Добрый день, уважаемые коллеги!
Сразу хочется отметить тот момент, что деловые игры — это абсолютно универсальный инструмент. Подходит для любого вида бизнеса.
Второй момент, на который хочется обратить внимание руководителей.... для успешного внедрения данной технологии чаще всего приходится использовать форму приказа. Люди не любят игрищ, но от этого данный инструмент не становится менее эффективным.
Разъясняйте людям преимущества такой системы обучения и аттестации уровня знаний.
Новичков имеет смысл нагружать по полной программе. Опытных менеджеров имеет смыл задействовать в данной схеме периодически.
Хороший способ вывести специалиста на результативный уровень продаж.
Смысл простой.
Создаются условия, при которых отрабатывается либо определенный навык специалиста, либо группа навыков, необходимых при совершении продаж.
Есть два способа отработки навыков:
-
Имитация ситуации. В этом случае мы проигрываем определенный сценарий. Вместо клиента обычно выступает руководитель, либо штатный педагог, либо опытный менеджер.
-
Реальный клиент. В этом случае мы работаем в реальных условиях. Отработка навыков происходит в стандартной рабочей ситуации.
Деловые игры проводятся в двух случаях:
1. Отработка навыков.
2. Аттестация уровня знаний и компетенций
++++++++++++++++++++
Отработка навыков
При работе с новичками данный вид тренировок является наиболее актуальным, потому что позволяет увидеть все слабые места специалиста в условиях приближенных к реальным.
Лично я провожу для новичков деловые игры по 3-4 раза в неделю. Таким образом я работаю первый месяц жизни специалиста внутри компании.
Второй месяц нагрузки можно снизить до 2-3 раз в неделю.
Для опытных менеджеров имеет смысл проводить деловые игры при внедрении новых технологий работы с клиентами. Достаточно проиграть 2-3 раза новый навык и специалист сможет уверенно им пользоваться при работе с клиентами.
++++++++++++++++++++++++++
Аттестация уровня знаний
Имеет смыл периодически работать со специалистами в режиме аттестации.
Для опытных специалистов такие игрища имеет смысл делать не реже 1 раза в год.
Для начинающих специалистов (до 1 года) имеет смысл делать игры-аттестации гораздо чаще (до 1 разв в квартал).
++++++++++++++++++++++++++
Организация игры для аттестации уровня знаний
1. Составляем список тем, которые отрабатываются в процессе игры (разогрев, диагностика, дожим, полный алгоритм, телефонный разговор, холодный обзвон и т. д.)
2. Составляется сценарий игры. Определяем вводные, определяем персонажи, определяем цели игры. Рекомендую сценарии составлять исходя из реальных ситуаций, которые происходят в работе с клиентами.
3. Определяем место проведения игры: в офисе, в арендованном классе, у клиента.
4. Определяем способы фиксации происходящего: видеокамера, диктофон. Камера в приоритете. Снимать можно даже на мобильный телефон.
5. Определяем жюри. Включаем в него опытных менеджеров и руководителей-наставников. Можно также включить в список теоретиков из числа педагогов и тренеров.
6. Определяем мотивацию для участников. Призы, подарки. Кроме этого необходимо продумать систему информирования. Все должно быть прозрачно. Итоги игрищ должны фиксироваться в открытом режиме.
7. Определяем график проведения.
8. Определяем график персонального анализа и оценки сотрудников.
++++++++++++++++++++++++++
Порядок проведения игры на аттестацию
1. Раздаем карточки с заданиями всем участникам. Раздавать лучше минут за 5 до....
2. Проигрываем ситуацию и записываем все на камеру. Если игра проводится на территории клиента, то используем запись на диктофон. Если работа с клиентом проводится в зале, то можно использовать эффект скрытой камеры.
3. Качество работы оценивает жюри и выставляет оценку.
4. Персонально с участников просматриваем или прослушиваем запись и разбираем ошибки.
5. Определяем день пересдачи при необходимости.
6. На общем собрании поздравляем победителей.
7. Материалы и записи складываем в общий архив для просмотра. Хороший учебный материал.
++++++++++++++++++++++++++
Деловые игры для подготовки
Безусловно, для подготовки новичков не имеет смысл обставлять все помпезно.
1. Определяем ситуацию.
2. Проводим игру и записываем ее.
3. Анализируем запись и отрабатываем ошибки.
4. Игру проводим до того момента, пока реализация навыка не будет на 5+.
Особенно важно загрузить новичка такими играми в первые 2 недели работы.
Бывают также ситуации, когда появляются новые вводные для продавцов и требуется обучить в том числе и опытных коллег.
В этом случае достаточно разработать один типовой сценарий и проработать его с опытными менеджерами. Один раз показали, один раз приняли деловую игру.
Не стоит опытных спецов нагружать излишней информацией. Они сами способны разобраться в глубь. Ваша задача — проконтролировать усвоение базового навыка.
++++++++++++++++++++++++++
Комментарий автора
Всегда стоит разделять...опытных и малоопытных менеджеров. Подходы проведения деловых игрищ должны отличаться.
Единственное отличие — общая аттестация. Здесь все должны быть в равных позициях. 1 раз в год все должны забыть о своих амбициях и отработать все на 100%.
Если добавить творчества, то подобные деловые игры могут стать отличным инструментом для развлечения публики.
С помощью деловых игр можно отрабатывать различные навыки в продажах. В свое время я создал до 50 сценариев. Отрабатывать можно различные навыки, в том числе и у опытных менеджеров. Это значительно расширяет квалификацию специалистов.
Плохого обучения не бывает... бывает плохо организованное обучение.
Безусловно многое зависит от руководителя. От его желания и понимания.
Храните видеоархивы записей деловых игр. Это отличный инструмент для подготовки специалистов.
+++++++++++++++++++++++++
МОИ ИЛЛЮЗИИ:
- Когда я работал менеджером по продажам я понял эффективность данной технологии, но я так же понял, что 99% менеджеров стесняются и боятся данной технологии. Именно поэтому большинство продажников говорят о бредовости данной методики.
- Когда я стал работать руководителем я думал, что можно разъяснить людям пользу данной технологии, но я понял что все равно придется приказывать и заставлять людей работать по данной методике...
- Когда я стал учить руководителей я понял, что большинство несут свои страхи по всей карьерной лестнице и поэтому к данной технологии многие относятся скептически. Приходится "ломать" взгляды...
+++++++++++++++++++++++++
МОЯ ЧЕТКАЯ ПОЗИЦИЯ:
Деловая игра - это единственый способ максимально быстро привести специалиста к результату. При этом он значительно экономит и деньги бизнеса и нервы руководителя и время специалиста.
