Должен ли быть потолок в продажах

Одна из самых больших бед многих отделов продаж – хроническое недовыполнение плана продаж. Он может казаться менеджерам нереальным и недостижимым, а может быть, им просто хватает премиальных и без 100% выполнения плана?

Для решения этой задачи вводят нижний порог премирования: пока менеджер не выполнит, например, 70% от плана проценты ему не начисляются. Как только перевалил 70%, на весь объем заключенных сделок начинает действовать первая процентная ставка (в прошлом выпуске мы подробно говорили как ее рассчитать).

Это очень простое и действенное решение. Особо действенное на молодых менеджеров и прочих "девочек-припевочек", которым на размеренную жизнь хватало комиссионных за выполнение и 40% плана. Теперь они могут рассчитывать только на "голый" оклад. А для руководителя это лишний раз повод подумать – нужен ли ему такой менеджер по продажам, который несколько месяцев подряд сидит только на окладе.

А что делать если мы просчитались и занизили план?

Такое тоже может быть, каким бы смешным не казалось на первый взгляд. Ввели новую товарную группу, прикинули примерный объем продаж, а оно "как поперло" и весь отдел перевыполняет план и получает повышенную процентную ставку за перевыполнение плана (как ее рассчитать – смотри прошлый выпуск).

Резко повышать план в такой ситуации кажется логичным, но вызывает демотивацию персонала. Повышение должно быть, но плавным – процентов на 5-10 в месяц максимум. Однако это приведет к значительным расходам компании на выплату комиссионных по повышенной процентной ставке. И здесь мы сталкиваемся с одним интересным парадоксом.

Должен ли доход менеджера по продажам быть неограниченным?

8 из 10 руководителей скажут, что он только таким и должен быть. Менеджер, который "чувствует потолок" максимально возможного вознаграждения не будет максимально эффективным. В этом мнении есть доля правды. Но такое мнение не учитывает возможные изменения на рынке и ошибки в планировании продаж. Если строго придерживаться этой позиции, то если по каким-то космическим причинам менеджер вдруг продал в 100 раз больше обычного, то он должен просто озолотиться и может сразу уходить на почетную пенсию. Понимаю, что в реальность этого сложно поверить, НО, тем не менее, когда нужно выплачивать за очень сильное превышение плана – те самые 8 руководителей начинают сомневаться:

  • Нужно ли так много платить?
  • Заслуга менеджера в таких результатах или мы занизили план?
  • Сможет ли менеджер и в следующем месяце/квартале показать такой результат?
  • Или он получит сейчас деньги, попробует этот уровень дохода на вкус, и уйдет искать лучшей жизни?
  • Да и зачем ему такие деньги?

Если в этом случае будет принято решение не выплачивать всю причитающуюся сумму комиссионных – можете сразу выкидывать все ваши таблички в экселе и забыть о наличии мотивированных менеджеров по продажам в вашей компании. Если вы принимаете подобные решения – в вашей компании нет и не будет СИСТЕМЫ материального стимулирования, и не будет серьезного отношения к поставленным планам. Потому что упирайся, не упирайся, а получишь не сколько заработал, а сколько начальнику не жалко.

Одним из вариантов решения подобной задачи (помимо повышения качества планирования, само собой) является установка верхних порогов премирования. Что это такое? Мы обозначаем какую максимальную сумму может заработать менеджер по продажам. (В прошлом выпуске мы говорили о том, какой уровень плана будет практически нереальным и потом выводили процентную ставку за превышение плана. Вот оттуда и может рассчитываться максимальный доход.) Эта сумма максимального заработка определяется цифрой плана.

Что делать если менеджер перевыполняет даже эти огромные цифры плана и, по сути, упирается в потолок системы премирования? Во-первых, мы понимаем, что скорей всего это наша ошибка в планировании. А во-вторых, понимаем, что этому менеджеру причитаются вполне определенные проценты. Решением подобной ситуации может стать отнесение всех перевыполнений на премию по итогам квартала/полугодия/года. Одним из условий подобных выплат должна стать стабильность перевыполнения планов – если весь квартал менеджер продолжает регулярно перевыполнять план, он заслужил дополнительную премию. Не жмитесь и выплатите ее. Именно такие продажники и держат на плаву ваш бизнес.

Автор: Сидельников Андрей Викторович Управляющий партнер Компании HR-Эксперт
Источник:  subscribe.ru

 

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Лом
Не в сети

Если строго придерживаться этой позиции, то если по каким-то космическим причинам менеджер вдруг продал в 100 раз больше обычного, то он должен просто озолотиться и может сразу уходить на почетную пенсию. 

А давайте представим, что так будет в реальности. Допустим, план предполагает, что менеджер принесёт конторе 500 тысяч маржи и потратят на него 100 тысяч. Допустим 50 тысяч на офиц. оклад, налоги, рабочее место и 50 тыс. - премия в конвертике. 

Т.е. 400 тысяч остаётся. А тут маржа увеличивается в 100 раз до 50 миллионов, а затраты в 50 раз до 5,05 млн. Чего бы ему не заплатить эту 5-миллионную премию, если фирма в итоге на нём за месяц 45 заработает. Купит себе человек квартиру и всем коллегам будет всю жизнь рассказывать, какой он крутой перец и все будут знать, что директор - не жлоб и если работаешь нормально, то и заработаешь.  Мечта любого бизнеса!

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Есть меткие замечания :

Потому что упирайся, не упирайся, а получишь не сколько заработал, а сколько начальнику не жалко. 

 

  • Нужно ли так много платить?
  • Заслуга менеджера в таких результатах или мы занизили план?
  • Сможет ли менеджер и в следующем месяце/квартале показать такой результат?
  • Или он получит сейчас деньги, попробует этот уровень дохода на вкус, и уйдет искать лучшей жизни?
  • Да и зачем ему такие деньги?

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Исключительно риторический вопрос. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Коллеги, привет! Мне хочется высказаться вот для кого. Примерный портрет. Это владельцы малого бизнеса, произошедшие из толковых продажников (многократно выполнявших план), уже прошедшие один-два личных провала, идущие на подъем и набирающие в отдел продаж себе сотрудников. Ну и, соответственно, колеблющиеся в заданном вопросе. Если Вы до него дошли вообще. Добавлю, что согласен со всеми комментариями до меня. 

Да, среди боссов, есть и жмоты. Есть и те, кто готов платить, лишь бы бизнес пёр вверх. Давайте эмоции обо всех оставим и займем позицию золотой середины. 

Лирическое отступление. Многие из нас (из молодых - уже не многие) воспитывались на подвиге Стаханова. Шутка ли? Все вырубают угля 7-8 кубов за смену, а тут - 100 кубометров!!! Вот это чувак вкалывал!!! Естественно, краснопролетарская братия разносила по всему Союзу тот подвиг и подталкивала всех так работать. Народ понимал, что не все тут чисто. А та братия призывала: "Пятилетку - в три года". На работе я слышал шутки: "Пятилетку - за ночь, завтра комиссия...".

Кто не понял, поясняю. Чтобы тот Стаханов выполнил своих 100 кубометров за смену, все остальные участки должны были быть отключены от сжатого воздуха, от вентиляции, даже от освещения. Все те люди, что отвозят этот уголь со своих участков, должны быть брошены на участок Стаханова..... Ну и в итоге, его нарубленные 100 кубов, если распилить на все смену группы участков угольного разреза, то получится рекорд отрицательный. Ведь делить надо на всех, а все остальные - простаивали. Там, не то, чтобы обычный план не будет выполнен, там можно будет говорить о вредительстве, даже - саботаже.

Так вот. Лом-дружище привел очень правильный пример в русле заданного вопроса. По логике вещей: если все в шоколаде, вам че, жалко что ли?

Но я говорю не о той возможной ситуации, когда и продажник толковый, и продукт прям в рынок попал, и санкции еще какие способствовали. Когда, короче, план был перевыполнен на стопитсот процентов раз в жизни и в один месяц в одной организации одним специалистом.

Я говорю о реальности. Если продажник совершает рекордные показатели, то босс очень пристально должен за ним следить. Молниеносный взлет также опасен, как и падение. Если рост продаж существенный и регулярный, то боссу придется увеличивать расходы на обеспечение этих продаж: и закупки сырья, и доставка, и т.п. Не забудьте также, всё ли успевает тот ретивый продажник в русле своей деятельности: договора пропустить через юриста; с бухгалтерией решить по "НДС-без НДС", например; заявки принять от Клиента. О, еще остановлюсь! Была у меня коллега-агент. На ее поляне очень хорошо пошел кросс-продукт. И поляна хорошая, и продукт маржинальный. Так она, чтобы охватить все и всех, получила у босса разрешение самой управлять возвратами и рисковать по ним своим процентом. Типа, завалю продуктом щас всех! И бабла подниму. Она всем точкам пообещала 100% возврат просрочки. И возвращала. А босс с нее снимал списания, как договорились. Все шло неплохо, по ее словам, порядка месяцев 6. Потом я нечаянно увидел детали "стахановского труда". По итогу месяца она заработала на кросс-продукте 180 т.р. При среднем доходе агента 30 т.р. чистыми на основном продукте. А за "возвраты" она тут же в кассу вернула 160 т.р. С одной стороны, директору по*уй, че у нее там, лишь бы в общем быть в ажуре. С другой, зачем ему весь этот пи*доворот с продуктом и списаниями? А точкам на*уя просрочки? Даже если их забирают на какой-то день... А ей? Да, в первый месяц - красавчик. Приняла заявки, все отвезли, списали, деньги поделили, сама в плюсе. А на второй - нужно уже разбираться. И по каждому. И это - кросс-продажа. А что с основным продуктом тогда??? Да, к слову о ненормальных, можно за уши притянуть ситуацию, когда вербуешь новых агентов: "Да у нас Саша вот, без усилий, на одних только кросс-продажах делает перевыполнение на 300%".... Возвращаемся. 

Если продажник начинает показывать суперрезультаты уже не первый месяц (мы не об увеличении плана пока и не об отсечке его дохода), то это повлечет за собой существенное увеличение расходов в самой организации. И они, скорее всего, будут НЕ пропорциональными, а кратно больше, чем линейное увеличение расходов. Да и босс-то тоже в риске: а) три месяца продает, а потом перестанет - сколько сырья закупить, чтобы не испортилось?; б) а если остальные агенты также начнут, сырья надо еще больше; в) еще экспедиторы с продуктом, маршруты там, топливо и т.п. Короче, "просто" всплеск продаж повлечет "непростой" всплеск расходов. Да, тут уж на сцену должен выйти босс со всей гвардией: технический директор, логист, закупщик, и т.п. К успеху они тоже должны быть готовы. 

В общем, развернул я тему как мог, покороче.

Если отвечать на вопрос автора статьи конкретно, то - "Да! Потолок дохода продажника НЕ должен быть ограничен". 

А в реальности, да, влияет куча факторов. И, из изложенного мной, понятно, что иногда, личный доход босса может оказаться меньше, чем того "стахановского" продажника. Жадность повлияет тут же. 

Что же делать? Я считаю, что доход продажника должен быть "И неограниченным" и "Нелинейным". Пример. Сбываю я полгода по поляне своей тортики на сумму 800 000р. Зарабатываю чистыми порядка 45 000р. Процент примерно 5,5. Там еще ГСМ, связь, прочая лабуда про заходящее солнце.... И вот я продаю на 1,6 млн. Считаю, что после 1 млн должен быть порог - теперь не 5,5, а 5 ровно процентов. Продаю на 3,2 млн, а процент уже 4. Ну и когда достигаю сбыта на своей поляне, сопоставимого с объемами все организации - не менее 1 % и точка. Так будут все довольны. Ну, сценарий Вы поняли.

Это еще не все. Я в начале пояснил, для кого этот комментарий, а также сейчас старался на протяжении часа. Если у Вас, коллеги-предприниматели, появился такой "стахановец", выращивайте из него (конкретно по сценарию "нелинейного процента") если уж и не партнера по бизнесу, то хотя бы - "направленца". И, после определенного предела (как в примере - 1 млн по поляне), процент его пусть будет уже не "от оборота", а "от маржи". Только процент - больше.

Т.е., следуя примеру - выше 1 миллионов оборота, его доход составит % от маржи. Получается, что если назначен процент от оборота 5,5%, то за двукратное увеличение босс его весь не заплатит скорее всего, будет жаться, мотивируя увеличенными расходами. А если, сверх порога в 1 млн идет процент от маржи (порядка 35%), то босс будет видеть, что расходы контролируются, что ему лично идет больше, а "стахановец" сам заработает в два раза больше. Прозрачно все для обеих сторон. Тогда босс точно будет доволен. Посчитайте, ради интереса, на своих продуктах, коллеги. Вот Вам и борьба с жадностью, и развитие Вашего бизнеса, и радость Вашего продажника. И неограниченный доход. 

Еще кейс. Не совсем по теме, просто, пока не забыл. Про те же тортики в прошлой жизни. Пришел я агентом в старую гвардию. Уяснил первую задачу - подключение новых торговых точек на закрепленной территории. Начал активно так. Через неделю работы задаю НОПу вопрос: пока договор ты проверяешь, пока его бухгалтер че-то там вычитывает, еще кто-то типа юриста приходящего, отгрузку можно делать на себя? Ну, чтобы не затягивать, а врубать точку в работу сразу... Он такой (дурак), обрадовался, говорит, правильный очень вопрос. И разрешил мне делать отгрузки через себя. Немного, ДО договора которые, "за неделю-то, мол, договор подписывается". А одним из конкурентных преимуществ был ретро-бонус, порядка 5%. Ну и по результатам месяца, до 10 числа следующего месяца, надо эти бонусы отгрузить. 2-3 числа он нам распечатывает итоги, и по точкам - заработанные бонусы. Ну у меня и вышло, при нормальном подключении новых точек и отгрузках "им через себя", я бонусов одних нагреб тыщ на 5-6. А НОП такой (типа уже не дурак) - это не подлежит раздаче! А я (черт побери, отгрузки уезжали ведь отдельным экспедитором, по непроводным накладным, т.е. не мне лично, а в точки!!!) говорю ему - не будет бонуса, эти точки пошлют нас на*уй! Сразу же. Он мне: а бонусы поедут экспедитором или сам повезешь? И на этом вопросе заходим в агентскую будку. Я ему при всех: "Бонусы в новые точки я развезу сам!". Они меня еще больше любить будут, мол. И компанию нашу. Блэт! Агент начал активную работу, а он обиду затаил, что я себе заберу пару коробок тортиков... Ну не урод ли? После этого, в ближайший понедельник, было объявлено, что все отгрузки - только после подписания договора. 

И последнее, в русле заданного вопроса, из реальной жизни. Есть у меня одно из развивающихся направлений. Агенты на местах, в начале работы, думают, что зарабатывают % от оборота по поляне. Неограниченный, естественно. А опытные (с такими сразу обговариваю), уже знают, что зарабатывают процент от сальдо (доходы-расходы): 34%, если работа идет С НДС, 41%, если работа идет БЕЗ НДС. И им сразу привита мысль, что в 100% сальдо не только мой с партнерами доход (организаторов), но и налоги еще, и разная там поддержка. Это все наработано опытным путем. И, естественно, не ограничено! 

Спасибо за внимание, если дочитали! С уважением к коллегам.

Коллега, пожалуйста! ... таки дочитал ...  но просьба, всё таки покороче писать indecision.

Все верно, экономику компании надо учитывать ... и процент от прибыли точнее, чем от оборота. И если стахановец тащит за своими  рекордами много геморроя, то надо внимательнее смотреть последствия подвигов.

Бизнес бизнесу рознь ... где то большой рост - это новая пустая ниша (или вновь созданная) ... где-то службы обеспечения могут не поспеть за обеспечением рекордов. 

Ицхак Адизес - спец по развитию организаций, хорошо пишет на эту тему ... у него там разные фазы развития ... когда бизнес бурно растет ... а когда надо стабильность обеспечивать ... это разные маневры.

Но по умолчанию, если вредных последствий от рекордов нет - выигрывают все ... и менеджер, и хозяин (причем гораздо больше). Почему не дать передовику возможность заработать на квартиру? 

 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Если продажник начинает показывать суперрезультаты уже не первый месяц (мы не об увеличении плана пока и не об отсечке его дохода), то это повлечет за собой существенное увеличение расходов в самой организации. И они, скорее всего, будут НЕ пропорциональными, а кратно больше, чем линейное увеличение расходов. Да и босс-то тоже в риске: а) три месяца продает, а потом перестанет - сколько сырья закупить, чтобы не испортилось?; б) а если остальные агенты также начнут, сырья надо еще больше; в) еще экспедиторы с продуктом, маршруты там, топливо и т.п. Короче, "просто" всплеск продаж повлечет "непростой" всплеск расходов. Да, тут уж на сцену должен выйти босс со всей гвардией: технический директор, логист, закупщик, и т.п. К успеху они тоже должны быть готовы. 

Если контора занимается продажей своей продукции с производства, то тут без потолка не обойтись. У любого производства есть предел возможностей. Продажи с неограниченной ЗП возможны в компаниях-посредниках, которым нет смысла себя ограничивать. Даже если основной партнёр не справится, то у других возьмут товар. Тут главное - продать, а остальное - не проблема

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.