CRM — не программа для продаж

CRM — не программа для продаж

Помните мультик про котёнка Гава? Там большой чёрный кот возмущается: “Я не кошка! и не мышка!!! я кооот! кот, кот, кот!” Что и говорить, вопросы терминологии и умения называть вещи своими именами волновали человечество всегда. Продажники уже перестали отбиваться от «продаванов» и «продажных», программисты надевают наушники при слове «кодер», а маркетологи без конца икают от разнообразия обозначающих их словоформ и эпитетов. Однако иногда даже однозначно названные вещи получают весьма неполные или странные определения.

Многие вендоры (да что говорить, и мы) иногда чисто в маркетинговых и SEO-целях пишут "CRM для продаж", "CRM как инструмент продаж", "программа для продаж", "программа для менеджера по продажам". А уж что несут по этому поводу разномастные тренеры... у нас уши в трубочку сворачиваются, особенно от мнения тех, кто заявляет, что в автоматизации собаку съел. Если вам тренер говорит что-то типа «я разбираюсь в автоматизации» или «я автоматизатор бизнеса» и т.д., то в  90% случаев он гонит и максимум, в чём он разбирается, это заученные презенташки купившего его вендора и размер процента с такой вот рекламы. Если он говорит об автоматизации, расспросите его о нотации BPMN, этапах внедрения, возможностях конфигурирования системы, используемом скриптовом языке, способе интеграции с 1С и т.д. Вы услышите ещё немного воды :-) А это всего лишь самые-самые азы юного автоматизатора.

 

Ох, что-то нас не туда понесло. Итак, вернёмся к тому, CRM-система — это программа для продаж или же для чего-то другого?. Для этого рассмотрим процесс продажи "в разрезе".

 

Итак, продажи = поиск возможностей продаж + реализация этих возможностей.

 

Процесс продажи (не пугайтесь, если у вас чего-то из этого нет в воронке или отчётах - обычно часть этапов дробится, сливается в один или же просто подразумевается) включает:

  • Управление контактами — менеджеры и телемаркетологи собирают контакты и холодные лиды. Безусловно, это удобно делать в CRM-системе, причём не только из-за карточки клиента со всеми его данными, но из-за того, что некоторые CRM умеют “тянуть” лиды с форм на сайте и собирать их в базе.

  • Подготовительный этап — с помощью средств автоматизации (или вручную) менеджеры разбирают лиды, группируют их по примерным сегментам. Это игра вслепую — мы всё ещё очень мало знаем о клиенте.

  • Квалификация лидов — менеджеры проверяют полноту, достоверность и актуальность информации по клиенту. На этом этапе важно понять примерные потребности лида, если это В2В — постараться связать лид и компанию, которую он может представлять.

  • Управление потенциальными сделками — составление коммерческого предложения, плана разговора с клиентом, подготовка вопросов, подготовка и согласование договора, расчёт суммы сделки и т.д.

  • Управление информацией о клиентах — внесение и обновление любой значимой информации о клиенте.

  • Управление процессом продаж = прогнозирование + управление воронкой продаж. Это цельный и специфический блок, который включает самую напряжённую работу продажника, работу с рисками и возражениями, торг, предоставление особых условий, работу на удержание и проч.

 

Так вот, эта вся деятельность является только лишь частью CRM-системы. Есть ещё несколько аспектов, которые напрямую затрагивают продажи и работу коммерческой службы в целом.

  • Управление процессами — автоматизация повторяющихся и сложных процессов, а также рутинной деятельности. Здорово высвобождает время сотрудников, что очень ценно в кризисный период. Позволяет координировать работу даже между несколькими подразделениями. Крайне популярная и востребованная функциональность в CRM-системе.

  • Управление персоналом — вы управляете сотрудниками, ставите им задачи, у них есть KPI. План выполняется в срок, забытых звонков и писем нет, техническая поддержка оказывается вовремя — клиент доволен. А ведь на большинстве конкурентных рынков именно сервис решает.

  • Управление проектами и задачами — в CRM-системе все проекты и задачи привязаны к клиентам, контролируются сроки и прогресс выполнения каждого этапа проектов, поддерживаются финансовые функции.

  • Управление временем — если сотрудник умеет планировать и видит свою занятость на рабочем столе компьютера, получает оповещения и напоминания, значит, часть рисков потерять или оставить недовольным клиента уже минимизирована.

  • Управление финансами, производством, логистикой — честно говоря, это уже сверх-CRM функциональности, но в крупных системах они есть (например, у нас они есть в некоторых редакциях).

 

Собственно, весь секрет кроется в самом названии — CRM: client relationship management. То есть CRM-система — это программа, которая автоматизирует взаимоотношения с клиентами. А эти взаимоотношения уже давно вышли за рамки “покричи-продай”. Стратегия CRM включает управление стоимостью клиента LTV, функции технической поддержки и сервиса, функции маркетинга и управления внутрикорпоративными процессами. Без всего этого множества и продажи не будут работать так, как это нужно.

 

Мы сломали десятки копий о терминологию CRM как программного обеспечения и поняли, что нам одним точно не под силу заставить весь рынок называть CRM-системами только CRM-системы, а не всё подряд, что начинается с ФИО клиента. Но нам совершенно под силу разъяснить, сколько пользы приносит CRM-система и в целом вся CRM-стратегия  коммерческой службе, руководителю и компании в целом.

 

Хотите поговорить об этом? Можно по контактам, указанным на сайте, или прямо в комментариях.

Поделиться:

Управление процессом продаж = прогнозирование + управление воронкой продаж. Это цельный и специфический блок, который включает самую напряжённую работу продажника, работу с рисками и возражениями, торг, предоставление особых условий, работу на удержание и проч

 

IMHO управление воронкой лучше водрузить на управленца, а продажник пусть молотит, как швейная машинка. А управленец ему укажет куда сфокусировать усилия на ближайшем совещании.

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Это зависит от структуры отдела продаж и модели, которая используется в компании. Плюс от сферы - где-то продажи это, как вы выразились, "молотить", а где-то сложный и вдумчивый процесс работы с клиентом. В любом случае, интерес менеджера по продажам к воронке и прогнозированию - похвальный тренд и знак желания специалиста расти и самостоятельно разбирать свои ошибки, а не ждать указующего перста управленца.

Да, про CRM я бы сформулировал так "... в том числе для управления продажами."

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Лихо так тренеров приложили... И правильно! Они все двигают "свои" системы, а как до консалтинга от них дело доходит - я не я и корова не моя. Или пургу гонят.

РегионСофт, приветствую!

Нормальная ваша очередная статья в стиле ликбез.

CRM у вас профессиональная, и вполне нормально. что к вам приходят те, кто наигрался в первую попавшуся CRM, настрадался, и начинает ценить профессиональные вещи.

А что делать с новичками, которым всё по барабану, лишь бы подешевле?

Если всё таки сделать и для них ликбез, то возможно результатом такой "возни" может стать и новичок. 

Известно, что при равных прочих условиях выигрывают сайты, на которых есть вспомогательные посвящающие статьи, которые объясняют критерии, дают практические советы, предупреждают о типовых "засадах" и что кроется за "дешёвкой".

Сейчас работаю с одной компанией, где есть техническая глубина ... так вот на сайте разрабатываем толковый словарь для юзеров ... ещё есть FAQ-и и прочие инструменты для новых пользователей. 

CRM профессиональная smiley wink термин крайне странный...

это всегда довольно похожие решения с типовыми "готовыми" решениями и с enlightened ограниченной гибкостью адаптации, которое решается как правило за допы.. 

правда некоторые предлагают еще возможность магазина, т.е. дополучать/ докупать отдельные модули - решения за доп небольшие деньги

Интеллектуальные продажи

Николай, поправка принимается.

CRM профессиональная   термин крайне странный...

Под этим понимал - хорошо проработанная для B2B.

Каждая CRM сделана для определенных целей ... универсальных нет ... да и не надо ...

Важнее способность допиливать под свои нужды.

 

 

 

 

 

Для отдела городских продаж - торговые представител?

Для отдела региональных продаж?

Для отдела промышленных продаж с длинным циклом продаж - сложные технические решения?

Это все группа В2В продаж, но решения будут разные...

Например, а) рынок промышленных насосов - есть CRM уже хотят отказываться, она совершенно не эффективна для них. б) не эффективных решений, которые предлагают провайдеры CRM масса, основная логика их предложений - любой каприс за ваши деньги.

Про Битрикс или Амосрм ... без комментариев.sad

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Кажется, при личном общении мы уже обсуждали индивидуальность вашего запроса и то, что такая специфика требует доработки и вообще заказной разработки smiley Не думаю, что всем тут будет интересна такая беседа.

Решения могут быть эффективными как инструмент, и в каждом неуспехе необходимо разбираться индивидуально - зачастую крах проекта не вина вендора, а вина заказчика.

у меня уже много других и новых запросов получилосьwink с которыми стандартные продукты не очень дружат, хотя есть и стандартные решения, которые легко решаются.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Мангуст
Не в сети

Вы второй за неделю с такими новостями :-) Растут местные ребята, однако. На особой почве wink

_______________________________________________________

RegionSoft CRM - CRM-система для бизнеса любого масштаба

Не в сети

Николай, приветствую. Глядя на российский рынок CRM, могу точно сказать, что слово "профессиональная" вполне применимо к CRM-системам: очень много поделок, которые совершенно не соответствуют названию. Профессор знает, о чем говорит. 

Опять же, не стоит путать и пугать читателей страшилками про доработку. Никто нигода не будет пилить софт под каждый чих - это только доработка. И гибкость системы именно в возможностях быстро и качественно ее "допилить". Технически нереально создать систему, которая будет "сидеть" сразу идеально на любом бизнесе.

Что касается магазинов и маркетплейсов, это не гибкость - это зарабатывание денег на клиентах и экономия на поофессиональной разработке.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Николай, с уважением отношусь к Вашим умозаключениям - CRM профессиональная smiley wink термин крайне странный...yes  и вот ещё - это всегда довольно похожие решения с типовыми "готовыми" решениями и с enlightened ограниченной гибкостью адаптации, которое решается как правило за допы.yes  Просто зачёт!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, ну что же, право, вызвало у вас восхищение? CRM - не резиновое изделие, на все размеры не подойдет. Конечно, надо адаптировать. А вот что решения похожие - неправда Николая, далеко не похожие, даже топовые.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Алина, (хоть это и не Ваше имя) прошу прощения, я глубоко уважаю Ваши знания, но у меня по этому поводу есть своё мнение. Я считаю црм к чёрту не нужной штукой, более того, штукой крадущей такой ресурс, как время. Что делают менеджеры? Они не продают, они за водят и заводят трижды никому не нужную хрень в црм. Для чего? Для отчётности? 


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей, ваше мнение имеет полное право на существование. Пусть автоматизируются ваши конкуренты :-)

Что касается моего имени, то об этом знали многие, но никто, кроме вас не написал. Респект, мужественный поступок сильного, смелого и независимого мужика! Уважуха вам за поступок)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Алина, приношу свои публичные извинения. Я реально не ставил себе целью задеть Ваше самолюбие. Простите.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Профессор, здравствуйте!

Спасибо за отзыв. Ну к нам все приходят: и новички, и обжегшиеся, и крупный бизнес, и совсем еще молодой. По ценам мы опять же выгоднее почти всего рынка среди классических CRM-систем. Только вот считать не все хотят smiley

Относительно обучающих материалов - у нас есть отличный блог на Хабре, мы там разжевываем кучу важных вопросов. Ну и сами готовы рассказать каждому. А об остальном пока говорить не будем wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Я Вам больше скажу. ЦРМ заставляет менеджера придерживаться чётких инструкций полученных от руководства, не давая ему возможности импровизировать и мыслить не шаблонно (разговор всегда можно прослушать ) вот он и старается угодить не клиенту, а руководству. Мол так и так я всё сделал, как Вы сказали. Срал я на црм!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Сергей 1-ый, в ваших словах много правды.

ЦРМ тот ещё кровосос времени!

Порой складывается ощущение, что не црм для продавца, а он для неё, поскольку работает на неё, а не на себя.

Особенно когда РОП или директор мордуют менеджера в основном за незаполненные поля, а не за дело.

Выскажу крамольную мысль, что Звезде црм точно не нужна ... на то он и звезда ... это ему хомут от начальства. Часто звезде приставляют ассистента - оператора базы данных - которая за него вносит всю инфу.

 

Теперь про рабочих лошадок, стандарты, отчёты. Если у РОПа нет црм, то нет статистики, а как управлять без неё.  Опять же маркетинг без цифр - ничто.

Теперь пару слов за автоматизацию и бизнес-процессы. Планирование активности, напоминалки, автоматизация рутины, выписка счетов, подготовка КП, база документов, шаблоны - всё это очень даже пользительные и эффективные вещи.smiley

Поэтому дело в разумном подходе. Если баланс разумный, и тратится минимум сил для внесения данных, то всё нормально. А если менеджер превращается в раба црм, то беда. Она ведь денег не несет, она лишь фиксирует движения. Если она помогает, то хорошо - если вымогает, то плохо.

За баланс коллеги!cool

 

Не в сети

Работал в нескольких компаниях и могу сказать, что в большинстве случаев СРМ – это общественный морг, куда менеджеры сваливают всех дохлых и холодных клиентов (изредка с пояснением причины почему сдох).

Все теплые и живые клиенты находятся у менеджера в телефоне или блокноте…

Поэтому всегда радовала фраза, что до введения СРМ («автоматизации») менеджер мог вести до 30 клиентов одновременно (наверное пологая что основная проблема - это ограниченность оперативной памяти в голове у менеджера), а после подключения СРМ один менеджер может вести более 500 клиентов.

Ха ха ха... после подключения СРМ ничего по факту не происходит: менеджер как вел 30 теплых и горячих клиентов так и ведет, а все остальные 470 мерзнут в холодильных камерах морга, под названием «Клиентская база СРМ».

Не доводилось встречать СРМ в которой воплощался принцип адской жаровни, куда если уж попал, пусть даже и холодный клиент, то он постепенно разогревался до нужной кондиции.

СРМ – это общественный морг, куда менеджеры сваливают всех дохлых и холодных клиентов

Странная позиция у Вас, Дмитрий. А вот большинство моего бизнес-окружения считают CRM эффективным инструментом для ведения оперативной работы. И не представляют себе качественной работы без хорошей CRM-системы. Вероятно Вам просто не повезло и Вы работали не в тех компаниях...

Не в сети

Добрый день Алексей, возможно ваша правда и действительно не там работал (буду благодарен за список, где было нужно работать). На предыдущем месте работы в табличке эксель у фирмы числилось 92 компании клиентов из которых было 46 постоянных, 17 мелких (с кем оборот за год составлял мене 500 тыс ), около 15 находились в плотной проработке, остальные просто на карандаше. Сейчас работаю в фирме, где в базе СРМ числится 5600 клиентов (4 менеджера продаж), из которых от силы 15 можно назвать постоянными.

Другое дело, что внештатная проверка рушит любые иллюзии руководителей (кризис эта та же внештатная проверка). К примеру: готов поспорить, что в базе вашей компании есть такие же мертвецы и их довольно большое количество. Так как среди этих мертвецов есть и мои контакты, где-то пылятся уже не первый год. Как часто у вас перетряхивают старую базу на актуальность? Даже открытки на новый год не было ) не то что звонка.
Работал в компании, где периодически переворачивали мертвецов на предмет очнувшийся, но это было побочным эффектом большой текучки. Новые менеджеры толи по незнанию толи по неопытности начинали работать не с теплых клиентов, а по алфавиту.

коллега, в ваших приведенных примерах проблема не в СRM, проблема одна и та же, это не эффективная организация текущей работы менеджеров - это уровень квалификации РОПа, так как его задача это организация и контроль текущей работы менеджеров по продажам. 

А анализ и планирование работы со клиентской базой Компании - это задача опять РОПа.

PS Активизация/реактивация своей клиентской базы - это алгоритм в основе которого лежит использование алгоритма возврата потерянных клиентов. Если это вам уже знакомо по факту, то в большинстве случае это был вариант детел технологий (слишком уж часто встречается).

Пример использования этого алгоритма выложен на этом сайте.

CRM - тупо это просто инструмент, которым нужно уметь пользоваться и все... а если углубиться в идеологию этого продукта, то конфигурация конкретного продукта это набор опций, которого можно не хватать для нормального управления продаж. Но это не 100%, есть ситуации где стандартных опций хватает. 

Если уйти в "дебри", то в конечном счете есть 3 модели управления продажами:

  1. управление как черным ящиком,
  2. управления на основе статистик,
  3. управления на основе процессов. 

Для управления на основании статистик подходят практически все эти продукты, для управления на основании процессов... далеко не так однозначно, формально все предлагают настраиваемые этапы продаж, и внешне все как бы "ок", но дальше возникают "детали"... которые довольно существенно влияют на эффективность процесса.

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай, вашу бы светлую мысль «проблема не в СRM» да транслировать бы в затуманенные головы многих руководителей. Они упорно не хотят понять простую вещь: СРМ – это инструмент, который помогает (не более того) поддерживать порядок. И если до внедрения СРМ руководитель не навел порядок, то бардак плавно мигрирует в СРМ. Если их коммерческий отдел продавал плохо, то после установки СРМ продолжит так же плохо продавать.

ну да, если руководитель = ... ну не знаю, как более корректно и не может навести порядок, то радостное внедрение CRM  кроме гемора никому в отделе продаж не принесет... Ну а провайдерам этого решения... это не их зона ответственности...

Поэтому все дискуссии на эту тему... ну так скажем своеобразны... каждый со своей стороны правду видит...

Интеллектуальные продажи

Dmitry Lavrov пишет:
К примеру: готов поспорить, что в базе вашей компании есть такие же мертвецы и их довольно большое количество. Так как среди этих мертвецов есть и мои контакты, где-то пылятся уже не первый год. Как часто у вас перетряхивают старую базу на актуальность? Даже открытки на новый год не было ) не то что звонка. Работал в компании, где периодически переворачивали мертвецов на предмет очнувшийся, но это было побочным эффектом большой текучки. Новые менеджеры толи по незнанию толи по неопытности начинали работать не с теплых клиентов, а по алфавиту.

Дмитрий, чисто по терминам. 

Всё таки мертвецы и морг не очень точно. Трупы оживить нельзя ... медицина не научилась. smiley

Спящие клиенты - точнее.

Ещё попадалось - забытые клиенты, это те которых не касались определённое время (можно настроить в CRM).

Ровно потому, что ресурсы менеджера ограничены и более 30-ти (к примеру) он одновременно объективно тащить не может. Кто-то да выпадает. По принципу Парето менеджер обычно прав. Но забытых вполне можно передавать молодым, новичкам, у которых нет этих 30-ти в работе. 

 

Лопе де Вега  - Собака на сене

Дмитрий, 92 компании, конечно, не проблема вести в таблице Excel, даже можно в Notepad в виде плайн-текста. С этим спору нет. Но то, что их где-то уже надо вести, надеюсь, никто не будет спорить? В базе данных нашей компании более 40 000 клиентов. Конечно, часть этих клиентов можно назвать "мертвыми" с той точки зрения, что они не являются потенциальными или вообще более не существуют. Это нормально. Для этого и существует сегментация клиентов. И при правильном построении отдела продаж на каждый сегмент необходимо воздействовать индивидуально. Например, "совсем мертвых" клиентов необходимо поставить на удаление из базы, чтобы они ее не засоряли, холодных клиентов передать в отдел телемаркетинга, клиентов конкурентов необходимо периодически мониторить, выяснять их проблемные места, рассказывать о возможностях наших товаров и услуг, чтобы они о нас знали и рано или поздно стали нашими клиентами, и т.д. Для всего этого нужна автоматизация. Нужно периодически перелопачивать всю базу, дополнять ее новой кровью (новыми клиентами), пытаться развивать каждого потенциального клиента. И по возможности, многие вещи нужно делать автоматически. Как например, автоматическая ротация клиентов, когда потенциальные клиенты, с которыми не получается завязать отношения, передаются другому куратору, если в течение определенного срока предыдущий куратор не смог наладить с ними отношения. Это только часть, относящаяся к развитию клиента и доведения его до сделки. Разве можно все это сделать без правильной автоматизации?

А когда Вы говорите, что менеджеры работают с клиентами, беря их в работу по алфавиту - это просто говорит о том, что руководство этой компании не смогло построить систему продаж. Пустило все на самотек. Есть менеджеры - вот пусть и работают как умеют. Хороший руководитель должен точно понимать как должны работать его сотрудники, дать им инструменты для работы и разработать методологию, определить краткосрочные, промежуточные, среднесрочные и стратегические показатели, по которым он будет контролировать и оценивать результаты работы как конкретных сотрудников, отделов, так и компании в целом.

А уж если Вы вдруг запланируете масштабировать Ваш бизнес, открывать филиалы, строить дилерскую сеть или сеть представительств... Хотя, при ведении клиентов в Excel, скорее всего, до этого не дойдет... 

Не в сети

Алексей, попробую перефразировать свою мысль, используя терминологию СРМщиков:
1. Бардак не поддается автоматизации, автоматизировать можно только порядок
2. Если у клиента и так все в порядке зачем ему СРМ? (разве что планирует масштабировать свой бизнес или передать/продать)

Бардак не поддается автоматизации, автоматизировать можно только порядок

В том то и дело. Чтобы автоматизировать какой-либо процесс, сначала его необходимо осмыслить и создать для него правила, по которым он будет жить. Даже одно это несет позитив. Автоматизация идет в соответствии с этими правилами.

Если у клиента и так все в порядке зачем ему СРМ? (разве что планирует масштабировать свой бизнес или передать/продать)

Чтобы было еще лучше и эффективнее. Если маржа Вашей компании составляет 5 млн. руб. в месяц, разве Вы не желаете поднять ее до 7 млн. руб.? Я уже многократно говорил, что правильное внедрение CRM-системы должно приводить к ускорению протекания основных бизнес-процессов на предприятии. Т.е. у сотрудников освобождается время. Считайте, что они будут работать не 8 часов в день, а 10, обрабатывая за рабочий день больше клиентов. Результат - больше зарплата менеджеров (если они от сделки получают), больше маржа компании. 

Не совсем так.

1. Технологизация и автоматизация это несколько разные вещи.

2. СРМ - это только автоматизация процессов, а при том насколько эти процессы эффективны это не зона их отвественности, а ответственность самого клиента. 

3. "Бардак не поддается автоматизации" - не правда, поддается... Только это уже будет "систематизированный" бардак, который просто автоматизирован. Причем внешне это выглядит, то что описывают ряд участников, с крайне негативной оценкой.

По факту, вложения в этом продукт не дали никакого результата, а уже в ходе разбирательства выясняется, что многих опций по факту в данной конфигурации CRM просто нету, а если есть...то это просто видимость... Причем, здесь нет виноватых... см.п.2.

Поясню на примере, например бизнес процесс командирвок, могут быть 3 модификации этого процесса, с разным уровнем детализации, каждый из которых автоматизируется, но NB за допы.

4. У меня знакомый использует систему Терасофт, уже 4 раза пытался создать отдел продаж... а воз и ныне там... Это просто пример - иллюстрация факта, что система CRM к системе продаж имеет очень "условное" значение.

+++

Если у клиента и так все в порядке зачем ему СРМ?

Я не знаю, но помните ли вы печатные машинки, а потом электронные печатные машинки, потом это заменилось компьютерами м т.д. Это эффективность организации процесса работы, но не качества. 

Это удобно при грамотной настройки CRM, НО (NB #1) если РОп как минимум понимает для чего она ему нужно + КД, (NB #2) он понимает как это использовать для развития системы продаж и увеличения объема продаж. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Все теплые и живые клиенты находятся у менеджера в телефоне или блокноте… yes

 И ещё в голове!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Вообще то то, что я видел в рамках CRM - это автоматизация уровня работы линейного менеджера, а вот уровень управления - НОП не встречал. Те традиционный подход - статистика активностей это понятно, а вот контроль качества информации ... В некоторых встречал использования чек листов по этапам продаж, но это скорее редкость, чем правило...

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Сергей очередной зачёт!!!!

Коллеги, смотрю веточка ещё жива.

По результатам прений родилась табличка.

Как известно правды нет ... в смысле единой правды ... она у каждого своя, в том числе и у участников процесса продаж.

Но есть мнение, что правда руководства ПРАВДИВЕЕ.

Есть даже поговорка - пришёл со своей правдой, а ушёл с правдой начальника.

Итак табличка.

 

 

 

 

 

 

 

Коменты:

1. Для Звезды, у которого всё в голове и в записной книжке, в Excel, который уже выстроил для себя систему продаж, самодостаточен, CRM обуза в плане затрат времени на неё. Ведь ему лично она особо и не нужна. Правда автоматизация, бизнес-процессы, автоматическая отчетность - это хорошие плюсы, для той же экономии времени на рутину.

2. Рабочая лошадка. Гораздо больше зависит от компании, от лидов, которые получает в работу. Если новичок и базы своей нет, тем более. Опять же стадии сделки  - это технология, которую хочешь не хочешь надо выполнять и выполнять правильно. Опять же отчетность подстёгивает, так как результаты постоянно сравниваются с показателями других. И писать отчёты, особенно если с продажами туго, сам бог велел. По крайней мере отчитываться активностью - звонками, встречами, КП.

3. РОП. Управление без информации невозможно, также как и без контроля. Нужно держать руку на пульсе, контролировать важные сделки, приходы. Понимать текущий потенциал продаж, что на какой стадии. Воронка по всем и по каждому, наполняемость и потенциал. Опять же отчёт наверх. И конечно контроль базы. Ибо если она по записным книжкам, то уйдёт вместе с автором. А тут тебе и полнота, и все шаги и следы, кто кому когда и что - контроль! Взаимозаменяемость - поменял менеджера на сделке и она продолжается по стандарту. Опять же разграничение прав доступа и часто защита базы от стирания. Аналитика и отчеты. Управление автоматизацией - интенсивностью работы.

4. Генеральный. Тут итоговый контроль, воронки, крупные табло с основными показателями объемов продаж, роста, спада, отдачи рекламы, выставок, маркетинговых затрат. И контроль РОПа. Выявление новых звёзд, отсев неудачников. Рука на пульсе.

Может где-то что-то Генеральному приписал от РОПа, но в целом как то так.

Пару слов за временные затраты. Начальство как раз от них не страдает, не оно вносит отчетные данные о каждом шаге продаж, оно ими пользуется через воронки и отчёты. 

А вот Звезда теряет время ... поэтому часто Звезде дают ассистента, помощника менеджера, который и работает оператором базы данных за него.