

 

>> если появляется возражение, значит не выяснены потребности

Ну вот выявил я потребность "ДЕШЕВЛЕ", замечательно поработал, экая неожиданность.

Другой вопрос: как с этим возражением справиться. Я стараюсь в таких случаях делать своё предложение уникальным - убираю часть информации, чтобы дохрена шустрый покупатель не смог его повторить. Потом забавно наблюдать, как несколько дней от разных дилеров прилетают запросы "вот это вот сколько стоит". Смешные, блин, слов нет. Доллар за 10 дней на 10% вырос - покупатель эти 10 дней потратил на поиски "ДЕШЕВЛЕ". Молодец, чо, точно временем распорядился.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

У нас одни такие же умники выбивали скидку в 5% недели две на ПО, стоимость которого привязана к доллару =) Ну дали мы им эту скидку с грехом пополам (геморроя и вони было не счесть, и с вендором и с дистрибьютером и с другими дилерами они нас лбами столкнули). Ну что тут скажешь - доллар за 2 недели подрос уже не помню на сколько - в итоге в у.е. у них скидка была 5%, а в рублях они заплатили больше =)

Такая же ситуация была в недвижимости. Пока клиенты выбирали, курс подскочил.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

продажа это продажа, товар за деньги. Торговля уже шире понятие, ну а удовлетворение потребности это маркетинг. А в статье все в одну кучу и хочется отправить учить матчасть. И не получается именно по этой причине. Берите экономикс и котлера и на все найдете ответ.

Marina пишет:

продажа это продажа, товар за деньги. Торговля уже шире понятие, ну а удовлетворение потребности это маркетинг. А в статье все в одну кучу и хочется отправить учить матчасть. И не получается именно по этой причине. Берите экономикс и котлера и на все найдете ответ.

 

Марина, спасибо большое за обратную связь. Есть о чем подумать. Я только учусь. Мнение опытных людей очень важно) В голове бардак, решил с чего-то начать.

Не в сети

Marina пишет:

продажа это продажа, товар за деньги. Торговля уже шире понятие, ну а удовлетворение потребности это маркетинг. А в статье все в одну кучу и хочется отправить учить матчасть. И не получается именно по этой причине. Берите экономикс и котлера и на все найдете ответ.

Марина, http://www.repiev.ru/articles/Kotleroids.htm

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Продажа - что педаль унитаза!!! Мы помогаем делать экономику чище!!! 

Да не закидают меня помидорами))))

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Рыцарь добра и света в блестящих латах и алом плаще!))))

Аватар пользователя Сергей Сергеич
Не в сети

В то время, как информация заставляет человека думать, эмоция - побуждает действовать. Соответственно, если покупателя нагрузить информацией о товаре он ПОДУМАЕТ, а если вызвать приятные эмоции, связанные с товаром ОН КУПИТ!!!

Т.к. обладание чем-либо = собственичество! А это сильнейший инстинкт человечества. СЛЕДОВАТЕЛЬНО:

"Продажа - это общение, в ходе которого покупатель приобретает положительные эмоции от обладания товаром".

А вот уже результатом этой эмоции становится факт обмена товара на деньги. Ведь, сам по себе товар не продается...

Получается, продажа - это общение!!! Именно поэтому, в книгах по продажам так много психологии общения и НЛП.

P.S. А "товар за деньги" - это просто "заприлавочный" рынок какой-то! Хотя, ведь даже на рынке, продавец Вас будет уверять какие ВКУСНЫЕ (вызывает положительные эмоции) и полезные помидоры smiley именно у него!

Так что, не путайте торговлю и психологию!!!

Dwarf (не проверено)

"Продажа - это общение, в ходе которого покупатель приобретает положительные эмоции от обладания товаром".

Не надо мудрить. Продажа - это обмен товара на деньги.

Именно поэтому, в книгах по продажам так много психологии общения и НЛП.

Не во всех.

В то время, как информация заставляет человека думать, эмоция - побуждает действовать. Соответственно, если покупателя нагрузить информацией о товаре он ПОДУМАЕТ, а если вызвать приятные эмоции, связанные с товаром ОН КУПИТ!!!

Вас послушать, так все клиенты безмозглые ЭМО))) Если нет рациональных аргументов в пользу покупки, то клиент не купит. Все важно в комплексе.

Не в сети

Вас послушать, так все клиенты безмозглые ЭМО))) Если нет рациональных аргументов в пользу покупки, то клиент не купит. Все важно в комплексе.

Виталий, приветствую! Да ну брось, какой такой рационализм заставляет покупать 10 пару туфель? А 15 ненужное платье?

Есть такой эффект - "жжение кармана бабками". Это очень часто бывает с избалованными детьми и длинноногими девками. А в отпуске этот эффект настигает даже самых "рациональных".

Dwarf (не проверено)

Семен, рациональный фактор все равно присутствует. Есть определенные критерии, которым должен соответствовать товар, и если он им не соответствует, то покупки не будет.

Например, клиенту нужна обувь из кожи, кожзам он не берет. Или страна производитель. Тут хоть обплещись эмоциями, сделки не видать)

 

Не в сети

Да ну, брось - в любом магазине будет обувь и из кожи и из кожзама, не возьмет эту - возьмет другую. Не зря же придумали это идиотское слово - шоппинг, а говорят еще и болезнь - когда человек покупает только ради покупки. Вряд ли это все относится к чему то дорогому, типа крупной техники, авто или недвижимости, хотя и тут все зависит от размера кошелька.

Покупки не будет, если товар совсем г**но, а если есть ассортимент (а где его сейчас нет?) то что б его не купить.

Dwarf (не проверено)

Семен, не вижу противоречия) У шоппоголика тоже есть критерии по которым он выбирает товар, то есть рациональный компонент там все равно присутствует.

Из жизни:

"Гляди какая кофточка?"

"Что ты... В этом сезоне тренд на сиреневый, а носить розовый это муветон."

"Слушай! Точно. Спасибо, что напомнила."))

cheeky

 

Аватар пользователя Сергей Сергеич
Не в сети

Сколько людей - столько и мнений!..

А вообще, продается не сам унитаз, а то, что твоей жопе будет удобнее именно на этом горшке! wink

Не в сети

не всегда, если унитаз неудобный, но от армани, то тоже будет продаваться.

Если все унитазы стоят 1000 рублей, а рядом неудобный, из Китая, но за 500 - он будет продаваться.

Там много вариантов. С унитазами...

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Иногда продается и сам унитаз...особенно когда мужчина покупаетwink

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Коллеги, до чего же вы все наивны, даже оторопь берет. По большому счету, продажа - это реализация товара вашей компании, после чего она получает прибыль и оборотные средства, платит налоги государству, оплачивает аренду, свет, связь, ЖКХ и пр., а вы получаете свою зарплату!  Все стальное - включая удовлетворение потребностей, положительные эмоции пр. сопли - "картинки"  для "юношей, вступающих в жизнь".

Dwarf (не проверено)

Полностью согласен!)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Первый раз вижу, что Виталий с Ильдусом согласен. От удивления, чуть глаза из орбит не выпалиwink

К чёрту мораль! Продажа, это удовлетворение ВАШИХ потребностей!!!  Ваших и только Ваших. Как вы запарили клиенту, который ещё с утра, проснувшись и не предполагал, что станет "счастливым" обладателем какой- не будь хрени, как Вы это назовёте "Продажа - это выявление и удовлетворение потребности клиента,"  Или Вы просто кого то запутали - личное дело каждого! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Сергей Платонов пишет:

К чёрту мораль! Продажа, это удовлетворение ВАШИХ потребностей!!!  Ваших и только Ваших. Как вы запарили клиенту, который ещё с утра, проснувшись и не предполагал, что станет "счастливым" обладателем какой- не будь хрени, как Вы это назовёте "Продажа - это выявление и удовлетворение потребности клиента,"  Или Вы просто кого то запутали - личное дело каждого! 

удовлетворение только своих потребностей это разбой))  Статья 162 УК РФ. Если хочешь заработать денег и не сесть в тюрьму, придётся учитывать то, что лично твои потребности никому нафиг не нужны. Либо приносишь пользу клиенту и он тебе платит, либо идёшь в лес))))

Dwarf (не проверено)

Серега, если мы не имеем дело с манипуляцией, то продаже, предшествует процесс взаимодействия двух сторон, по итогу, которого стороны договариваются о сотрудничестве на условиях удовлетворяющих интересы обоих сторон. 

Если же мы говорим про манипулирование, то это процесс втюхивания товара, который клиент в принципе не планировал покупать. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Да, коллеги, спорить с Вами трудно, тем паче, что Вас двое и оба не балбесы. Но я всё же позволю себе такую дерзость. Конечно, на более публичном сайте, я бы так не выразился. Лом, Виталий, мы же с Вами взрослые люди и как взрослые люди, мы прекрасно осознаём кто первый позвонил клиенту. Если клиент тёплый и сам к Вам припёрся, то это несколько меняет ситуацию, но если это ХЗ, то помилуйте, это Вы хотите на нём нажиться!!!!!!!!!!! Вы обозначились на его радаре первым! Вы склоняете его тратить деньги!  Вы готовились, подбирали технику, стратегию, тактику, подготавливали работу с возможными возражениями, для чего?!  Что бы потребности его удовлетворить? Или что бы денег поднять? Но это пол беды. А если речь идёт не о выявлении потребностей, а о их СОЗДАНИИ! Типа - И.И. рано или поздно вы столкнётесь с такой то проблемой, а Ваши конкуренты её уже решилиsad   И.И. готовь сани летом, а телегу зимой, не стоит откладывать этот вопрос на долго, покупай сука сейчас.  И я совсем не спорю, что не бывает продаж на, именно, выявление потребностей и достижения взаимовыгоды, просто меня бесят эти пафосные заявления - мол какие мы хорошие, помогли совершить клиенту правильный выбор и провести грамотную сделку, запарив ему хрень китайскую!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Сергей,  рознице продажа теплым клиентам тоже то этим же принципам строится. Я вот сейчас анализирую работу продавцов и вижу - тот продавец, который хочет заработать , вы назвали это "нажиться" будет задалбывать клиента звонками-встречами, будет более настойчив и в итоге заключит договор, а другой менеджер будет философствовать, что не надо навязываться и наживаться на людях плохо...и размышлять он будет об этом сидя на грязной кухне в съемной квартире, дожевывая лапшу быстрого приготовления...

Не в сети

и размышлять он будет об этом сидя на грязной кухне в съемной квартире, дожевывая лапшу быстрого приготовления...

Алла, ну зачем уж так краски сгущать =) кое кто неплохо торгует и за счет интернет-маркетинга. И обходится без агрессивных продаж. При этом совершенно никому и ничего не навязывает. Кто то работает по связям или на тендерах - тоже не навязывается. И, таки не на лапше сидят скорее всего..

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Семён, ну это уже совсем другая история.....

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну Вы и нагородили тут.

Лапша, тендеры...

У меня есть примеры, где продажи вообще совершаются не вставая с дивана... Наверное не в этом дело.

Мы работаем в разных сегментах и у нас разные ситуации.

Если говорить про активные продажи, когда лицом к лицу или ухо к уху... То безусловно само название определяет грань достижения результата...АКТИВНЫЕ! Нет активности....есть оклад.... Есть пинки, истерики, гнев Посейдона и прочие шалости ОП.

Если говорить про Интернет маркетинг, то здесь другая песня... Если говорить про тендеры, то тоже иная эпосмтасия.

Космонавт и лётчик вроде оба летают....но только на разных высотах и в разных костюмчиках, да в разных аппаратах....

Все мы разные.... И у каждого из нас свой бред насущный...

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А эмоции - это хорошо.

Про лапшу ярко сказано...видимо Вас торкает назначение. Шашки наголо!

Это отлично. Эмоции - это здорово. Как написали, так и людям своим говорите...и про лапшу и про кухню.... Да ещё пару херков добавьте для остроты. Вот это речь будет.

Рекомендую читать проповеди своим людям именно в таком духе!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Не - не, Антон, ты конечно псих уважаемый. Можно сказать всем психам - псих! Но, разве в тендерах нет рычагов продавливания своих интересов?  Большая часть тендеров начинается задолго - долго до их проведения!  Или интернет продажи, это не давление? Совершишь покупку в интернете один раз и всё!, твоё мыло завалено разными предложениями и информацией о грёбаных акциях. 

           Согласен с тобой, летают все на разных высотах, широтах, но, что бы лететь, надо взлететь и что более важно, удачно приземлиться. Все мы применяем разные фишки, для достижения своих целей (высот) но мы их применяем и как правило это ДАВЛЕНИЕ, ДОЖИМ! Мягкое, тактичное, грамотное, хитрое, давление. Враньё, или недосказанность, игры разума, или откровенное продавливание - плевать! 

           Твой курс - "50 способов ДОЖИМА клиентов в продажах"  Аж 50!  А если учесть тот факт, что твой курс создан на основе личного опыта, то ты просто пресс какой то! wink  Предлагаю 51 способ дожима - пальцы в тиски! angry

Всем самого удачного дня!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Без пресса никуда. Это факт. Причем пресс должен быть в самой жесткой форме.

Насчет давления - это ты прав.

Я попытался сказать другое.

Где-то важна активность, а где-то важно стратегия. Это два разных способа добиться своего.

Первый способ - это способ кабана/белки. Рою вглубь...пока не найду желуди.

Второй способ - это способ размышления, а не активного действия. Действие есть...но оно точечное и выверенное. Ты почти точно знаешь что ты делаешь.

Я только это имел ввиду.

А по поводу 51-го способа...  блин... надо попробовать... может в современных условиях 90-е - это опять выход из ситуации.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Да, Антон , очень торкает. И злит, что оказывается половина сотрудников вообще в параллельной вселенной живут. Элементарных вещей не знают и не умеют, а если знают, то говорят, что это не работает и не делают.

Чувствую себя сейчас  примерно, как в том анекдоте:

Сидят муж с женой в деревне на заваленке, вокруг бегают куча грязных голодных детей. 

Жена: "Вань, ну чё этих отмоем или новых нарожаем?"

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

ТАК НАЧНИТЕ ИХ УЧИТЬ И ПОКАЗЫВАТЬ.

И все встанет на свои места. Не нужно просто требовать...начните личным примером показывать и обучать...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

И не нужно злиться.

Это так будет всегда. Только одного выучили и развили... хоп...а он увольняется....

И опять берем новичков и опять учим и развиваем.... и так до бесконечности...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Серега, одно дело продать товар под соусом: "Офигенная тема! Тебе без нее никуда. Брешь?" - "Давай". А потом клиент думает: "на какой хрен взял. она мне ни туда, ни сюда". Другое дело, ты продал товар, клиент за счет него увеличил обороты или сократил расходы, и думает: "Ммм. Крутая штука. Молоток этот парень!" 

Первый случай - манипуляция. Второй - сотрудничество.

Не в сети

То есть средства, с помощью которых была совершена продажа не важны? только результат?

А если я использовал манипуляции, чтобы человек купил тот товар, про который он скажет "крутая штука"?

Dwarf (не проверено)

А если я использовал манипуляции, чтобы человек купил тот товар, про который он скажет "крутая штука"?

Это скорее хитрость или лесть) но не манипуляция)

То есть средства, с помощью которых была совершена продажа не важны? только результат?

Средства применяемые в переговорах на твоей совести, и их важность каждый определяет индивидуально)

Не в сети

Не не не =) я именно манипулировал человеком или группой лиц, чтобы продать им эту супер крутую штуку =) ведь ты, как тренер по продажам, более того, практик, прекрасно понимаешь, что в наше время мало иметь супер крутой и полезный товар - нужно еще доказывать потребителю, что он таким является!

Например я часто звоню разным людям в одной организации и говорю с ними якобы от имени их коллег, с которыми якобы уже достиг договоренности (чаще всего и правда достиг, но я это представляю совсем в другом свете). Другая манипуляция - сделать так, чтобы у человека возникло такое чувство, будто он остался должен, после всего, что я для него сделал. Как у продавца ковров на восточном рынке, от которого стремно уйти без покупок. 

Всегда считал, что манипуляция - это подход, а не результат. Ведь манипуляция по определению - это действие, побуждающее человека действовать так, как нам нужно. Вне зависимости от результата.

Dwarf (не проверено)

Например я часто звоню разным людям в одной организации и говорю с ними якобы от имени их коллег, с которыми якобы уже достиг договоренности (чаще всего и правда достиг, но я это представляю совсем в другом свете).

Это обман)

Другая манипуляция - сделать так, чтобы у человека возникло такое чувство, будто он остался должен, после всего, что я для него сделал. Как у продавца ковров на восточном рынке, от которого стремно уйти без покупок. 

Это описание походит на манипуляцию.

Всегда считал, что манипуляция - это подход, а не результат. Ведь манипуляция по определению - это действие, побуждающее человека действовать так, как нам нужно. Вне зависимости от результата.

Это подход, который приводит к определенному результату для тебя и к потерям для другой стороны.

Не в сети

Это обман)

неее, обман - это когда я сказал, что я в белой рубашке, а на самом деле я в синей =) а тут я говорю, что я в голубой рубашке и этот факт уже одобрила Марь Ивановна - преувеличение и немного манипуляции...

Другая манипуляция - сделать так, чтобы у человека возникло такое чувство, будто он остался должен, после всего, что я для него сделал. Как у продавца ковров на восточном рынке, от которого стремно уйти без покупок. 

Это описание походит на манипуляцию.

Всегда считал, что манипуляция - это подход, а не результат. Ведь манипуляция по определению - это действие, побуждающее человека действовать так, как нам нужно. Вне зависимости от результата.

Это подход, который приводит к определенному результату для тебя и к потерям для другой стороны.

Но ведь факт того, что ты купишь ковер у продавца на рынке не делает ковер хуже, ведь так? Он по прежнему будет красиво висеть у тебя на стене и им будут восхищаться твои гости =)

Dwarf (не проверено)

Но ведь факт того, что ты купишь ковер у продавца на рынке не делает ковер хуже, ведь так? Он по прежнему будет красиво висеть у тебя на стене и им будут восхищаться твои гости =)

Вопрос не в качестве или ценности ковра, а в том буду ли я искренне радоваться тому, что его купил. Или буду каждый раз сам себя уговаривать: "Блин, да он же хороший. Да, по любому хороший. Я же за него столько отвалил денег. Черт... Деньги.. 500 баксов... Но может он все таки того стоил?"

Вот, что я имею в виду.

неее, обман - это когда я сказал, что я в белой рубашке, а на самом деле я в синей =) а тут я говорю, что я в голубой рубашке и этот факт уже одобрила Марь Ивановна - преувеличение и немного манипуляции...

Семен, выкручивайся сколько хочешь))) но ты сказал человек, то что не соответствует действительности. Или по просту соврал))) Но конечный вопрос в другом, если все сделка будет заключена, что будет думать/чувствовать на эту тему клиент, допустим узнав, что обман вскрылся:

- "Вот пройдоха, так обвел меня вокруг пальца. Но блин! Какую все таки нужную штуку мне продал, как я без нее раньше обходился. Крутотень ведь!" - значит все закончилось на простом обмане.

- "Вот сволочь! Обманул и эту дрянь подсунул, которую теперь еще и не знаю куда сунуть. Вот я балбес. Надо было так лохонуться." - в этом случае - манипуляция.

Вообще эта тема хорошо описана у Кара-Мурзы в книге "Манипуляция сознанием". Он там гораздо глубже эту тему дает.

 

Не в сети

- "Вот пройдоха, так обвел меня вокруг пальца. Но блин! Какую все таки нужную штуку мне продал, как я без нее раньше обходился. Крутотень ведь!" - значит все закончилось на простом обмане.

- "Вот сволочь! Обманул и эту дрянь подсунул, которую теперь еще и не знаю куда сунуть. Вот я балбес. Надо было так лохонуться." - в этом случае - манипуляция.

И в том и в другом случае я называю это манипуляцией, и даже больше: манипуляцией можно назвать любые действия, которые заставят человека думать и действовать как мне необходимо. Например я продаю самсунг поклоннику эпл (не безумному фану, а адеквату), и после всех моих ухищрений он покупает и становится поклонником самсунга. Я его ни в чем не обманул, но с помощью неважно каких техник вынудил думать по другому. И действовать соответственно. Вот что такое манипуляции.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Хитрость и лесть - это тоже манипуляции... Особенно лесть. 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

И да, и нет) Необходимо рассматривать не только действие, но и эффект от него, о чем я писал выше.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну вот до чего же ты привязан к условностям! Действие, эффект, да тут один эффект нужен - продать!


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Действие, эффект, да тут один эффект нужен - продать!

Серега, а это результат)))

Эффект - это состояние клиента от приобретения)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

С тобой с ума можно сойти!


Всё покупается - всё продаётся!