Дезинтермедиация или надо продавать проще

Дезинтермедиация или надо продавать прощеЧернозубенко Павел

Почему я часто говорю, что дистрибьюция, как вид бизнеса, умирает? Не только потому, что у меня перед глазами  есть много примеров того, что это процесс идеи и он - не обратим. Берусь за пару минут доказать, что процесс массового избавления от посредников имеет явный и необратимый тренд.

Дезинтермедиация (disintermediation) – в маркетинге это устранение посредников из маркетингового канала, производственно-сбытовой цепочки движения товара от завода – к потребителю. Дезинтермедиация – это означает делать все возможное, что бы продавать продукцию напрямую покупателям, а не через оптовых перепродавцов. 

Различают четыре основных причины массового, во многих сегментах рынка, наблюдаемого процесса отказа от посредников, наличие этих причин сформулировано в 4х видах дезинтермедиации. Итак, бывают: 

 

  • технологическая дезинтермедиация – это та, у которой технологическая причина;
  • профессиональная дезинтермедиация – ее причина в смене представления о профессионализме и источниках получения профессиональных знаний;
  • корпоративная дезинтермедиация – причина которой в развитии бизнес-процессов.
  • культурная дезинтермедиация – причина которой рост общей образованности, покупательской культуры

 

Технологическая дезинтермедиация

Технологическая дезинтермедиация — это устранение профессионального посредника и замена его... более технологичной схемой, устройством (вендинговая торговля, например), технологией продаж, да к тому же еще и не пытающейся влиять на сбытовой  (информационный) канал. Логичтическая дистрибьюция, занимающаяся товаро-распределением "достукалась". Сегодня производитель воспринимает канал распределения, не как средство, а как расстояние между принятием покупателем решения о приобретении товара/услуги и началом потребления выбранных товаров. Поэтому сокращение канала воспринимается производителем как приближение к потреблению. Потребитель тоже с удовольствием покупает в "фирменных магазинах", "без посредников", "без наценок", "прямо с завода" и под прочую агитацию. Спрямлению канала и сокращению звеньев канала способствуют банковское кредитование, лизинги, развитие логичтической инфраструктуры, электронные средства коммуникации, продажи, учета и контроля.

Профессиональная дезинтермедиация

Профессиональная дезинтермедиация — это устранение «лица влияния», «нештатного» посредника, прежде дававшего информацию, советы и своим авторитетом способствовавшего принятию решения о покупке. Сегодня продавец в торговом зале магазина, меньше знающий о продаваемом им товаре, чем страница офсайта производителя – уже не светоч знаний и не гуру. Наконец-то смартфон в руках покупателя поставил такого "продавца" на его лоховское место. Современная множественность каналов получения информации приводит к тому, что клиент обращается к продавцу уже после изучения имеющейся информации и принятия решения, причем не столько для консультаций, сколько для уточнения некоторых сведений, которыми в достаточной мере часто владеет только сам производитель и которыми он уже успел поделиться с покупателем .

Корпоративная дезинтермедиация

Корпоративная дезинтермедиация выражается в росте эффективности бизнес-структур производителя, упрощении организационных структур с раздачей и закрепление ролей и прав в организации. Сегодня менеджер среднего звена имеет больше знаний и опыта,  получает больше возможности и права для принятия решений. Иначе говоря, функции посредника и консультанта становятся способными выполнять многие менеджеры фирмы-производителя. И если раньше таких менеджеров было мало и концентрировались они там, гед быстро оборачивались большие деньги – в дистрибьюции, то сегодня торговых спецов стало больше, растет благосостояние производителя, который иже может себе позволить обучить и мотивировать таких специалистов. 

Культурная дезинтермедиация

В основе культурной дезинтермедиации – рост навыков и умений покупателей, связанных с самостоятельностью в принятии решений, умением самостоятельно разбираться в чем-либо  в условиях неопределенности, повышенного риска, желание активно влиять на производителя и, как минимум, информаировать свое окружение и т.д.  Помимо этого, покупатель сегодня сам становится активным поставщиком информации для производителя о своих потребностях; фирме надо только внимательно анализировать его, скажем,  интернет-активность.  Роль же дистрибьютора – как посредника в передачи информации от покупателя – к производителю, в этом случае, сводится "на нет".

 

Что-то вместо вывода:

И вот там, в тех сегментах рынка, где наблюдаются все четыре причины отказа от посредников разного рода – там воочию можно убедится в том, что дезинтермедиация – это тренд. В тех же сегментах, где еще властвуют посредники, скоро все может кординально поменяться, если... если посредник не сформулирует рынку в чем заключается та добавленная ценность для покупателя, которая пока еще отражается в дистрибьюторской наценке на стоимость товара.

 
Поделиться:
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Интересный материал. Но позволю себе  дерзость оспорить статью.  Может где то и прослеживается такая тенденция, но в нашем регионе дистрибьютор на дистрибьюторе  и им же погоняет!  У одного только "ОВЕНА" три представителя на город! Но сейчас не об этом. Как тогда объяснить, что у дистрибьютора, цены ниже чем у завода изготовителя?!  Всегда ли производитель готов на прямую работать с покупателем? Мне вот например многие так и говорят - "Сергей, пусть лучше тебя за грудки трясут"    И дают приличную скидку за эти самые "грудки"   Уверен, бизнес России ещё не скоро откажется от посредников.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Технологическая дезинтермедиация — это устранение профессионального посредника и замена его... более технологичной схемой, устройством (вендинговая торговля, например), технологией продаж, да к тому же еще и не пытающейся влиять на сбытовой  (информационный) канал. Логичтическая дистрибьюция, занимающаяся товаро-распределением "достукалась". Сегодня производитель воспринимает канал распределения, не как средство, а как расстояние между принятием покупателем решения о приобретении товара/услуги и началом потребления выбранных товаров. Поэтому сокращение канала воспринимается производителем как приближение к потреблению. Потребитель тоже с удовольствием покупает в "фирменных магазинах", "без посредников", "без наценок", "прямо с завода" и под прочую агитацию.

Никогда сеть фирменных магазинов/собственные торговые представители/собственный отдел продаж - не заменит сбытовую сеть дистрибьютора. Вам просто физически не дотянуться до всех клиентов, отказываясь от дистрибьютора Вы хороните собственную сбытовую сеть. Надо ли параллельно развивать прямы продажи с завода клиенту? - Да. Но не в ущерб дистрибьюторской сети, то есть по тем же ценам. 

Профессиональная дезинтермедиация — это устранение «лица влияния», «нештатного» посредника, прежде дававшего информацию, советы и своим авторитетом способствовавшего принятию решения о покупке. Сегодня продавец в торговом зале магазина, меньше знающий о продаваемом им товаре, чем страница офсайта производителя – уже не светоч знаний и не гуру. Наконец-то смартфон в руках покупателя поставил такого "продавца" на его лоховское место.

Автор явно не в теме про смартфоны и рынок сотового ритейла. 90% клиентов ни черта не понимают в смартфонах. Да, что там не понимают, многие до сих пор бегают в салоны, чтобы симку в Iphone вставить. Ни один источник информации не заменит человека, а если Ваши продавцы знают про товар меньше покупателей, значит Вы ими не занимаетесь. 

Корпоративная дезинтермедиация выражается в росте эффективности бизнес-структур производителя, упрощении организационных структур с раздачей и закрепление ролей и прав в организации. Сегодня менеджер среднего звена имеет больше знаний и опыта,  получает больше возможности и права для принятия решений. Иначе говоря, функции посредника и консультанта становятся способными выполнять многие менеджеры фирмы-производителя. И если раньше таких менеджеров было мало и концентрировались они там, гед быстро оборачивались большие деньги – в дистрибьюции, то сегодня торговых спецов стало больше, растет благосостояние производителя, который иже может себе позволить обучить и мотивировать таких специалистов.

Про эффективность  бизнес структур понятно, но: Сегодня менеджер среднего звена имеет больше знаний и опыта,  получает больше возможности и права для принятия решений. Иначе говоря, функции посредника и консультанта становятся способными выполнять многие менеджеры фирмы-производителя. -  Это полный ШВАХ! Компетентных менеджеров, как не хватало, так и не хватает и только сейчас многим становиться понятно, что их менеджеры просто куски дерьма, которые ни черта  не понимают и не делают, а только графики умеют рисовать и рассказывать сказки. И вот еще вопрос: каким образом менеджер может заменить посредника? У каждого менеджера на заводе есть собственная сбытовая сеть что ли? Бред какой-то. Такой чуши в жизни не читал.

В основе культурной дезинтермедиации – рост навыков и умений покупателей, связанных с самостоятельностью в принятии решений, умением самостоятельно разбираться в чем-либо  в условиях неопределенности, повышенного риска, желание активно влиять на производителя и, как минимум, информаировать свое окружение и т.д.  Помимо этого, покупатель сегодня сам становится активным поставщиком информации для производителя о своих потребностях; фирме надо только внимательно анализировать его, скажем,  интернет-активность.  Роль же дистрибьютора – как посредника в передачи информации от покупателя – к производителю, в этом случае, сводится "на нет"

Как я уже говорил, никуда роль дистрибьютор не сводиться. Вам просто не дотянуться до всех потребителей. Площадь нащей страны больше 17 миллионов квадратных километров! На ее территории проживают люди 194 национальностей, и некоторые из них имеют свои республики и культурное наследие. Вам просто не хватит жизни, чтобы самому охватить все это. Информационная поддержка - это дело производителя. Сайты, буклеты, презентации. А дистрибьютор - это канал через который это информация дойдет по потребителя. Более того, дистрибьютор еще и трансформирует информацию с учетом специфики своей работы в отдельно взятом регионе.

Итог: статья не выдерживает никакой критики, и явно написана человеком, который даже не представляет каковы просторы нашей необъятной родины. При этом точно могу сказать, что во многих странах Европы, такая схема прокатит, у них там все компактно сделано)wink

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Только собрался написать разгромный комментарий к статье, но после ответа Виталия как-то глобально, по существу, добавить уже и нечего.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Не в сети

Классно, Виталий! Лучше и не кажешь!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Вот это комментарий! Аплодирую стоя, сняв шляпу, воздев глаза на небо, озарённое комментарием Виталия! В очередной раз коммент круче статьи!  Причём очень явно круче! Прям как выдержка из учебника.

Статье мат! Шея автора обмотана тросом, дальнейшая карьера под большим вопросом!wink

Хотя своё дело статья сделала, вызвала резонансный комментарий!

Виталий, жму пять!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Соглашусь с Сергеем! Есть, действительно есть такая тенденция в некоторых сегментах, за счет интернет коммерции теперь многие производители создают свой интернет-магазин, с которого покупатель может заказать фирменный товар. Это встречается у производителей бытовой техники, электро- бензо- и т.п. инструмента, продуктов ИТ (тут сам Бог велел), у застройщиков и проч. Только плохо это все работает (если не брать в расчет разработчиков ПО) как правило быстрее, удобнее, проще и дешевле обратиться к посредникам. А сфере FMCG от посредников отказаться невозможно в принципе. 

100% первыми от посредников откажутся разработчики ПО - просто откажутся от десктопа да и все (хотя совсем откажутся навряд ли, просто оставят для галочки). Уже можно вроде работать в фотошопе прямо в браузере, скоро там будет и винда (или уже есть, я не отслеживаю) и все остальное. С таким подходом посредники не нужны уже будут. Но, скорее всего, я к этому времени буду уже на пенсии...

Dwarf (не проверено)

 

Вот черт!!!))) 3 респекта от старожил!!!))) и от главного критика Ультра!!!))) я в восторге!!!)))

Ультра, Ильдус, Серега - Вы просто сделали мой день!!! Спасибо!!!wink

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Не знаю, что в других сферах, но в продаже ПО посредники так же актуальны, как каменные топоры и  деревянные плуги.

1) посредник ничерта не шарит в том ПО, которое должен продавать, т.е. вся информационная поддержка на производителе

2) посредник претендует на львиную долю стоимости ПО, что плохо и для покупателя и для производителя

3) процесс продажи легко производить без посредника за счёт безналичной оплаты и передачи лицензии электронным ключём

4) поиск клиента тоже гораздо проще без посредника, т.к. легко позвонить и самому всё рассказать про ПО без физического присутствия в  регионе заказчика.

Фактически, посредник актуален только в том случае,  если принято решение о покупке, но производится она в одном пакете с кучей других программ

Dwarf (не проверено)

4) поиск клиента тоже гораздо проще без посредника, т.к. легко позвонить и самому всё рассказать про ПО без физического присутствия в  регионе заказчика.

Не согласен. Одно дело окучить в регионе 40 потенциальных клиентов и войти к ним с нуля, другое дело отработать 2 посредников, которые уже имеют вход в эти 40 компаний. Экономия времени очевидна.

1) посредник ничерта не шарит в том ПО, которое должен продавать, т.е. вся информационная поддержка на производителе

3) процесс продажи легко производить без посредника за счёт безналичной оплаты и передачи лицензии электронным ключём

Это вопрос взаимодействия. Можно в принципе договориться о том, что посредник занимается только первоначальным привлечение, а дальше Вы ведете его самостоятельно. Но оплата идет через посредника, чтобы он свой куш собрал.

2) посредник претендует на львиную долю стоимости ПО, что плохо и для покупателя и для производителя

Это во всех сферах так. Если у посредника хорошая сбытовая сеть, то он нужнее производителю, чем производитель ему. Отсюда перекос и в стоимости.

В дополнение. В страховании вообще есть тематика, что крупняк работает с брокерами, и напрямую они даже говорить с Вами не станут. Как они по ценам прогибают, просто страшное дело, но деваться не куда, либо так, либо никак)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Dwarf пишет:

Не согласен. Одно дело окучить в регионе 40 потенциальных клиентов и войти к ним с нуля, другое дело отработать 2 посредников, которые уже имеют вход в эти 40 компаний. Экономия времени очевидна.

К сожалению, нельзя обработать 2 посредников и знать, что регион хорошо обработан. В любом случае, предстоит работа со всеми 40 конечниками. Чем раньше её начнёшь сам, тем меньше косяков будет. 

Dwarf пишет:
 Это вопрос взаимодействия. Можно в принципе договориться о том, что посредник занимается только первоначальным привлечение, а дальше Вы ведете его самостоятельно. Но оплата идет через посредника, чтобы он свой куш собрал. 

получится, что вся работа  по продаже, кроме сбора лидов на менеджере производителя, а деньги получит посредник. совсем нехорошо. Гораздо  проще получать лиды через ХЗ или интернет-рекламу и самому с ними работать.

 

Dwarf (не проверено)

К сожалению, нельзя обработать 2 посредников и знать, что регион хорошо обработан. В любом случае, предстоит работа со всеми 40 конечниками. Чем раньше её начнёшь сам, тем меньше косяков будет.

А и не говорил, что это будет гарантией хорошо обработанного региона, а лишь о том, что это сократит время на выход в организации.

получится, что вся работа  по продаже, кроме сбора лидов на менеджере производителя, а деньги получит посредник. совсем нехорошо. Гораздо  проще получать лиды через ХЗ или интернет-рекламу и самому с ними работать.

Вот любишь ты спорить с очевидными вещами))) Пока ты будешь обрабатывать по ХЗ, конкуренты через посредника получат 5 заказов, просто потому что путь до ЛПР короче. И как я уже писал, одно другому не мешает, если четко прописаны правила игры. 

Да, и вообще, чего спорить об очевидных вещах) Из двух труб (посредники+свой ОП) вода (деньги) набежит в бассейн (карман) быстрее, чем через одну)

P.S. И чуть не забыл) в регионах еще много ортодоксов, которым надо придти в офис, все посмотреть, лично поболтать. Не работают они по удаленке, хоть ты тресни) а ведь тоже клиент.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Dwarf пишет:

К сожалению, нельзя обработать 2 посредников и знать, что регион хорошо обработан. В любом случае, предстоит работа со всеми 40 конечниками. Чем раньше её начнёшь сам, тем меньше косяков будет.

А и не говорил, что это будет гарантией хорошо обработанного региона, а лишь о том, что это сократит время на выход в организации.

по факту, гемора ничуть не меньше, т.к. регион в любом случае обрабатывать придётся силами своих менеджеров. 

Dwarf пишет:

Вот любишь ты спорить с очевидными вещами))) Пока ты будешь обрабатывать по ХЗ, конкуренты через посредника получат 5 заказов, просто потому что путь до ЛПР короче. И как я уже писал, одно другому не мешает, если четко прописаны правила игры. 

Платон мне друг, но истина дороже))) есть пятилетний опыт продаж и напрямую и через посредников.   

Dwarf (не проверено)

Платон мне друг, но истина дороже))) есть пятилетний опыт продаж и напрямую и через посредников.   

Лом, истина в том, что 1C, Консультант, Гарант, Opex и даже SAP работают с посредниками) Если бы в этом не было смысла, то уже давно бы отказались)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Dwarf пишет:

Лом, истина в том, что 1C, Консультант, Гарант, Opex и даже SAP работают с посредниками) Если бы в этом не было смысла, то уже давно бы отказались)

Истина в том, что  1C, Консультант, Гарант, Opex и даже SAP  работают по всему миру и они ОЧЕНЬ на слуху. 

1) они физически не могут окучить весь мир в поисках клиентов

2) люди сами ищут того, кто продаст их продукт, поэтому у них очередь желающих стать посредниками. Соответственно, можно работать с ними на своих условиях.

Увы, нам, простым смертным до таких условий работать и работать. И работать самим)

Dwarf (не проверено)

Если ищешь способы не делал, то находишь причины, а если сделать, то способы. wink

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Dwarf пишет:

Если ищешь способы не делал, то находишь причины, а если сделать, то способы. wink

так я же писал, что уже делал)))  так что не причины, а жизненный опыт, сын ошибок трудных:)

Не в сети

Вот согласен с тобой, Лом, как работник этой сферы, но как посредник, не согласен вот с этим:

посредник ничерта не шарит в том ПО, которое должен продавать, т.е. вся информационная поддержка на производителе

у серьезных вендоров приходится сдавать экзамены на знание продукта как технарям так и менеджерам. Посредник посреднику рознь - у нас в штате технари, которые могут решить многие вопросы оперативнее вендора. И кстати, вендор сам подкидывает нам эти вопросы от клиентов из нашего региона.

посредник претендует на львиную долю стоимости ПО, что плохо и для покупателя и для производителя

все зависит от ПО, где то маржа такая минимальная, что спасает только объем.

процесс продажи легко производить без посредника за счёт безналичной оплаты и передачи лицензии электронным ключём

это 100% так и к этому в итоге все и придет. 

поиск клиента тоже гораздо проще без посредника, т.к. легко позвонить и самому всё рассказать про ПО без физического присутствия в  регионе заказчика.

не умеют еще вендоры так работать =) и все зависит от продукта. Если ты придумал ОС - попробуй ка ее продвинуть сам =) пока еще никто не смог отхватить у винды значимый кусок, даже эпл.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Saimon пишет:

у серьезных вендоров приходится сдавать экзамены на знание продукта как технарям так и менеджерам. Посредник посреднику рознь - у нас в штате технари, которые могут решить многие вопросы оперативнее вендора. И кстати, вендор сам подкидывает нам эти вопросы от клиентов из нашего региона.

тут вопрос масштаба и раскрученности вендора.   до такого уровня ой  как непросто дойти)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Семён, ПО и четвёртая ступень ракетоносителя с посредником гибель! Согласен. 

Но остальные (или многие) сферы - "производственно-сбытовой цепочки движения товара от завода – к потребителю."

без посредников ну просто ни куда!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Семён, ПО и четвёртая ступень ракетоносителя с посредником гибель! Согласен. 

Но остальные (или многие) сферы - "производственно-сбытовой цепочки движения товара от завода – к потребителю."

я согласен, но тем не менее некоторые производители пытаются с переменным успехом торговать напрямую..

А если посредники когда либо и исчезнут, то не в этом веке точно..

Dwarf (не проверено)

я согласен, но тем не менее некоторые производители пытаются с переменным успехом торговать напрямую..

Семен, так это абсолютно нормально) 

Допустим производитель колбасы может продавать ее:

- через оптовых дистрибьюторов;

- в собственных фирменных магазинах;

- силами своих торговых представитель на прямую в магазины.

Это три разных канала, которые могут и должны работать одновременно, чтобы обеспечить увеличение выручки. Но! Они не должны мешать друг другу. Например, собственные торговые представители должны работать с магазинами по тем же условиям, что и дистрибьюторы, чтобы исключить грызню за клиента. А то из-за пары магазинов и одного торгового представителя, можно потерять дистрибьютора с сетью в 100 магазинов)

А если посредники когда либо и исчезнут, то не в этом веке точно..

А это точно подметил)

Не в сети

я согласен, но тем не менее некоторые производители пытаются с переменным успехом торговать напрямую..

Семен, так это абсолютно нормально) 

А я и не говорю, что ненормально =) я соглашусь с автором статьи, что начинает появляться такой тренд у производителей.

Это три разных канала, которые могут и должны работать одновременно, чтобы обеспечить увеличение выручки. Но! Они не должны мешать друг другу. Например, собственные торговые представители должны работать с магазинами по тем же условиям, что и дистрибьюторы, чтобы исключить грызню за клиента. А то из-за пары магазинов и одного торгового представителя, можно потерять дистрибьютора с сетью в 100 магазинов)

К сожалению, проблема в слове должны. Редко встретишь такую ситуацию, где четко определены условия работы с клиентом и эти условия одинаковы для всех. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Виталий, поспорю с тобой ради спора, тема то условная.

"Не согласен. Одно дело окучить в регионе 40 потенциальных клиентов и войти к ним с нуля, другое дело отработать 2 посредников, которые уже имеют вход в эти 40 компаний. Экономия времени очевидна."

       Вот тут я с тобой не согласен. Войти в 2 компании, которые предоставляющую IT услуги 80 клиентам (цифры условные) очень не просто! У этих компаний заключены договора на предоставление услуг и есть поставщики этих услуг, а ПО это хрень которую быстро не поменяешь, не интегрируешь, не внедришь, со всеми вытекающими. Мне кажется, что в свете этого гораздо проще ломиться к потребителю ПО напрямую.

 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Не мало вероятно))) 

На эту тему надо выслушать комментарии экспертов в данной области))) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну да я не эксперт в IT. А каких экспертов будем звать? Пока только кадровики о себе заявили.sad


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Почему же) Вот Семен подключился)

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Сергей Платонов пишет:

Ну да я не эксперт в IT. А каких экспертов будем звать? Пока только кадровики о себе заявили.sad

я как эксперт в области продаж ПО и писал, что нафиг не нужны посредники в этой области)))  если ты не майрософт, который создал настолько популярный продукт, который сам себя продаёт. 

Dwarf (не проверено)

"1С" с тобой не согласен)))) 

Ну, если можно назвать IT продуктом информационные системы, то и "Гарант" с "Консультантом" тоже)))

Не в сети

Ну, если можно назвать IT продуктом информационные системы

Обижаешь, Виталий. ИТ продукт самый настоящий =)

Dwarf (не проверено)

Семен, ничего лично))) просто слабо знаком с данной сферой))

Dwarf (не проверено)

Opex чуть не забыл)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да эксперт, эксперт! Кто сомневается? Просто мы с Виталием прикололись сегодня над статьёй.


Всё покупается - всё продаётся!