Деловые игрища. Инструкция для руководителей

Аватар пользователя Антон Берсерк

Деловые игрища. Инструкция для руководителей

Добрый день, уважаемые коллеги!
 
Сразу хочется отметить тот момент, что деловые игры — это абсолютно универсальный инструмент. Подходит для любого вида бизнеса.
 
Второй момент, на который хочется обратить внимание руководителей.... для успешного внедрения данной технологии чаще всего приходится использовать форму приказа. Люди не любят игрищ, но от этого данный инструмент не становится менее эффективным.
 
Разъясняйте людям преимущества такой системы обучения и аттестации уровня знаний.
Новичков имеет смысл нагружать по полной программе. Опытных менеджеров имеет смыл задействовать в  данной схеме периодически. 
 
Хороший способ вывести специалиста на результативный уровень продаж.
 
Смысл простой. 
 
Создаются условия, при которых отрабатывается либо определенный навык специалиста, либо группа навыков, необходимых при совершении продаж.
 
Есть два способа отработки навыков:
 
  • Имитация ситуации. В этом случае мы проигрываем определенный сценарий. Вместо клиента обычно выступает руководитель, либо штатный педагог, либо опытный менеджер.
  • Реальный клиент. В этом случае мы работаем в реальных условиях. Отработка навыков происходит в стандартной рабочей ситуации.
 
Деловые игры проводятся в двух случаях:
 
1. Отработка навыков.
 
2. Аттестация уровня знаний и компетенций
 
++++++++++++++++++++
 
Отработка навыков
 
При работе с новичками данный вид тренировок является наиболее актуальным, потому что позволяет увидеть все слабые места специалиста в условиях приближенных к реальным.
 
Лично я провожу для новичков деловые игры по 3-4 раза в неделю. Таким образом я работаю первый месяц жизни специалиста внутри компании.
 
Второй месяц нагрузки можно снизить до 2-3 раз в неделю.
 
Для опытных менеджеров имеет смысл проводить деловые игры при внедрении новых технологий работы с клиентами. Достаточно проиграть 2-3 раза новый навык и специалист сможет уверенно им пользоваться при работе с клиентами.
 
++++++++++++++++++++++++++
 
Аттестация уровня знаний
 
Имеет смыл периодически работать со специалистами в режиме аттестации.
 
Для опытных специалистов такие игрища имеет смысл делать не реже 1 раза в год.
 
Для начинающих специалистов (до 1 года) имеет смысл делать игры-аттестации гораздо чаще (до 1 разв в квартал).
 
++++++++++++++++++++++++++
 
Организация игры для аттестации уровня знаний
 
1. Составляем список  тем, которые отрабатываются в процессе игры (разогрев, диагностика, дожим, полный алгоритм, телефонный разговор, холодный обзвон и т. д.)
 
2. Составляется сценарий игры. Определяем вводные, определяем персонажи, определяем цели игры. Рекомендую сценарии составлять исходя из реальных ситуаций, которые происходят в работе с клиентами.
 
3. Определяем место проведения игры: в офисе, в арендованном классе, у клиента.
 
4. Определяем способы фиксации происходящего: видеокамера, диктофон. Камера в приоритете. Снимать можно даже на мобильный телефон.
 
5. Определяем жюри. Включаем в него опытных менеджеров и руководителей-наставников. Можно также включить в список теоретиков из числа педагогов и тренеров.
 
6. Определяем мотивацию для участников. Призы, подарки. Кроме этого необходимо продумать систему информирования. Все должно быть прозрачно.  Итоги игрищ должны фиксироваться в открытом режиме.
 
7. Определяем график проведения.
 
8. Определяем график персонального анализа и оценки сотрудников.
 
++++++++++++++++++++++++++
 
Порядок проведения игры на аттестацию
 
1. Раздаем карточки с заданиями всем участникам. Раздавать лучше минут за 5 до....
 
2. Проигрываем ситуацию и записываем все на камеру. Если игра проводится на территории клиента, то используем запись на диктофон. Если работа с клиентом проводится в зале, то можно использовать эффект скрытой камеры.
 
3. Качество работы оценивает жюри и выставляет оценку. 
 
4. Персонально с участников просматриваем или прослушиваем запись и разбираем ошибки.
 
5. Определяем день пересдачи при необходимости.
 
6. На общем собрании поздравляем победителей.
 
7. Материалы и записи складываем в общий архив для просмотра. Хороший учебный материал.
 
++++++++++++++++++++++++++
 
Деловые игры для подготовки
 
Безусловно, для подготовки новичков не имеет смысл обставлять все помпезно.
 
1. Определяем ситуацию.
 
2. Проводим игру и записываем ее.
 
3. Анализируем запись и отрабатываем ошибки.
 
4. Игру проводим до того момента, пока реализация навыка не будет на 5+.
 
Особенно важно загрузить новичка такими играми в первые 2 недели работы.
 
Бывают также ситуации, когда появляются новые вводные для  продавцов и требуется обучить в том числе и опытных коллег.
В этом случае достаточно разработать один типовой сценарий и проработать его с опытными менеджерами. Один раз показали, один раз приняли деловую игру.
 
Не стоит опытных спецов нагружать излишней информацией. Они сами способны разобраться в глубь. Ваша задача — проконтролировать усвоение базового навыка.
 
++++++++++++++++++++++++++
 
Комментарий автора
 
Всегда стоит разделять...опытных и малоопытных менеджеров. Подходы проведения деловых игрищ должны отличаться.
Единственное отличие — общая аттестация. Здесь все должны быть в равных позициях. 1 раз в год все должны забыть о своих амбициях и отработать все на 100%.
 
Если добавить творчества, то подобные деловые игры могут стать отличным инструментом для развлечения публики.
 
С помощью деловых игр можно отрабатывать различные навыки в продажах. В свое время я создал до 50 сценариев. Отрабатывать можно различные навыки, в том числе и у опытных менеджеров. Это значительно расширяет квалификацию специалистов.
 
Плохого обучения не бывает... бывает плохо организованное обучение.
 
Безусловно многое зависит от руководителя. От его желания и понимания.
 
Храните видеоархивы записей деловых игр. Это отличный инструмент для подготовки специалистов.
 
+++++++++++++++++++++++++
 
МОИ ИЛЛЮЗИИ:
 
- Когда я работал менеджером по продажам я понял эффективность данной технологии, но я так же понял, что 99% менеджеров стесняются и боятся данной технологии. Именно поэтому большинство продажников говорят о бредовости данной методики.
 
- Когда я стал работать руководителем я думал, что можно разъяснить людям пользу данной технологии, но я понял что все равно придется приказывать и заставлять людей работать по данной методике...
 
- Когда я стал учить руководителей я понял, что большинство несут свои страхи по всей карьерной лестнице и поэтому к данной технологии многие относятся скептически. Приходится "ломать" взгляды...
 
+++++++++++++++++++++++++
 
МОЯ ЧЕТКАЯ ПОЗИЦИЯ:
 
Деловая игра - это единственый способ максимально быстро  привести специалиста к результату. При этом он значительно экономит и деньги бизнеса и нервы руководителя и время специалиста.
 
 
 
Источник публикации: 
Поделиться:

Просили-просили, а теперь замолчали :-) Отличное описание сущности деловых игр. Особенно ценны они в обучении и да, действительно, к ним все относятся с недоверием. Самая резкая версия, цитирую: "Я что, *ука, с другими конкурировать? Мы команда!" И никакой внутрикомандной конкуренции...

Антон, вы написали про призы победителям. Я бы добавила, что раз это "всего лишь игра" и для развеивания ареола негатива, то ни в коем случае не должно быть наказаний проигравшим, только разбор ошибок с каждым (даже выигравшим) участником. Все остальные дополнительные обучения, тренинги, мозгомойки должны проводиться чуть позже, чтобы не выглядеть наказанием за проигрыш.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Никаких наказаний. Все делается только для конструктивного разбора. Не более того.

Движение вперед и только вперед.

А по поводу реакций... многие стесняются, многие ленятся, многие боятся камеры... комплексы - великий балласт многих манагеров.

У меня желающих играть со мной.... 0-15%.... готовых сыграть со мной ... 80-95%....

Людей не заставишь желать, но их можно научить сражаться... как в шахматах...

Я кстати провел эксперимент и выяснил.... люди боятся публично проигрывать и поэтому они не любят участвовать в играх...

Попросите своих коллег сыграть к крестики-нолики... больше половины отмажется по различным причинам... увы.

Людей необходимо отучать от привычки бояться публичности... людей необходимо отучать от привычки бояться проигрыша... и отучать зачастую приходится в приказном порядке. Это факт. На то начальник и ставиться, чтобы ему подчинялись.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А статья для Игоря писалась. Он не часто здесь тусуется. Так что доберется со временем.

Остальным так... для информации. Вдруг пригодится.

Забавный вопрос пришел в личку..."Как манагерам использовать деловые игры?"

Да никак... зачастую..у любых игр должен быть организатор... и он должен быть на уровень выше по карьерной лестнице... Почему?

Потому что два человека одного уровня должны как-то договориться... и один не захочет уступать другому.

Это как утром с соседом договориться о пробежке.... на пару раз хватит, а потом все мимо пойдет...

А вот если незнакомый дядя из соседнего дома будет организовывать пробежки и постоянно названивать и напоминать всем участникам...вот тогда может получиться толк.

Поэтому рекомендация простая... ищите организатора. Лучше, если это будет руководитель.

Хотя...наверное можно и самим организоваться. Но лично у меня такой опыт был не очень удачным. Хотя я постоянно пытался вовлекать коллег...

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

  Антон, мне в свое время приходилось организовывать деловые игры и мастер-классы в b2c. Правда жаль, что это не снималось, даже на телефон, поэтому приходилось с каждым новым продавцом все повторять сначала. Но больше любила наблюдать со стороны за работой консультантов и записывать, а потом прорабатывать удачные и неудачные моменты разговоров и заставлять объяснять почему в одном случае поступил так, а в другом по иному. А когда консультация заканчивалась покупкой, у продавца рождалась определенная положительная  эмоция(% к окладу). Вот научиться заставить себя  повторить это ощущение с каждым новым покупателем - это преодоление и страха неудачи и лености.  Заставляла фиксировать этот позитив и воспроизводить его снова и снова (а технике продажи можно научить и кролика!)

 По-этому многие, кто приходил на новенького, ПРОСИЛИ с ними поработать, короче вырабатывала у них рефлекс Павлова в продажах(при появление покупателя начинала капать слюна.)))

Аватар пользователя igorzip
Не в сети

Вот и добрался )))))

Антону скоро на этом ресурсе должность дадут )))

Отличная статья, приятно что человек так старается.

Деловая игра для меня интерес больше в деление опытом с продажниками из других тем товаров.

Особенности каждого региона свои и я например не очень легко могу продать свои ворота человеку из другой области. А вот узнать поглубже особенности своего региона можно было бы с помощью таких игр.

Задается тема, есть учасники, болельщики и время.

Или каждый кидает свою проблему в массы и за 10 мин (например) предлагаются пути решения и при этом мыслят люди из разных тем продаж.

Интересное направление и я его использую в обучении нового манагера при общении с клиентом. 2 дня я расказываю как надо и как не надо говорить, держать, поворачиваться,подходить.....и потом выхожу на улицу и захожу как клиент и рву вопросами новенького. Держится значит обучаем дальше, если в ступоре значит иди домой.

Ось.

Закарпатье это солнце и горы чистая вода и хорошее настроение.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вы описали стандартный подход при обучении новичка.

Другой вопрос, что иногда мало одной игры, чтобы раскрыть человека. Бывает с нескольких попыток человек открывается.

Я обычно видео уроки даю....даю 2 дня и даю учебник с полробным описанием алгоритма продаж. Смотрим, читаем, задаем вопросы. Потом я показывают новичку принцип работы с клиентом. На собственном примере.

Отвечаю...разъясняю.

И потом начмнаю спрашивать. С первой попытки обычно все плачевно. А вот со второй или с третьей попытки уже все начинает рисоваться.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

А по поводу обмена опытом....пока это утопия.

Люди из разных компаний, с разными корпоративными культурами и разной системой мотивации....не смогут сидеть рядом друг с другом. Начнется перепалка из разряда Сколько вам платят?...а начальник у вас нормальный? и т. Д.

Пока нет единых стандартов развития и удержания персонала....тяжело будет сводить людей из разных направлений...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Хотя. Наверное идея не лишена смысла.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, спасибо за статью. Хорошее дело Вы описали. Последний раз в деловых играх участвовала в студенчестве, при подготовке к работе промоутером. Эх и гоняли нас, обыгрывали всё, что можно было, и таких занятий 2 недели подряд каждый день по 2 часа. Кое-что помню и использую до сих пор.

А я вот что подумала. А если все это проводить в менее формальной обстановке? Вспомнить хотя бы, как все активно участвуют в сложных спортивных состязаних на летних корпоративах, как борются за приз. И это ДО алкоголя, потому что алкоголь во время игры строжайше запрещен. Так и тут - выехали в отель, поиграли, отточили навык, показали класс новичкам, а потом либо в бильярд, либо неформальное общение... Или совсем релакс?

Не в сети

Антон умница! Замечательный взгляд с точки зрения практика на работу бизнес - тренера. Налицо доказательство верности и работоспособности Пирамиды А. Маслоу, на которой автор достиг самой высшей ступени в иерархии потребностей - самоактуализации, стремления делиться своими знаниями со всеми людьми. Браво, Антон, не останавливайся!