Что такое гибкие продажи?

Что такое гибкие продажи?

Гибкость сейчас в тренде: кастомизация решений, разработка специального сервиса, разнообразные формы и условия оплаты и прочее. Технологические и экономические изменения, сильная конкуренция и сокращение затрат вынуждают компании быть более гибкими. На этом фоне возникает модная концепция гибких продаж. Посмотрим, есть ли в ней что-то новое?

В действительности, успешные менеджеры по продажам всегда были более гибкими, чем менеджеры со средними показателями, особенно в В2В.

Потребности клиентов широки и разнообразны, они зависят от их собственных целей, а также от задач коллег и компании. В течение цикла покупки требования к продукту или услуге, с которых начинал клиент, могут меняться и разрастаться.

Хороший продавец не только привлекателен и убедителен, он умеет создавать и формулировать ценность продукта для всех представителей компании, участвующих в сделке. Это и есть гибкость. Важно понимать, как она проявляется на разных этапах цикла покупки.

 

Активное слушание клиента

 

Хороший продавец всегда внимательно слушает клиента. Это особенно важно на ранних стадиях цикла покупки, когда клиент только начинает задумываться о потребностях и вариантах решений. Хороший продавец подготовлен, он уже предполагает потребности, знает о конкурентных предложениях, о сильных и слабых сторонах своего продукта, поэтому во время того, как клиент говорит, он слушает, а не обдумывает свой следующий шаг. Хороший продавец делает заметки, не перебивает, демонстрирует удивление, сочувствие, одобрение, согласие, а не просто кивает и время от времени говорит «да-да».

Активное слушание помогает встать на место клиента и взглянуть на ситуацию глазами покупателя, глубже понять сам бизнес и взаимоотношения внутри компании.

 

Гибкое вербальное поведение

 

Квалифицированные продавцы осторожны при выборе слов, которые они используют во время делового общения.

Часто это происходит неосознанно. Многие эффективные продавцы не могут рассказать, что делает их общение с клиентом эффективным. Huthwaite называет это неосознанной компетентностью, и именно по этой причине модели Huthwaite основаны на исследованиях наблюдений, а не только на теории или консультативном подходе.

Хороший продавец имеет свой стиль общения, но легко адаптируется под стиль клиента, если этого требуют обстоятельства. Хороший продавец уверен в себе, наблюдателен, быстро делает выбор направления, не затягивает беседу.

 

Умение задавать вопросы

 

Для того чтобы активно слушать и демонстрировать вербальную гибкость, необходимо сначала разговорить клиента.

Хороший продавец задает последовательные вопросы, которые логично развивают беседу в нужном направлении - от проблемы к потребностям. Систематичным, структурированным подходом к общению с клиентом может стать модель СПИН.

Соотношение ценности и риска важно при принятии решения о покупке, но главную роль играет восприятие клиентом проблемы и понимание предлагаемого решения. Клиент должен прийти к решению самостоятельно. Хороший продавец направляет клиента, объясняет нюансы, приводит примеры, рассказывает о преимуществах и последствиях реализации решения. Если представитель компании клиента осознает ценность предлагаемого решения, то он гораздо более убедительно передаст ценность другим ЛПР. Согласитесь, существует огромная разница между «продавец, который сказал мне, что мы сохраним ...» и «Я разработал, мы сэкономим ...».

 

Фоновые знания

 

Независимо от того, насколько хорошо развиты навыки слушания и задавания вопросов, если продавец засыпает клиента вопросами, которые не имеют значения для бизнеса и конкретной ситуации, сделка будет стоять на месте.

Хороший продавец готовится ко встрече, собирает информацию о клиенте и об отрасли. Важно знать конкурентов, типичные проблемы компаний в отрасли, понимать положение компании клиента на рынке. Любые крупные события в отрасли, изменения у конкурентов или общие тенденции могут повлиять на решение о покупке. Фоновые знания помогают хорошему продавцу задавать правильные вопросы и говорить с клиентом на одном языке.

 

Уверенность

 

Одним из самых мощных инструментов продавца является уверенность. Уверенное поведение всегда впечатляет потенциальных клиентов.

Хороший продавец вызывает доверие, повышает репутацию своей компании. Уверенные продавцы более убедительно излагают свои идеи и предложения. Уверенность в продажах возникает тогда, когда продавец действует согласно плану или модели. Ее могут укрепить подготовка, опыт и тренинги.

 

Понимание бизнес-стратегии клиента

 

Компании-клиенты могут иметь сложную организационную структуру. Сложности добавляют еще и взаимоотношения между сотрудниками внутри компании. Каждый из них имеет свои цели и задачи. Хороший продавец распознает людей, имеющих наибольшее влияние в компании, и умеет расставлять приоритеты. Хороший продавец интересуется, какие решения принимались раньше, как это связано с общим стратегическим курсом компании. Это дает ему представление о том, как в компании клиента принимаются решения.

Корпоративные решения о покупке редко принимаются одним человеком. Это всегда команда. Это может быть отдел закупок, специальная комиссия или рабочая группа. И где-то есть кто-то, влияющий на решение, кого продавец может никогда и не встретить.

Согласно последним исследованиям, ЛПР - это не менее шести человек с разными потребностями, альтернативами, возможно, с противоречивыми критериями выбора и разной степенью энтузиазма по отношению к покупке. На разных этапах к обсуждению и принятию решения могут подключаться другие ключевые игроки. Это требует от продавца глубокого понимания ролей участников (которые, кстати, не имеют ничего общего с должностью) и стратегии принятия решений в компании.

 

Переговоры

 

Переговорные навыки - это последняя деталь головоломки, самое важное оружие в арсенале продавца. Не думайте, что есть короткий путь, когда вы можете просто обучить менеджеров продажам. Обладая всеми перечисленными выше навыками, они должны уметь вести переговоры и закрывать сделку на наиболее выгодных условиях.

Например, сотрудник отдела закупок сообщает, что им нравится предложение продавца, но они могут приобрести то же самое в другом месте на 20% дешевле. На самом деле, если бы они действительно могли получить идентичное решение на 20% дешевле, то они бы так и сделали. Но они ведут переговоры с продавцом, значит хотят купить у него, но на более выгодных условиях. Клиент будет стараться подорвать уверенность продавца, будет сравнивать его решение с конкурентами и обесценивать его.

Хороший продавец продает не цену, а ценность решения. Но он знает цену каждой уступки. Уступка для него - не потеря, а возможность нарастить ценность. Хороший продавец заранее планирует уступки, просчитывает, что он может получить взамен.

Если вы решили обучиться продажам или инвестируете в обучение продавцов, то ваши задачи это не только развитие навыков продаж, стратегии и переговоров. Это тренировка уверенности, гибкости, изучение отрасли и клиента, умение создавать и наращивать ценность, демонстрировать четкую конкурентную дифференциацию, эффективное управление процессами внутри сложной структуры компании клиента. 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Хороший продавец делает заметки, не перебивает, демонстрирует удивление, сочувствие, одобрение, согласие, а не просто кивает и время от времени говорит «да-да»  Лицемерит одним словомwink Театральная студияwink

В целом я согласен со статьёй.  Квалифицированные продавцы осторожны при выборе слов, которые они используют во время делового общения.  Я бы сказал, что слова и фразы надо не просто подбирать, а делать это особенно  тщательно. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Коллеги, привет! В целом согласен. С тем только комментарием, что гибкость - это само собой разумеется в продажах. Если продажник не может без мыла влезть в душу Клиента - он зря получает деньги. 

Я хотел чтобы Вы немного о другом поржали. А "НЕ гибкие" продажи - это как? Как наша Раша ведет себя на международном рынке? Типа, "Цена не устраивает на нефть (древесину, металлы, и т.п.)? Ну и что, все равно-нах припретесь к нам же!!!"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 

 

Если продажник не может без мыла влезть в душу Клиента АХАХАХАХАХАХАХАХАХАyes В душу!!!????    Давай по чесноку коллега скажем (хотя и так все знают) как эта фраза звучит в оригинале .......... без мыла в жопу )))))))))))))))) ахахахахахахахах!!!

В жопу коллега!!!!!! Жму пять Волосян!!!  (ну и ник ты себе придумал )))  куришь чё? )))))   Молодец!!!!  ЖМУ ПЯТЬ!!! Мы тут всей толпой ржали, как лошади. Да, что мы, голуби за окном обделались )))   В жопу коллега, исключительно в жопу. ......))))))))))))))))))))))))

  Вот странная штука жизнь. Есть вещи, которые прямыми  словами лучше не называть. АХАХАХАХАХАХАХА!  Хотя все,  вообще все знают,  что на начальном этапе менеджмента в продажах, не имея достаточно знаний, в жопу!!!!! Исключительно в жопу))))))) Хоть в маленькой фирме, хоть в газпроме.  

   Зачёт коллега - поднял настроение!!!!

   Вот и вся гибкость в продажах АХАХАХАХАХАХАХАХАХААХ Одним комментом определили, что это за штука такая "гибкие продажи" 

  Стопочку намахну за всех наших, как выразилась моя коллега, за комментирующую тусовку !!!!!!

 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Не гибкие продажи есть. Недавно общался тп Кто с борта торгует... Вроде и с технологией знаком, но как нужно шевелить мозгами или хотя бы по шире глядеть на ситуацию, все ступор. И ведь на хорошим счету был - со слов... работать роботом (функцией)))) это и есть не гибкие продажи. Мне вот интересно как обстоят дела у кокакольщиков? У них особо уламывать некого...)))

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Коллега, привет! У "кольщиков", также как и у "алкоголиков", также как и у драгдилеров, суть товара - некий наркотик. В том смысле, что не они стучатся в сеть на полку, а их ждут с распростертыми объятиями. Иногда - по предоплате...)). Маркетинг там - в головах создателей. А у торговых агентов что там в головах - остается гадать...))). Речь не о плохих или хороших людях. Речь о том, зачем напрягаться, если к тебе и так бегут сами покупатели? Зачем им быть гибкими? ...)))))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

За стопочкой расскажу.   Самое начало моей карьеры (конец жизни ))) с годами продажи становятся чем-то вроде стиля жизни, образа жизни – как хоте) Сижу в отделе. Мне план тогда ещё не выставляли. Я так загорелся продажами, а они вообще думали, что я убегу через месяц ))) Я знал план каждого из них. Для меня стало смыслом перевыполнить самый крутой валовый показатель. (понятно, достиг я этого гораздо позже, чем хотел )))))))))))) Короче я в порыве алчности вцепился в оного кренделя. Он занимает должность главного энергетика. Я достал его так, что он сказал всем сотрудникам его отдела - не соединять,   не пускать, если что вызывайте милицию. Честно коллеги, не вру, я даже узнал телефон его жены )))))))))))

Короче, я в отчаянье, что делать????????!!!!!!! (мозгов то не было) Я приехал под конец рабочего дня на это предприятие, встал у проходной и стал его ждать ))))) Когда он меня увидел он просто  окуел. АХАХАХАХАХАХАХ реально окуел!!!!!

Первый мой клиент. ))))))


Всё покупается - всё продаётся!

В целом за статью тоже плюсанул, а оцениваю на твёрдую 4-ку.

Кое-где методические неточности ... ЛПР, он один ... а вот ГПР (группа ...) - да, состоит из нескольких людей, и чаще не в одном отделе сидит, а в разных службах и на разных уровнях ... далее про роли верно, иногда с должностью совпадает, иногда нет. Ещё бы туда добавил точку входа и доброжелателя, через которого идёт основное общение и работа.

Влезть в душу или в .опу, дело вкуса smiley. По жизни так ... по науке - элементы НЛП подстройки ... но рождённые для продаж это умеют интуитивно ... остальных можно погонять на тренингах.

По поводу стопочки ... вот когда по стопочке с клиентом, вот это тоже уровень smiley ... доверия.

Хотя, работая с ментами, без неё было просто нудно и долго ... а когда поляна накрыта, тогда всё живо и конкретно. Из диалогов с ними за столом:- а кто обоснование писать будет? - ответ: а кто его читать будет? laugh

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

АХАХА -  а кто обоснование писать будет? - ответ: а кто его читать будет?yes 

Про жопу профессор, это я так. Да звучит гадко, но это богатое, духовное наследие Русского народа. ))) Мудрость венков так сказать. Этой фразой про кого говорили раньше? Но поверьте коллега, актуальности она не поменяла. Жопа же не имеется в виду как часть тела.  У этого слова большое применение. ))) Жопа, это приходить раньше всех, уходить последним, работать по выходным, а по ночам читать такие сайты как продажник. Жопа, это делать по 50-60 звонков, тогда, когда все делают десять. Ни кто тебя нехрена нечему не научит, пока сам шишек себе на лоб не на ставишь и ведро говна на голову не получишь. ))))) 

  Так, что это просто игра слов. Как хотите называйте. От перестановки мест слагаемых, сума не меняется )))

Всем удачного дня!

 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, велик и могуч русский язык.

А уж мат ... или полумат ... вообще всеобъемлющ laugh.

Ничего против к месту не имею. cool

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Профессор , Респект! Я плохо знаю языки в Русском то с трудом разбираюсь )))) Но вот это высший пилотаж, уверен, его не повторить другим, любым, языком.   "Накуя докуя накуярил?  Раскуяривай накуй"  Для монолога, который надо отметить несёт определённую смысловую нагрузку, используется одно слово!!! Причёт смысл и что делать дальше, понятно всем! И  грузчику в порту и президенту ))))


Всё покупается - всё продаётся!

... или вот - про любой сложный продукт - хрень, хреновина ... surprise

ёмко и понятно cool

Пардон, я не понял или для меня просто не дошло...

А что такое гибкие продажиsad

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Дак это просто! Без применения мыла надо своей конечностью коснуться шила в ноге Клиента, пошевелить ИМ тараканов в голове Клиента.. И все - прОфит! Все остальное - жесть. Как говорит Жванецкий - тщательнЕе...!....

Коллега, советую поржать!...))))

Николай Сибирев пишет:

Пардон, я не понял или для меня просто не дошло...

А что такое гибкие продажиsad

 

Николай, ждём расклад по полочкам! laugh

не проблема, только что раскладывать .... здесь набор "общих  тезисов"... 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Статью не читала, просто пробежалась по заголовкам. Насколько поняла из заголовков, то до недавнего времени это все называли чуток по другому, а алгоритм действий идентичен, вроде, AIDA или еще какой там технике. Но суть то одна. 

Как в народной поговорке "Хоть горшком назови...." 

Странное определение гибких продаж. 

Я считаю, что это классическая правильная продажа, в которой ты используешь известные нам навыки (подстройка, активное слушание и т.д.)