Что должен знать каждый продажник?

   Что должен знать каждый продажник? Наверно, каждый продажник, должен знать, как продавать. Можно прочитать много книг, просмотреть видеоматериалов, посетить кучу тренингов и семинаров и тем самым накопить большой багаж знаний. Узнать различные техники, инструменты, сценарии и прочее, все то что нужно для достижения цели. Но речь не об этом. Крайне редко, кто-то пытается раскрыть само понятие продажи. Ведь, чтоб преуспеть в продажах, нужно понимать, что это такое. Иметь конкретное четкое определение. Это как фундамент, или стартовая точка отсчета с которой начинается любое обучение. В данной статье хочу разобраться, что такое продажа. Сформировать или выбрать какое-то определение. 

Я всегда любил четкие и конкретные определения, которые отражают самую суть. Для этого, решил начать поиск в интернете. Первым делом начал поиски в толковых словарях, но все что я из них понял, что продажа - это какое-то действие. 

   А вот что говорит википедия: 

   Продажа — обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи). 

Данное определение отражает самую суть, сухую логику, то самое действие. Но не объясняет, как проходит продажа? Что является стимулом? "Обмен товара на деньги" - это термин из области экономики, где царят только цифры. Описывает скорее конечный результат.  

   Оказалось, найти четкое определение очень тяжело. Вот несколько определений, которые удалось найти: 

   Продажа – это процесс помощи клиенту в поиске и/или принятии взаимовыгодного решения. (Ключевое тут это помощь клиенту и взаимовыгодное решение, очень расплывчато) 

   Продажа – обмен ценностями, а Настоящая Продажа – это обмен ценностями, когда одна из сторон изначально к этому вовсе и не стремилась, но после разговора с вами этим заинтересовалась. (Тут сразу же не понятно, что такое обмен ценностями) 

   Продажа - это сделка, суть которой состоит в обмене товара на эквивалентную ему сумму денег. (В общем, тоже самое, что обмен товара на деньги) 

   Продажа — это формирование у клиента решения о покупке продукции компании. (В это что-то есть, проводится какая-то работа "формирование". Интересное определение, но чего-то не хватает, может "обмена товара на деньги", как результата формирования решения у клиента?) 

   Продажа — это результат процесса взаимодействия продавца и покупателя, в ходе которого продавец помогает покупателю удовлетворить потребность того в его товаре/услуге. (Тут задумался. Кажется полным данное определение, но слишком большим) 

Было прочитано и обдумано еще много разных определений, но они были совершенно не по делу. Было много мыслей по этому поводу. После написания части этого текста, пошел прогуляться и много мыслей наводнили мою голову. Много размышлял, выстраивал разные конструкции в голове. Хотел описать все, ничего не забыть, уесть все элементы. Много думал над последним определением. Ход мыслей уже не помню.  

Была такая мысль, что продажа это действие, процесс в котором есть несколько участников, продавец и покупатель. И есть какой-то результат. И получилось: 

   Продажа - это выявление и удовлетворение потребности клиента, результатом (или итогом) которого является обмен товара на деньги. Тут имеем и довольного покупателя(что очень важно) и довольного продавца(что не менее важно). 

   А если совсем упростить, то: 

   Продажа - это удовлетворение потребности клиента. 

 

   В итоге, для себя понял, что есть продажа и из всех найденных мной в просторах интернета вариантов определения, мое мне нравится больше всего, но не считаю его идеальным или окончательным. Рад был бы почитать различные варианты, но найти что-то толковое я не смог. Поэтому, на данный момент, для меня Продажа - это удовлетворение потребности клиента. 

 

   P.S.: Если кто-то это читает, то интересно Ваше мнение по данном вопросу. 

 

   И на последок несколько цитат знаменитостей: 

   "Продажи – единственное, что приносит деньги, всё остальное денег требует" (Билл Гейтс). 

 

   "Продажи – процесс переноса восхищение продуктом из головы и сердца продавца в голову и сердце покупателя" (Зиг Зиглар). 

 

   "Самый главный секрет искусства торговать - узнать, что нужно другому человеку, и помочь ему получить это". (Фрэнк Беттджер) 

 

   "Покажите мне человека, которому сопутствует успех, и я покажу вам продавца. Дело в том, что все мы так или иначе занимаемся продажей". (Ричард Денни)

 

Поделиться:
Dwarf (не проверено)

Работа у меня такая))) все по полочкам разложить и назвать своими именами, тогда приходит ясность))) а когда есть ясность результаты достигать намного проще)))

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Да ладно, Семён, как не навязывается? А что такое двух шаговые продажи, если не ловушка? Человек заходит на сайт, получает за минимальную регистрацию,  грамотную "замануху"  типа 10 факторов качественной покупки и если оставил телефон, получает звонок, e mail -  Вы поступили абсолютно правильно, обратившись именно к нам и погнали "выявлять потребности"wink

И откуда ты взял агрессивные продажи? ХЗ это разве не навязывание прикрытое благими намерениями. А тележка в магазине, якобы для удобства покупателей, но на самом деле, чтоб ты медленно шёл - не навязывание?  А витрина с у самой кассы со всякой хренью, трижды тебе не нужной, но которую ты спонтанно купишь стоя в очереди - не навязывание? Подсветка. Реклама. И ещё тысяча разных примочек! Давай называть  вещи своими именами.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

А если вспомнить нейромаркетинг, то это вообще через край =) я с тобой полностью согласен. Но это все таки не агрессивное навязывание.

Если перенести параллели на интернет маркетинг, то агрессивными продажами я бы назвал рекламные вирусы, которые подменивают обычные банеры на всякое дерьмо, и вместе с нужной страницей открывают еще какую то порнуху. 

 

 

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Интересный диспут! Даже очень! подмена тезисов и игра разума - результат, цель, причина, следствие! Понятно, Виталий опять настаивает на точности слов.  

Давайте скажем просто, я на заре карьеры испытывал некие угрызения совести, а сейчас, это просто работа! И сколько вранья в твоём "спиче"  10-30-50-200 % не так уж и важно.   Разница между враньём и маркетингом , если разобраться, то получится, как между ананизмом и мастурбациейwink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Серёга. Не рушь завесу. Иллюзия все равно должна быть.

Вот посуди. Ну чего в продажах обсуждать? Все же как божийц день просто.

Но нет...на Продажнике мы годами воду льем из пустого в порожнее...

А что это значит?

Нам просто на работе нечем заняться. Вот и умничаем тут....себя развлекаем, да людей потешаем. Ибо те, кто в радиусе прямого доступа....уже надоели до тошноты.

А мозг требует Славы! 

Как сказало одно из моих Я однажды: Маркетинг, что лапша...что по составу, что по назначению...что то, что то делают непонятно из чего и висят в конечном итоге они...все знают где.... Те же....те же только в профиль.

Правды в маркетинге не может быть потому....что маркетинг был создан для приукрашивания и убеждения, а не для констатации очевидных и всем понятных фактов... Любое приукрашивание - это скрытая ложь. Нельзя ботекс назвать природной реакцией....однако...все женщины верят в его силу...потому что что? ....потому что он дарит мечту...и веру....

Так и маркетинг...гнилая картошка - это не гнилая картошка...это картошка идеально созревшая для приготовления супер- пупер блюда, которое так любят миллионы поросят по всему миру! Хрюшки Вы счастливы? Хрюююююю....

Блин занесло немножко. Но иногда так это все и выглядит.

-------------------

Не в сети

Как сказало одно из моих Я однажды yessmiley

 

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

А я и не рушу!  Иллюзия она и останется у покупателей и у тех, кто думает,что он думает!  И на работе мне есть чем заняться. Я в перерывах между звонками и 1С пишу.  А аналогия с лапшой - просто зачёт!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Прости, брат... я не сомневаюсь, что ты работаешь.

Видимо по себе сужу.

Я в последнее время растекаюсь по древу.... Возвращаюсь к первоистокам... 

-------------------

Не в сети

Ах, Сергей, какая искусная стилистика, какие глубокие познания, какой широкий спектр знаний! cool

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Не в сети

Продажа - это выявление и удовлетворение потребности клиента, результатом (или итогом) которого является обмен товара на деньги. Тут имеем и довольного покупателя(что очень важно) и довольного продавца(что не менее важно). 

 

Я за этот вар.

Dwarf (не проверено)

Данил А, у Вас "смешались в кучу, кони, люди..." 

Продажа - это обмен товара на деньги. 

До заключения сделки идет разговор между клиентом и продавцом. Иногда этот процесс называют переговоры, чтобы придать ему официальный статус.

Не в сети

Виталий, а кто топискстартер? Если вы, то вы, видимо, что-то подзабыли. Это цитата из темы...как-то так....другими словами...у меня ничего не мешалось в кучуwink

Не в сети

И..также...стоит отметить, что процесс переговоров есть неотъемлемая часть ПРОДАЖ....как-то так.

 

По мне так невозможно совершить сделку без предварительной договоренности. Если только не рассматривать ПРОДАЖИ семечек на базаре. 

Dwarf (не проверено)

И..также...стоит отметить, что процесс переговоров есть неотъемлемая часть ПРОДАЖ....как-то так.

Не-а) Я на Озоне книжки покупаю, и вообще ни с кем не разговариваю) Посмотрел-понравилось-оплатил-получил) 

Была ли продажа? - Да. Были ли переговоры? - Нет)

Не в сети

Виталий, не тупи...я о прямых продажах!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Прямая продажа, это сетевой маркетинг!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Прямая продажа, это сетевой маркетинг!

 

Епт...ребята, вы о чем вообще???

КАРЛ....даже не знаю, что сказать.....

Dwarf (не проверено)

В смысле не тупи?))) 

Ты только сейчас соизволил уточнить, что имеешь в виду)) 

Проехали))

Не в сети

И если добавить, то без выявления потребностей не существует никаких продаж ...следовательно...рассматривать продажи  и переговоры ...как отдельное явление...это как-то....

Dwarf (не проверено)

И если добавить, то без выявления потребностей не существует никаких продаж 

Да вы что?) Я в автомате шоколадки покупаю, и он никаких потребностей у меня не выявляет) А продажи делает.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Я в автомате шоколадки покупаю, и он никаких потребностей у меня не выявляет

Потребность в шоколадке была заранее выявлена маркетологом перед установкой автомата. Иначе бы автомат не стоял или в нём были бы не шоколадки.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Dwarf (не проверено)

Скорее не выявлена, а спрогнозирована при помощи анализа)))

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Господа, наверно Вы оба не правы. Потребность не была выявлена (что выявлять в общеизвестном факторе общей любви к шоколаду) Она была создана! И чаще в виде достаточно спонтанной покупки. Заходишь ты в пенсионный фонд, а там автомат с шоколадом. Ты ещё пять минут назад сугубо не планировал покупать сладости, а тут раз и "грибы в чулане"wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Да ладно? Черт! Гениально! Какова вероятность провала такого проекта?

 

Если я равнодушен к шоколаду, то мне этот автомат...

Не в сети

Это еще, что за новость? Вам знаком процесс выявление потребностей у клиента??? Вы когда ему вопросы задает прямые...это как называется? Прогнозирование*????crying

Dwarf (не проверено)

Это еще, что за новость? Вам знаком процесс выявление потребностей у клиента??? Вы когда ему вопросы задает прямые...это как называется? Прогнозирование*????crying

Аууу!!!))) речь была про автомат с шоколадками?))) Вы видели, чтобы автомат к клиенту вопросы задавал?))) Или чтобы кто-то бегал с опросным листом и спрашивал: а Вам нужен автомат с шоколадом?

Маркетологи проводят анализ проходимости и вероятность спроса в отдельно взятом месте, и исходя из этого строиться прогнозирование продаж и примерный расчет рентабельности. Нет тут выявления потребностей!!! Нету!!! Его ставят там, где он уместен. Например, зона ожидания на вокзале. Ежу понятно, что человек пока сидит и ждет автобус может захотеть что-то съесть, и вот тебе автомат с шоколадом. 

Не в сети

Ладно...перейдем с прямых продаж на продажи через автоматы.

 

Его ставят там, где он уместен.

 

т.е. маркетолог выявил потребность в шоколадках в определнном месте? А потом спрогнозировал на основании имеющих ся данных (кол-во пассажиров, их статус, возраст и т.д.) какие шоколадки нужны и сколько их можно продать, чтобы окупить автомат ?

 

НЕ?crying яплакать

Dwarf (не проверено)

Деревянный как бетон!!!))))

Ты в курсе, что есть явные потребности?) Которые не надо выявлять?) Я каждый день хожу в магазин за хлебом и никто эту потребность не выявляет! Она и так ЯВНАЯ!!!))) Мне ЖРАТЬ НАДО!))) ИНАЧЕ СДОХНУ))) Что ты тут выявлять собрался??)) Тоже самое и шоколадом))) Его жрут 80% людей! И вот тебе простая математика. 70% - офисных сотрудников испытывают стресс на работе. Что у нас самый лучший антидипрессант? - Нет, не правильно! Не шоколад, а водка! Но бухать на работе нельзя, а шоколад можно) Значит ставим автомат с шоколадом в столовой бизнес цена))) Вуаля продажи пошил) Анализ и статистика, друг мой!wink 

 

 

Не в сети

Действительно...не люблю деревянных по пояс  людей...причем сверху.

Не в сети

яплакатьcrying

 

Не в сети

Ладно...перейдем с прямых продаж на продажи через автоматы.

 

Его ставят там, где он уместен.

 

т.е. маркетолог выявил потребность в шоколадках в определнном месте? А потом спрогнозировал на основании имеющих ся данных (кол-во пассажиров, их статус, возраст и т.д.) какие шоколадки нужны и сколько их можно продать, чтобы окупить автомат ?

 

НЕ?crying яплакать

Dwarf (не проверено)

Я сделал все, что мог для спасения разума сего существа!))) Аминь!)))

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Безнадёга! Я просто плюнул. Обсуждать выявление потребностей и что такое прямые продажи (чувак с кастрюлями в руках у Вас на пороге) просто смешно. Как ты говоришь - Аминь!wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

С матчастью тоже плохо...laugh

Не в сети

Я бы не так сформулировал.

Если бы...маркетолог сделал бы эти действия...описанные Вами...то автомат можно было бы разместить гораздо уместней....

А чаще всего ставят там, где есть место... Пошло не пошло....как карта ляжет.

 

-------------------

Не в сети

Виталий, я говорю о прямых продажах. а не о продажах через автоматы. И то...могу с уверенностью сказать. что до его создания были выявлены те самые потребности в шоколадках....а лишь потом его создали и установили....или не? Сначала поставили, а потом поняли....НАДО! Не?cool

Dwarf (не проверено)

Данил А, а говорю о терминологии, которая универсальна вне зависимости от вида продаж.

Более того, выявление потребностей - это элемент переговорного процесса продавца с клиентом. Это вопрос того, что у нас терминологию многие через жопу используют. А потом учат - "продавать", хотя там учить нечему, взял деньги отдал товар, вместо того, чтобы учить "общаться с клиентом и вести переговоры".

Не в сети

Хлопаю стоя...мои поклоны...вы просто сейчас открыли мне глаза...взял деньги отдал товар

 

Предлагаю присоединиться всем коллегам! Простая и доступная истина только что прозвучала в этом зале! enlightened

Не в сети

Кстати, Виталий, если говорить по научному, то твое определение - общий случай, применимый ко всему. Но как в математике, есть общие случаи, а есть частные. Если взять автомат с шоколадками - подходит идеально. Если взять продажу В2В или В2G, я бы сказал так:

Продажа - факт подписания закрывающих документов по бухгалтерии. Желательно, чтобы еще и произошел факт перевода денег, но это бывает не всегда сразу.

Здесь не всегда имеет место менеджер - можно просто найти тендер и в нем поучавствовать (хотя это скорее в теории, но возможно иногда)

А если имеет место менеджер, переговоры, выявление/формирование потребностей - то нашу общую формулу можно дописать...

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Ильдус. Это, типа, зачёт? wink

Чёрт, опять под другим комментом разместилоsad


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Да ты, Сергей, всегда гениален! Тебе нет надобности переспрашивать.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Да был бы кто другой я бы не переспросил, но от тебя уж прости, захотелось получить личный зачёт!  Личный, публичный, ЗАЧЁТ!!!enlightened

Удачного дня!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Ага, всем нам удачи!

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Успехов, удачи и клиентов, с выявленными потребностями по богаче!wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!